Esta publicación fue escrita por Ezra (director de marketing de Wistia) y Alyce (estratega de contenido de Wistia).
La generación y conversión constante de clientes potenciales puede sentirse como estar atrapado en una rueda de hámster. Cada mes, corremos más y más rápido para rellenar el embudo de marketing desde cero, y cada mes, perdemos más y más “clientes potenciales” a medida que se escapan del embudo.
Una forma de liberarnos de esta rueda de hámster es alejarnos y comenzar a construir una audiencia. Si tiene un negocio, obtener más clientes siempre será un objetivo fundamental. Pero centrarse en una audiencia comprometida, en lugar de solo clientes potenciales, puede ayudar a generar más clientes a largo plazo porque la audiencia se alimenta y construye sobre sà misma. ¡Es una inversión para el futuro!
El principal beneficio de un enfoque centrado en la audiencia es que sus esfuerzos de marketing son acumulativos, como una bola de nieve que rueda cuesta abajo. Una audiencia más grande significa que más personas hablan sobre su empresa y comparten su contenido con colegas, lo que, por supuesto, lleva a que más personas descubran su contenido, lo que lleva a compartir más, y asà sucesivamente.
Antes de profundizar más, aquà hay un par de definiciones clave:
A dirigir es alguien que ha expresado algún nivel de interés en lo que haces, un cliente potencial a quien estás tratando de convertir. Los clientes potenciales más valiosos son aquellos que tienen más probabilidades de convertirse en clientes, y un cliente potencial que no está en camino de convertirse en cliente es una distracción.
Un miembro de la audiencia es alguien que consume su contenido regularmente a través de su blog, listas de correo electrónico, redes sociales, etc. Los miembros de la audiencia altamente comprometidos compartirán su contenido y difundirán información sobre su empresa, incluso si no están en camino de convertirse en clientes en el corto plazo.
Cada persona que se encuentra con su marca puede ser un defensor y una fuente de referencias. En lugar de ver cómo los clientes potenciales perdidos se escapan del embudo para siempre, un enfoque centrado en la audiencia convierte a todos los que “conocemos” en fanáticos. El poder colectivo de esta nube de audiencia es enorme y alimenta el embudo.
¿Cómo puedes comenzar a construir y atraer a tu audiencia?
Puede ser bastante contundente al recopilar direcciones de correo electrónico si lo desea (por ejemplo, bloqueando su contenido con un formulario de correo electrónico para que las personas tengan que suscribirse para obtener acceso a sus ofertas). Pero dado que nuestro objetivo principal es crear confianza, nos esforzamos por ofrecer contenido atractivo y valioso que haga que las personas quieran suscribirse y realizar un seguimiento de lo que estamos haciendo.
En el Centro de aprendizaje de Wistia, usamos formularios de correo electrónico post-roll al final de cada video. Estos formularios generan nuevos suscriptores para nosotros, pero lo que es más importante, tienen sentido para la persona del otro lado. Es poco probable que alguien esté buscando una forma de suscribirse antes de ver el contenido, pero luego, el formulario tiene sentido contextualmente.
El enfoque más suave puede costarnos en términos de número de suscriptores, pero se ha demostrado que es una mejor manera de establecer confianza con el tiempo.
Incluya de manera destacada los detalles básicos de su empresa y/o producto en cualquier lugar donde esté colocando contenido. Esto establece sus credenciales y significa que nadie dejará su página preguntándose “¿qué diablos es una Wistia?” Como beneficio adicional, su marketing de contenido no se sentirá astuto si es súper directo sobre quién lo produce. TrelloEl blog de hace un buen trabajo con esto:
Enseñar a las personas los involucra de una manera que la venta simplemente no puede. Una vez que se compromete a crear una audiencia, de repente se libera de la necesidad de presentar su producto constantemente y puede concentrarse en compartir sus aprendizajes y brindar orientación.
Este enfoque es especialmente importante para las personas de su audiencia que probablemente no se conviertan en clientes. Cuando, en cambio, consideramos a estas personas como miembros de la audiencia, podemos cambiar nuestro enfoque para mantenerlos comprometidos e informados, y ellos (y nosotros) estaremos más felices por ello.
Capital de primera ronda blogs sobre lecciones de negocios que ellos y otras empresas han aprendido. Su publicación sobre el crecimiento de Airbnb es un gran ejemplo.
Existen muchos métodos, tanto sutiles como obvios, para recopilar comentarios de su audiencia. Los análisis son, por supuesto, importantes: ¿qué contenido es más popular? ¿Dónde estás provocando la discusión? ¿Qué se está compartiendo mucho? Piense en lo que hizo que ese contenido fuera exitoso. ¿Fue el formato? ¿La materia?
Decida qué objetivos analÃticos son más importantes para usted y piense qué cualidades comparte su contenido más exitoso. Continúe aprendiendo escuchando lo que su audiencia le dice en comentarios, tweets, solicitudes de soporte, etc.
También puede preguntar a las personas directamente sobre lo que les interesa aprender. Moz hizo esto en su blog en 2010 y, basándose únicamente en la sección de comentarios, parece que han recibido un montón de comentarios útiles.
No todos estarán listos para compartir su dirección de correo electrónico contigo de inmediato, y eso está bien. Todos prefieren mantenerse al dÃa con el contenido de diferentes maneras, ya sea mediante boletines por correo electrónico, redes sociales, RSS o algo completamente diferente. Permita que las personas se suscriban a su contenido en sus términos.
Si está limitado en la cantidad de canales que puede mantener, invierta su tiempo en poseer totalmente los que considere más importantes para su audiencia (puede usar análisis o preguntarles dónde les gustarÃa poder seguirlos). Uds).
hecho estoEl blog de ofrece una variedad de formas de suscripción, todas las cuales están bien mantenidas y tienen una voz consistente. Su inclusión de números de suscriptores también es un buen toque:
Una excelente manera de desarrollar una audiencia recurrente es publicar una serie en un horario regular. Los webcomics tienden a hacer esto muy bien, optando por publicar contenido nuevo en determinados dÃas de la semana para que la gente sepa cuándo revisar el sitio, y muchas revistas de música tienen podcasts semanales.
Las empresas también pueden hacer esto: todo el mundo ama Mozlas presentaciones de Whiteboard Friday, y Pardot ha creado seguidores para sus seminarios web semanales. Para los comerciantes de correo electrónico, TornasolLos videos mensuales de intercambio de datos de son un ejemplo para vivir:
Centrarse en construir una audiencia en lugar de solo capturar clientes potenciales requiere solo un cambio de mentalidad relativamente pequeño, y los beneficios compuestos a largo plazo hacen que la inversión valga la pena. ¿Qué estrategias ha utilizado para construir una audiencia a lo largo del tiempo? ¿Qué empresas cree que hacen un gran trabajo atrayendo a su audiencia en lugar de centrarse solo en los clientes potenciales? ¡Nos encantarÃa escuchar tus pensamientos en los comentarios!
