El precio es una bestia engañosa. Debe tener en cuenta la competencia con otros vendedores, pero no desea devaluar sus productos en una carrera a la baja. Los precios puramente competitivos pueden conducir a resultados decepcionantes: es posible que no venda lo suficiente para compensar por ofrecer los precios más bajos.
Una estrategia de precios rentable implica considerar no solo los precios de sus competidores, sino también las motivaciones de sus clientes. Los vendedores utilizan su comprensión de los procesos de toma de decisiones de los compradores potenciales para crear precios que fomenten las compras.
Diferentes tipos de empresas han estado experimentando con precios psicológicos durante años, pero es importante comprender cómo se aplica en el comercio electrónico, donde la competencia entre los vendedores en línea es rampante. Cuando los vendedores establecen los precios de una manera que motiva a los compradores a comprar, sin devaluar sus productos, pueden ganar más ventas que los competidores.
Para ayudar a los vendedores a obtener esta ventaja competitiva, analizaremos los principios y tácticas de precios psicológicos más efectivos, organizados en cuatro categorías:
marca
el usuario quiere
prueba social
números
Los vendedores que emplean estas estrategias psicológicas de fijación de precios pueden mantener la reputación de su marca y dirigirse a sus compradores ideales sin involucrarse en una carrera de precios a la baja.
Precios en torno a su marca
La cantidad que un cliente está dispuesto a pagar se reduce a su percepción de su marca. Si desea cobrar precios más altos que sus competidores, debe transmitir claramente por qué su producto es más útil y valioso para los compradores a través de su propuesta de valor única.
Una propuesta de valor única indica en qué se diferencia un producto de sus competidores y por qué es la mejor opción para resolver el problema de un comprador. Esta promesa de lo que ofrece un producto indica a los compradores cuánto deben pagar por su producto.
Para realizar ventas al precio deseado, los vendedores deben centrarse en mensajes que transmitan por qué su producto es de alta calidad y vale más que el de sus competidores. Cuando los vendedores infunden percepciones positivas de su marca, se ganan la confianza de sus clientes y pueden cobrar precios rentables a los compradores que están dispuestos a pagar por el valor prometido.
Consejos tácticos para una marca más sólida y precios más rentables
Para comenzar, aquí hay algunos consejos para alinear sus precios con su marca.
Define tu propuesta de valor única. Si aún no lo ha hecho, debe identificar qué diferencia a su marca de la competencia para que los compradores se sientan justificados al pagar el precio establecido. La marca de Apple, por ejemplo, posiciona al iPhone como un producto único en su tipo, por lo que los consumidores se sienten cómodos pagando precios superiores por él.
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Las personas están más dispuestas a pagar por un valor único que no pueden obtener en ningún otro lugar, por lo que los vendedores deben mostrar claramente lo que ofrece su marca a través de sus mensajes. Los vendedores que no están seguros de si están comunicando de manera efectiva su propuesta de valor deben enviar una encuesta a los compradores y evaluar cómo perciben los clientes su marca.
Precio para reflejar la calidad de su producto. Los estudios han demostrado que los consumidores infieren la calidad del precio. Cuando los compradores encuentran precios altos, a menudo asumen que el producto debe ser un artículo premium sin ninguna otra información. En el siguiente ejemplo, una de las maletas más vendidas de Tumi es también una de las más caras. ¿Por qué? Porque sus compradores asumen que es uno de sus productos de mayor calidad.
Los vendedores deben tratar de ofrecer precios que reflejen el nivel de calidad que prometieron y desconfiar de devaluar su producto al ofrecer el precio más bajo.
Precios en torno a las necesidades de sus compradores
Cuando los clientes compran en línea, tienen una idea de cuánto quieren pagar y cuánto necesitan ciertos productos. Los vendedores tienen que fijar el precio de acuerdo con estos deseos para asegurarse de que los clientes completen sus compras.
Los vendedores que no prestan atención a lo que les importa a sus clientes no tendrán una idea de la disposición a pagar de sus compradores. Sin este conocimiento, no puede asegurarse de que sus compradores encontrarán aceptable su precio y comprarán su producto. Tampoco sabrá cómo aprovechar las preocupaciones de los consumidores en su página de precios y presionarlos para que realicen sus compras.
Consejos tácticos para comprender lo que los clientes quieren pagar
Su comprensión de lo que quieren sus compradores debe informar no solo el monto de su precio, sino también cómo presenta el precio con el texto. Aquí hay algunas estrategias para comenzar:
Desarrolle y actualice constantemente sus personajes compradores. Cree perfiles para sus tipos de clientes que identifiquen sus inquietudes de compra, lo que los motiva a comprar su producto, sus ingresos y otras perspectivas que lo ayudarán a comprender su disposición a pagar. Con este conocimiento, se sentirá seguro de lo que está cobrando por su producto y más seguro de que realizará ventas.
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Para obtener más orientación sobre la recopilación de información personal, consulte nuestra guía para crear perfiles de compradores aquí.
Invoque la urgencia en la página de precios para fomentar las compras. Los sentimientos de FOMO pueden incitar a los consumidores a comprar más productos si los artículos parecen escasos. Busque oportunidades para resaltar la urgencia en su página de precios para alentar a los compradores a realizar una compra. Por ejemplo, puede incluir la cantidad de artículos que quedan en stock justo al lado de su precio. Otra táctica de urgencia que utiliza eBay es mostrar el número de personas que miran el producto por el precio.
