¿Estás generando leads? ¿Quieres? ¿Ha optimizado su página de destino con todas las mejores prácticas que hemos estado publicando en el blog de Wishpond durante los últimos meses?
¿Te preguntas si hay algo más?
¡Por supuesto que lo hay!
Si bien no es la parte más sexy de su página de destino por ningún tramo de la imaginación, los formularios de entrada son una parte esencial de la optimización de la página de destino.
Este artículo se sumergirá en la ciencia y la psicología detrás de la optimización del formulario de entrada (tenga paciencia conmigo). Discutiré cómo estas cosas pueden ser importantes para sus tasas de conversión y le daré las tres cosas principales que debe tener en cuenta al crear su página de destino.
Por qué los formularios de participación son realmente importantes
Los formularios de entrada son donde las personas pagan por su valioso contenido, el acceso a su campaña o por una demostración gratuita. Los convences de que vale la pena comprometerse con tu increíble USP, lista de beneficios, imagen, testimonios de clientes, símbolos de confianza y una llamada a la acción atractiva y llamativa. Ellos, a cambio, tienen que llenar este pequeño formulario en el lado derecho que les pide que renuncien a algo, algo muy personal para ellos:
Su nombre.
Piense en esto: la mayoría de las veces, su cliente potencial sabe que completar un formulario de entrada significa que está ingresando al embudo de ventas de su negocio. Como mínimo, reconocen que probablemente recibirán algunos correos electrónicos suyos en las próximas semanas.
No importa qué tan delicado seas, qué tan personales sean tus correos electrónicos de marketing o qué tan convincente seas con tu “¡no spam, lo prometemos!”, ellos saben que han regalado algo de lo que pueden arrepentirse.
Equilibrio de la relación entre oferta y demanda
Los detalles de un prospecto valen mucho más para su negocio de lo que ellos piensan. Dicho esto, esa información sigue siendo valiosa para ellos. Como dije anteriormente, estamos hablando del nombre de alguien, dirección de correo electrónico, etc. (¡cosas personales!).
Por lo tanto, la cantidad de campos de formulario que requiere que completen los clientes potenciales debe estar en relación directa con lo que está dando a cambio. Lo que sea que estés pidiendo debe reflejar lo que estás ofreciendo.
Permítanme dividirlo rápidamente en una jerarquía simple para que puedan ver cómo podría funcionar:
1. En la parte superior tenemos registro para una conferencia o evento
Los eventos, donde las personas realmente se registran (o incluso solicitan asistir) son la parte superior de la cadena alimenticia de generación de prospectos. Su persona influyente promedio que habla en un evento le permitirá solicitar la historia de vida completa de posibles clientes potenciales si lo desea.
2. Lo siguiente es “registrarme para una llamada” y “demostración gratuita”
Esta estrategia de generación de leads ofrece mucho valor (conversaciones uno a uno). Esto significa que puedes pedir mucho a cambio. Estoy hablando del título del trabajo y el tamaño del negocio.
3. Luego tenemos estudios de casos e informes de la industria.
Valen más que los libros electrónicos solo porque ofrecen información exclusiva que los clientes potenciales no pueden obtener en ningún otro lugar, estos valen al menos un código postal.
4. Por último, pero no menos importante, están los libros electrónicos, los documentos técnicos, los seminarios web y los podcasts.
Si bien este contenido puede ser increíblemente valioso, en general (y porque el valor se asume hasta que realmente pueden leer el libro o escuchar el seminario web), estos son la parte inferior del barril de generación de leads. Recomiendo pedir nombre y dirección de correo electrónico. Es decir, a menos que haya un influencer involucrado (en cuyo caso, esta estrategia salta un par de puntos en la vieja escala de generación de leads).
Equilibrar su relación de oferta vs segmentación
Los especialistas en marketing de contenido, evaluadores A/B y redactores colaboran estrechamente con sus contrapartes de ventas. Miramos hacia abajo en el embudo de ventas y saludamos de vez en cuando. La optimización del formulario de entrada es uno de esos momentos.
Tu equipo de ventas llegará más lejos con un cliente potencial cuando sepa un poco sobre él. Al crear su formulario de inscripción, debe tener una conversación larga y seria con sus vendedores sobre las características más importantes que han descubierto que marcan la diferencia entre una conversión y un “gracias por el chat, creo que seguiré investigando… ”
En breve, a veces vale la pena sacrificar su tasa de conversión si los clientes potenciales que se convierten tienen una mayor probabilidad de una venta final.
A veces, incluir más campos de formulario de entrada (mientras se reducen las posibilidades de conversión del tráfico de la página de destino) dará como resultado más ventas en el futuro.
Esto se denomina “proporción de oferta frente a segmentación” y es algo que debe tener en cuenta.
Al igual que con todas las pruebas A/B y la optimización de la página de destino, hay momentos en que las cosas que cambiamos en la parte superior del embudo afectan demasiado la parte inferior como para que valga la pena. Eliminar todos los campos del formulario excepto el “nombre” aumentará las tasas de conversión, sin duda. Pero también significará que los clientes potenciales que obtenemos no valen el espacio que ocupan en nuestro CRM. Significa que nuestro personal de ventas nos mirará y dirá: “Impresionante, ha logrado que nuestra página de generación de oportunidades de venta se convierta en un 84 %. Pero nuestra conversión de ventas está en 2. Felicidades”.
La relación oferta vs segmentación es algo que debe probar, ya que cada equipo de ventas funciona de manera diferente. Por ejemplo, Hubspot ha estado ejecutando este formulario de generación de prospectos durante bastante tiempo (lo que significa que debe estar funcionando para ellos):
Un formulario tan largo significa, para mí, que los beneficios que obtienen al conocer el mayor desafío de marketing de un cliente potencial o el título de su trabajo son más significativos que el éxito que reciben de los posibles clientes potenciales que rebotan cuando lo ven.
El poder de los campos de formulario preseleccionados
Ni siquiera estoy seguro de si debería estar regalando esto. ¿Está mi CMO detrás de mí? Está bien, lo susurraré…
Hace unos meses, aumentamos nuestras suscripciones en un 56 % con una sola prueba A/B simple. Esta fue una de esas pruebas de siete cifras que se presentan cada década más o menos.
Así es como funciona:
Una pequeña línea de código (recomiendo llamar a un desarrollador) “$(“#target”).focus();” entra en el código de su página de destino. Esto hace que cuando alguien llegue a su página, su cursor ya esté colocado dentro del formulario de entrada. Todo lo que tiene que hacer es comenzar a escribir.
Básicamente, cambia su formulario de entrada de este…
A esto…
Sé lo que vas a decir: “¡Tienes que estar bromeando! No hay absolutamente ninguna forma de que eso aumente las conversiones de la página de destino en un 50 %”.
Multa. Entonces supongo que no vale la pena probarlo.
Por James Scherer
