La automatización del marketing B2B es un tema candente entre los especialistas en marketing basados ​​en datos. Según el informe “Estado de la automatización del marketing” de Social Media Today, 3 de cada 4 profesionales del marketing utilizan actualmente algún tipo de herramienta de automatización en su negocio.
Muchos especialistas en marketing modernos utilizan la automatización para administrar la programación de publicaciones en las redes sociales, el marketing por correo electrónico y la publicidad en las redes sociales. Los chatbots automatizados, el análisis predictivo basado en IA y otros aspectos del marketing conversacional se están volviendo más comunes a medida que se desarrolla la tecnologÃa.
Fuente: Redes Sociales Hoy
En 2020, Omnisend descubrió que los especialistas en marketing que usaban tres o más canales tenÃan una tasa de compra un 287 % más alta que aquellos que usaban campañas de un solo canal. En concreto, sigue aumentando el uso de SMS en campañas omnicanal. Cuando la automatización omnicanal de una empresa involucra SMS, ven una tasa de conversión 47.7% más alta. En promedio, SMS tiene un ROI de 2755%.
También se destaca la automatización de correo electrónico personalizado, con una tasa de apertura promedio del 50,89 % y un CTR del 14,99 %.
Sin embargo, tenga en cuenta que el hecho de que las campañas y la tecnologÃa automatizadas se estén volviendo más comunes no significa que comercialicen y atraigan a los prospectos. perfectamente. El mismo informe de Social Media Today encontró que, aunque el 72 % de los lÃderes empresariales creen que la automatización es inevitable, están preocupados por las posibles implicaciones.
Muchos temen que la automatización del marketing interfiera con sus relaciones con los clientes al eliminar el “toque humano” del alcance y la participación. Otros temen que pueda afectar negativamente la percepción de su marca y generar errores y oportunidades perdidas.
Sin duda, la automatización puede ser una herramienta de marketing poderosa y efectiva, si se usa correctamente. Dado que la automatización se considera inevitable, los lÃderes de marketing B2B deben comprender por qué y cómo usar la automatización para obtener los mejores resultados.
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La automatización del marketing ofrece a los especialistas en marketing B2B muchos beneficios poderosos, como una mejor alineación de ventas y marketing, mejores experiencias del cliente y generación de clientes potenciales de mayor calidad.
Puede comenzar a automatizar sus esfuerzos de marketing siguiendo tres sencillos pasos: realizar una investigación de la audiencia, mapear el viaje del comprador e identificar ubicaciones estratégicas.
La funcionalidad de chat en vivo, el marketing móvil y la orientación de contenido son tres áreas en las que los especialistas en marketing B2B deben centrar sus esfuerzos de automatización en 2021.
¿Por qué necesita automatización de marketing?
La automatización del marketing ofrece a los comerciantes y empresas B2B una plétora de poderosos beneficios.
1. Mejor alineación de ventas y marketing
Usar el mismo software para automatizar sus esfuerzos de ventas y marketing lo ayudará a alinear sus objetivos y estrategias. El proceso de obtener clientes potenciales calificados para marketing (MQL) y luego convertirlos en clientes potenciales calificados para ventas (SQL) será más fluido.
Fuente: superoficina
2. Mayor eficiencia y productividad
La automatización de tareas manuales y que consumen mucho tiempo puede ahorrarle tiempo a su equipo y dinero a su empresa. Con las herramientas adecuadas, puede eliminar tareas tediosas y repetitivas y permitir que su equipo se concentre en actividades que generen más ingresos. Desarrolle un equipo más productivo mediante la automatización de tareas como:
Creación, personalización y gestión de contenido Programación y ejecución de campañas Limpieza de datos Nutrición de clientes potenciales Comunicación entre ventas y marketing
3. Estrategias exitosas basadas en datos
Otra gran razón por la que la automatización del marketing puede conducir a una mejora tan increÃble es porque garantiza que sus estrategias de marketing estén basadas en datos. La orientación de anuncios y la generación de clientes potenciales son dos métodos que requieren datos confiables y una acción rápida para ser efectivos. La tecnologÃa de automatización permite a los equipos de marketing ejecutar estas estrategias con éxito.
