Cada negocio exitoso tiene una escalera de valor sólida como una roca: una lista ascendente de productos/servicios que aumentan en valor y precio.
El primer producto de un dentista podría ser una limpieza dental gratuita; su producto más caro podría ser una cirugía oral de $10,000.
El primer producto de un entrenador de vida podría ser un curso en línea de $50; su producto más caro podría ser un grupo intelectual de $ 5,000.
El primer producto de un abogado podría ser una llamada de consultoría de $100; su producto más caro podría ser un servicio de retención de $100,000.
Pero el éxito viene en diferentes magnitudes; algunos empresarios ganan $50,000 al año, mientras que otros ganan $1,000,000. Los empresarios más exitosos casi siempre se enfocan en el producto de alto costo. Con el tiempo, estos productos pueden representar la mayor parte de sus ingresos, lo que le brinda más tiempo para concentrarse en su clientela de alto nivel y menos tiempo para los clientes problemáticos que no le pagan lo suficiente.
Hoy en día, no es tan difícil convertirse en empresario y comenzar un negocio: hacer un producto, comprar algunos anuncios, obtener algunas ventas. Todo lo que necesitas es WiFi decente, una computadora y tiempo.
Pero los aficionados tienden a concentrarse en los primeros pasos de su escala de valor; los productos de tamaño pequeño a mediano que, con el tiempo, alcanzan un límite máximo de ingresos. Estos empresarios llegan a un punto en el que simplemente no tienen el ancho de banda para aceptar más clientes o más trabajo. Se convierten en la fuerza que impide que su negocio alcance alturas extraordinarias, un cuello de botella que los mantiene atascados.
Por otro lado, los profesionales se enfocan en construir y vender productos de alto precio, los pasos finales de su escala de valor.
Esto es lo que quiero decir: asistí a una conferencia reciente sobre artículos de alto precio organizada por Russell Brunson, fundador de ClickFunnels y creador de innumerables artículos de alto precio. Explicó que tenían que duplicar el precio de uno de sus artículos más caros, su grupo anual de expertos; la membresía pasó de $ 25,000 a $ 50,000 porque cada año, maximizaban sus 100 lugares abiertos.
¿Cómo llegaron a ese nivel de éxito? Brunson reveló que para cada escalón de su enorme escala de valor, siempre tenían en mente a su grupo intelectual de alto costo: cada producto estaba destinado de alguna manera a preparar al cliente para comprar el siguiente producto.
La mayor parte de sus ingresos provino de sus artículos de alto precio (su grupo intelectual generó $ 5,000,000 / año solo), y construyeron su negocio para generar tantas ventas de alto precio como fuera posible.
Los artículos de bajo costo pueden ayudarlo a ganarse la vida.
Pero los artículos caros pueden hacerte ganar una fortuna.
Si está siendo brutalmente honesto consigo mismo y con su negocio, puede ver que cada producto que vende es una oportunidad para vender algo más grande y mejor. Los empresarios con mayores ingresos entienden que nunca se deja de vender.
Una vez que haga esta distinción y comience a enfocarse en los productos de alto costo, su negocio e ingresos se transformarán y desarrollarán un extraordinario potencial de ingresos.
Si desea ganar dinero de alto costo, debe resolver problemas de alto costo
El día que dejes de perder el sueño por el negocio y empieces a perder el sueño por la vida de tus clientes, ese día tu negocio crecerá. –Donald Miller
Durante un par de años, me concentré únicamente en crear y vender artículos de bajo costo.
Me fue relativamente bien: cientos de clientes compraron mis libros, cursos en línea y pequeñas llamadas de asesoramiento. Estaba ganando lo suficiente para vivir una vida cómoda con mi esposa y mi perro. Me gustó el bajo nivel de responsabilidad que tenían estos artículos de bajo costo; si a un cliente no le gustaba su compra o tenía un problema, emitía un reembolso y seguía adelante.
Pero después de un año, comencé a darme cuenta de que no podía ganar mucho dinero con este modelo. Tal vez podría tener suerte y obtener un pico de tráfico viral, pero estaba bastante encaminado para ganar la misma cantidad de dinero (en el mejor de los casos) cada mes.
Eventualmente, me enfermé y me cansé de la monotonía. quería más No era el mismo emprendedor de primer año que esperaba conseguir mi primera venta; Había aprendido mucho a través de mis innumerables encuestas, comentarios de clientes y llamadas de asesoramiento. Sabía lo que querían mis clientes.
A medida que mi experiencia y habilidades crecieron, también lo hizo mi potencial de ingresos. Me di cuenta de que si quería, podía empezar a cobrar más. Por primera vez, decidí centrarme en artículos de mayor valor, creando productos con un precio de cientos y miles de dólares.
Para mi sorpresa… ¡la gente los compró!
