El marketing basado en cuentas (ABM) es una estrategia que se especialmente beneficioso para empresas B2B. ABM implica identificar, obtener y comercializar cuentas especÃficas de alto valor y comunicarse directamente con ejecutivos y lÃderes empresariales que tienen autoridad en decisiones contractuales o de compras importantes.
Esto se adapta al espacio B2B al dirigirse a tomadores de decisiones especÃficos desde el principio, filtrar prospectos no calificados y alinear marketing y ventas en estrategia, contenido y compromiso para cada cuenta. Además, ABM resulta en una Entrega más rápida de clientes potenciales de ventas más calificados., permite para campañas altamente personalizadas y dirigidas, genera confianza con los tomadores de decisiones B2By ofrece soporte adicional para el proceso de ventas.
Con ABM, su dinero solo se destina a los clientes potenciales más calificados, lo que significa ciclos de ventas más cortos, enfoques más personalizados para el desarrollo de clientes potenciales y alineación de objetivos entre ventas y marketing. Las industrias que más se benefician del ABM son:
- Salud y ciencias biológicas
- Software y tecnologÃa
- Servicios comerciales comerciales
- Fabricación
- Servicios Industriales
Estos son algunos de los indicadores clave de que su empresa deberÃa experimentar con el marketing basado en cuentas.
Sus productos o servicios se adaptan a un objetivo especÃfico y limitado.
ABM es una excelente estrategia para poner en práctica si tiene o puede crear una lista de empresas con las que le gustarÃa hacer negocios; cuanto más estrecho sea su objetivo ideal, mejor será el uso del ABM. Cuando sepa exactamente a qué empresas desea dirigirse, será mucho más fácil dirigirse a ellas y desarrollar una campaña personalizada y exitosa.
Encontrar su objetivo ideal comienza mirando a sus clientes actuales y analizando datos sobre sus gastos con usted. Observe dónde gastan sus clientes, en qué gastan más y cuál es su tasa de retención. Esta información le ayudará a hacerse una idea precisa de sus clientes ideales y de sus fortalezas y debilidades, lo que no sólo le ayudará a limitar su objetivo sino que también le ayudará a reforzar su negocio.
Asegúrese de que sus datos sean precisos y estén actualizados, luego conéctese con las personas que buscan sus productos y servicios para poder agregarlos a su lista de clientes.
Sus ingresos provienen principalmente del 20% superior de sus clientes.
Si el 20% superior de sus clientes proporciona la mayor parte de los ingresos de su empresa, entonces obtendrá un mayor retorno de la inversión (ROI) al utilizar ABM. La razón de esto es simple: si su campaña profundiza en las ventas cruzadas y las ventas adicionales a sus clientes existentes, ahorrará mucho en su presupuesto de marketing. En lugar de desperdiciar sus recursos intentando vender a clientes potenciales y más pequeños, al expandir las cuentas de sus principales clientes, ganará más con menos trabajo.
En las empresas B2B, vemos este tipo de expansión de cuentas en lanzamientos de nuevos productos, ventas cruzadas después de una adquisición, expansiones en toda la empresa, actualización de la marca y renovación de contratos y acuerdos de ventas existentes. Los ingresos provienen de un cliente existente, pero usted gana más ofreciéndole productos y servicios más nuevos y mejores.
Tenga en cuenta que obtendrá el mayor éxito de ABM si se dirige y vende a menos clientes más grandes en lugar de a muchos clientes más pequeños. Encontrar y retener a esos clientes importantes y de alto valor es la forma de solidificar sus esfuerzos de ABM.
Su producto o servicio requiere un largo ciclo de ventas.
ABM se adapta mejor a empresas con un ciclo de ventas más largo. Muchos productos o servicios B2B tienen ciclos de ventas largos (que van desde varios meses hasta un año) debido a la naturaleza compleja y de largo plazo de las compras. Sin embargo, utilizar ABM puede ayudarle a acortar su ciclo de ventas al no perder tiempo en clientes potenciales que no se convierten.
Cuando su producto o servicio tiene un ciclo de ventas largo, utilizar ABM puede garantizar que esté trabajando de la manera más eficiente posible. No desea tener que hacer conjeturas mientras espera que sus clientes potenciales de marketing den sus frutos; desea asegurarse de que se dirige a clientes con potencial real.
Puede llegar a los tomadores de decisiones clave dentro de sus cuentas objetivo.
Saber a quién desea dirigirse es una cosa; poder llegar a quienes toman las decisiones clave es otra. Esto puede ser un desafÃo, pero asociarse con una agencia que tenga las herramientas para ayudar puede ser su solución. En Sagefrog, por ejemplo, aprovechamos RollWorksentre otras herramientas de ABM, para brindarles a nuestros clientes B2B una plataforma ABM que se adapte a sus necesidades.
Su empresa tiene los recursos para respaldar sus esfuerzos de ABM.
Antes de lanzarse, asegúrese de estar preparado para invertir tanto en recursos de expertos como en gastos de marketing de terceros. Para aprovechar al máximo ABM, querrá invertir en expertos: su eficiencia y experiencia optimizarán sus posibilidades de éxito. Una agencia podrá brindarle estrategia, contenido, creatividad y gestión de proyectos de ABM digital para garantizar que sus esfuerzos de ABM den como resultado resultados y ROI.
Sus equipos de marketing y ventas están alineados con sus objetivos de ABM.
Para tener éxito al utilizar ABM, sus equipos de marketing y ventas deben estar en sintonÃa. Si bien el marketing es responsable de definir objetivos y desarrollar mensajes y contenido, su equipo de ventas debe centrarse en la divulgación, la ejecución de tácticas y la obtención de comentarios. Si ambos equipos no están estrechamente alineados y no trabajan para lograr los mismos objetivos, el marketing basado en cuentas no funcionará.
Si está lanzando un programa de marketing basado en cuentas, Sagefrog puede ayudarle. Lea nuestro “InfografÃa de las 6 preguntas del marketing basado en cuentas” y contacta a Sagefrog hoy.
