alegoel proveedor líder de plataformas de habilitación de ventas, anunció hoy una nueva investigación sobre contenido de ventas en asociación con B2B DecisionLabs, una firma de asesoría e investigación B2B. proporciona los resultados de un estudio de investigación del comportamiento de dos partes que revela el enfoque más eficaz para lograr que los vendedores utilicen un contenido centrado en el producto.
(Foto: página de Facebook de Allego Inc.)
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Según Forrester, hasta el 70% del contenido de ventas proporcionado por marketing nunca se utiliza. El bajo uso de contenido de ventas creado con fines de marketing es una lucha constante para muchas empresas que hace perder el tiempo a los gerentes, genera contenido creado por vendedores deshonestos y genera información y mensajes inconsistentes sobre los productos en el mercado. El contenido de ventas puede tener un impacto positivo y significativo en la productividad, las tasas de éxito y el tamaño de las transacciones. Un estudio de LinkedIn encontró que los representantes de ventas que usan contenido en su proceso de ventas superan a sus pares que no usan contenido en más del 50%.
El informe revela cómo el mensajero afecta la probabilidad de que los vendedores utilicen contenido de ventas y los factores que aumentan la disposición de los vendedores. La prueba de campo en el mundo real, dirigida por el Dr. Leff Bonney, científico del comportamiento y director de investigación de B2B DecisionLabs, observó el comportamiento de más de 300 vendedores principiantes y experimentados que trabajaban en dos organizaciones de ventas empresariales.
Los vendedores se dividieron en nueve grupos y vieron un vídeo grabado de un gerente de ventas, un comercializador de productos o un vendedor de alto rendimiento presentando un nuevo material de marketing. Cada grupo observó a uno de los tres presentadores diferentes compartir el contenido utilizando uno de los tres métodos de historia diferentes. Cada presentador siguió los mismos guiones y utilizó el mismo contenido.
El informe revela que era más probable que los vendedores utilizaran garantías cuando se enteraron de ello a través de un compañero de alto rendimiento que de un líder de ventas o un especialista en marketing.
Los datos revelaron:
- Utilizar un vendedor de alto rendimiento para presentar nuevas garantías aumentó la probabilidad de uso en un 61 % en comparación con una presentación similar realizada por el especialista del producto.
- Presentar contenido nuevo con un estudio de caso o una demostración aumentó la probabilidad de uso en aproximadamente un 30 % con respecto a la información básica únicamente.
- Cuando un vendedor de alto rendimiento presentó nueva garantía con una demostración, la probabilidad de uso aumentó en un 111% con respecto a la combinación menos efectiva, que era un especialista del producto que presentaba solo información básica.
- Pedir a los representantes que crearan un plan sobre cómo usarían nuevas garantías en sus propuestas de ventas generó un aumento del 98 % en la probabilidad de uso sobre el control, que no consistía en pedir a los representantes que realizaran ninguna actividad de aprendizaje.
“Es un problema común: el equipo de marketing crea contenido para las ventas, pero los vendedores no lo utilizan. Las empresas en esta economía incierta no pueden permitirse el lujo de perder tiempo, dinero y esfuerzo de esta manera”, dijo Marcos Magnaca, presidente y cofundador de Allego. “La investigación muestra que una plataforma integral de gestión de contenido de ventas que sea capaz de generar y gestionar contenido relevante generado en el campo y de alto rendimiento, respaldar el intercambio de conocimientos entre pares y ofrecer contenido en contexto es una opción poderosa para las organizaciones de ventas B2B. “.
“Los datos son claros. Y si bien los resultados pueden parecer obvios, no estoy seguro de que este enfoque haya sido una práctica común”, afirmó Tim Riesterer, visionario jefe de B2B DecisionLabs. “Pero ahora que sabes que hay una manera significativamente mejor de aumentar el uso de contenido, sería una mala práctica no hacerlo”.
Para ver el informe de investigación completo u obtener más información sobre cómo mejorar la gestión de contenido de ventas, visite Allego.com.
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