Si le pregunta a la mayorÃa de los equipos de ventas y marketing cuál es su objetivo final, puede garantizar que le dirán que está generando más clientes potenciales y conversiones. Y muchos de ellos cometen el error de mantener su enfoque principal en la parte superior del embudo de ventas. Después de todo, si recibe más clientes potenciales, también tendrá más conversiones, ¿verdad?
Bueno, por supuesto, esto no siempre es necesariamente el caso. A veces, sus clientes potenciales son débiles y no tienen la intención necesaria de usar su producto o una necesidad que pueda resolver.
Por eso es tan importante un buen sistema de puntuación de clientes potenciales. Puede ahorrar mucho tiempo a los equipos de marketing y ventas y garantizar que sus esfuerzos tengan un mayor impacto.
Comidas para llevar rápidas:
Al buscar solo clientes potenciales que probablemente se convertirán, todos sus movimientos de marketing serán más estratégicos y efectivos.
Cree su modelo de puntuación de clientes potenciales con cuidado. Conoce sus puntos fuertes y débiles.
Tenga en cuenta la demografÃa, los intereses y el comportamiento anterior de cada segmento y cohorte de clientes. Cree sus personajes de comprador en consecuencia.
Modifique su proceso de puntuación y calificación de clientes potenciales para adaptarlo al viaje de su comprador y al enfoque de marketing.
Entonces, ¿cómo se hace para crear un sistema de puntuación de clientes potenciales que sea preciso y útil?
Cree un modelo simple de puntuación de clientes potenciales
Comencemos definiendo exactamente qué es la puntuación de clientes potenciales y cómo funciona. En los términos más básicos, la puntuación de clientes potenciales implica asignar un valor (tÃpicos “puntos”) a varios factores que indican la probabilidad de que un consumidor realice una conversión. Estas variables se basan en datos de comportamiento internos que se han recopilado a partir del seguimiento de cuentas de clientes individuales y el seguimiento de cómo se han comprometido con su negocio.
Si un cliente tiene más interacciones, como crear una cuenta en lÃnea, hacer clic en un anuncio promocional e interactuar con el contenido del blog, asumimos que tiene una mayor propensión a usar nuestro producto o se inclina hacia nuestra marca y, en consecuencia, le asignamos un puntuación de plomo más alta.
A cada interacción se le asignará un valor de puntos diferente en función de la influencia que tenga en las conversiones de los clientes. Por ejemplo, si un cliente se comunica con el departamento de ventas, es mucho más probable que se convierta. Otras acciones, como interactuar con una publicación en las redes sociales o abrir un correo electrónico de marketing, tendrán un valor de puntos más bajo porque no son necesariamente señales fuertes que impliquen conversión.
Si bien esto suena bastante fácil de implementar, la verdad es que implica mucho esfuerzo, razón por la cual la mayorÃa de las empresas no lo están haciendo. Sin embargo, no calificar a sus clientes potenciales puede reducir severamente los márgenes de ganancias y ralentizar el ciclo de ventas si los equipos de marketing y ventas se enfocan en atraer y convertir clientes potenciales que son irrelevantes o no están interesados. Los datos de nuestros estudios muestran que las empresas que crean un programa eficaz de fomento de clientes potenciales pueden reducir los costos en un 33 % y aumentar las conversiones en un 50 %.
Entonces, ¿cómo colocamos a los clientes en los soportes adecuados según su intención de compra?
Cree perfiles de compradores y segmentos precisos
La clave para la calificación de clientes potenciales es comprender quiénes son sus “mejores” clientes y cuáles tienen las mayores posibilidades de conversión. La forma óptima de hacer esto es creando personas respaldadas por datos precisos. Dado que este enfoque para la crianza de clientes potenciales es tan personalizado, su equipo se beneficiará al máximo del uso de un programa ABM (Marketing basado en cuentas) basado en la investigación: le permite a su equipo seguir el viaje individual de cada cliente y determinar si (y cómo) cada interacción se correlaciona con una conversión.
