Cuando Shopify se preparó para su oferta pública inicial, el director ejecutivo Tobias Lütke no presentó el típico pitch deck que los inversores están acostumbrados a ver. En cambio, la compañía lanzó un documental.
El documental de Shopify profundiza en la historia de la empresa, comenzando con el núcleo de una idea para hacer una tienda en línea y terminando con el futuro del comercio minorista. En el camino, surge la historia de un producto que ayudó a los clientes, creó empleos y cambió la forma en que funciona el comercio electrónico. Este tipo de gran presentación de productos listos para usar no solo es entretenido de ver; también es bueno para los negocios.
¿Tienes 25 minutos libres? Asegúrese de ver el documental completo.
Entonces, ¿qué podemos aprender de empresas como Shopify acerca de presentar nuestros productos a clientes potenciales? Resulta que muchas de las tácticas creativas utilizadas para producir estos videos atractivos se pueden aplicar a los argumentos de venta que hacemos todos los días. En esta publicación, echamos un vistazo a lo que empresas como Shopify, Quip e Intercom han hecho con videos de productos para descubrir algunas tácticas útiles para crear el discurso de producto perfecto.
No tienes que hacer una oferta pública o un documental de alto presupuesto para contar la historia de tu producto. Cualquier representante de ventas puede hacer un video de ventas creativo que sorprenda y deleite a los posibles compradores.
La presentación en video de 25 minutos de Shopify es un gran modelo para las presentaciones de ventas porque:
es solidario: Posiciona el producto en el contexto de las personas (socios, clientes, empleados).Está estructurado: Las secciones del video dejan muy claro hacia dónde se dirige el terreno de juego.Es sorprendente: Ningún inversionista espera obtener información de la empresa de esta manera, lo que la hace mucho más efectiva.
Al final, sientes que sabes cómo el producto podría tener un impacto positivo en cada persona en la sala. Una presentación de ventas en video puede ser una herramienta poderosa para demostrar su valor a los clientes. Si recién está comenzando con videos de ventas, estas son algunas de las mejores prácticas a seguir y los errores clave que debe evitar.
“Una presentación de ventas en video puede ser una herramienta poderosa para demostrar su valor a los clientes”.
Te relacionas con otras personas, no con las cosas que han construido.
Sin personas, los clientes nunca se enamorarán de sus productos. Tu historia es la razón por la que la gente compra al principio y es la razón por la que se quedan con el tiempo. En Wistia, nuestras presentaciones de ventas comienzan con presentaciones personales y anécdotas para que los clientes puedan conocernos antes de que “hablamos de negocios”. Incluso creamos Soapbox para hacer que las presentaciones de ventas sean más humanas: aquí hay una descripción general rápida de lo que se trata.
Si desea que las personas sigan viendo su video de presentación de ventas, “por qué” es un mejor punto de partida que “cómo”. Aquí hay algunos consejos prácticos para hacer que las personas se preocupen por lo que tiene que decir en sus presentaciones de ventas:
No empieces con el tono. Si bien es importante en cualquier medio en línea llegar al punto rápidamente, su primera palabra nunca debe ser “comprar”. En lugar de eso, saluda a la persona como si la estuvieras conociendo cara a cara.Comparta detalles anecdóticos. Las anécdotas son detalles concretos que se quedan grabados en la mente. Las cosas extravagantes, como el hecho de que tú y el prospecto tienen una hermana llamada Gertrude, te harán sobresalir como vendedor y profundizar la relación de manera más rápida y auténtica. Aunque no lo fuerces.Da un breve resumen de lo que vas a decir. El cliente que ve su video está tomando una decisión rápida sobre si seguir viéndolo. Haz un breve resumen de tus puntos principales al principio para que sepan que estás pensando en ellos y en su tiempo.
Al comenzar con historias sobre personas, puede ayudar a sus clientes a comprender por qué está haciendo lo que está haciendo y hacia dónde se dirigirá a continuación.
Estructurar su presentación de ventas hará que sea mucho más fácil de digerir para el cliente. Este video de producto de Quip sigue una estructura de pequeño a grande. Comienza con una sola hoja de cálculo y finalmente muestra el producto como parte de proyectos colaborativos más complejos.
La fórmula simple y lógica le hace sentir que podría comenzar con Quip hoy mismo, pero también que seguirá obteniendo valor de él en el futuro.
