Tengo que ser honesto contigo, soy un poco nerd del marketing entrante.
Es mucho más honesto que el marketing saliente. Publicidad, llamadas en frío, correos electrónicos masivos… Todo parece tan desconectado.
Sin embargo, el marketing entrante. es genuino Se trata de crear algo que atraiga, eduque e ilumine a su mercado objetivo. Ganador su atención, en lugar de pagar por ello.
Ahora, por supuesto, reconozco que el outbound marketing tiene su lugar. He escrito demasiados artículos discutiendo la fuerza de la publicidad en Facebook (y esos artículos son demasiado públicos) como para salirme con la mía por mucho tiempo.
No obstante, si el inbound marketing se enfrentara al outbound en una pelea en jaula, sé de qué lado estaría apoyando.
Este artículo discutirá uno de los componentes críticos del inbound marketing: el contenido cerrado.
Voy a…
Defina el contenido restringido: qué es, cómo funciona y por qué debería usarlo Brinde algunos ejemplos de contenido restringido probado y cómo crearlos Brinde una guía paso a paso para crear un embudo en torno al contenido restringido
¿Qué es el contenido cerrado?
El contenido privado es cualquier contenido al que solo se puede acceder una vez que un visitante del sitio web ha proporcionado información principal.
Es una de las principales estrategias de generación de leads que existen.
¿Como funciona?
Funciona incentivando la generación de leads. Un punto de contacto de marca anterior (predominantemente un blog) habrá convencido al tráfico de su sitio web de que sabe de lo que está hablando. Sabes lo que haces, así que vale la pena escucharte. También has creado algo completo y muy valioso.
Es un paso más allá de suscribirse a su blog. Y no porque los clientes potenciales de contenido restringido estén necesariamente _más_ interesados en su negocio que los suscriptores, sino porque le han brindado información valiosa sobre clientes potenciales que le permite nutrirlos en una venta con estrategias de incorporación (correo electrónico, remarketing, etc.).
¿Por qué debería usar contenido cerrado?
Porque es una de las mejores formas de capturar información valiosa sobre clientes potenciales al mismo tiempo que genera clientes potenciales.
Muchos especialistas en marketing inteligentes, sin embargo, podrían recomendarle que sacrifique la generación de clientes potenciales en favor de más descargas al eliminar o no incluir una puerta en su contenido. Esto ha llevado a…
El gran debate del contenido cerrado:
El gran debate del contenido cerrado se puede resumir en una sola pregunta: ¿Está interesado en las vistas o en los clientes potenciales calificados?
O, más exactamente, ¿qué valor tiene para ti un cliente potencial? ¿Qué vale una vista para ti?
Así es como lo pienso:
Como dije antes, un contenido cerrado es un recurso muy valioso. Si tuviera que regalarlo gratis, a muchas personas les encantaría y lo compartirían con sus amigos. Incluso podría volverse viral.
Si tuviera que seleccionarlo, menos personas lo verían **pero cada uno de ellos me habría brindado información valiosa sobre clientes potenciales que puedo usar para fomentar una venta** (consulte el embudo de contenido restringido en la Sección 4 a continuación).
Para mí (y, probablemente, para usted) cada cliente potencial calificado vale varios lectores. Aunque cuartee mis descargas totales al seleccionar mi contenido, vale la pena.
Sugerencia principal para contenido cerrado vs SEO:
Una de las mejores maneras para que su negocio llegue a la primera página de los resultados de búsqueda de Google es crear un contenido increíble y luego no puerta. Esta es una estrategia que utilizamos con (entre otras) mi Guía completa para la optimización de conversiones: una guía completa de 12 capítulos para la optimización de sitios web. En este caso, valió la pena no seleccionar el recurso, dado nuestro intento de clasificar en Google.
3 ejemplos de contenido cerrado comprobado
Aquí hay tres ejemplos de contenido cerrado:
Los ejemplos anteriores incluyen una página de inicio de seminario web, una actualización de contenido (acceso a contenido adicional del blog Wishpond) y un estudio de caso (acceso a un informe específico de la marca de la empresa de análisis de datos Cardinal Path).
Mi favorito personal es la actualización de contenido.
¿Por qué?
Son hipercontextuales: integrados en la publicación del blog, no en la parte inferior. Son hiperrelevantes: relacionados con el contenido exacto en cuestión. Son hipervaliosos: agregan valor al contenido existente y son exclusivos de ese. contenido
Estos elementos se combinan para crear un contenido cerrado que funciona un 85 % mejor que los libros electrónicos centrados en temas.
