Amazon genera más 500 mil millones de dólares en ventas cada año, y de esas conversiones, más del 83% se producen mediante Buy Box de Amazon. Esto significa que si desea aumentar sus ventas en Amazon, ganar la Buy Box en la página de detalles del producto es fundamental.
Ya sea que quieras obtener tus productos en Buy Box por primera vez o por centésima vez, has venido al lugar correcto. Estamos aquí con los expertos para responder todas sus preguntas frecuentes sobre Amazon Buy Box y lo que significa para su negocio.
Tabla de contenido:
- ¿Qué es la Buy Box en Amazon?
- ¿Por qué es importante la Buy Box para los vendedores de Amazon?
- ¿Cómo decide Amazon quién aparece en la Buy Box?
- Factores clave para ganar la Buy Box de Amazon
- Mire estas métricas para ganar la Buy Box de Amazon
- Cómo funciona el porcentaje de Buy Box de Amazon
- Estrategias de precios que le ayudarán a ganar la Buy Box
- ¿Por qué nadie gana la Buy Box de un anuncio?
- Conclusión
¿Qué es la Buy Box en Amazon?
Amazon Buy Box es una sección en el lado derecho de la página de detalles de un producto de Amazon donde los clientes pueden agregar un producto a su carrito con un cuadro muy visible que dice “Compre ahora”. En Amazon, este cuadro Comprar ahora permite a los compradores realizar compras instantáneas directamente desde la página de detalles del producto.
Cada producto en Amazon tiene su propia página de detalles del producto, que puede incluir los mismos productos de diferentes vendedores. Para los vendedores de Amazon, esto significa que obtener visibilidad en las páginas de productos de Amazon a veces resulta un desafío importante, más difícil que obtener visibilidad en otros canales de ventas.
Amazon (y el algoritmo o fórmula de Amazon Buy Box) controla qué productos aparecen en las rotaciones de Buy Box, por lo que debes seguir las reglas de Amazon. Y recuerde: Amazon.com no es sólo un mercado: también es un vendedor y, en ocasiones, puede ser su competencia más dura.
¿Por qué es importante la Buy Box para los vendedores de Amazon?
En pocas palabras, tener o no Amazon Buy Box puede aumentar o disminuir tus ventas, y he aquí por qué.
Cuando un usuario hace clic en el botón “Agregar al carrito”, está comprando a un comerciante y solo a un comerciante: el ganador de Buy Box. Esto hace que ganar la Buy Box sea especialmente crucial ahora que hay un botón “Comprar ahora” además del botón Agregar al carrito; el botón “Comprar ahora” siempre conduce a una compra por parte del propietario de la Buy Box.
Además de ser una propiedad inmobiliaria privilegiada para aumentar tus ventas, ganar la Buy Box significa que los clientes te asocian con las políticas de Amazon. Cuando su producto está en Amazon Buy Box, los compradores creen que pueden confiar en que usted brindará un servicio al cliente de alta calidad y productos de primer nivel.
Si publica anuncios de Amazon en Amazon Seller Central, hay otra razón aún más convincente para preocuparse por si es propietario de la Buy Box: cuando un producto pierde la Buy Box, todos los anuncios de productos patrocinados dejan de publicarse. Y si tiene anuncios de marcas patrocinadas (SBA) en ejecución, corre el riesgo de pagar por el tráfico a una página donde otro vendedor obtiene la venta, ya que los SBA no dependen de Buy Box.
Ganar la Buy Box también es clave para convertir a los compradores móviles. Cuando los compradores utilizan el sitio móvil de Amazon, deben desplazarse más allá del Buy Box hasta la sección “Otros vendedores en Amazon” y luego tocar una flecha para abrir esa información en una nueva página. Esta fricción adicional puede hacer que sea más difícil convertir a los usuarios de dispositivos móviles, que representan la mayoría de los visitantes mensuales únicos de Amazon.
¿Cómo decide Amazon quién aparece en la Buy Box?
