Las empresas tecnológicas se encuentran en una posición única en el mundo del marketing. La gente espera que estén a la vanguardia de la innovación y que sean una fuente de noticias e información de alta calidad. Al mismo tiempo, deben enfrentar el desafío de simplificar información técnica compleja y hacerla interesante y atractiva. Y todo esto debe vincularse de alguna manera con la realización de ventas.
Estos factores pueden hacer que el marketing de contenidos exitoso no sea una tarea sencilla para muchas marcas de tecnología. Aquellos que no dan en el blanco corren el riesgo de quedarse atrás de sus competidores y volverse irrelevantes. Pero cuando tienen éxito, los resultados pueden ser impresionantes. Las empresas de tecnología (tanto nuevas empresas como titulares) representan alrededor del 50% de nuestros clientes. Y los resultados que ven incluyen aumentos de dos dígitos en el tráfico Y clientes potenciales.
Un informe de LinkedIn encontró que el 78 % de los compradores de TI necesitan información y orientación para tomar decisiones sobre su entorno de TI, y es más probable que el 67 % realice una compra de un proveedor que los eduque en cada etapa del proceso de decisión. Por lo tanto, el contenido educativo, no enfocado en las ventas, es una parte vital de su estrategia de marketing general.
Para obtener ideas e inspiración, tiene sentido buscar algunas de las marcas tecnológicas más importantes del mundo. Al examinar cómo han utilizado el marketing de contenidos para labrarse una posición en el mundo cada vez más competitivo de hoy, puede obtener información para alimentar su propia estrategia de marketing.
Comidas para llevar rápidas:
Las marcas de tecnología enfrentan varios desafíos para crear un marketing de contenido efectivo, pero también se benefician de oportunidades únicas en su industria.
Es común que las grandes empresas de tecnología se muestren reacias a cambiar sus métodos de marketing y los especialistas en marketing de contenido pueden encontrar resistencia. Pero la prueba está en las cifras: funciona.
Comprender a su audiencia y hacer la transición a un enfoque centrado en el cliente es esencial para el éxito.
SAVIA
En 2011, fui designado por SAP como su primer Vicepresidente de Marketing de Contenidos. Siempre hay desafíos cuando se ocupa un puesto recién creado, especialmente cuando el enfoque es una rama comercial que en realidad no existía hace unos años.
Esta es la posición en la que me encontré cuando asumí este rol en SAP.
El CEO de SAP, Bill McDermott, reconoció que faltaba algo en la estrategia de marketing de la empresa. El sitio web de SAP era informativo sobre sus productos, pero le faltaban las historias inspiradoras de innovación impulsadas por las soluciones de SAP.
Fui designado para llenar este vacío, pero aunque las expectativas eran altas, comencé sin equipo y sin presupuesto. Otro problema era que algunos especialistas en marketing de SAP se resistían a la idea del marketing de contenido y no entendían realmente cómo vendería software.
Al observar el análisis web de SAP, me di cuenta de que ningún prospecto en etapa inicial llegaba al sitio web con preguntas como “¿qué es big data?” En cambio, el tráfico web se componía de clientes potenciales en etapa avanzada que probablemente ya habían decidido comprar un producto de SAP.
Me di cuenta de que la empresa estaba perdiendo una gran oportunidad aquí. Pero, ¿cómo abordar esta necesidad de contenido sin ningún presupuesto?
Después de descubrir que la mayoría de las campañas publicitarias de los años anteriores estaban perdiendo dinero y no generaban conversiones, llegué a un acuerdo con el director de publicidad: usaría la mitad del presupuesto de su página de destino para crear una plataforma de marketing de contenido que además sirvió como una página de destino de ventas.
El resultado fue Digitalist, una revista en línea que utilizó el poder del contenido atractivo y la narración de historias para impulsar las conversiones.
Al final del primer año, nuestros esfuerzos de marketing de contenido generaron casi 1000 clientes potenciales y se convirtieron en aproximadamente $750 000 en ingresos. Esto se tradujo en un ROI 7X basado en nuestros gastos del primer año de $100,000. De hecho, esta iniciativa de contenido fue el ROI más alto de cualquier programa en SAP ese año.
