La fijación de precios para el comercio electrónico es una cuestión complicada. Debe tener en cuenta la competencia con otros vendedores, pero no quiere devaluar sus productos en una carrera hacia el fondo. Los precios puramente competitivos pueden generar resultados decepcionantes: es posible que no venda lo suficiente para compensar el hecho de ofrecer los precios más bajos.
Una estrategia de precios rentable implica algunos de nuestros trucos favoritos para el crecimiento del comercio electrónico: ¡la psicología! Tener en cuenta las motivaciones de sus clientes le brinda una ventaja para comprender los procesos de toma de decisiones de los compradores potenciales y le ayuda a crear precios que fomenten más compras.
Diferentes tipos de empresas han estado experimentando con precios psicológicos durante años, pero es importante comprender cómo se aplica al comercio electrónico, donde la competencia entre los vendedores en línea es rampante. Cuando los vendedores fijan los precios de una manera que motive a los compradores a comprar, sin devaluar sus productos, pueden obtener más ventas que sus competidores.
Para ayudar a los vendedores a obtener esta ventaja competitiva, analizaremos los principios y tácticas de fijación de precios psicológicos más eficaces.
Conclusiones rápidas:
- Una marca más sólida puede ayudarle a definir su propuesta de valor única y su precio de acuerdo con la calidad que puede ofrecer.
- Utilice personajes compradores para comprender los deseos de sus compradores y lo que los motiva.
- Las tácticas de prueba social, como reseñas o información de inventario, pueden ayudar a generar confianza en su producto.
- Al utilizar la psicología de los números, puede fijar estratégicamente el precio de sus productos para atraer a un público más amplio.
Los vendedores que emplean estas estrategias psicológicas de fijación de precios pueden mantener la reputación de su marca y dirigirse a sus compradores ideales sin involucrarse en una carrera hacia el fondo.
Precios para el comercio electrónico: marca
La cantidad que un cliente está dispuesto a pagar se reduce a la percepción que tiene de su marca. Si desea cobrar precios más altos que sus competidores, debe transmitir claramente por qué su producto es más útil y valioso para los compradores a través de su propuesta de valor única.
Una propuesta de valor única indica en qué se diferencia un producto de sus competidores y por qué es la mejor opción para resolver el problema de un comprador. Esta promesa de lo que ofrece un producto indica a los compradores cuánto deben pagar por su producto.
Para realizar ventas al precio deseado, los vendedores deben centrarse en mensajes que transmitan por qué su producto es de alta calidad y vale más que el de sus competidores. Cuando los vendedores inculcan percepciones positivas de su marca, se ganan la confianza de sus clientes y pueden cobrar precios rentables a los compradores que están dispuestos a pagar por el valor prometido.
Consejos para una marca más sólida y precios más rentables
Para comenzar, a continuación se ofrecen algunos consejos para alinear sus precios con su marca.
1. Defina su propuesta de valor única
Si aún no lo ha hecho, necesita identificar qué diferencia a su marca de la competencia para que los compradores se sientan justificados a pagar el precio establecido. La marca Apple, por ejemplo, posiciona el iPhone 13 Pro como “Hollywood en tu bolsillo”, de modo que los consumidores se sientan cómodos pagando precios superiores por él. Al comparar la calidad de su cámara con la de Hollywood, están demostrando superioridad en una sociedad impulsada por la fotografía y el vídeo.
Las personas están más dispuestas a pagar por un valor único que no pueden conseguir en ningún otro lugar, por lo que los vendedores deben mostrar claramente lo que ofrece su marca a través de sus mensajes. Los vendedores que no están seguros de si están comunicando eficazmente su propuesta de valor deben enviar una encuesta a los compradores y evaluar cómo los clientes perciben su marca.
2. Precio que refleje la calidad de su producto.
Los estudios han demostrado que los consumidores infieren la calidad del precio. Cuando los compradores encuentran precios altos, a menudo asumen que el producto debe ser un artículo premium sin ninguna otra información. En el siguiente ejemplo, una de las maletas más vendidas de Tumi es también una de las más caras. ¿Por qué? Porque sus compradores asumen que es uno de sus productos de mayor calidad.
Los vendedores deben intentar ofrecer precios que reflejen el nivel de calidad que han prometido y tener cuidado de no devaluar su producto ofreciendo el precio más bajo.
Precios para el comercio electrónico: deseos del comprador
Cuando los clientes compran en línea, tienen una idea de cuánto quieren pagar y cuánto necesitan ciertos productos. Los vendedores deben fijar los precios de acuerdo con estos deseos para garantizar que los clientes completen sus compras.
Los vendedores que no prestan atención a lo que les importa a sus clientes no tendrán idea de la disposición de sus compradores a pagar. Sin este conocimiento, no puede asegurarse de que sus compradores encuentren aceptable su precio y compren su producto. Tampoco sabrá cómo aprovechar las preocupaciones de los consumidores en su página de precios y animarlos a realizar sus compras.
Consejos para entender lo que tus clientes quieren pagar
Su comprensión de lo que quieren sus compradores debe informar no solo el monto del precio, sino también cómo presenta el precio con texto. Aquí hay algunas estrategias para comenzar:
1. Desarrolla y actualiza constantemente tus personajes compradores
Cree perfiles para sus tipos de clientes que identifiquen sus inquietudes de compra, qué los motiva a comprar su producto, sus ingresos y otros conocimientos que lo ayudarán a comprender su disposición a pagar. Con este conocimiento, se sentirá seguro de lo que está cobrando por su producto y tendrá más confianza en que realizará ventas.
Para obtener más orientación sobre cómo recopilar información personal, consulte nuestra guía para crear perfiles de compradores aquí.