4. Generación de prospectos de calidad
El software de automatización de marketing puede ayudarlo a identificar y generar clientes potenciales de alta calidad para nutrir y convertir MQL a SQL más fácilmente. Configure la puntuación de clientes potenciales para automatizar el proceso de envÃo de SQL a su equipo de ventas en el momento adecuado.
5. Mejores conversiones de clientes potenciales y mayor retorno de la inversión
Los estudios han demostrado que la automatización del marketing aumenta las tasas de conversión. También puede ayudarlo a administrar mejor sus clientes potenciales al rastrearlos y reorientarlos automáticamente en función de diferentes comportamientos.
6. Experiencias de cliente mejoradas
La automatización del marketing B2B puede brindarle una vista multicanal de sus clientes y prospectos. Al integrar múltiples canales, como correo electrónico, dispositivos móviles y redes sociales, creará una visión más holÃstica de sus clientes. Esto puede ayudar a informar estrategias futuras, lo que le permite crear experiencias más personalizadas basadas en comportamientos reales de los usuarios.
Otros beneficios esperados de la automatización de marketing incluyen:
Resultados medibles Mejor orientación y personalización Seguimiento y ejecución de campañas sin problemas Mayor eficiencia y productividad Mejor gestión de las relaciones con los clientes Adquisición mejorada de inteligencia comercial Mejor compromiso y experiencia del usuario Mayor retorno de la inversión Mejor orientación de clientes potenciales y actuales Reducción del error humano Experiencias multicanal perfectas para los clientes
¿Cómo empiezas a automatizar tu marketing?
La automatización depende de los datos. Para crear una estrategia de automatización efectiva, debe tener un volumen significativo de información de cuenta de cliente verificada, junto con personajes de comprador claramente definidos. Sigue estos pasos para activar estrategias de automatización en tu negocio.
1. Llevar a cabo una investigación de audiencia
Comience por realizar una investigación exhaustiva de la audiencia para determinar las distintas desviaciones dentro de sus grupos de clientes. Asegúrese de que las personas de su audiencia y las estrategias de segmentación estén alineadas.
Si su equipo de marketing ya ha creado estas personas para ayudarlos a conectarse con su audiencia, actualÃcelos con sus últimos conjuntos de datos para garantizar la precisión.
Fuente: hubspot
2. Defina el viaje del comprador
A continuación, defina el recorrido del cliente en función de los datos de consumo recopilados. Los clientes de hoy interactúan con las marcas a través de múltiples canales, por lo que el viaje del comprador puede ser mucho más complejo de lo que solÃa ser. En lugar de una lÃnea recta, se verá más como un mapa sinuoso de “elige tu propia aventura”, que incluye múltiples opciones que conducen a varios destinos.
Dibuje su mapa de viaje del cliente en función del flujo de comportamiento de su audiencia. Para su sitio web, puede trazar los cursos que toman los visitantes utilizando Google Analytics.
Preste atención a los indicadores clave de rendimiento (KPI) de varias interacciones. Responda este tipo de preguntas para ayudarlo a dibujar un mapa de viaje preciso:
¿Qué porcentaje de sus clientes convierten después de su primera interacción con su marca? ¿De dónde provienen sus conversiones (anuncios en redes sociales, contenido dirigido, clientes potenciales por correo electrónico, etc.)? ¿Cuántas interacciones se necesitan, en promedio, antes de que un cliente tome una decisión de compra? ¿Dónde están los puntos de caÃda más significativos o más comunes?