Debido a que los compradores se preocupan tanto por no perderse nada, crear un sentido de urgencia en su página de precios convencerá a los consumidores de realizar una compra.
Precios en torno a la prueba social
Las compras en línea requieren un acto de fe ya que no puede interactuar con su comerciante. Con menos motivos para confiar en las empresas en línea, los compradores buscan las experiencias de otros antes de realizar una compra. Teniendo en cuenta las opiniones de otros compradores, los consumidores deciden si pagarán el precio de un vendedor a través del fenómeno de prueba social.
La prueba social es la tendencia psicológica de suponer que las acciones de los demás reflejan un comportamiento correcto. El fenómeno puede causar un aumento dramático en las ventas cuando los consumidores ven evidencia de satisfacción con el producto, como reseñas positivas del producto.
Si bien el precio de un producto en sí no puede aprovechar la prueba social, hay muchas oportunidades en la página de precios para mostrar cómo los consumidores perciben positivamente su marca y alentar las compras.
Consejos tácticos para justificar su precio con prueba social
Aquí hay algunas ideas de qué incluir cerca de su precio para aprovechar la prueba social:
Indique si muchas personas han comprado su producto. Si tiene un producto de mayor venta, destaque qué tan popular es cerca de su precio. Los consumidores que ven que muchas personas han comprado el artículo se sentirán más validados al pagar el precio que ha establecido. B&H utiliza esta táctica en el siguiente ejemplo al colocar una insignia de “mejor vendedor” cerca del precio.
Con esta proximidad, los consumidores se posicionan para evaluar positivamente el precio después de ver que tanta gente ha comprado el producto.
Coloque las calificaciones y reseñas de los clientes cerca de los precios. Los consumidores se animan más a comprar un artículo cuando ven que el producto tiene calificaciones altas. La mayoría de las páginas de productos tienen en cuenta esta motivación al colocar la calificación del artículo justo al lado de sus precios. Los vendedores que quieran animar aún más a los compradores a realizar una compra también deberían considerar colocar las reseñas cerca del precio, como en el ejemplo a continuación.
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Al ver que otros reciben positivamente su producto, los consumidores tienen más contexto para comprender un precio y sentirse más cómodos al realizar la compra.
Precios en torno a los números
Los consumidores no consideran la fijación de precios en términos puramente prácticos. La disposición de los números en un precio, independientemente de la cantidad, tiene un gran impacto en la disposición a pagar de los compradores debido a cierta psicología humana básica sobre cómo juzgamos las cosas cuantitativamente.
El marco de los precios (cuántos dígitos contienen, en qué números terminan) a menudo hará que las cantidades parezcan más o menos costosas para los compradores. Los precios que parecen más caros son menos atractivos para los consumidores, ahorrativos o no, porque los seres humanos son naturalmente reacios a las pérdidas. Si dos precios son casi iguales en cantidades, pero uno parece mucho mayor, los consumidores se orientan a elegir el que parece más barato.
Teniendo en cuenta la naturaleza de aversión a las pérdidas de los compradores, los vendedores quieren asegurarse de que están enmarcando sus precios para que parezcan lo menos dolorosos posible.
Consejos tácticos para fijar precios sin dolor
Aquí hay algunos consejos para enmarcar su precio para que parezca menos costoso:
Aproveche el efecto de “dígito izquierdo”. En un estudio de 2005, los investigadores encontraron que un precio que termina en nueve se percibe como mucho más barato que un precio un centavo más alto que termina en cero. Este efecto, sin embargo, solo funciona si el dígito izquierdo del precio disminuye. Los países occidentales leen de izquierda a derecha, por lo que su percepción del precio se ve afectada por el número de la izquierda visto primero. $4,69 no parecerá más barato que $4,60, pero $29,99 parecerá más barato que $30,00, como en el ejemplo a continuación.
Usando el efecto del dígito izquierdo, los vendedores deben optar por terminar sus precios con un nueve para que los compradores perciban que el precio es una buena oferta y se sientan motivados a comprar su producto.
Use menos sílabas en su precio. Los investigadores encontraron en un estudio que los precios con más sílabas parecen mucho más altos que aquellos con menos. Por ejemplo, $ 42,77 en el ejemplo a continuación parecerá mucho más caro para los compradores que $ 42.
Con precios largos, los consumidores perciben que un producto es demasiado costoso y, evitando la pérdida, no lo compran. En cambio, los vendedores deben tratar de mantener sus precios simples con la menor cantidad de sílabas posible para alentar las compras.
Considere a sus compradores, no solo a sus competidores
La fijación de precios sostenible y exitosa implica tener en cuenta más que las tarifas de sus competidores; también debe considerar qué impulsa a sus compradores a realizar una compra. La fijación de precios psicológica permite a los vendedores mantenerse por delante de los competidores sin necesidad de recurrir a precios bajos y no rentables.
Cuando establece el precio de sus productos de una manera que sabe que será atractiva para sus clientes, alentará las compras mientras fortalece su marca, su comprensión de sus clientes y el posicionamiento de su producto.
La publicación La psicología de los precios competitivos para el comercio electrónico apareció primero en Sellbrite.