Aquí hay algunas otras estructuras de narración que puede adoptar para su próxima presentación de ventas:
La lista: Las listas establecen una expectativa clara para el espectador y son fáciles de digerir. Un video de lista es como un conjunto de diapositivas tradicional, solo que más dinámico, ya sea “3 razones para probar su producto” o una demostración de cinco pasos. Para dejar las cosas muy claras, use diapositivas de título para cada punto y no olvide incluir el número en el título de su video. El viaje del héroe: Configure una historia en la que su cliente sea el “héroe” que emprende un viaje de descubrimiento. Puede discutir qué condiciones están llevando al héroe a buscar el cambio, discutir los desafíos que superará con su producto y explicar cómo pueden devolver la sabiduría recién descubierta a su equipo. Este enfoque personalizado hará que sus clientes se sientan especiales.Minigráficos: en su libro Resonar, la experta en presentaciones Nancy Duarte explica cómo los grandes discursos van y vienen entre líneas sobre cómo es la vida ahora y cómo podría ser en un futuro ideal. Compare la vida sin su producto (blah) con la vida con su producto (¡fantástico!) para crear una presentación emocionalmente impactante.
Si bien los lanzamientos de video siempre deben tener una estructura firme, asegúrese de centrarse en la sustancia sobre el estilo. La estructura debe guía su presentación, no dirigirla. Una buena estructura narrativa refuerza el mensaje interior. Siempre que conozca a su audiencia y el valor principal que está ofreciendo por dentro y por fuera, puede usar la estructura para hacer que ese mensaje destaque.
“Si bien los lanzamientos de video siempre deben tener una estructura firme, asegúrese de centrarse en la sustancia sobre el estilo”.
Apartes inesperados, gráficos divertidos y otros toques personales creativos agregan el elemento de je ne sais quoi que su presentación necesita para tener éxito. Concéntrese en los pequeños detalles para mostrar a los clientes potenciales y clientes lo que hace que su empresa sea única y agradable para trabajar.
Intercom va más allá cuando se trata de diseño. Mira la forma en que organizan este video de demostración:
Desde nombrar la empresa de ejemplo y mostrar las caras de los miembros del equipo hasta crear interesantes collages para el fondo, el video de presentación está lleno de pequeñas e ingeniosas sorpresas. Intercom hace que su producto se vea increíble al mismo tiempo que informa al espectador cómo usarlo.
Aquí hay algunos consejos y trucos para sorprender a sus clientes:
Manténgalo simple y juegue con sus fortalezas: Si tiene un conjunto de diseñadores hábiles a bordo (que no están trabajando en un millón de otras cosas), entonces continúe y agregue florituras de diseño. Pero si solo tiene a mano su cámara web y su compañero de cubículo Bryan, tráigalo a un video de Soapbox y hable sobre lo divertido que es trabajar con su equipo.No pases por alto la banda sonora: La música de fondo funciona en nuestro subconsciente para establecer un estado de ánimo y despertar emociones. Si su producto es un poco técnico y quiere darle vida a su demostración, busque una pista musical triunfante que muestre su entusiasmo por resolver problemas difíciles.Muestra tu espacio de trabajo: Sí, tendrás que arreglar un poco primero. Pero montar un estudio de bricolaje en tu oficina mostrará a los clientes cómo trabajas y les ayudará a conocerte un poco mejor. Esto creará una sensación de familiaridad desde el principio. Elija ejemplos nuevos: Una de las mejores maneras de flexibilizar la creatividad en un video centrado en el producto es usar ejemplos entretenidos, clientes de demostración y casos de uso. Privy, una herramienta de correo electrónico para especialistas en marketing, presenta lindos perros en todas sus páginas de demostración.
Este cachorro está canalizando algunas vibraciones ET de la serie.
En última instancia, la empatía por el cliente y una comprensión profunda de su producto deben impulsar la forma en que piensa creativamente sobre su presentación de ventas. Las sorpresas creativas vienen después de que determinas la acción deseada y la estructura de tu presentación. Si una broma o gráfico no ayuda al cliente a comprender mejor su producto, elimínelo.
“Las sorpresas creativas vienen después de que determinas la acción deseada y la estructura de tu presentación”.
Estos consejos deberían ayudarlo a comenzar con el pie derecho, pero el aprendizaje no se detiene allí. A medida que cree más y más presentaciones de ventas en video, descubrirá qué funciona y qué no.
La forma más rápida de aprender es preguntar a sus clientes. Tome sus comentarios e incorpórelos en su próxima presentación. Esa es la belleza de los videos de presentación: la iteración es tu mejor amigo. Con Soapbox, puede crear constantemente nuevas versiones de presentaciones. Puede responder preguntas específicas de los clientes o explorar diferentes formas de ayudar a las personas a comprender qué hace su producto y por qué. ¡Cuanto antes empieces, mejor!