3. Identificar la ubicación estratégica para la automatización
Al responder esas preguntas, comenzará a ver dónde los sistemas de automatización pueden tener un impacto más considerable en sus esfuerzos de marketing. Muchas plataformas de automatización brindan herramientas para el desarrollo y la ejecución de campañas, asà como para la captura, puntuación y nutrición de clientes potenciales.
Puede almacenar datos de clientes en bases de datos de marketing centralizadas, que puede usar para analizar el tráfico web, el comportamiento de los visitantes y los resultados de la campaña.
Estas son algunas de las capacidades más comunes de las herramientas de automatización de marketing B2B:
Desarrollo de páginas de destino Ejecución de campañas de marketing por correo electrónico Programación y gestión de redes sociales Generación y gestión de clientes potenciales Gestión de relaciones de contenido (CRM) que incluye funcionalidad para marketing basado en cuentas Integración y complementos para otras herramientas SaaS martech Interfaces de programación de aplicaciones (API) Análisis predictivo Personalizado , contenido dinámico para sitios web, correos electrónicos u otras plataformas Remarketing y publicidad en dispositivos móviles y plataformas principales
¿Qué partes de su estrategia de marketing B2B deben automatizarse?
Como con la mayorÃa de las tácticas de marketing, los mejores métodos para su negocio dependerán de su negocio. Sin embargo, varias estrategias han demostrado funcionar con éxito para la mayorÃa de las empresas B2B para conectarse mejor con el público objetivo y atraer a los compradores adecuados.
Momento y calidad del contenido son dos de los aspectos más crÃticos del marketing B2B. Dado que las compras suelen ser inversiones, los clientes B2B suelen centrarse en recopilar mucha información antes de tomar una decisión final. La experiencia del cliente que facilita puede tener una poderosa influencia en la cantidad de conversiones que gana.
Aquà hay algunas funciones de automatización de marketing probadas y verdaderas para considerar incorporar si aún no lo ha hecho.
Chat en vivo
La funcionalidad de chat en vivo automatizado en su sitio web es una forma efectiva de interactuar con clientes y prospectos al instante. Dado que las conexiones instantáneas son cruciales en nuestro mundo moderno y acelerado, la incorporación de tecnologÃa de IA para automatizar conversaciones puede ser extremadamente útil.
Su chatbot puede mejorar la experiencia del cliente respondiendo preguntas frecuentes, ofreciendo ayuda y guiando a los usuarios a ubicaciones y soluciones.
Orientación de contenido
La orientación de contenido basada en disparadores es otra estrategia de automatización popular. Las preferencias de contenido de los compradores B2B pueden cambiar a medida que avanzan por las diferentes etapas del recorrido del cliente.
Por ejemplo, aquellos que se encuentran en las primeras etapas de tomar una decisión de compra interactuarán con contenido educativo como publicaciones de blog, libros electrónicos, infografÃas y podcasts. Los compradores en etapa avanzada prefieren contenido basado en datos como informes, estudios de casos y evaluaciones.
Algunas herramientas de automatización ofrecerán contenido dinámico y personalizado a los visitantes del sitio web sobre la marcha, en función de cómo interactúan con una página o formulario. También puede configurar formularios para que se completen automáticamente con datos conocidos para crear una experiencia de cliente más fluida.
El marketing móvil
Como ya mencionamos, el marketing móvil se está convirtiendo en una táctica cada vez más exitosa para los vendedores B2B. Con la tecnologÃa de automatización, puede crear una experiencia más atractiva para los clientes potenciales y clientes que buscan su producto o servicio en un teléfono inteligente o tableta.
Las herramientas como las plantillas de página de destino, sitio web y correo electrónico receptivo mejorarán las experiencias de los usuarios móviles. Las funciones como los mensajes de texto SMS (servicio de mensajes cortos) y MMS (servicio de mensajes multimedia) y el marketing en la aplicación pueden llegar a los usuarios de nuevas maneras que captan su atención de inmediato y los hacen actuar.
Fuente: Investigación de gran vista
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