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Indicadores clave de rendimiento (KPIS): 6 cruciales para el comercio electrónico

El conocimiento es poder.

Pero muchas empresas de comercio electrónico no están utilizando todo el conocimiento de sus datos que podrían hacerlo.

Como Avinash Kaushikevangelista del marketing digital en Google y autor de Analítica web 2.0, dice“La mayoría de las empresas son ricas en datos, pero pobres en información”.

En otras palabras, los árboles no pueden ver el bosque.

Con la facilidad de acceso a los indicadores clave de desempeño (KPI), esta es una oportunidad de oro desperdiciada.

Entonces, ¿qué son los KPI y cuáles debería medir? En este artículo, aprenderá todo sobre seis KPI que son cruciales para las empresas de comercio electrónico.

Luego puede utilizar estos KPI para obtener información útil a partir de sus datos y realizar mejoras impactantes en su negocio.

Entremos.

¿Qué es un indicador clave de desempeño?

Un indicador clave de desempeño, también conocido como “KPI”, es un indicador principal que comunica qué tan bien se desempeña una organización o un individuo en relación con sus objetivos principales.

Piense en los KPI como señales. Le indican dónde se encuentra en el mapa y lo ayudan a identificar la ruta que debe tomar para lograr sus objetivos comerciales.

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¿Cuál es la diferencia entre métricas y KPI?

En pocas palabras, los KPI son las métricas que importan.

“Existen toneladas de métricas por ahí. Clics. Porcentaje de nuevas ventas. Ingresos por suscripción. Pero no todos son KPI”. dice Jonathan Taylor de Klipfolio. “Los KPI son las métricas de desempeño más importantes que tienes, las que realmente resaltan cuáles son tus objetivos comerciales clave”.

Las métricas son sólo una forma de medir el progreso.

Los KPI son un método para monitorear los aspectos más importantes de su negocio de una manera que lo ayuda a determinar qué acciones tomar.

Es más, los KPI suelen crearse a partir de dos o más métricas. Por ejemplo, aquí hay dos métricas:

  1. Tráfico del sitio web
  2. Número de ventas

Ahora, la relación entre estas dos métricas es un KPI popular llamado “tasa de conversión”.

Para calcular la tasa de conversión, divida la cantidad de ventas por la cantidad de visitantes del sitio web, luego multiplique la respuesta por 100 para obtener el porcentaje:

(50 ventas ÷ 1000 visitantes) x 100 = tasa de conversión del 5%

Vale la pena seguir muchas métricas, incluso si no las considera KPI en este momento. Algún día, esos números pueden resultar increíblemente útiles.

¿Por qué son importantes los KPI?

Sin KPI, se verá obligado a recurrir a reacciones viscerales, preferencias personales u otras hipótesis infundadas.

Esto es peligroso.

La buena suerte no durará para siempre. Además, no se puede confiar en la intuición de una persona cuando un negocio crece.

¿La peor parte? Cuando algo sale mal, no lo sabrás por qué.

Es posible que sienta que todo va bien, sólo para descubrir que su negocio está en una situación desesperada. Y como no estás realizando un seguimiento de algunos KPI esenciales, no tendrás más remedio que adivinar los motivos.

Mientras tanto, tus competidores más organizados te dejarán atrás.

Si no comprende los resultados de sus estrategias, no podrá desarrollar su negocio de manera efectiva y avanzar hacia sus objetivos estratégicos.

Como Peter Drucker, el pensador de la alta dirección de su tiempo, dijo la famosa frase:“Lo que se mide se mejora”.

Los KPI proporcionan objetividad.

Con ellos, tendrá una comprensión clara y precisa de su negocio para poder tomar decisiones estratégicas informadas.

Pero estos indicadores adelantados no son valiosos por sí solos. El verdadero poder de los KPI reside en su capacidad para interpretar los datos y extraer información útil que puede ayudarle a mejorar su negocio.

Con ellos, puede lograr el éxito a largo plazo tomando constantemente las acciones óptimas.