ABM también hace que sea mucho más fácil crear una audiencia correctamente segmentada a la que su equipo pueda apuntar y nutrir. Supongamos que la audiencia de su empresa está compuesta por un 35 % de profesionales de negocios de nivel C, un 55 % de propietarios de pequeñas empresas y un 10 % que encajan en otras categorÃas. Dicha información puede ayudarlo a crear personas de marca separadas que resalten las preferencias y prioridades que tiende a tener cada uno de estos segmentos.
Además, puede usar datos de comportamiento que se han recopilado con un programa ABM para ver el tipo de contenido o interacciones que más influyen en cada persona. Esto será útil para establecer un buen sistema de calificación de clientes potenciales porque muestra qué tipos de clientes tienen la mayor probabilidad de conversiones y merecen más atención cuando se trata de fomentar el desarrollo de clientes potenciales.
Puntuación sobre la base de criterios demográficos y de comportamiento
Una vez que tenga una comprensión más clara de la composición de su audiencia, puede comenzar a categorizar los criterios para la puntuación de clientes potenciales. Eche un vistazo a los datos de consumo que ha recopilado de ventas y clientes potenciales anteriores. Comience con algunos de los factores demográficos descriptivos que sus clientes convertidos comparten en común.
¿La mayorÃa de sus consumidores convertidos encajan en un grupo de edad, ubicación o puesto de trabajo similar? Para las entidades B2C, ¿cuál es el tramo de ingresos de los hogares que más les interesa? Para B2B, ¿cuál es el tamaño de la mayorÃa de las empresas a las que presta servicios? ¿Qué industrias tienen más probabilidades de comprarle a usted?
A medida que identifica estos criterios, puede pensar en una puntuación que sea proporcional al valor que cada uno de ellos aporta a la conversión y cómo los convertirá en pesos para asignar a futuros clientes potenciales.
A continuación, debe centrarse en los datos de comportamiento que indican posibles conversiones. Mire sus datos e identifique los comportamientos que conducen a microconversiones, como clics en enlaces de correo electrónico, suscripciones a boletines, solicitudes de prueba gratuitas, descargas de contenido o espectadores de seminarios web. Echa un vistazo a las tasas de conversión para cada uno de estos factores y puntúa en consecuencia, asignando más puntos a los que tienen más probabilidades de convertir.
Fuente: https://www.propellercrm.com/blog/lead-scoring-modelAlinee sus estrategias de puntuación y marketing
El objetivo de un sistema de puntuación de clientes potenciales es ayudar a los especialistas en marketing a optimizar sus esfuerzos centrándose en las cuentas que tienen las mayores posibilidades de conversión, pero también deberÃan facilitar que más clientes potenciales interactúen con el contenido que los influye.
Por ejemplo, si los anuncios de sus productos en Google o Facebook no están generando participación o clientes potenciales valiosos, pero el contenido del blog de su sitio web es muy influyente y se considera autorizado en su industria, entonces tal vez deberÃa concentrarse en obtener más visibilidad para su contenido, canalizando a los clientes a sus páginas de destino a través de su blog, y reevaluando sus estrategias de publicidad o PPC.
Siga modificando su proceso de puntuación y conversión de clientes potenciales
Un proceso inteligente de puntuación, calificación y calificación de clientes potenciales puede ser un cambio total para su empresa en términos de conversiones. Sin embargo, su modelo debe basarse en datos para que sea preciso y útil.
Hay varios ingredientes clave que necesita para crear un sistema eficaz de puntuación de clientes potenciales:
Un proceso de marketing que registra y categoriza datos importantes del consumidor Segmentación de audiencia basada en datos con personas especÃficas Un sistema de puntuación que tiene en cuenta tanto factores demográficos como de comportamiento Alineación estrecha entre ventas y marketing con un enfoque en las conversiones
Cuando estas cosas encajen en su lugar, puede esperar ver más resultados para los esfuerzos de marketing, una mejor participación de la audiencia y ciclos de ventas más cortos. ¡Esa es una señal segura de que su resultado final va a subir!
¿En qué atributos basa sus puntajes de plomo? ¿Qué ponderación les asignas? ¿Cómo define MQL y SQL? ¿Cómo vas tras tus prospectos más valiosos? ¿Te importarÃa compartir en los comentarios?
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