Echale un vistazo:
Para obtener más información sobre las actualizaciones de contenido, consulte “Cómo usamos las actualizaciones de contenido para aumentar 16 veces las opciones de correo electrónico”. Para obtener ejemplos de actualización de contenido y una guía práctica descargable, recomiendo “7 ideas y ejemplos de actualización de contenido que ayudaron a crear 100.000 listas de suscriptores”.
Guía paso a paso para crear un embudo de marketing de contenido cerrado
Paso 1: crea tu contenido privado
Para crear una actualización de contenido… tiene algunas opciones.
Simplemente haga una copia en PDF del artículo de su blog para que los lectores puedan descargarlo y guardarlo para futuras referencias. guías prácticas Cree una lista de verificación para un artículo instructivo complicado Cree plantillas que los lectores puedan descargar y completar (tendrá que pagar por Adobe Reader)
Recomiendo comenzar con la versión simple en PDF de un artículo. Muchas personas pueden querer leer su contenido sin conexión o en su tiempo libre. Una copia impresa les da la capacidad y es, de lejos, la actualización de contenido más fácil de crear.
Para crear un seminario web…
Elija un tema: ¿Sobre qué tema la gente siente curiosidad por aprender más, pero también está relacionado con sus productos? Crea tu presentación: ¿transmisión en vivo de tu pantalla? Escribe un guión. Encuentre ejemplos o estudios de casos. ¿Eres coanfitrión? Si es así, ¿qué papel están jugando? ¿Tendrás una sesión de preguntas y respuestas? Crea tus diapositivas: ¿Cuánta información? ¿Imágenes? ¿La plataforma de diapositivas estará disponible para descargar? Elija una fecha y hora: ¿Qué funciona mejor para su público objetivo? Promocionarlo: Enviar a la lista de correo electrónico. Agregar ventana emergente de salida en el blog. Promocionar en cuentas sociales. Ejecute anuncios de Google/Facebook/Instagram/YouTube si el ROI es positivo. Configure correos electrónicos automáticos para antes y después. Configure una página de inicio de seminario web para recopilar clientes potenciales. Configurar el seguimiento: ¿Está dando a los participantes un enlace único? ¿Cómo hará un seguimiento de si los participantes realmente vieron o no el seminario web (y cuánto de él)? ¿Hará un seguimiento de los participantes a medida que avanzan a través de su embudo de marketing y ventas? ¿Está enviando a los participantes y asistentes del seminario web una grabación después de que finaliza el seminario web?
Para obtener más información sobre seminarios web, consulte “Cómo crear un embudo de ventas en línea con seminarios web”.
Para crear un libro electrónico…
Lea este artículo: El kit de diseño de libros electrónicos para especialistas en marketing que no pueden diseñar para S#!t una vez que haya terminado con este.
Estrategia de bonificación para la creación de contenido cerrado: el principio del pilar de contenido
Este es el principio del marketing de contenidos en el que inviertes diferentes cantidades de recursos en diferentes tipos de contenido. Todo el contenido creado dirige la atención hacia una parte del contenido “pilar” que está cerrado.
Escribo un artículo de blog que podría ser más corto (quizás en un lanzamiento de funciones de Wishpond. Invertiré más tiempo, energía y recursos en un artículo estándar (algo así como “5 maneras en que nuestros clientes usan la automatización de marketing para simplificar el éxito”), incluso más en un artículo como este, y (de diferentes maneras) más aún en un estudio de caso, infografía, video o podcast.
Sin embargo, todos giran en torno al mismo tema, y todos informan y dirigen la atención hacia un solo recurso (mi pilar de contenido) que estará cerrado:
También puedo crear un pilar de contenido primero y luego usar el contenido para construir piezas más pequeñas de contenido después del hecho (aunque no es así como lo he hecho).
Debido a que soy un gran admirador de las actualizaciones de contenido, el blog de Wishpond se ha alejado de este modelo en los últimos seis meses, pero si recién está comenzando, es una excelente manera de pensar en su estrategia de contenido de manera integral.
Paso 2: crea tu página de destino
Algo como esto:
Otra opción es crear una ventana emergente de clic directamente desde un artículo o página web.
Algo como esto:
Para obtener más información sobre las ventanas emergentes de clic, consulte “3 ejemplos de ventanas emergentes de clic de generación de oportunidades de venta en acción”.
Paso 3: segmente sus nuevos clientes potenciales de manera inteligente
Mi primer paso después de crear una nueva pieza de contenido cerrado es asegurarme de que los clientes potenciales que genero no desaparezcan en el éter.