Claro, rastrear e interpretar los KPI puede resultar difícil y llevar mucho tiempo.

Pero como Arturo Nielsenpionero de la investigación de mercados moderna, dicho: “El precio de la luz es menor que el costo de la oscuridad”.

¿Qué hace que un KPI sea eficaz?

Hoy en día, las empresas en línea pueden utilizar herramientas como Google Analytics para realizar un seguimiento de muchas métricas diferentes.

Y quiero decir, mucho.

(Fuente)

Pero según Albert Einstein“No todo lo que se puede contar cuenta, y no todo lo que cuenta se puede contar”.

Entonces, ¿cómo puedes identificar qué contar?

Para proporcionar información útil y procesable sobre el desempeño de una empresa, los KPI deben poseer cuatro características:

  • Impactante en el resultado final: Los KPI deben estar relacionados con el resultado final y ser cruciales para lograr su objetivo.
  • Capacidad de medirse con precisión: Los mejores KPI son simples y fáciles de calcular. Debe realizar un seguimiento preciso de los datos necesarios para crear un indicador. Los KPI eficaces están bien definidos y cuantificables.
  • Oportuno: Para que sea útil, necesita acceso a resultados de KPI en tiempo real para poder implementar mejoras. Los datos antiguos sólo son útiles cuando se combinan con datos en tiempo real para rastrear tendencias.
  • Procesable: Lo más importante es que los KPI deben ayudarle a comprender las mejoras que debe realizar.
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Al intentar identificar KPI, también ayuda trabajar hacia atrás.

“En última instancia, los resultados surgen de las actividades correctas”, dice Justin Hiatt, director de desarrollo de negocios de Hubspot.

“Trabajar hacia atrás desde el objetivo final, como los ingresos, hasta el inicio del proceso de ventas ayudará al vendedor a comprender la actividad necesaria para lograr su objetivo”.

6 KPI esenciales para realizar un seguimiento de su tienda de comercio electrónico

6 KPI esenciales para realizar un seguimiento de su tienda de comercio electrónico

Ahora que comprende claramente qué son los KPI y cómo puede utilizarlos para mejorar continuamente su negocio, analicemos seis cruciales para las empresas de comercio electrónico.

Advertencia justa: habrá matemáticas.

Quizás no te gusten las matemáticas… a menos que haya dinero de por medio. Bueno, estas matemáticas tienen el potencial de hacerte ganar mucho más dinero.

Estos KPI pueden proporcionar información extremadamente valiosa sobre los objetivos estratégicos de su empresa. Le ayudarán a identificar los posibles desastres que debe evitar y las mejores oportunidades que puede aprovechar.

1. Tasa de abandono del carrito de compras

El abandono del carrito es un término utilizado en el comercio electrónico para referirse a los visitantes que colocan artículos en su carrito de compras, pero luego abandonan el sitio sin completar la compra.

Este apesta.

Piense en todo el tiempo y dinero que invirtió para que los clientes llegaran al proceso de pago: elaboró ​​una oferta, capturó su atención, nutrió la relación y los llevó hasta la meta… solo para caer en el último obstáculo. .

Lo peor es que es algo muy común.

De hecho, según el Instituto Baymardla tasa promedio de abandono del carrito de compras en los sitios de comercio electrónico es de casi el 70%.

Entonces por qué hacer ¿La gente abandona sus carritos?

Bueno, las razones incluyen costos de envío inesperados, errores del sitio web, un proceso de pago complejo, una tarjeta rechazada y los visitantes simplemente no están listos para comprar.

Afortunadamente, no todo es pesimismo.

Aunque los minoristas en línea podrían perder hasta 4 billones de dólares por abandono de carritos cada año, BI Intelligence sugiere que los minoristas inteligentes deberían poder recuperar alrededor del 63% de esos ingresos perdidos.

Es por eso que debes rastrear y medir cuidadosamente la tasa de abandono de tu carrito.