Amazon determina el ganador de Buy Box según el precio, el cumplimiento y la calificación del vendedor, además de otros factores que cubriremos más adelante. Sin embargo, no es una ciencia perfecta. Debido a que los factores que determinan la elegibilidad de Buy Box siempre cambian, el ganador de las rotaciones de Buy Box puede cambiar con el tiempo.
Cuenta de vendedor profesional
Solo las cuentas de vendedor profesional son elegibles para las rotaciones de Amazon Buy Box, pero la buena noticia es que cualquiera puede obtener el estado de vendedor profesional con Amazon Seller Central. Este servicio basado en suscripción requiere una tarifa mensual además de las tarifas de venta, pero ofrece numerosas ventajas, incluida la posibilidad de ganar Amazon Buy Box.
Duración del tiempo en Amazon
Los vendedores profesionales que llevan más tiempo en Amazon tienen más posibilidades de ganar rotaciones de Buy Box. Esta ventaja se produce porque Amazon puede ver un historial comprobado de ventas exitosas que califican altamente entre los clientes e intuir que su negocio continuará operando a altos niveles de rendimiento en el futuro.
Los comerciantes deben vender artículos nuevos
Solo los productos nuevos son elegibles para ganar rotaciones de Buy Box, por lo que el algoritmo de Amazon excluye automáticamente los listados que venden productos usados. Esta regla permite a los compradores sentirse seguros de que siempre recibirán productos nuevos en buen estado cuando hagan clic en Amazon Buy Box.
Inventario constante disponible
Si no tiene ningún producto para vender, naturalmente no ganará la Buy Box. Pero Amazon también favorece a los vendedores profesionales que mantienen niveles constantes de inventario, lo que hace que sea imperativo almacenar adecuadamente sus productos. Por esa razón, los vendedores deben estar atentos a su puntuación del índice de rendimiento del inventario (IPI).
Cuanto menor sea el precio, mejor
Los precios competitivos que incluyen impuestos, envío y manipulación dependen del algoritmo de Amazon Buy Box. En pocas palabras, cuanto menor sea el precio de compra, mayores serán sus posibilidades de ganar la Buy Box.
Entrega eficiente
Si utiliza Logística de Amazon (FBA), entonces este factor no importa tanto, ya que Amazon es responsable de sus tiempos de envío. Sin embargo, quienes procesan los pedidos ellos mismos deben comprender que el algoritmo de Buy Box analiza los tiempos de envío prometidos y reales para determinar si gana el codiciado lugar.
Buenas métricas del vendedor
El algoritmo de Amazon Buy Box utiliza sus métricas de rendimiento para determinar si gana la Buy Box o no. Estas métricas incluyen tasas de reembolso, cancelación y envíos tardíos, por lo que es importante mantener esas incidencias bajas y brindar excelentes productos y servicio al cliente. Puede monitorear sus métricas en Amazon Seller Central.
Tasas de defectos de pedidos
Si desea ganar la Buy Box, mantenga al mínimo los comentarios negativos, las reclamaciones AZ y las devoluciones de cargo. El algoritmo de Amazon analiza cada uno de estos factores a corto y largo plazo para determinar si sus productos son elegibles para las rotaciones de Buy Box, e incluso si puede continuar vendiendo.
Calidad del servicio al cliente
Dos factores entran en juego con la experiencia del cliente y la calidad del servicio: el tiempo de respuesta del cliente y la tasa de insatisfacción del cliente. Amazon exige que los vendedores profesionales que buscan Buy Box respondan a las consultas de los clientes dentro de las 24 horas y favorece a los vendedores que obtienen altas calificaciones constantes en las encuestas a los clientes después de la venta.
Factores clave para ganar la Buy Box de Amazon
Amazon prefiere a los vendedores profesionales confiables: es más probable que envíen los productos a tiempo, vendan productos de alta calidad y ofrezcan un servicio al cliente superior. Como Amazon. Teniendo esto en cuenta, no es de extrañar que los principales factores que afectan su elegibilidad para Buy Box sean los precios de los productos y los métodos y métricas de cumplimiento.
