Casi todas las empresas hoy en día dicen que quieren centrarse en las necesidades de los clientes y deleitarlos con grandes ofertas para que compren. Sin embargo, solo un puñado de empresas en cada industria logra que los clientes compren sus productos.
La mayoría de las empresas solo se enfocan en vender sus productos. No entienden que existe una delgada línea entre venderle a alguien y hacer que alguien compre.
La venta en línea es un juego de pelota diferente: los clientes a los que se dirige son casi los mismos, con gustos y decisiones de compra similares. Sin embargo, la forma en que se ven influenciados difiere en la mayoría de los casos.
La mayoría de los vendedores, ejecutivos y empresarios pierden su tiempo, dinero y energía tratando de vender a personas que no quieren comprar. Tampoco se dan cuenta de si una persona que pregunta por su producto es un prospecto real o alguien que solo está coleccionando folletos y no tiene intención de comprar.
Entonces, ¿cómo saber si la perspectiva es real? Vamos a averiguar.
Escrutando el prospecto
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Asequibilidad. ¿Puede el prospecto pagar su producto? Pregúntales si tienen un presupuesto para tu marca. Si el prospecto no tiene presupuesto para comprar tu marca, considéralo como una señal de alerta. No debes perder el tiempo con ellos. Si tienen un presupuesto, solicíteles que lo compartan con usted.
Autoridad de adquisiciones. ¿Es su prospecto un gerente de adquisiciones de una empresa? ¿Él o ella tiene la autoridad para comprar productos? Pregúntele a su prospecto si hay alguien más cuyo permiso se requiere para tomar la decisión de compra.
Deseo de comprar. ¿Su prospecto está emocionado de comprar su marca? ¿Su marca satisface su necesidad? ¿Qué tan importante es su producto para ellos? Involucre a su prospecto en una conversación para desenterrar su deseo. Busque señales en su lenguaje verbal y no verbal.
Idoneidad. ¿Puede el prospecto ser un cliente adecuado para su empresa? ¿Encajan con la química de su negocio? Estudie su demografía para averiguarlo.
Periodo de tiempo. ¿Cuándo quiere el prospecto comprar el producto? Si el prospecto lo quiere con urgencia, puedes cerrar el trato fácilmente. Si no saben cuándo quieren el producto, pueden hacer que los persigas durante meses.
Recuerde, una venta y vender son dos cosas diferentes. Una venta consiste en hacer que los clientes compren tu marca, pero no es muy fácil.
Los clientes de hoy en día toman decisiones muy juiciosas cuando se trata de comprar un producto o hacer uso de un servicio. Pueden acceder a toda la información sobre su producto a través de fuentes en línea.
Tienen fácil acceso para obtener recomendaciones de fuentes que conocen en sus redes sociales. Odian verse obligados a comprar algo y les encanta que les atraigan las cosas que les dan importancia.
Por lo tanto, es muy importante que determine los factores que forman parte de la decisión de compra del cliente. La clave es estudiar primero el ciclo de compra del cliente en lugar de ir directamente a vender.
Cómo hacer que los clientes compren su marca
1. Obtenga la opinión del cliente potencial a través de una conversación.
Hablar con los clientes no es tan difícil en estos días, gracias a las redes sociales e Internet. Ahora puede conversar fácilmente con clientes potenciales para obtener una imagen real de sus necesidades, deseos, presupuesto y urgencia de su producto y su autoridad para tomar una decisión de compra.
Haga esto lo antes posible, porque sus necesidades y opciones pueden cambiar rápidamente.
2. Elabore su presentación en función del proceso de compra.
Después de obtener una imagen real de sus prospectos, desarrolle su argumento de venta en función de los pasos que siguen.
Considere el hecho de que sus prospectos pedirían recomendaciones a sus amigos, buscarían reseñas en Internet y considerarían los beneficios ambientales de su producto. Ahora elabore su plan para cubrir todos estos factores.
3. Haga que el proceso de ventas sea un esfuerzo combinado.
No encargue a un solo vendedor la ejecución del plan; en su lugar, opte por un esfuerzo de colaboración.
Puede conectar a su personal de soporte con prospectos a través de tecnologías en línea. Haga que los prospectos conozcan a su equipo de marketing y otros ejecutivos. Haga que sus prospectos sientan que si compran su marca, se convertirán en parte de un gran equipo que siempre estará disponible para soporte post-venta.
4. Estudie la demografía del comprador.
No ignore la demografía del comprador. Con la tecnología actual, puede realizar fácilmente una investigación rápida sobre los antecedentes de los prospectos, incluidos sus hábitos, objetivos, etc. Si sus datos demográficos se ajustan a la filosofía de su empresa, estarán dentro.
No existe un método infalible para convertir a su prospecto en un cliente leal que voluntariamente promueva su marca. El comportamiento de compra del cliente puede cambiar bastante rápido.
Pero aún tiene que comenzar en alguna parte, y si sigue los pasos y consejos explicados anteriormente, es probable que esté más cerca de realizar ventas que impulsarán los resultados de su empresa.
Esta publicación apareció originalmente en Marketing Land
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