También pasaba mucho menos tiempo con estos clientes. Se sentían como una clientela de mayor calibre, personas que sabían lo que querían y esperaban obtener lo que pagaron. Tuve que hacer algunos ajustes (y emitir algunos reembolsos), pero finalmente, se sintió como siempre, solo que estaba ganando de tres a cinco veces más dinero.
Me di cuenta de que si desea obtener ingresos elevados, eventualmente debe comenzar a resolver problemas costosos.
Si aún no tienes un artículo de precio alto, no te preocupes. Puede ganarse la vida cómodamente con los primeros pasos de una escalera de valor sólido. Pero si desea ganar cantidades extraordinarias de dinero cada mes, de diez a veinte veces lo que gana el empresario promedio, debe aprender a resolver problemas costosos.
Así es cómo.
Solo tienes que llevar gente del punto A al punto B
Lo que es obvio para ti es asombroso para los demás. – Derek Sivers
Tenía veintitantos años e intentaba hacer “coaching de vida”.
Y me sentí como un fraude total.
Estaba hablando con clientes que eran diez, veinte, incluso treinta años mayores que yo. ¡Probablemente estaban ganando más dinero que yo! Me sentí como un impostor, tratando de decirles cómo vivir su vida. Yo era sólo un niño con una página de ventas.
En su libro The Art and Business of Online Writing, Nicolas Cole describió cómo, a los 25 años, se convirtió en el autor número uno más leído en toda la plataforma Quora.
Quora es un sitio de preguntas y respuestas; la gente hace una pregunta y las mejores respuestas son las que más se leen. Cole, un chico de 25 años recién salido de la universidad, sabía que no tenía todas las respuestas, pero tenía historias. Sabía lo suficiente como para ayudar a alguien a dar el siguiente paso correcto.
Así que se centró en contar historias de su pasado que pudieran ayudar a otros. Sacó de sus días de escuela, de sus pocos años cortos en la fuerza laboral. Su objetivo era simplemente llevarlos del punto A al punto B, ayudarlos a dar un paso más.
A la gente le encantaban sus respuestas honestas y sencillas. En solo un año, obtuvo decenas de millones de visitas por sus respuestas.
Lo que es obvio para ti es asombroso para los demás. Puede pensar que la respuesta es simple, pero lo que es sentido común para usted podría ser una epifanía para otro. Y la gente pagará mucho dinero por esa epifanía.
Cuando está construyendo su artículo caro, no tiene que crear la solución definitiva a los problemas más complicados de la vida. Solo tienes que llevar a tus clientes del punto A al punto B.
En mi caso, comencé a cobrar $1000 por un curso en línea que enseñaba a los escritores cómo escribir excelentes artículos y ganar dinero con su trabajo. Honestamente, hacer el curso fue fácil para mí: solo le estaba diciendo a la gente lo que ya sabía. Pude armarlo en unas pocas semanas. Pasé años estudiando escritura, y no parecía tan difícil explicar qué es lo que hace un gran titular, cómo crear una página de ventas o redactar un buen correo electrónico.
Pero para mis clientes, la información fue increíble.
Recuerdo a uno de mis clientes bromeando que “necesitaba agregar un cero a mis precios”. Lo que era obvio para mí fue transformar su vida, ayudándolo a ganar dinero escribiendo por primera vez. Eventualmente renunció a su trabajo y ahora es escritor a tiempo completo.
¿Qué haces todos los días que es tan obvio, tan natural para ti, que podrías escribir un libro completo sobre el tema, hacer un curso en línea completo o dar un discurso de apertura?
Ese es su artículo de alto precio.
No se trata de resolver todos los problemas de alguien, se trata de resolver un gran problema realmente bien.
Simplemente llévelos del punto A al punto B.
En conclusión
Desarrollar el dominio y aumentar sus precios van de la mano.
Los aficionados se enfocan constantemente en la primera venta. Parte de eso es natural: la mayoría de los empresarios necesitan dedicar tiempo a adquirir habilidades y experiencia antes de poder obtener los mejores precios en su campo.
Pero una vez que gane suficiente experiencia, es hora de cambiar a artículos caros. Si alguna vez te has preguntado cómo ganar cientos de miles de dólares en un solo mes, no es vendiendo un millón de artículos pequeños (a menos que seas Walmart). Se trata de vender algunos artículos caros, que te permitan escalar y resolver grandes problemas para personas reales.
Lo que es obvio para ti puede cambiar la vida de otra persona. No necesitas resolver todos sus problemas, solo un problema muy bien.
Si hace esto el tiempo suficiente, puede agregar un cero (o dos) a sus precios. En el momento en que cambia de artículos de bajo costo a artículos de alto costo, se transforma de un aficionado a un verdadero profesional.
