Probablemente tenga un departamento de marketing increíble que crea constantemente contenido interesante y lleno de valor que mueve a los clientes potenciales por el embudo de ventas, ¿verdad? Por supuesto que sí.
Pero es posible que esté subestimando el impacto que puede tener su contenido cuando está más integrado con las acciones de su equipo de ventas, y eso tiene que cambiar.
¿Por qué? Porque cuando su equipo de ventas es capaz de aprovechar su contenido y obtener información clave con los datos de interacción que se derivan de él (qué función desempeñan, qué les interesa, tamaño de la empresa), su contenido se vuelve aún más poderoso como herramienta de ventas. .
Con estos datos, los equipos de ventas pueden optimizar y escalar sus SQL (clientes potenciales calificados de ventas) al determinar qué MQL (clientes potenciales calificados de marketing) son Super MQLS, todo antes de la verificación de ventas y el intento de llamada. Estos datos también permiten enviar la información de seguimiento adecuada a las personas adecuadas en el momento adecuado.
En esta publicación, veremos qué es realmente el contenido para la habilitación de ventas, así como ejemplos que muestran cómo tanto el marketing y el equipo de ventas puede usarlo para impulsar las ventas de manera más efectiva.
Lo primero es lo primero: pongámonos en sintonía sobre el contenido para la habilitación de ventas. Las diferentes empresas lo definen de diferentes maneras, pero en su mayor parte, es solo lo que parece: contenido que permite las ventas.
Según una encuesta de DemandMetric, los especialistas en marketing definen el contenido de habilitación de ventas como:
Materiales y activos impresos (como documentos técnicos, folletos, etc.) Publicaciones de blog llenas de valor Estudios de casos/testimonios Incorporación/capacitación (como una campaña de correo electrónico por goteo) Contenido interactivo (como una calculadora interactiva como herramienta de generación de prospectos)
Y lo que es más: las tres cuartas partes lo ven como un material valioso y esencial. 75% de los vendedores dicho contenido de habilitación de ventas hace una contribución de moderada a significativa al proceso de ventas. Por lo tanto, tiene sentido que tanto el equipo de marketing como el de ventas mantengan un diálogo abierto sobre este contenido.
Para maximizar realmente el contenido de habilitación de ventas, necesita que su contenido haga el trabajo por usted. Si bien los estudios de casos y los testimonios son definitivamente útiles para los clientes potenciales de la parte inferior del embudo, el uso de contenido interactivo para plantear preguntas y recibir opiniones es realmente lo que llevará sus MQL al siguiente nivel y escalará drásticamente sus esfuerzos de ventas en el proceso.
Exploremos cómo se ve este tipo de contenido de habilitación de ventas en acción.
Ahora que entendemos qué es el contenido de habilitación de ventas, veamos un ejemplo y analicemos por qué es tan efectivo. Primero, veremos dos evaluaciones.
Tal vez se esté preguntando: “¿Cómo una evaluación como esta permite las ventas?”
En primer lugar, una evaluación es una pieza de contenido que se siente individualizado a un problema específico para el usuario – ayuda a descubrir un punto de dolor que los prepara para una solución simple y fácil.
Más allá de esto, es una gran herramienta para el departamento de ventas porque mueve a los compradores un poco más abajo en el embudo a medida que avanzan en la evaluación.
Cuanto más piensen los clientes potenciales sobre los obstáculos específicos a los que se enfrentan, más se darán cuenta de cuánto necesitan algo para abordarlos.
Se pone mejor: A menudo, las ventas tienen una serie de preguntas que le hacen a cada prospecto para calificar qué tan bueno es el prospecto. Tener contenido específico como evaluaciones, calculadoras de retorno de la inversión y selectores de productos comienza a capturar esa información crítica como parte de sus campañas de preventa habilitadas para contenido.
Con estos datos, esa inicial el esfuerzo de investigación de antecedentes de las ventas se minimiza o se omite por completo, lo que permite al equipo centrar sus esfuerzos en “super MQLS”, dedicando más tiempo a cerrar tratos y menos a clasificar clientes potenciales no calificados.
Ventas trabaja con clientes potenciales más calificados y marketing mejora sus esfuerzos de puntuación y crea flujos de nutrición personalizados para obtener más clientes potenciales a través del embudo, todo lo cual conduce a una mayor eficiencia y mayores ingresos.
Por último, contenido de habilitación de ventas bien diseñado proporciona una experiencia más rica para los prospectos. Posicionar evaluaciones, encuestas o cuestionarios para permitir que el cliente potencial aprenda algo sobre sí mismo o sobre su organización en proceso es una experiencia mucho menos “vendedora”. No hay ninguna persona al otro lado de la línea haciendo un lanzamiento: el cliente simplemente trabaja en el proceso de descubrimiento en un contexto de baja intensidad y bajo compromiso.
¿Qué proyecto de Big Data es adecuado para usted?
Pentaho, una solución de integración y análisis de big data, usó una evaluación de selección de productos que hace preguntas específicas a los prospectos del canal inferior sobre su proceso de datos actual y los puntos problemáticos.
Esta evaluación dividió a los usuarios en cuatro grupos de productos/casos de uso de ventas. Los datos de prospectos fueron directamente a sus bases de datos de Marketo y Salesforce que Permitió que las ventas hicieran un seguimiento con información poderosa. a las necesidades de la organización.
325 de los leads creados a través del contenido se calificaron a Leads Aceptados de Ventas con los datos recibidos. Más de $ 200k en cartera se atribuyó directamente a la evaluación interactiva.
Obtenga resultados reales
Blackbaud, una plataforma de marketing para organizaciones sin fines de lucro, ha visto que el contenido para la habilitación de ventas produce resultados sorprendentes.
Lanzaron un micrositio llamado Realize Real Results, que incluía diferentes tipos de contenido (incluidas calculadoras y evaluaciones interactivas). El micrositio se promocionó a través de varios canales de marketing en el transcurso de un mes.
Los representantes de ventas pudieron usar los datos de las calculadoras como puntos de conversación durante las llamadas de descubrimiento, creando una conversación más informada. Para los clientes potenciales que no han usado la calculadora, se les invitó a ingresar sus propias métricas directamente en la llamada y ver los resultados en tiempo real.
resultados de contenido:
52 % de tasa de clics en la página de destino 56 % de conversión de prospectos 500 prospectos calificados 133 % de logro de cuota del primer trimestre Ventas adicionales del primer trimestre de $600 000
Bastante impresionante, ¿verdad? El contenido para la habilitación de ventas implementado aquí produjo un ROI real y tangible, y permitió que los equipos de marketing y ventas trabajaran juntos para superar sus objetivos.
Como probablemente pueda ver, el marketing de contenidos y la habilitación de ventas son el lugar donde los equipos de marketing y ventas deben superponerse y trabajar juntos.
Ya no es suficiente simplemente crear un gran contenido y publicarlo en el mundo: debe relacionarse con una estrategia de ventas más amplia y producir datos valiosos de los clientes que ambos equipos pueden aprovechar.
Pregúntese: ¿Su equipo de marketing y ventas está colaborando de manera efectiva en el departamento de contenido? Si no, puede ser hora de reevaluar su enfoque.
Esta publicación apareció originalmente en SnapApp.