Paso 4: Fomente sus nuevos clientes potenciales con correo electrónico y remarketing
El paso 4 de mi embudo de contenido cerrado es convertir mis clientes potenciales en clientes de pago. Hago esto en un par de formas principales. Es probable que uno ya lo esté haciendo y el otro debería hacerlo pronto.
Lead nurturing con una campaña de correo electrónico automatizada
El marketing por correo electrónico es la estrategia número uno para comunicarse con clientes potenciales y clientes y desarrollar una relación, y eso es porque funciona.
Por cada $ 1 gastado, el marketing por correo electrónico genera $ 38 en ROI. (Fuente)
Dicho esto, enviar manualmente por correo electrónico los clientes potenciales que generas a partir del contenido cerrado no escala (es decir, rompe la maldita cosa).
Así que automatizamos.
Creamos entre cuatro y seis correos electrónicos que entregan contenido directamente relacionado con el contenido cerrado en el que se convirtió. Configuramos las condiciones de nuestra campaña de marketing por correo electrónico automatizada (es decir, que alguien se haya convertido en nuestro contenido privado y no tiene ya se registró en nuestro servicio)
Eso se vería así:
Configuramos las acciones de nuestra campaña de correo electrónico automatizada (es decir, el envío de nuestros cuatro a seis correos electrónicos)
Así es como se vería agregar nuestro primer correo electrónico:
Los mensajes de correo electrónico automatizados promedian tasas de apertura un 70,5 % más altas y tasas de clics un 152 % más altas que los mensajes de marketing de “negocios como siempre” (Fuente). Esto se debe a que se envían a clientes potenciales y clientes cuando están más interesados en el contenido. automatizado y los correos electrónicos dirigidos generan un 1800 % más de ingresos que los envíos de correos electrónicos masivos (Fuente).
Para obtener más información sobre cómo nutrir clientes potenciales segmentados para convertirlos en ventas con contenido que les interese, consulte mis artículos “Cómo crear campañas de goteo de correo electrónico para nutrir a los clientes potenciales” o “Ideas y ejemplos de campañas de goteo de correo electrónico B2B”.
Nutrición de leads con remarketing
Desea aprovechar todas las ventajas que pueda cuando se trata de convertir un cliente potencial de contenido cerrado en una venta, por lo que aquí hay uno que quizás no haya considerado: remarketing de clientes potenciales existentes.
Déjame darte una hipotética:
Digamos que tengo una startup de administración de redes sociales y acabas de descargar uno de mis libros electrónicos sobre marketing de Instagram.
Esto significa que sé que está interesado en Instagram, lo que me permite segmentarlo en una lista de “clientes potenciales interesados en Instagram del contenido”.
Puedo automatizar el envío de 5 correos electrónicos enfocados en Instagram (y debería), pero también puedo promocionar mi empresa exponiéndolo a anuncios enfocados en Instagram, en todo Internet.
Así es como podría configurarlo:
No importa qué plataforma de remarketing o proveedor esté usando (Facebook, Google o un tercero), tendrán un poco de javascript que puedo usar para activar la adición de un cliente potencial a una audiencia de remarketing.
Así es como se ve este código (de PerfectAudience) para las personas interesadas en nuestra herramienta de concursos de Instagram:
Y así es como puedo agregar ese javascript a mi herramienta de automatización de marketing:
Paso 1: Cree el mismo conjunto de condiciones que hice para la campaña de goteo de correo electrónico anterior (descargar mi contenido privado y no ser un comerciante existente).
Paso 2: Pegue el Javascript proporcionado por mi herramienta de remarketing en la opción “Ejecutar Javascript” de las acciones de mi flujo de trabajo.
Paso 3: Configure el activador de mi código para que sea cualquier visita a mi página de inicio. Esto debe hacerse porque mi javascript de remarketing debe ser activado por una visita a la página.
Etapa 4: Configure una audiencia de remarketing de “clientes potenciales de Instagram” dentro de mi herramienta de remarketing que se completará con este flujo de trabajo.
Una vez que esto esté configurado, solo necesito crear un anuncio de remarketing centrado en los beneficios de la plataforma de marketing de redes sociales de Instagram de mi empresa. Algo como esto:
Para obtener más información sobre el remarketing para clientes potenciales, consulte mi artículo sobre casos de uso de automatización de marketing.
Envolviendolo
Con suerte, eso te ha dado una mejor idea general del contenido cerrado. Recuerde que la selección de contenido solo debe realizarse una vez que haya desarrollado un poco de reputación con el contenido no restringido. Además, asegúrese de medir el retorno que obtiene de sus clientes potenciales de contenido restringido frente al aumento de lectores de los pilares de contenido no restringido (pero increíble).
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