¿Liderar o no liderar? Este es el pensamiento interno de cada experto en marketing al decidir qué estrategia usar cuando intenta generar clientes potenciales.
Al comienzo de cada iniciativa de generación de prospectos, es importante comprender la diferencia entre la generación de prospectos entrantes y salientes.
Los conceptos detrás de cada uno requieren diferentes enfoques. En lo que podría gastar tiempo y dinero para generar clientes potenciales salientes no marcaría la diferencia con la estrategia entrante. Es importante comprender la lógica detrás de cada uno cuando toma decisiones de generación de prospectos B2B.
Conclusiones clave:
La generación de prospectos salientes puede ser “de la vieja escuela”, pero con nuevas herramientas y tecnologías, la versión moderna de esta estrategia aún puede ser efectiva. La generación de prospectos entrantes pone el poder en manos de las personas. Esta estrategia puede producir contenido perenne que seguirá generando, mucho después de que se haga el esfuerzo. Descubra cómo decidir qué estrategia funcionará mejor para sus iniciativas de marketing.
Aquí hay una guía rápida para la generación de prospectos entrantes y salientes, y lo que cada enfoque puede aportar.
Generación de prospectos salientes
La generación de prospectos salientes, también llamada “generación de prospectos de interrupción”, es básicamente cuando usted, como comercializador, está haciendo todo el trabajo.
Con este enfoque, iniciaría la primera interacción enviando un mensaje a los posibles clientes potenciales. Los mejores ejemplos de generación de prospectos salientes son los correos electrónicos directos y las llamadas telefónicas.
En el mundo altamente conectado de hoy, ha habido cierto debate sobre la efectividad y la relevancia de las técnicas de generación de prospectos salientes.
Si bien es el enfoque más de la “vieja escuela”, el método de generación de prospectos salientes aún puede funcionar si se mejora con algunas de las tácticas y tecnologías modernas de hoy.
Con las herramientas de generación de prospectos, como las plataformas de generación de correo electrónico y los programas automatizados de calificación de prospectos, se puede quitar gran parte del trabajo duro. Cuanto menos tiempo y dinero se gaste en generar clientes potenciales, mejor, ¿verdad?
Generación de prospectos entrantes
Inbound Lead Generation es todo lo contrario. Esto es cuando permite que su cliente potencial se acerque a usted a través de prácticas de SEO y la provisión de contenido valioso.
A diferencia de la generación de prospectos salientes, es el prospecto quien decide cuándo y cómo llegarán a usted. El mejor ejemplo de generación de prospectos entrantes es el marketing de contenido, que es donde publica contenido relevante con la intención de atraer a su público objetivo al sitio web de su marca.
Este método le brinda la oportunidad de crear contenido perenne que continuará atrayendo clientes potenciales y generando tráfico a su sitio web.
Sin embargo, uno de los principales desafíos de la generación de leads entrantes es sobresalir entre la multitud. Incluso si proporciona contenido atractivo y utiliza anuncios pagados, aún puede ser difícil mantenerse visible en medio de la competencia.
¿Cual es mejor?
La generación de prospectos entrantes y salientes es como dos Girl Scouts vendiendo galletas. A pesar de ser llamado “interruptor”, la generación de prospectos salientes es la Girl Scout más tradicional que va de una casa a otra, preguntando cortésmente si la gente quiere comprar algunas galletas.
La generación de prospectos entrantes se parece más a la Girl Scout creativa, que hace carteles y volantes, e incluso aprovecha el poder de las noticias de moda en las redes sociales para decirle a un amplio grupo de clientes potenciales que ofrece un 10 por ciento de descuento a los primeros 100 clientes.
Ella es como la brillante tropa de Girl Scouts que usó la historia de los Oscar de Leonardo DiCaprio para vender galletas. Ella no se acerca a los clientes uno por uno para presentar su caso. En su lugar, elige un escenario (medio de comunicación) y hace su presentación.
Si bien ambas Girl Scouts tienen las mismas posibilidades de vender galletas, parece que la segunda Girl Scout pudo lanzar una red más amplia.
Esta infografía ayuda a explicar los matices entre los dos incluso más de lo que lo hará la venta de mentas finas y samoas;
Objetivos compartidos
A pesar de sus diferencias, los enfoques de generación de prospectos entrantes y salientes comparten el mismo objetivo. El resultado deseado es siempre generar clientes potenciales.
Ambos también funcionan mejor cuando tiene un público objetivo claro y específico, conocimiento de dónde está su público y cómo puede llegar a él.
Ambos enfoques comprenden la necesidad de incentivos e, independientemente del método que utilice, cada iniciativa requiere algún tipo de nutrición de prospectos.
La generación de prospectos salientes puede producir resultados rápidamente cuando se hace correctamente. La generación de prospectos entrantes generalmente toma más tiempo para implementarse, pero potencialmente puede generar más oportunidades durante un período más largo.
Las estrategias de generación de prospectos más eficientes utilizan una combinación de ambos enfoques, pero la clave es comprender a su público objetivo para que pueda aprovechar las prácticas más rentables para llegar a ellos.
Optimice su generación de prospectos entrantes
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