Digitalist continúa atrayendo a los clientes e impulsando las ventas de SAP hasta el día de hoy mediante la publicación de contenido valioso sobre el futuro del trabajo, la experiencia del cliente y las tecnologías emergentes.
IBM
Muchos consideran que IBM es una de las marcas más exitosas del mundo en marketing de contenido y ha llevado a cabo cientos de campañas de contenido exitosas dirigidas a mercados que van desde consumidores individuales hasta corporaciones globales.
IBM publica y administra varios blogs diferentes dirigidos a diferentes audiencias.
THINK aprovecha el poder de la narración para brindar información sobre tecnologías disruptivas, como la nube, Internet de las cosas y blockchain, y cómo están cambiando nuestro mundo para mejor.
Infraestructura de TI explora cómo las nuevas tecnologías y oportunidades, como big data y análisis, la nube híbrida y la IA, están cambiando la infraestructura de TI para brindar información e inspiración a los líderes de TI.
El blog de Internet de las cosas se centra en las tecnologías de IoT y su uso en edificios, gestión de activos, aeroespacial, automotriz, salud y otras industrias.
Watson cubre estudios de casos e historias sobre cómo las empresas han utilizado Watson, el conjunto de herramientas y servicios de IA de IBM para empresas.
El blog de servicios de TI de IBM cubre información sobre el lado comercial del uso de tecnología, como adquisición de talento, protección de datos, automatización y análisis de clientes.
IBM también tiene un canal de YouTube muy popular, que utilizan para publicar contenido de video de alta calidad que hace un gran trabajo al explicar temas complejos de una manera simple, como con este video que explica cómo funciona Watson.
El equipo de IBM es experto en comprender a su audiencia y ofrecer plataformas de contenido específicas para educar, inspirar y comunicarse con clientes actuales y futuros potenciales.
También muestran el poder de sus propias soluciones, como el uso de Watson para potenciar los sitios web de sus propias marcas.
IBM ha visto una gran recompensa por todos estos esfuerzos. No solo son reconocidos como especialistas en marketing de clase mundial por los líderes de la industria, sino que su contenido también generó millones de impresiones en su sitio web, involucró a millones de clientes en las redes sociales y generó millones de dólares en ingresos.
cisco
El conglomerado de redes Cisco ha adoptado el marketing de contenidos desde el principio y ha sido muy abierto sobre su enfoque. En 2015, la marca anunció planes para contratar a más de 200 especialistas en marketing de contenido como parte de su esfuerzo por reenfocar su estrategia de marketing en torno al contenido.
Pero uno de los éxitos de marketing de contenido más famosos de Cisco se remonta a 2008, cuando decidieron realizar un experimento al lanzar su nuevo enrutador en sus tres principales canales de redes sociales: Facebook, Twitter y YouTube, en lugar de seguir su plantilla estándar de lanzamiento de productos. .
El lanzamiento fue un gran éxito, de hecho, se convirtió en uno de los cinco mejores lanzamientos de la historia de la compañía. No solo eso, sino que la campaña costó una fracción de su presupuesto habitual de lanzamiento de producto de $100,000.
Cisco entendió desde una etapa temprana que para ver un verdadero éxito en el marketing en el futuro, tendrían que dejar de enfocarse en los productos y adoptar un enfoque centrado en el cliente. Al segmentar a sus clientes en personajes de audiencia y combinar contenido creativo con tecnología de marketing, pudieron ofrecer contenido altamente personalizado y valioso.
Cisco es un gran ejemplo de cómo el marketing de contenido B2B no tiene por qué ser aburrido. Mediante el uso de las mismas funciones que el contenido B2C fácil de entender, atractivo e interesante, han demostrado que el contenido B2B puede ser divertido, innovador y y exitoso. Un estudio de una sola campaña de contenido de Cisco mostró que habían logrado el 72 % de sus objetivos de compromiso en solo un par de meses, impulsando 34 000 activaciones de socios y 300 millones de impresiones sociales.
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