A finales del mes pasado, los revendedores de los distribuidores de HP Ingram Micro y Tech Data recibieron un correo: los precios de una gama de productos HP aumentaron a partir del 1 de mayo. Los revendedores que contactaron con IT Reseller responden positivamente al aumento de precios, porque va de la mano con un aumento en los precios “recomendados para el usuario final”.
¿Llegarán finalmente a su fin las sucesivas reducciones de precios de los productos? Así parece ahora que HP subió los precios de varios productos. Esto se refleja, entre otras cosas, en aumentos de precios de hasta el 2,5 por ciento que los revendedores deben pagar a los distribuidores. Según Erik Hikspoors, director de la organización de socios de soluciones, cada distribuidor es libre de ajustar los precios como desee.
“El ajuste que hicimos tiene como objetivo ofrecer más margen a todos, tanto revendedores como distribuidores. En estos tiempos económicos, debemos asegurarnos de que todos los que rodean a Hp puedan hacer un negocio rentable. Al mismo tiempo, HP aumenta los precios recomendados para el usuario final de muchos de sus productos. “Por supuesto que es un precio ‘ficticio’, siempre hay promociones y el cliente también puede negociar. En última instancia, es el revendedor quien determina el precio. Pero es un marco de referencia al que el revendedor puede recurrir. El revendedor influye en lo que compra el cliente. Y queremos ayudar al revendedor a intentar no vender un portátil de 350 euros sobre el que tiene un margen del 8%, sino uno de 500 euros o más. Esto lo hacemos, entre otras cosas, reuniendo una buena gama que sea interesante para el revendedor”.
Los revendedores creen que los aumentos de precios son algo bueno. Sven Maes, de SMCit de Wetteren, dice que no soporta un aumento de precios. “En el sector de TI, muchos productos tienen precios demasiado bajos. Muchas marcas han ganado cuota de mercado bajando drásticamente sus precios. En los últimos años hemos visto todo caer bruscamente de precio, lo que por un lado anima a los consumidores a comprar más, de modo que se llega a más consumidores en algunos rangos de precios. Pero, por otro lado, el precio medio de venta es mucho más bajo, lo que significa que se invierte la misma cantidad de energía en una venta, pero con un beneficio menor que hace un año”. El aumento de precios no es del todo nuevo, dice Johan De Poorter de 2Serve: “Los precios han aumentado todos los meses desde noviembre, se puede ver en todos los folletos”. Philippe Waslet de Waslet IT también está de acuerdo con los aumentos de precios: “En el pasado hemos señalado periódicamente a HP que sus precios para el usuario final eran anormalmente bajos. Un competidor como Lenovo no impone precios al usuario final, lo que es mejor para los revendedores”.
De hecho, los revendedores esperan poder obtener un mejor margen debido a los precios más altos recomendados para el usuario final. “Personalmente, espero que el impacto positivo para nosotros sea limitado, pero puede mejorar un poco el margen”, afirma Jef Matthé van Kender-Thijssen. “Sin duda, deberíamos cobrar precios más altos”, afirma Sven Maes. “Un revendedor que no haga esto no podrá cubrir sus costos generales, o tendrá que compensar ese margen de alguna otra manera. Un 10% de beneficio por 100 euros es una gran diferencia con un 10% por 80 euros. Eso es parte de nuestras ganancias”. Maes advierte contra la competencia extranjera. “Los Países Bajos y Alemania son mucho más baratos con el mismo material, y eso no se debe sólo a que el tipo del IVA sea diferente”. “Un margen del 7% sugerido por HP es demasiado bajo”, rdquo; dice Philippe Waslet. Si se tienen en cuenta, por ejemplo, los crecientes precios del personal y el bajo precio de un portátil, entonces ciertamente necesitamos un margen del 15%”.
Sin embargo, pocos revendedores ven el hardware como la principal fuente de ganancias. “Los márgenes en el hardware son muy pequeños. Para nosotros, el hardware es un mal necesario”, afirma Johan De Poorter. “No ganamos con eso, vivimos del servicio”. Hans Ocket de Converge-IT también lo ve así: “Como empresa de TI independiente y asesora, presentamos nuestra venta de hardware como un servicio. Para nosotros no es un negocio principal con el que ganamos dinero. Aplicamos una tarifa administrativa del 5% a nuestra compra para cubrir el costo de ese servicio. Cuando hacemos un presupuesto a un cliente, éste recibe una serie de propuestas diferentes, según sus necesidades, no por marca o precio. Si encuentran una solución más barata en otro lugar, pueden comprarla con seguridad en otro lugar, siempre que el hardware cumpla con las especificaciones que nosotros mismos nos impongamos. Si otra marca ofrece las mismas funciones a un precio más económico, entonces la elección por parte del cliente determina la marca elegida. La marca más cara queda fuera del mercado”.
La mayoría de los revendedores con los que contactamos elogian a HP como socio de canal. “No creo que haya ningún competidor que ofrezca mejores márgenes”, afirma Jef Matthé. “HP tiene una estrategia de socios clara. Las reglas del juego son muy claras. Con los demás es menor, con el resultado de que hay más conflictos de canales”. “Llevamos quince años fabricando Compaq, Digital y HP”, afirma Johan De Poorter. “Conocemos su forma de trabajar, tenemos HP en todos los clientes y no vamos a poner nada más allí en el corto plazo”. Sin embargo, el margen no siempre es la razón última para elegir un proveedor. Sven Maes cree que Fujitsu puede ofrecer mejores márgenes. “Otros pueden generar inicialmente más margen, pero el apoyo es mucho menor. El soporte empresarial de HP está, según nuestra experiencia, bien preparado. No conozco a nadie más que haga lo que hace HP”. Según Philippe Waslet, los competidores de HP también aumentarán sus precios. “Si no lo hacen, entonces buscaremos los más competitivos del mercado”. Waslet se refiere en particular a Lenovo. “Cuando vendemos portátiles Lenovo, nos quedan más, ya que no publican menos a los usuarios finales. No descartaría ampliar nuestra asociación con Lenovo desde portátiles hasta servidores y ordenadores de sobremesa”.
Sin embargo, el servicio es precisamente el punto con el que Peter Van der Spiegel, de SoftService de Berlare, no está satisfecho. “Lo que me preocupa de HP es el servicio postventa. Nunca es su problema si un dispositivo o pieza se estropea. La culpa siempre es del usuario final. Y si recurre al servicio de reparación de HP, que es bastante caro, cabe señalar, entonces no cumplen sus promesas en el 99% de los casos. Creo que estas prácticas deberían hacernos pensar en la posibilidad de elegir un producto de impresión diferente. En la crisis actual, deberían saltar para solucionar los problemas de los clientes. No sólo avergüenzan a su propio personal de servicio, sino también a nosotros, los revendedores. Mi elección ya está hecha, intento ofrecer al cliente una Canon en lugar de una HP”.
