Los modelos de negocios gratuitos y freemium han pasado de ser marginales a ser convencionales, con legiones de jóvenes emprendedores que buscan seguir los pasos de grandes éxitos como Slack y Dropbox. Pero con los ojos llenos de llamativas rondas de financiación y valoraciones de miles de millones de dólares, es fácil perder de vista si freemium tiene sentido para su propio negocio.
En Wistia, donde soy cofundador y director ejecutivo de un equipo en crecimiento de 40 personas, hicimos todo “al revés” según los estándares actuales. Comenzamos solo con un plan de pago y, durante los últimos ocho años, hemos hecho que el producto sea cada vez más gratuito.
Es contraintuitivo, pero restringiendo crecimiento al no hacer que nuestro producto fuera gratuito desde el principio ha sido una de las mejores decisiones que hemos tomado.
Determine el valor de su producto cobrando por adelantado
La pregunta número 1 cuando comienzas como emprendedor es si estás construyendo o no algo que la gente realmente quiere.
Si alguien se registra para obtener un producto gratuito, solo se ha enterado de que alguien estaba dispuesto a intercambiar una pequeña porción de tiempo para probarlo. Eso te enseña muy poco sobre si has construido algo útil.
Para los productos freemium, es posible que no sepa hasta años más tarde si los usuarios gratuitos se convertirán en clientes de pago. Por ejemplo, el 98% de los usuarios de Evernote aún no pagan nada por el producto después de un año. Solo una pequeña fracción, el 2%, se convierte de gratis a pago.
En Wistia, alojamos videos para empresas. Al igual que todos los demás, no teníamos ni idea de si nuestro producto resolvía una necesidad generalizada. Existe una brecha considerable entre el punto débil de un cliente potencial y su solución hipotética.
“Hay una brecha considerable entre el punto débil de un cliente potencial y su solución hipotética”.
En una reunión inicial con nuestro primer cliente que paga, propuse nuestra solución para alojar de forma privada su colección de videos de capacitación médica. Luego, deslicé un trozo de papel por la habitación. Ese documento decía: “Ligero, $ 99 / mes – Medio, $ 200 / mes – Pesado, $ 400 / mes”, una tabla de precios que había escrito a mano una hora antes de la reunión.
Para mi sorpresa, la parte interesada al otro lado de la mesa lo recogió, lo miró y dijo: “Tomaremos lo mejor”.
Ese es el primer momento en el que me sentí verdaderamente seguro de que estábamos en algo. Y no nos tomó meses o años y miles de usuarios gratuitos desarrollar esa convicción. Sucedió en una sola reunión antes de que hubiéramos construido el producto.
Las nuevas empresas que sobreviven no son las que tienen más experiencia, son las que pueden aprender más rápido. La voluntad de alguien de pagar una buena cantidad de dinero en efectivo por su producto le proporciona una validación innegable de que ha encontrado una oportunidad para construir un negocio.
“Las nuevas empresas que sobreviven no son las que tienen más experiencia, son las que pueden aprender más rápido. ”
Siempre puedes cambiar el precio más tarde.
Un error común que cometen los jóvenes empresarios es obsesionarse con el precio del producto. Les cuesta tanto calcular el precio que lo hacen gratis.
Eso es comprensible, porque es difícil tener alguna convicción sobre el valor de su producto si nadie ha pagado por él antes. Por lo general, los datos de ventas anteriores informan sus decisiones de precios. Cuando recién comienza, no tiene ninguna información, por lo que es crucial comenzar a recopilar datos de precios. Solo puede hacerlo si cobra por su producto.
En resumen, es menos importante qué usted cobra, y más importante ese tu cobras
Experimentando con gratis
Cuando MailChimp se convirtió en freemium en 2009, tenían ocho años y media docena de cambios en el modelo de precios en su haber. Habían desarrollado una comprensión profunda de cómo fijar el precio de sus niveles y dónde segmentar las características. Lanzaron su plan gratuito y, en un solo año, aumentaron el número de clientes de pago en un 150 % y las ganancias en un 650 %.
Nos llevó seis años lanzar un plan gratuito en Wistia. Tuvimos clientes tempranos que comenzaron pagando $50 al mes y eventualmente pagaban más de $1,000 al mes. Eso nos demostró que una vez que lográramos que la gente se inscribiera, quedaría enganchada. Cuando lanzamos el plan gratuito, estábamos realmente seguros de que era la elección correcta.
“Cuando lanzamos el plan gratuito, estábamos realmente seguros de que era la elección correcta”.
