Si sólo fuera así de simple. Como con la mayoría de las cosas en marketing en estos días, hay mucho más que eso. Sin embargo, muchos especialistas en marketing hoy en día se refieren a la “nutrición” como algo que ocurre solo cuando un cliente potencial no alcanza una determinada puntuación después de uno o dos toques de marketing en lugar de ser parte de un marco de gestión de clientes potenciales℠ más amplio. Y ese “programa de crianza” es simplemente una noción de enviar un correo electrónico a ese prospecto, cualquier comunicación única que se envíe a todos los demás en la base de datos, siempre que todos los demás las reciban.
Yo diría que, en cambio, la crianza debería ser una conversación bidireccional continua utilizada para construir y mantener una relación con sus compradores. No es simplemente una partitura, sino una manera de hacer todo lo siguiente:
1. Establézcase como un líder intelectual que comprende las luchas, los deseos y las necesidades de sus compradores
Piense en la crianza como un diálogo orquestado estratégicamente que comienza con la creación de confianza. A todos nos encantaría que el 100 % de nuestra audiencia recibiera un solo correo electrónico nuestro e inmediatamente se convirtiera en un cliente potencial, listo para pasar a ventas.
Sin embargo, la realidad es que los compradores de hoy son inteligentes y escépticos. Requieren múltiples toques, pero no el tipo de toques centrados en el producto que la mayoría de los especialistas en marketing construyen hoy. Los compradores no quieren escuchar lo maravilloso que es nuestro producto. Después de todo, ¿no es de todos? Debemos crear contenido de Engage Stage que atraiga sus necesidades y establezca nuestra marca como un líder de pensamiento, generando confianza con el tiempo.
2. Reúna datos sobre su comprador… un paso a la vez
Todos hemos escuchado el dicho: “No propongas matrimonio en la primera cita” haciendo diez preguntas a tus prospectos en tu primera comunicación o contacto. La crianza es la oportunidad perfecta para fechar a sus prospectos y recopilar datos gradualmente… antes de proponer matrimonio.
Cree una estrategia de creación de perfiles progresiva que capture primero los datos menos amenazantes que necesita (es decir, el nombre y el correo electrónico) y guarde las preguntas de compromiso aterradoras / pesadas, como el plazo de compra, para más adelante. La crianza no solo le permitirá capturar los datos que necesita para la puntuación, sino que también le permitirá adaptar su contenido en función de las respuestas y/o el comportamiento de sus compradores de una manera bien pensada.
3. Mantenga su empresa/solución/producto en la mente
Nutrir no se trata solo de prospectos. No cierre un trato y luego se olvide de los nuevos clientes por los que ha trabajado tan duro. Continúe nutriendo a sus clientes, no porque necesariamente esté apuntando a un cierto puntaje de liderazgo esta vez, sino porque desea mantener su marca en la mente. Lo más probable es que estos clientes busquen en el mercado soluciones o productos adicionales que su empresa ofrezca en un futuro próximo.
Por supuesto, el sabor de las comunicaciones, así como la frecuencia, deben ser diferentes para los clientes frente a los prospectos. Un boletín mensual funciona bien en este escenario.
4. Evite que los clientes potenciales que no están listos para la venta se enfríen
Construir lo que llamamos un programa de crianza de “retroceso” evitará que los clientes potenciales caigan en un agujero negro. Una estrategia de retorno tiene en cuenta todas las posibles razones por las que un cliente potencial previamente calificado resulta ser no calificado. Puede ser simplemente porque no están listos para comprar. Tal vez el prospecto respondió erróneamente a las preguntas de perfil progresivo. O tal vez él/ella nunca contesta el teléfono cuando llama un representante de ventas.
Piense en todas las razones por las que un representante de ventas no querría perder el tiempo haciendo un seguimiento de estos clientes potenciales y cree su programa de recuperación para hacer el seguimiento. Esto puede evitar que los clientes potenciales se conviertan en una pérdida total y, a menudo, genera resultados reales en el crecimiento de la tubería. Asegúrese de que la organización de ventas tenga claro cómo colocar clientes potenciales en el programa de respuesta adecuado una vez desarrollado y establezca criterios para lo que constituye la recalificación. Los resultados serán nuevos clientes potenciales listos para las ventas con una participación mínima en las ventas.
Cuando se hace correctamente, la nutrición ayudará a involucrar, convertir y retener compradores. Nutrir no es un puntaje, y no es fácil desarrollar una estrategia efectiva sin él. Sin embargo, la crianza de prospectos bien diseñada ayuda a crear un flujo perpetuo de prospectos listos para la venta, lo que aumenta la canalización e impulsa el crecimiento de los ingresos.
Autora: Jennifer Harmel @JenniferHarmel2 Vicepresidenta de Estrategia, ANNUITAS
La publicación Por qué la crianza de clientes potenciales no es una puntuación apareció primero en ANNUITAS.
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