La tasa de abandono del carrito de compras se calcula dividiendo el número de compras completadas por el número de carritos de compras creados. Para convertir la tasa en porcentaje, resta tu número de uno y luego multiplícalo por cien:

1 – (Núm. de transacciones completadas ÷ Núm. de carritos de compras creados) x 100 = Porcentaje de tasa de abandono de carrito

Por ejemplo, si tienes 50 compras completadas de 250 carritos de compras creados, la tasa de abandono del carrito de compras sería del 80%:

1 – (50 ÷ 250) x 100 = 80%

Descubra cómo mejorar la tasa de abandono de su carrito leyendo nuestra guía: ¡Ayuda! ¡Tengo muchos ‘Agregar a carritos’ pero no hay ventas!

2. Tasa de conversión

¿Qué tan efectivas son sus páginas de destino y llamadas a la acción? ¿Simplemente se ven bonitos o están haciendo su trabajo y animando a más personas a comprar sus productos?

Su tasa de conversión revelará la verdad.

La tasa de conversión se refiere al porcentaje de visitantes que realizan una acción en su sitio web. Esta acción puede ser cualquier cosa, como suscribirse a un boletín informativo por correo electrónico o realizar una compra.

Su tasa de conversión le indica qué tan efectiva es su página web para alentar a los visitantes a actuar.

Por ejemplo, si su página de destino recibe mucho tráfico pero tiene una tasa de conversión muy baja, deberá probar formas de mejorar la página para fomentar más conversiones.

¿Qué es una buena tasa de conversión?

La tasa de conversión promedio para los compradores en línea en todo el mundo es del 2%.

Esto significa que de cada 100 visitantes, dos realizarán una conversión.

¿La mejor parte? Pequeños ajustes pueden generar grandes ganancias.

Por ejemplo: supongamos que recibe 20.000 visitas a su sitio web y que el 2% de los visitantes realizan una conversión y compran un producto de 100 dólares.

En este ejemplo, ganarás $40,000.

Ahora, si aumentas la tasa de conversión de tu página de destino en solo un 0,5%, ¡ganarás $10 000 adicionales!

Aún así, el verdadero poder de las tasas de conversión se desata cuando realiza un seguimiento y mejora cada paso de su embudo de marketing.

De esta manera, el efecto se agrava.

Para calcular su tasa de conversión, divida la cantidad de conversiones (cualquiera que sea la conversión que esté buscando, ya sean suscripciones a boletines informativos, compras, etc.) por la cantidad de visitantes a su tienda y luego multiplíquelo por 100 para obtener el porcentaje:

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(Núm. de conversiones ÷ Núm. de clientes potenciales) x 100 = Tasa de conversión

Por ejemplo, si realiza 50 ventas entre 1000 visitantes del sitio web, su tasa de conversión será del 5%.

(50 ventas ÷ 1000 visitantes) x 100 = tasa de conversión del 5%

Para obtener más información sobre las tasas de conversión, lea nuestra guía: Cómo obtener más ventas con la optimización de la conversión de comercio electrónico.

3. Costo de adquisición de clientes (CAC)

El costo de adquisición de clientes, también conocido como CAC, es la cantidad de dinero que se necesita para “comprar” un cliente.

Por ejemplo, digamos que en un mes gastó $1000 en ventas y marketing y cerró 25 nuevos clientes. Adquirir cada cliente le habría costado $40.

Conocer su CAC es vital.

Si el valor promedio de su pedido es de $4,000 para maquinaria industrial, ¡$100 dólares para adquirir un nuevo cliente es un sueño! Pero si vendes mochilas por $80, necesitarás encontrar una manera de reducir drásticamente tu CAC.rápido.

Pero eso no es todo.

Comprender su CAC también le permite planificar cuántos clientes desea adquirir en un período de tiempo determinado y luego asignar su presupuesto de marketing de manera adecuada.

Es más, cuando comprende las variables y métricas que sustentan el costo de adquisición de clientes, puede tomar medidas para reducirlo.