Aunque pueda parecer de sentido común, ganar la Buy Box es un poco más difícil en la práctica. No se preocupe: aquí le presentamos algunas formas prácticas de mejorar sus posibilidades.
Verifique su estado de elegibilidad
Primero, asegúrese de que sus productos sean elegibles para Buy Box. A continuación le indicamos cómo determinar el estado de sus listados:
- Vaya a la sección “Administrar inventario” en su cuenta de Seller Central de Amazon.
- En la esquina derecha, haga clic en “Preferencias” y luego en “Comprar caja elegible” en el menú desplegable.
- Este proceso agrega otra columna que simplemente indica sí o no para la elegibilidad de Buy Box en sus productos.
Si desea obtener una vista panorámica de sus productos y sus porcentajes actuales de Buy Box, puede verlo en Informes en Seller Central en “Informes > Por ASIN > Página de detalles Ventas y tráfico por artículo secundario”.
Utilice Logística de Amazon
Si recién estás comenzando con una nueva cuenta de Seller Central y no estás utilizando Logística de Amazon, es posible que notes un retraso antes de que tus productos lleguen a Buy Box. Esto se debe a que Amazon no tiene pruebas de que usted realmente tenga los productos o la capacidad de completar pedidos de productos una vez que esté en Buy Box. Sin embargo, si utiliza Logística de Amazon, se le aprobará la Buy Box mucho más rápido, ya que tienen el inventario a mano y no tienen que adivinar lo que tiene en stock.
Las cuentas centrales de vendedor nuevas gestionadas por el comerciante (FBM) no son elegibles para Buy Box a menos que generen un volumen de ventas suficiente, determinado por Amazon y que varía según la categoría.
Amazon Seller Central permite a los comerciantes utilizar su propio proceso de cumplimiento o proveedores de cumplimiento para vender en Amazon. Dicho esto, Logística de Amazon se está convirtiendo en la opción más popular debido a sus beneficios en Buy Box y en otros lugares.
Si quieres una ventaja en el juego Buy Box, deberías optar por Logística de Amazon. Logística de Amazon significa que Amazon almacena, empaqueta y envía algunos o todos sus productos. Debido a que Amazon tiene control físico sobre su inventario, puede garantizar mejor la calidad y la cantidad, dos factores principales para la colocación en Buy Box.
Hay algunas situaciones en las que tienes que ser FBM, pero no muchas razones para la mayoría de los vendedores. Parece que quedan muy pocos vendedores exclusivos de FBM en Amazon.
Hay algunos productos que no funcionarían bien si permanecieran en un almacén durante meses. Por ejemplo, si vende productos perecederos, como galletas, y no desea enviarlos todos a la vez a un almacén para que se vuelvan obsoletos, es posible que Logística de Amazon no funcione para usted. Lo mismo ocurre con un fabricante de marca establecida con una sólida infraestructura integrada para el envío. También puede haber casos en los que algunos de sus productos sean Logística de Amazon y otros sean Logística de Amazon.
Pero tenga en cuenta que si es FBM, debe enviar productos y tratar con los clientes con un estándar comparable al de Amazon.
Proporcionar envío rápido
Si no utiliza Logística de Amazon, el envío del vendedor afecta la propiedad de Buy Box y se superpone con el precio y la disponibilidad. Amazon calcula qué tan bien le está yendo con el envío en función del tiempo de envío proyectado y el tiempo de envío real. Para artículos perecederos y urgentes, el envío varía, pero Amazon generalmente pesa el envío según los siguientes plazos de envío para vendedores profesionales de Amazon:
- 0-2 días
- 3-7 días
- 8-13 días
- 14+ días
Recuerde, los clientes de Amazon no solo esperan envíos baratos o gratuitos; gracias a Amazon Prime, también esperan que sus paquetes lleguen más rápido de lo que pensaban humanamente posible.