Nuestro plan gratuito inicial te permite alojar 3 videos gratis con Wistia. Si bien eso puede no parecer mucho, fue suficiente para cambiar fundamentalmente la trayectoria de nuestro negocio.
El lanzamiento del plan gratuito hizo que fuera mucho más fácil para los clientes potenciales probar nuestro producto. A menudo es difícil describir y promocionar los beneficios de su producto sin un gran presupuesto. Free nos dio la oportunidad de hacerlo en nuestros propios términos.
Con gratis, muchas más personas tocaron el producto, lo que amplió drásticamente la audiencia de personas que se preocupan por Wistia. Empezamos a vivir realmente la misión de nuestra empresa de ayudar a las personas a ser increíbles con el video, porque pudimos llegar a muchos más ojos.
Con el tiempo, recopilamos más datos sobre el funcionamiento interno de nuestro negocio y vimos que el gran aumento en las suscripciones y el uso del plan gratuito superó con creces la pérdida potencial en las actualizaciones. Confiamos en que deberíamos aumentar el plan gratuito casi diez veces, a 25 videos.
Cuando te conviertes en freemium desde el principio, lo haces sin saber nada sobre el comportamiento del cliente. Es probable que esté subvalorando severamente su producto, y eso podría significar un desastre para su empresa.
Cuando monetizas al revés, comienzas con un producto solo de pago y te conviertes en freemium después de haber acumulado suficientes datos para tomar decisiones de precios inteligentes. Aumenta los ingresos y las ganancias al reducir el costo de adquisición de clientes. Tu alcance se expande y tu confianza se transforma en una sensación naciente de posibilidades ilimitadas.
Limite el crecimiento inicial para aprender más rápido
Un capitalista de riesgo podría leer todo lo anterior y decir: “Eso es bueno, si quieres construir una pequeña empresa”. Si quieres ir a lo grande, se piensa, hazte freemium.
El capitalista de riesgo probablemente tenga razón. Tu producto llegará a muchas menos manos y no estarás en la portada de Forbes en su primer año si su producto es solo de pago.
La monetización hacia atrás restringe el crecimiento de los usuarios desde el principio y hace que sea poco probable que tengas éxito de la noche a la mañana. Pero para nosotros, el lento crecimiento fue una de las mejores cosas que le pudo haber pasado a nuestra compañía.
Tener pocos clientes de pago nos obligó a centrarnos al 100 % en lo que esos clientes necesitaban. Prodigamos a esos clientes con atención. Estoy increíblemente orgulloso de que nuestros primeros clientes, como Cirque du Soleil, sigan siendo clientes hoy, nueve años después.
“Estoy increíblemente orgulloso de que nuestros primeros clientes, como el Cirque du Soleil, sigan siendo clientes hoy, nueve años después”.
Durante los períodos de rápido crecimiento, un equipo pequeño puede abrumarse fácilmente y comenzar a perder de vista a sus clientes como humanos, en lugar de verlos como métricas o puntos de datos agregados. Puede aprender toneladas de lecciones valiosas al comunicarse con un pequeño segmento de clientes que pagan. Este grupo puede ayudarlo a comprender qué debe construir a continuación para que el producto sea aún más útil para los clientes del futuro.
Escalar la cultura requiere tiempo y atención
Aunque es una palabra de moda popular, la “cultura” está en el corazón y el alma de cada nueva empresa moderna, y construir una cultura empresarial sólida, duradera y única lleva mucho tiempo.
He estado en el espacio de alojamiento de videos durante 9 años, y he visto a un grupo de competidores irrumpir en escena, despegar con una inyección de capital de riesgo y luego volver a estrellarse contra la tierra, porque no lo hicieron. Tómese el tiempo para establecer los fundamentos de su negocio y cultura.
En 2011, 5 años después de la creación de Wistia, la empresa todavía tenía solo 5 empleados en plantilla. Estábamos trabajando duro con varias ideas de cómo escalar el negocio. Esa fue una pregunta desalentadora para el equipo en ese momento. Pero el hecho de que compartiéramos valores similares nos ayudó a disfrutar los desafíos que se presentaban cada día. Eso nos ha hecho felices de trabajar juntos y tener éxito desde entonces.
Los primeros meses y años de iniciar un negocio pueden parecer una eternidad. Los empresarios ponen su corazón y alma en construir sus empresas, pero se necesita tiempo, mucho tiempo, para hacer las cosas de la manera correcta.
Tenga la seguridad de que está obteniendo los aprendizajes correctos más rápido cargando desde el principio. La monetización hacia atrás en realidad te permite avanzar mucho más rápido y con más confianza más adelante, cuando estés listo para poner en práctica esos aprendizajes.