Lo más importante es que necesita saber qué es para mantenerlo bajo control.

Claro, puedes generar más ventas invirtiendo más dinero en marketing. Pero si su CAC también aumenta, realizar más ventas podría significar que las ganancias en realidad disminuir.

En pocas palabras: si no sabe cuánto cuesta transformar a un cliente potencial en un cliente de pago, su negocio puede colapsar y no sabrá por qué.

Para calcular el costo de adquisición de clientes, simplemente divida la cantidad total de dinero gastado en marketing y ventas por el número total de clientes que generaron esas actividades.

Cantidad de dinero gastada para adquirir clientes ÷ Número de clientes adquiridos = Costo de adquisición de clientes

4. Valor medio del pedido (AOV)

El valor promedio del pedido, también conocido como AOV, es una métrica de comercio electrónico que se refiere a la cantidad promedio de dinero gastada por los clientes por pedido.

Aumentar su AOV puede ser una de las formas más sencillas de aumentar sus ingresos.

Además, al recibir más dinero de cada cliente, puede absorber mayores costos de adquisición de clientes y al mismo tiempo mantener las ganancias.

Para calcular el valor promedio de su pedido en un período de tiempo determinado, tome sus ingresos totales y divídalos por el número total de pedidos:

Ingresos totales ÷ Número total de pedidos = Valor promedio del pedido

Por ejemplo, si ganó $10 000 con 120 ventas en un mes, entonces su AOV sería de $83,33.

Para saber cómo aumentar su AOV, lea nuestra guía: Diez formas de aumentar el valor promedio de los pedidos.

5. Valor de vida del cliente (CLV)

¿Cuánto vale un cliente para su negocio?

El valor de vida del cliente, a menudo denominado CLV, CLTV o LTV, es la cantidad promedio de beneficio neto que se prevé que cada cliente contribuirá a una empresa durante toda la relación.

Determinar cuánto vale un cliente para su negocio es una tarea desalentadora, pero esencial.

Le ayudará a comprender el retorno de su inversión (ROI) y es extremadamente útil a la hora de elaborar estrategias para objetivos futuros.

Este KPI también le ayuda a comprender qué tan bien su empresa retiene clientes. Esto es crucial si consideras que:

(Fuente)

Es importante tener en cuenta que el LTV rara vez es exacto.

Sin embargo, lo que le falta en precisión lo compensa con creces con su amplia vista a vista de pájaro.

Este KPI es un poco más complejo de calcular. Antes de comenzar, debes haber calculado otros tres promedios a partir de tus métricas:

  1. Valor medio del pedido
  2. Número de veces que un cliente compra al año en promedio
  3. Tiempo medio de retención de clientes en meses o años

Luego, puedes calcular el valor de por vida de tus clientes multiplicando tus promedios:

Valor promedio del pedido x Número promedio de veces que un cliente compra por año x Tiempo promedio de retención del cliente en meses o años = Valor de vida del cliente

Para obtener más información sobre este KPI crucial, consulte nuestra guía detallada: Valor de vida del cliente para tiendas de comercio electrónico.

6. Margen de beneficio neto

Al administrar un negocio, hay mucho que considerar: creación de productos, marketing, formación de un equipo, servicio al cliente… la lista sigue y sigue.

Pero hay una cosa que nunca debes perder de vista: Ganancia.

Una empresa no es un negocio si, en última instancia, no genera ganancias. Recuerde: el dinero que gana con las ventas son ingresos. Todavía necesitamos restar costos para quedar (con suerte) con ganancias.

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Su margen de beneficio neto resume cuánto dinero gana realmente presentando la diferencia entre sus ingresos y sus ganancias como un porcentaje.

Por ejemplo, digamos que le cuesta $100 comprar piezas de bicicleta. Luego, construyes una bicicleta personalizada y la vendes por $250. En este caso, su margen de beneficio sería de $150 o 60%.

