Hace tres años, mi hijastro recibió su MBA junto con una excelente oferta de trabajo y se mudó a Washington DC. No pasó mucho tiempo después de la mudanza cuando reconoció un gran vacío en su vida: no había lugar para que él tomara comidas saludables y preparadas. Trabajando horas extremadamente largas, no tenía tiempo para comprar comestibles y cocinar para sí mismo. Y siendo un fanático del fitness y la nutrición desde hace mucho tiempo, la idea de comer comida rápida no le resultaba atractiva. De este vacío surgió la idea de una nueva empresa que ofrece comidas listas para comer preparadas por un chef y aprobadas por un dietista.
Desde el principio, sabía que necesitaría asesoramiento sobre marketing y me alegró participar. Aunque, sinceramente, no sabía cuánto valor podría agregar dado que mi enfoque es casi 100% en marketing B2B y ciertamente 100% en las organizaciones de nivel empresarial. Lo que sí sabía era la importancia de comer bien y el impacto que puede tener en tu vida. Compartí su pasión y estuve de acuerdo en que había un lugar en el mercado de DC para su oferta. Pero, ¿qué sabía yo del negocio de comida a domicilio? ¿Y qué sabía yo sobre el marketing para los millennials, su público objetivo principal? Ni siquiera estoy en Instagram.
Mientras se prepara para lanzar el nuevo negocio el próximo mes y reflexiono sobre los últimos dos años de su trabajo, me doy cuenta de que realmente no hay grandes diferencias entre los esfuerzos de marketing empresarial B2B y los esfuerzos B2C de inicio.
TLas grandes y obvias diferencias en su espacio B2C son:
Las redes sociales cambian las reglas del juego. Los blogs son de vital importancia. Las compras son altamente transaccionales. Tiene meros segundos para captar la atención de alguien (frente a un ciclo de ventas de seis meses para una compra de una gran empresa).
Sin embargo, lo que es más fascinante para mí que las diferencias son las similitudes.
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La importancia de la investigación
Estoy seguro de que muchas nuevas empresas surgen sin mucha investigación, razón por la cual el gran porcentaje de ellas fracasa. También trabajé con muchas empresas empresariales que quieren pasar por alto la realización de una investigación adecuada. Afortunadamente, mi hijastro cree en su valor. Y dado que no había una alcancía para financiar su esfuerzo, sabía que tenía que elaborar un plan de negocios convincente para recaudar el dinero inicial. Se dedicaron meses a hacer números, evaluar a los competidores en otros mercados geográficos, contar las compras de los clientes, identificar los segmentos de audiencia objetivo adecuados y realizar degustaciones de menús. Una de las áreas de investigación que más a menudo veo que mis clientes empresariales ignoran es la investigación del comprador. Si no comprende a sus compradores, qué impulsa su necesidad y compra, ¿cómo puede comercializar para ellos? La importancia de comprender a sus compradores es algo que no cambia entre las pequeñas empresas B2C y las grandes empresas B2B.
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La importancia de la marca
Seamos realistas, establecer una marca sólida puede requerir una cantidad excesiva de tiempo y dinero. Pero la diferencia de esfuerzo entre una empresa pequeña y una grande es cada vez más pequeña dada la Web 2.0. En el mundo digital actual, una pequeña empresa puede “parecer” mucho más grande de lo que es. Por lo tanto, la importancia de la marca también se vuelve más similar. Al hacer una investigación competitiva para la puesta en marcha, descubrimos que la mayoría de las marcas no eran muy profesionales y/o no se reflejaban por completo en la experiencia del usuario. Sabíamos que, dado que nuestra oferta iba a ser una experiencia completamente digital, al menos al principio, era vital tener una marca visual única y consistente. Y eso significó tener pautas nítidas, que TODOS los recursos sigan, en todo, desde logotipos hasta tonos y fotografías. Los consumidores de soluciones B2C y B2B son bombardeados cada día más con mensajes de marketing. Las marcas deben destacarse, abrirse paso entre el desorden y atraer. Realmente no importa el tamaño de la empresa o el precio del producto.
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La importancia de la experiencia de usuario
Para la mayoría de las empresas de nivel empresarial, lo que les viene a la mente cuando se habla de la experiencia del usuario es obviamente la web, pero lo que los clientes a menudo no piensan es que la experiencia del usuario también debe transmitirse a cualquier contacto humano, desde un cliente potencial. llamada de teléfono saliente de seguimiento a una reunión de representantes de ventas de campo. Además, cuanto más grande es la empresa y más complejas son las soluciones de la organización, más compleja tiende a ser la experiencia tanto en la web como en persona. Las complejidades internas y organizacionales a menudo se reflejan externamente como lo demuestran los sitios web que un visitante no puede navegar (y por lo tanto abandona) o por una llamada telefónica de seguimiento de alguien cuya actitud, tono o incluso lenguaje no hace que la experiencia del usuario sea agradable. .
Para las empresas más pequeñas orientadas al consumidor, especialmente las empresas 100 % centradas en la web como la de mi hijastro, la experiencia del usuario web requiere una atención especial. Las compras y suscripciones reales se realizarán en la web, por lo que todo, desde el registro hasta la programación de entregas y la pausa de las entregas, debe ser acorde a la marca y fácil de usar. Transfiera eso a las alertas cuando la comida está en camino o la experiencia tangible con las instrucciones de empaque y calentamiento una vez que se entrega la comida.
En la sociedad actual de gratificación inmediata, si se produce una experiencia de usuario desagradable, los consumidores saben que hay muchas otras opciones, literalmente, a solo un clic de distancia. Debido a esto, la importancia de la experiencia del usuario no se puede enfatizar lo suficiente, ya sea que se trate de un servicio de entrega de alimentos de inicio o de una organización empresarial.
Por todo lo que mi hijastro pensó que necesitaba aprender de mí, he aprendido una cantidad igual, si no más, de él. Me ha dado una nueva perspectiva y, al mismo tiempo, ha solidificado en mi mente la importancia de la investigación, la marca y la experiencia del usuario.
Autora: Jennifer Harmel @JenniferHarmel2 Vicepresidenta ejecutiva, práctica de estrategia de procesos de demanda y directora, ANNUITAS
La publicación Lecciones aprendidas de una startup apareció primero en ANNUITAS.
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