Mantenga un precio de aterrizaje bajo
El segundo factor más importante para ganar la Buy Box es el precio asequible, por lo que debe considerar el precio final de Amazon. El precio final es el precio total por un producto de Amazon, incluidos los costos de envío y manipulación. Cuanto más bajo sea el precio final, más probabilidades tendrás de ganar la Buy Box.
La clave aquí es mantener los precios bajos y consistentes con los de otros comerciantes del sitio. Por supuesto, muchos vendedores profesionales de Amazon cambian constantemente los precios para superarse entre sí en Buy Box. Sin embargo, esto no debería ser una carrera a ciegas hacia la cima del Buy Box, así que no haga que sus precios sean más bajos de lo que puede pagar. Determine si puede permitirse el lujo de poseer la Buy Box a su precio actual considerando su:
- Tarifas de vendedor de Amazon
- Márgenes
- Costo de devolución
- Costos de envío
- Presupuesto de Amazon
Dicho esto, cuando un producto es extremadamente popular y los vendedores profesionales están a la par en términos de precio y cumplimiento, otros factores se vuelven más importantes.
Mantenga una puntuación alta de comentarios
Su calificación de comentarios de Amazon se actualiza constantemente en función de las revisiones agregadas de los pedidos de Amazon y es un promedio de todas las calificaciones de comentarios de los vendedores. Su calificación de comentarios comprende los pedidos de los 365 días anteriores, pero también tiene mayor peso para los pedidos de los últimos 90 días.
El sistema de comentarios del vendedor de Amazon se creó para que los clientes de Amazon puedan ver las experiencias de otros compradores con diferentes vendedores y utilizarlas para decidir a qué vendedor comprar. Muchos vendedores no se dan cuenta de que los comentarios del vendedor son muy diferentes a los comentarios del producto. Los clientes a menudo dejan reseñas de productos por error en las páginas de Comentarios del vendedor, lo que puede ser especialmente perjudicial si ve muchas reseñas negativas.
A veces, los compradores pueden dejar una reseña del producto en los comentarios del vendedor, lo que supone un problema para su puntuación de vendedor. Afortunadamente, puedes comunicarte con Amazon sobre el problema y, por lo general, lo solucionarán rápidamente. Puede ir a Amazon a través de un caso y decir: “esto es incorrecto, este comentario está relacionado con el producto” y Amazon lo eliminará.
Además, si se trata de un producto de Logística de Amazon y alguien deja una calificación del vendedor negativa sobre el embalaje o el envío (que en ese caso es responsabilidad de Amazon), puede presentar un caso y Amazon lo eliminará.
Mejore la profundidad del inventario y el volumen de ventas
Si le queda una unidad y a otro vendedor le quedan 30 unidades, ese otro vendedor obtendrá una ventaja en la Buy Box.
Amazon quiere que los compradores encuentren lo que buscan, por lo que si su artículo está agotado, Amazon lo obtendrá de otro vendedor. Cuanto más puedas mantener el stock de productos, más probabilidades tendrás de influir en ganar la Buy Box. Si vende en el mercado de Amazon y utiliza su propio proceso de cumplimiento (FBM), asegúrese de tener la gestión de inventario y el cumplimiento alineados para que sus productos estén siempre en stock. Idealmente, querrás hacer esto para la mayor parte de tu inventario.
Como mínimo, debe asegurarse de tener suficiente inventario para los productos más vendidos. Recuerde, para los vendedores profesionales que utilizan Logística de Amazon, la disponibilidad está determinada por los productos en el almacén de Amazon, no por lo que hay en su almacén o en el proceso de envío a Amazon. Tenga en cuenta el tiempo de entrega y el procesamiento de cumplimiento al enviar productos a Amazon.
Mantener la información de su inventario actualizada es tan importante como tener inventario disponible. Si le dice a Amazon que un producto está disponible y no puede cumplir con un pedido, corre el riesgo de recibir críticas negativas, un factor importante para las calificaciones de los vendedores.