Comprender su margen de beneficio neto le ayudará a evaluar la salud de su negocio.

Ahora bien, un margen neto elevado es algo maravilloso.

Si tiene un margen de beneficio neto alto, le quedará mucho dinero para reinvertir en el crecimiento de su negocio.

Sin embargo, un margen de beneficio neto deficiente creará problemas de flujo de caja y, en última instancia, frenará el crecimiento empresarial.

Para calcular el margen de beneficio neto necesitas saber tres cosas:

  1. Ingresos totales: cuánto dinero has ganado en ventas.
  2. Costo de bienes vendidos (COGS): los costos totales de su negocio, incluidos fabricación, marketing, operaciones, salarios de los empleados, etc.
  3. Impuestos sobre la renta: lo que se paga al estado.

Primero, calculemos su beneficio. Tome sus ingresos totales durante un período determinado y reste el costo de los bienes vendidos:

Ingresos – Costo = Beneficio

Luego, para calcular el porcentaje del margen de beneficio neto, divida su beneficio por sus ingresos totales y multiplíquelo por 100.

(Ingresos – Costos + Impuestos) ÷ Ingresos x 100 = Margen de beneficio neto en porcentaje

Por ejemplo, si ganó $20 000 en ventas con costos de $12 000 e impuestos de $1000, su margen de beneficio sería de $7000. Luego, divida $7 000 por $20 000 y multiplíquelo por 100 para revelar un margen de beneficio neto del 35 %.

($20 000 – $13 000) ÷ $20 000 = 0,35 x 100 = 35 %

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Para obtener más información sobre los márgenes y el precio de sus productos, lea nuestra guía detallada: Fijación de precios para sus productos: ¿estrategias de fijación de precios para el comercio electrónico?

Seguimiento de los indicadores clave de rendimiento adecuados

Comprender los indicadores clave de desempeño a menudo puede resultar abrumador.

Pero el tiempo y el esfuerzo que dediques a realizar un seguimiento de los KPI y a conocer su propósito sin duda darán sus frutos.

Aprender sobre las relaciones entre los componentes centrales de su negocio le permitirá tomar decisiones informadas y objetivas. Y estas decisiones pueden tener un impacto increíble en los resultados de su negocio.

Recuerde, el conocimiento es poder.

Así que trabaje para comprender los datos de su empresa y aproveche las medidas de desempeño que lo impulsarán hacia adelante.

¿Qué KPI le interesa más abordar? ¡Háganos saber en los comentarios a continuación!

Preguntas frecuentes sobre indicadores clave de rendimiento de KPI

¿Cuál es la diferencia entre indicadores adelantados y rezagados?

Los indicadores adelantados son métricas que ayudan a mantener a las empresas encaminadas hacia el logro de sus objetivos estratégicos. Ofrecen indicaciones tempranas de desempeño, como la cantidad de clientes que compran productos complementarios, para empresas de comercio electrónico.

Por el contrario, los indicadores rezagados miden la producción y el desempeño actuales. Son fáciles de medir pero difíciles de cambiar, por lo que son mejores para evaluar el impacto de sus esfuerzos actuales.

¿Cuál es la diferencia entre KPI financieros y KPI no financieros?

Los KPI financieros son métricas de desempeño basadas en los componentes del balance y del estado de resultados. Estos KPI miden qué tan bien una empresa está utilizando sus recursos financieros para generar ingresos operativos sostenibles.

Los KPI no financieros son otras métricas que se utilizan para medir los aspectos cualitativos de una empresa. Por lo general, los KPI no financieros utilizan medidas que se relacionan con la satisfacción de los empleados, la satisfacción del cliente, la calidad, las operaciones y el canal de la empresa.

¿Cuáles son los KPI más importantes para el comercio electrónico?

  1. Tasa de abandono del carrito de compras
  2. Tasa de conversión
  3. Costo de adquisición de clientes
  4. Valor de vida del cliente
  5. Valor medio del pedido
  6. Margen de beneficio neto

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