2. Invoque la urgencia en la página de precios para fomentar las compras.
Los sentimientos de FOMO pueden llevar a los consumidores a comprar más productos si parecen escasos. Busque oportunidades para resaltar la urgencia en su página de precios para alentar a los compradores a realizar una compra.
Por ejemplo, puede incluir la cantidad de artículos que quedan en stock o la cantidad de artículos vendidos. Otra táctica de urgencia que utiliza eBay es mostrar el número de personas que ven el producto por el precio (abajo a la derecha).
Debido a que a los compradores les importa mucho no perderse nada, crear un sentido de urgencia en su página de precios convencerá a los consumidores de realizar una compra.
Precios para el comercio electrónico: prueba social
Las compras en línea requieren un acto de fe ya que no puede interactuar con su comerciante. Con menos razones para confiar en las empresas en línea, los compradores miran las experiencias de otros antes de realizar una compra. Teniendo en cuenta las opiniones de otros compradores, los consumidores deciden si pagarán el precio de vendedor mediante el fenómeno de la prueba social.
La prueba social es la tendencia psicológica de asumir que las acciones de los demás reflejan un comportamiento correcto. El fenómeno puede provocar un aumento espectacular de las ventas cuando los consumidores ven pruebas de satisfacción con el producto, como reseñas positivas del producto.
Si bien el precio de un producto en sí no puede aprovechar la prueba social, hay muchas oportunidades en la página de precios para mostrar cómo los consumidores perciben positivamente su marca y alientan las compras.
Consejos para justificar tus precios con prueba social
Aquí hay algunas ideas sobre qué incluir cerca de su precio para aprovechar la prueba social:
1. Indica si muchas personas han comprado tu producto
Si tiene un producto más vendido, resalte qué tan popular es cerca de su precio. Los consumidores que vean que muchas personas han comprado el artículo se sentirán más validados al pagar el precio que usted ha establecido. B&H utiliza esta táctica en el siguiente ejemplo colocando una insignia de “mejor vendedor” cerca del precio.
Con esta proximidad, los consumidores están posicionados para evaluar positivamente el precio después de ver que tanta gente ha comprado el producto.
2. Coloque las valoraciones y reseñas de los clientes cerca de los precios.
Los consumidores se sienten más motivados a comprar un artículo cuando ven que el producto tiene calificaciones altas. La mayoría de las páginas de productos tienen en cuenta esta motivación al colocar la calificación del artículo justo al lado de sus precios. Los vendedores que quieran animar aún más a los compradores a realizar una compra también deberían considerar colocar las reseñas cerca del precio, como en el ejemplo de la aspiradora inalámbrica de Dyson a continuación.
Al ver que otros reciben positivamente su producto, los consumidores tienen más contexto para comprender el precio y se sienten más cómodos realizando la compra.
Precios para el comercio electrónico: números
Los consumidores no consideran la fijación de precios en términos puramente prácticos. La disposición de los números en un precio, independientemente de la cantidad, tiene un enorme impacto en la disposición a pagar de los compradores debido a cierta psicología humana básica sobre cómo juzgamos las cosas cuantitativamente.
La formulación de los precios (cuántos dígitos contienen, en qué números terminan) a menudo hará que las cantidades parezcan más o menos costosas para los compradores. Los precios que parecen más caros son menos atractivos para los consumidores, ahorrativos o no, porque los humanos somos naturalmente aversión a las pérdidas. Si dos precios son casi iguales en cantidades pero uno se presenta para que parezca mucho mayor, los consumidores están orientados a elegir el que parece más barato.
Teniendo en cuenta la aversión a las pérdidas de los compradores, los vendedores quieren asegurarse de formular sus precios para que parezcan lo menos dolorosos posible.
Consejos para fijar precios sin complicaciones
A continuación se ofrecen algunos consejos para formular su precio de manera que parezca menos costoso:
1. Aprovecha el efecto “dígito izquierdo”
Conocido como precio encantador, los investigadores descubrieron que un precio que termina en nueve se percibe como mucho más barato que un precio un centavo más alto que termina en cero. Sin embargo, este efecto sólo funciona si el dígito izquierdo del precio disminuye. Los países occidentales leen de izquierda a derecha, por lo que su percepción del precio se ve afectada por el número de la izquierda que se ve primero. $4,69 no parecerá más barato que $4,60, pero $29,99 parecerá más barato que $30,00, como en el siguiente ejemplo.
Utilizando el efecto del dígito izquierdo, los vendedores deben optar por finalizar sus precios con un nueve para que los compradores perciban el precio como un buen negocio y se sientan animados a comprar su producto.
2. Utilice menos sílabas en su precio
Los investigadores encontraron en un estudio que los precios con más sílabas parecen mucho más altos que los de menos. Por ejemplo, 77,39 dólares (8 sílabas) en el siguiente ejemplo les parecerá mucho más caro a los compradores que 77 dólares (4 sílabas).
Con precios largos, los consumidores perciben que un producto es demasiado costoso y, para evitar pérdidas, no lo comprarán. En cambio, los vendedores deberían intentar mantener sus precios simples con la menor cantidad de sílabas posible para fomentar las compras.
Considere a sus compradores, no solo a sus competidores
La fijación de precios sostenible y exitosa implica tener en cuenta más que las tarifas de sus competidores; también debe considerar qué impulsa a sus compradores a realizar una compra. La fijación de precios psicológica permite a los vendedores mantenerse por delante de los competidores sin necesidad de recurrir a precios bajos y no rentables.
Cuando fija el precio de sus productos de una manera que sabe que será atractiva para sus clientes, fomentará las compras y al mismo tiempo fortalecerá su marca, su comprensión de sus clientes y el posicionamiento de su producto.
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