Nadie quiere ser un nerd, ¿verdad? No exactamente. De acuerdo con este artículo de Advertising Age, los “nerds” son los niños geniales que la gente aspira a ser en el mundo basado en datos en el que vivimos hoy. Los nerds de la tecnología y la ciencia están cambiando nuestra sociedad mientras hablamos, desde mejorar las ciudades en las que vivimos hasta desarrollar tecnologías avanzadas para facilitar nuestra vida diaria. Mark Zuckerberg, quien es uno de los “nerds” más famosos del mundo, incluso anima a las mujeres jóvenes a “ser nerds” en lugar de salir con un nerd. Ser un “nerd” se ha convertido en el equivalente al éxito personal y profesional.
Entonces, si quieres ser un nerd en el mundo del marketing, ¿por dónde empiezas? Bueno, lo primero es lo primero, no necesitas esos anteojos o tirantes estereotipados. Según el artículo, la pasión por los datos es lo que necesita para convertirse en un verdadero nerd del marketing, así como comprender cómo puede aprovechar sus conocimientos basados en datos para impulsar el éxito del marketing a través del marketing basado en cuentas (ABM).
¿Qué es ABM para los nerds del marketing?
En lugar de lanzar una red amplia para capturar tantos clientes potenciales como sea posible (que pueden convertirse o no), el marketing basado en cuentas se enfoca en identificar y dirigirse a una cantidad de prospectos de alto valor que tienen más probabilidades de convertirse.
Para los nerds del marketing, el marketing basado en cuentas también se trata de dirigirse de manera más efectiva al grupo de tomadores de decisiones que influyen en la decisión de compra final. Para la mayoría de las empresas, es muy poco probable que un individuo sea responsable de tomar todas las decisiones de compra dentro de una organización, y el marketing basado en cuentas tiene como objetivo la toma de decisiones colectiva en lugar de individual.
Cómo los nerds de marketing usan ABM
Para muchas empresas, el marketing es una fuente de ingresos crucial, si no principal, para el negocio. Y para los nerds del marketing, el marketing basado en cuentas es un poderoso enfoque de marketing estratégico basado en datos para ayudarlos a alcanzar los objetivos de crecimiento de ingresos de su empresa.
Tradicionalmente, el marketing basado en cuentas era una estrategia utilizada principalmente por los equipos de ventas para crear una lista de cuentas objetivo que intentaban cerrar. Este mismo enfoque permite a los nerds de marketing concentrar su tiempo y recursos en desarrollar una comprensión profunda de una cantidad de cuentas de alto valor, sus puntos débiles, necesidades e intereses, en lugar de una cantidad muy grande y amplia de prospectos (que tal vez ni siquiera se cierren). ). De esta manera, los especialistas en marketing pueden crear mensajes y campañas altamente personalizados que aborden los desafíos y necesidades comerciales clave de la cuenta de destino, para finalmente generar más ingresos y minimizar el desperdicio de anuncios.
Los nerds de marketing inteligentes también saben que, en lugar de utilizar métricas de marketing tradicionales, necesitan métricas mejores y más relevantes para medir con precisión la eficacia del rendimiento y el éxito de su marketing basado en cuentas. Como tal, los nerds de marketing miran métricas como la calidad de los clientes potenciales en lugar de la cantidad de clientes potenciales. Por ejemplo, tres grandes cuentas objetivo que están abiertas a ventas adicionales son mucho más valiosas que veinte o incluso treinta clientes potenciales que pueden o no convertir.
Nerds United: alineación de marketing y ventas
Los verdaderos nerds del marketing colaboran en lugar de dominar. Y el marketing basado en cuentas es un enfoque colaborativo, ya que tanto las ventas como el marketing trabajan juntos para identificar conjuntamente las cuentas objetivo de alto valor que desean perseguir y desarrollar la estrategia que usarán para convertir esos objetivos.
Al colaborar y compartir sus conocimientos en lugar de trabajar en silos, los expertos en marketing y los representantes de ventas pueden ayudarse mutuamente a tener éxito. Uno de los desafíos más comunes que enfrentan los equipos de ventas es la gran cantidad de información y el tiempo que se necesita para realizar investigaciones, lo que desafortunadamente termina con los representantes de ventas perdiendo oportunidades de ventas de vez en cuando.
Sin embargo, a través del marketing basado en cuentas, los expertos en marketing pueden trabajar con los representantes de ventas para determinar qué cuentas tienen más probabilidades de generar conversiones y, por lo tanto, enfocarse en ellas, ayudándolos a ser más productivos con el tiempo y los recursos que dedican a la investigación y a cerrar tratos más rápidamente. .
Al aprovechar los conocimientos basados en datos para colaborar mejor con las ventas, identificar y seleccionar clientes potenciales y desarrollar contenido personalizado altamente relevante que agregue valor y convierta, no hay duda de que los nerds de marketing inteligente están ganando y liderando en el mundo del marketing actual.
¿Qué piensas? ¿Su empresa utiliza marketing basado en cuentas y cómo funciona (o no funciona) para usted? ¡Por favor comparte tus pensamientos abajo!
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