¿Vale la pena?
Esa pregunta es tan poderosa. Es una de las preguntas más frecuentes que tenemos que responder todo el día, todos los días, durante toda nuestra vida. Claro, lo preguntamos y lo respondemos inconscientemente, pero es fundamental para todo el concepto de libre albedrío.
¿Vale la pena levantarse de la cama esta mañana e ir a trabajar? ¿Vale la pena arriesgarse a pasar vergüenza y pedirle una cita a esa chica? ¿Vale la pena salir a cenar con amigos o puedo quedarme en el sofá viendo Netflix?
¿Vale la pena mi tiempo, energía y recursos para comprometerme con este negocio? ¿Qué gano y a qué estoy renunciando?
7. Principio de Costo-Beneficio
El principio de costo-beneficio establece que todo el comportamiento humano “está regulado por la dificultad percibida de una tarea en relación con la recompensa percibida”.
En resumen, así como su negocio no invierte en una estrategia de marketing a menos que esté seguro de que le dará un retorno positivo, así sucede con las personas: cada acción que emprendemos se realiza en relación directa con nuestra recompensa esperada.
Esto se relaciona con mayor frecuencia en el mundo del marketing cuando hablamos de optimización para la generación de clientes potenciales: la cantidad de campos de formulario que requiere que los clientes potenciales completen debe estar en relación directa con lo que les está dando a cambio.
Un análisis del principio de costo-beneficio con respecto a la generación de leads:
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En la parte superior tenemos registro para una conferencia o evento
Los eventos, donde las personas realmente se registran (o incluso solicitan asistir) son la parte superior de la cadena alimenticia de generación de prospectos. Su persona influyente promedio que habla en un evento le permitirá solicitar la historia de vida completa de posibles clientes potenciales si lo desea.
Lo siguiente es “registrarme para una llamada” y “demostración gratuita”
Esta estrategia de generación de leads ofrece mucho valor (conversaciones uno a uno). Esto significa que puedes pedir mucho a cambio. Estoy hablando del título del trabajo y el tamaño del negocio.
Luego tenemos estudios de casos e informes de la industria.
Valen más que los libros electrónicos solo porque ofrecen información exclusiva que los clientes potenciales no pueden obtener en ningún otro lugar, estos valen al menos un código postal.
Por último, pero no menos importante, están los libros electrónicos, los documentos técnicos, los seminarios web y los podcasts.
Si bien este contenido puede ser increíblemente valioso, en general (y porque el valor se asume hasta que realmente pueden leer el libro o escuchar el seminario web), estos son la parte inferior del barril de generación de leads. Recomiendo pedir nombre y dirección de correo electrónico. Es decir, a menos que haya un influencer involucrado (en cuyo caso, esta estrategia salta un par de puntos en la jerarquía de generación de leads).
Estudio de caso psicológico:
En 2013, uno de los muchos formularios de generación de contactos de Neil Patel contenía cuatro campos: nombre, dirección de correo electrónico, URL del sitio web e ingresos anuales.
Probó eliminando el campo “Ingresos” y reemplazándolo con “¿En qué podemos ayudarlo?” pero la prueba no fue concluyente.
Probó eliminando el campo “Ingresos” por completo (por lo que el formulario solo tenía tres campos obligatorios), y las tasas de conversión aumentaron un 26%.
Cómo puede utilizar este factor psicológico para la optimización de la tasa de conversión:
Como regla general, evite pedirles a los clientes potenciales más información de la que necesita para nutrirlos hacia una venta (recuerde que siempre puede solicitar más información de clientes potenciales en el embudo de desarrollo de clientes potenciales). Equilibre su “Pregunta” de generación de clientes potenciales con su oferta. Si está ofreciendo un libro electrónico pero solicitando un ensayo, no se sorprenda cuando sus tasas de conversión sean muy bajas.
8. Principio de Riesgo-Beneficio
Similar al principio Costo-Beneficio, el principio Riesgo-Beneficio es un factor psicológico que determina la acción inicial. Sin embargo, mientras que el principio de costo-beneficio se relaciona más estrechamente con la pregunta “¿vale la pena mi tiempo/energía/recursos?” el principio de riesgo-beneficio se relaciona con la pregunta “¿vale la pena el riesgo?”
Analizar el riesgo de una situación (por cierto, estamos hablando predominantemente de generación de prospectos) depende en gran medida de la persona que realiza el análisis. Por ejemplo, si alguien ha tenido una mala experiencia con una marca, en la que dio su información personal y luego se vio abrumado por el spam hasta que tuvo que cambiar las direcciones de correo electrónico, es mucho más probable que sienta que hacerlo nuevamente no es vale la pena el riesgo.
La parte más interesante del principio Riesgo-Beneficio es esta:
“Cuando las personas están expuestas a un riesgo sobre el que no tienen control, hacen de la aversión al riesgo su principal objetivo. Bajo estas circunstancias, los individuos requieren que la probabilidad de riesgo sea hasta mil veces menor que para la misma situación bajo su control percibido”.
Cómo puede utilizar este factor psicológico para la optimización de la tasa de conversión:
Incluya un mensaje de “Prometemos que no venderemos su información a ningún tercero” dentro de sus páginas de destino o de producto. Incluya un mensaje que diga “Solo le enviaremos un correo electrónico una vez a la semana con contenido educativo relevante, y siempre puede darse de baja con solo hacer clic en un botón”.
no use la palabra “spam” (incluso en la frase “nunca le enviaremos spam”), ya que solo pone la idea en la mente de su posible cliente potencial.
Lectura adicional sobre la relación de conversión:
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Ir al capítulo… 01 – Creando urgencia 02 – Pruebe antes de comprar 03 – Tácticas de cumplimiento 04 – La copia correcta 05 – El índice de conversión 06 – Engañando al cerebro 07 – La psicología del consumo 08 – Diseñando para la conversión 09 – El Psicología del color 10 – La psicología de las imágenes 11 – Creando confianza 12 – Simplificando el proceso