Tenga un buen tiempo de respuesta del cliente
Cuando el vendedor se registra en Amazon, acepta el Acuerdo de nivel de servicio (SLA) de la empresa. Este acuerdo requiere que los vendedores profesionales respondan las consultas de los clientes dentro de un plazo de 24 horas, lo que hace que sea imperativo estar al tanto de sus comunicaciones. Responde a tiempo y, si no puedes, al menos responde lo antes posible. No responder en el plazo adecuado puede sabotear sus posibilidades de ganar la Buy Box.
Tener una baja tasa de defectos
Su tasa de defectos es una medida de su desempeño, no solo en el manejo de clientes, sino también en los tiempos de envío e incluso en la calidad del producto. Con eso en mente, Amazon analiza detenidamente la tasa de defectos de su pedido (ODR) para determinar su elegibilidad para Buy Box. El algoritmo analiza los comentarios negativos a corto y largo plazo, las reclamaciones de AZ y las devoluciones de cargo al determinar esto, y luego crea una puntuación para los vendedores.
Si un vendedor tiene un ODR del 1% o más, normalmente no tiene muchas posibilidades de conseguir la Buy Box. Para contrarrestar esto, realice un seguimiento cercano de sus métricas de desempeño con una revisión diaria. Trate de mantener las tasas de reembolso y cancelación por debajo del 2,5 % para mantener su puntuación ODR por debajo del 1 % y mejorar sus posibilidades de obtener la Buy Box.
Mire estas métricas para ganar la Buy Box de Amazon
Esta sección es la más importante si usted mismo prepara los pedidos bajo el programa Prime gestionado por el vendedor. Si bien es posible que los vendedores de Logística de Amazon deban trabajar en algunas de estas métricas, Amazon maneja la mayoría de estos problemas relacionados con el envío y el servicio al cliente. Amazon calcula su calificación de vendedor gestionado por el vendedor en función de algunas métricas clave:
- Tasa de defectos de pedidos (objetivo = < 1%)
- Tasa de comentarios negativos
- Tasa de reclamaciones presentadas de la A a la Z
- Tasa de contracargo del servicio
- Tasa de insatisfacción de retorno (objetivo = < 10%)
- Tasa de comentarios de devolución negativa
- Tasa de respuesta tardía
- Tasa de rechazo no válido
- Métricas de contacto comprador-vendedor (objetivo = <25%)
- Tiempos de respuesta inferiores a 24 horas (objetivo = > 90%)
- Respuestas tardías (objetivo = < 10 %)
- Tiempo promedio de respuesta
- Datos recientes de métricas de clientes
- Tasa de cancelación previa al cumplimiento (objetivo = < 2,5 %)
- Tasa de envíos tardíos (objetivo = < 4%)
- Tasa de reembolso
- Tasa de seguimiento válida
- Por categoría (objetivos = > 90%)
- Entregado a tiempo (objetivo = > 97%)
Los estándares de Amazon para estas métricas son agresivos, especialmente cuando se trata de la elegibilidad de Buy Box. Los estrictos estándares de cumplimiento de Amazon también impactan la competitividad de los precios, ya que un envío más rápido a menudo cuesta más y puede aumentar el costo total de los artículos vendidos en Amazon. Puede obtener una imagen general en “Estado de la cuenta” en su Seller Central.
Recuerde: Amazon favorece a los vendedores confiables. Es más probable que envíen productos a tiempo, vendan productos de alta calidad y ofrezcan una experiencia superior al cliente. Como Amazon.
Cómo funciona el porcentaje de Buy Box de Amazon
El porcentaje de Amazon Buy Box es una métrica que le indica con qué frecuencia aparece su producto en Amazon Buy Box. Si un producto se ve 100 veces y su producto aparece en Buy Box 80 de esas veces, entonces su porcentaje de Buy Box es del 80%. En un mundo perfecto, cuatro vendedores que venden el mismo producto al mismo precio y tienen las mismas métricas de rendimiento y niveles de inventario, cada vendedor obtendría un porcentaje de Buy Box del 25%.
