Hace dos semanas le robaron el auto a mi esposa. Ella estaba molesta… yo no.
El auto que fue robado era grande, práctico, valía la pena y funcionaba bastante bien. Pero amigos, ¡era una minivan!
Entonces, mientras trabajaba en “¿quién robaría un automóvil con asientos para niños y DVD para niños?” Estaba escaneando los sitios web de los concesionarios de automóviles para encontrar las mejores ofertas en cualquier cosa MENOS una minivan.
Hace casi exactamente un año, Chris Brogan escribió “Estimados concesionarios de automóviles: dejen de chupar”, donde despotricaba sobre los sitios web de los concesionarios y brindaba algunos consejos gratuitos para ayudarlos a conectarse mejor con sus clientes. No estoy seguro de que hayan captado el mensaje.
Porque lo que experimentamos en una visita reciente a un concesionario de automóviles no solo fue ofensivo sino también una prueba de que algunos dueños de negocios están pasando por alto algunas reglas de marketing de sentido común, viviendo en el pasado y perdiendo clientes…
Entramos a un concesionario muy bonito. Y en este punto, después de haber superado la pérdida de su automóvil, mi esposa y yo estábamos emocionados de hacer una prueba de manejo de una nueva, que no era una minivan.
Un caballero se acercó a nosotros, se pasó la mano izquierda por el cabello engominado hacia atrás y extendió la mano derecha. Esto puede no parecer algo terrible de hacer. Excepto que mi esposa estaba a unos 2 pasos delante de mí. Él la miró primero, y luego, ignorando su cuerpo de 7 meses de embarazo, extendió su mano hacia mí.
“Buenas tardes senor. ¿Cómo puedo ayudarte hoy?”
Ummm. Cortésmente presenté a mi esposa, le expliqué que el auto era para ella y luego le pregunté si podía escuchar lo que ella quería. “Ella compraré este auto”, le expliqué en un intento de diplomacia. Luego me alejé fingiendo mirar dentro de un automóvil de la sala de exposición para dejarle claro que ella estaba a cargo.
Creo que entendió el punto de inmediato. Y aunque mi esposa y yo nos ofendimos, rápidamente nos dimos cuenta de que no era solo su culpa. No estaba actuando solo. Este fue un comportamiento aprendido y fomentado.
¿Cómo lo supimos? Nos entregó su tarjeta de presentación cuando comenzamos a salir. Parece que nos dio la tarjeta equivocada porque en el reverso están sus notas: “No Trust. Sin piedad. Sin culpa Siente el poder de UR. Cuida el negocio.”
Después de reírnos mucho, me di cuenta de que este pobre hombre no está solo. Su negocio es pedirle que siga este mantra e ignore la realidad.
Tal vez hayas visto “Glengarry Glen Ross” (advertencia: este extracto contiene lenguaje ofensivo) donde Alec Baldwin explica que “ABC” significa “¡Always Be Closing!” y exige que sus vendedores se motiven. El personaje de Baldwin refuta la queja de la venta estándar de que “las pistas son débiles”.
Pero el hecho es que esta visión agresiva del mundo es la forma más rápida de perder un cliente. El mundo ha cambiado y muchos más negocios además de este concesionario necesitan ponerse al día.
Entiendo que no todos los vendedores de autos actúan de esta manera. También entiendo que estos depredadores probablemente encuentren suficientes víctimas para ganarse la vida. Pero el caso es que su negocio perdió un cliente ese día. Entonces, a la luz de mi experiencia, he enumerado lo que creo que son algunas reglas simples a seguir y 5 lecciones de marketing para cualquier propietario de un negocio:
El cliente está totalmente a cargo. Siempre ponlos primero.
Nunca asumir usted conoce a su cliente. Comience cada relación con una pregunta sobre lo que quieren.
Confianza es la nueva moneda mundial. Aproveche cada oportunidad para generar confianza y decir la verdad.
Cada cliente ahora tiene el poder de llegar a millones de personas en línea. Respeta el poder de las referencias.
diferenciarte simplemente trabajando más duro o como dijo recientemente Drew Neisser (@DrewNeisser), “Deja de vender y empieza a hacer.”
Por cierto, todavía estamos en el mercado de un automóvil familiar de bajo consumo de combustible. Si conoce a un vendedor de confianza, envíeme su número.
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