Estrategias de precios que le ayudarán a ganar la Buy Box
Dado que Amazon considera que los precios de los productos son “cuanto más baratos, mejor”, a menudo resulta tentador bajar los precios por debajo de los de la competencia para obtener una ventaja competitiva. Sin embargo, lo que funciona para alguien que realiza grandes volúmenes de ventas de artículos genéricos, generalmente no funciona para vendedores de menor escala de productos especializados o hechos a mano. Tenga en cuenta cómo hace negocios al elegir entre las siguientes estrategias de precios para ayudarle a ganar Amazon Buy Box.
Cambio de precios manual
Puedes establecer un precio competitivo para ganar Amazon Buy Box manualmente observando los productos de la competencia y ajustando tus SKU en consecuencia. Sin embargo, la mayoría de nosotros no tenemos el tiempo (o tenemos demasiados SKU) para lograrlo. Sin embargo, este método funciona bien para vendedores con solo unos pocos productos o para aquellos que fabrican productos ellos mismos o tratan con productos que no tienen mucha competencia con otros vendedores.
Precios basados en reglas
Los repricers basados en reglas son bastante básicos. Si simplemente desea que su producto cueste $1 menos que el de cualquier otra persona en ese listado y no está demasiado preocupado por una posible pérdida de margen, entonces ese tipo de ajuste de precios podría ser adecuado para usted. Una desventaja de este método es que puede conducir a guerras de precios, y otra es que a veces significa poner precios demasiado bajos a los productos cuando las métricas del vendedor mantendrían la propiedad de Buy Box independientemente.
Reprecio algorítmico
Una herramienta algorítmica de ajuste de precios utiliza algoritmos de aprendizaje automático que se activarán en función de la rentabilidad general de su producto. Una ventaja de utilizar un fijador de precios algorítmico es que tiene en cuenta todos los factores, no sólo el precio. Estos productos analizan todas sus métricas de Amazon y encuentran el punto medio perfecto entre el porcentaje de veces que gana la Buy Box y cuánto gana con cada venta.
¿Por qué nadie gana la Buy Box de un anuncio?
Ha optimizado sus métricas de rendimiento y está superando las expectativas. Estás haciendo todo bien, pero aún no obtienes las rotaciones de Buy Box. En cambio, estás viendo algo como la imagen a continuación:
- Aumentos o disminuciones dramáticas de precios: La razón más común por la que faltan rotaciones de Buy Box es un cambio de precio repentino y “sustancial” para el vendedor ganador, independientemente de quién sea el vendedor. Amazon toma precauciones adicionales para proteger a los consumidores de posibles productos falsificados, que se comercializan a precios sustancialmente reducidos.
- Violación de la paridad de precios entre canales: Si vende su producto a un precio más bajo en su sitio web u otro canal, Amazon puede penalizarlo. Asegúrese de que este no sea el caso manteniendo uniforme su precio competitivo.
- Aumento de las quejas de los clientes sobre productos defectuosos: Si Amazon nota un aumento en las quejas de los clientes sobre un producto, puede proteger a los clientes eliminando temporalmente la Buy Box mientras investigan las quejas sobre productos defectuosos o tergiversados.
Otro factor que puede interferir con su presencia en las rotaciones de Buy Box son los vendedores no autorizados. Si es un revendedor autorizado y se encuentra con vendedores no autorizados que prácticamente regalan el producto, puede comunicarse con esos revendedores y hacerles saber que está al tanto de su presencia. Además, puede informarles que tomará medidas, ya sea notificando a Amazon o comunicándose con su abogado.
Conclusión
Con una ubicación destacada y funciones de compra sencillas, conseguir un lugar en una Buy Box de Amazon puede significar grandes cosas para el rendimiento de su producto. Ganar la Buy Box puede significar la diferencia entre realizar una venta y quedarse al margen mientras otro comerciante lo hace.
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Nota del editor: esta publicación se publicó originalmente en octubre de 2012 y se actualizó para que esté actualizada, sea precisa y esté completa.
