¿Quién es su público objetivo? ¿Cuál es su mercado objetivo? ¿Por qué?
Si no tiene respuestas increíblemente específicas a estas preguntas, podría estar en gran problema.
Es más, si respondió algo como “nos dirigimos a todos” o “atendemos a una amplia gama de personas”, está en mucho mas grande Problemas, amigo mío…
Porque si te diriges a todos, en realidad no te diriges a nadie. No se puede ser todo para todas las personas.
Vale, sé lo que estás pensando: “¿Pero qué pasa con Amazon, Tom? ¡Se dirigen a todos en el mundo entero!
Déjame dejar esto tranquilo.
Por cuatro años entre 1994 y 1998Amazonas Acabo de vender libros. Y aun así lo hicieron. solo online – que, en 1994, era una audiencia extremadamente específica.
En otras palabras, Amazon tenía un mercado objetivo bien definido y muy específico.
Good Ol’ Jeff recién comenzó a expandirse después cuatro años de trabajo duro para establecer una organización exitosa. Hoy – veinticuatro años después —Amazon tiene ganado la capacidad de apuntar a todos.
No lo has hecho.
No eres Amazon como lo es ahora. Eres Amazon como lo era hace 24 años y tienes que empezar poco a poco, como el Jedi Bezos.
¿Cómo?
En este artículo, aprenderá cuál es el público objetivo. Además, le mostraré cómo identificar el mercado en el que su empresa debe centrarse para prosperar.
Cinturón de seguridad.
¿Qué es un mercado objetivo?
Un mercado objetivo es un segmento específico y definido de consumidores al que una empresa planea atender con sus productos o servicios.
Identificar el mercado objetivo es un paso esencial en el desarrollo de productos, servicios y los esfuerzos de marketing utilizados para promoverlos.
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Además, un mercado objetivo normalmente contiene a los usuarios finales de un producto o servicio.
Por eso el famoso consultor Peter F. Drucker dijo“El objetivo del marketing es conocer y comprender al cliente tan bien que el producto o servicio se adapta a él y se vende solo”.
Esto es vital comprender.
Para eliminar el ruido, es necesario crear productos, servicios y campañas de marketing para un grupo de personas específico y bien definido.
¿Porque si no lo haces? En el mejor de los casos, serán malos productos o servicios que no satisfacen plenamente las necesidades y deseos de sus clientes.
Pero lo más probable es que nadie los comprará.
Como autor de marketing Philip Kotler dijo una vez, “Sólo hay una estrategia ganadora. Se trata de definir cuidadosamente el mercado objetivo y dirigir una oferta superior a ese mercado objetivo”.
Este mercado objetivo se puede segmentar por aspectos como geografía, demografía y psicografía.
Veamos un ejemplo.
Ejemplo de mercado objetivo
McDonald’s es el marca de comida rápida más valiosa en el mundo, y es un ejemplo fantástico de marketing de objetivos demográficos.
Aunque McDonald’s ha crecido para dirigirse a múltiples mercados y audiencias, ha creado productos y campañas de marketing específicos para cada segmento.
Por ejemplo, uno de sus principales mercados objetivo son los niños pequeños. Para este segmento, ofrecen áreas de juego, comidas felices con juguetes y campañas de marketing con personajes de Disney y Ronald McDonald.
El marketing dirigido y los precios agresivos han ayudado a McDonald’s a mantener consistentemente la mayor cuota de mercado de comida rápida en los Estados Unidos.
Pero todo cambia continuamente.
En años recientes, Las ventas de McDonald’s han estado en declivey han tenido que reaccionar a los cambios en su mercado objetivo.
Exploremos lo que pasó.
En 2016, Los millennials superaron a los Baby Boomers convertirse en la generación más numerosa de EE. UU., y esta generación obsesionada con el aguacate se preocupa más por los alimentos saludables que las generaciones anteriores.
En respuesta a este cambio en su mercado objetivo, McDonald’s actualizó sus productos y servicios.
Es por eso que hoy McDonald’s ofrece opciones de menú más saludables y frescas y productos de café más exclusivos.
A continuación:
¿Qué es un público objetivo?
El término “público objetivo” es más limitado que “mercado objetivo”. Se refiere específicamente al grupo de consumidores al que se dirigen los mensajes de marketing.
El especialista en publicidad Tom Duncan explica: Un público objetivo es “un grupo que tiene un potencial significativo para responder positivamente a un mensaje de marca”.
Su público objetivo puede que sean o no los usuarios finales de su producto, pero son las personas a las que planea dirigir su marketing.
Para comunicarse eficazmente con su público objetivo, debe comprender quiénes son y cuáles son sus verdaderas necesidades y deseos.
¿Por qué?
Porque, “no importa cuál sea tu producto, en última instancia estás en el negocio de la educación”. dijo Robert G. Allen. “Sus clientes necesitan estar constantemente informados sobre las muchas ventajas de hacer negocios con usted, capacitados para utilizar sus productos de manera más efectiva y enseñarles cómo lograr mejoras interminables en sus vidas”.
Es más, recuerda lo que autor y gurú del marketing Orvel Ray Wilson dijo: “Los clientes compran por sus motivos, no por los suyos”.
Volvamos al ejemplo de McDonald’s que vimos anteriormente.
Ejemplo de público objetivo
Aunque uno de los mercados objetivo clave de McDonald’s son los niños, existe un gran problema con este mercado objetivo: los niños no tienen ningún poder adquisitivo.
En otras palabras, no son los niños los que compran productos McDonald’s, sino los adultos en sus vidas.
Entonces, McDonald’s crea el Happy Meal para atender a su mercado objetivo de niños. Sin embargo, crean anuncios que promocionan el Happy Meal dirigidos a su público objetivo de padres.
Esto se muestra claramente en el anuncio en vídeo a continuación.
El anuncio destaca cosas que no les interesan a los niños, pero que son importantes para los padres: como “sin colorantes, saborizantes ni conservantes artificiales” y donaciones caritativas.
¿Qué es lo que más les importa a los niños?
¡El juguete, por supuesto! Pero esto recibe sólo una escasa mención cerca del final del vídeo.
Cuando se trata de Happy Meals, los niños pueden ser el mercado objetivo de McDonald’s, pero claramente no son el público objetivo.
Las diferencias clave entre el mercado objetivo y el público objetivo
Mercado objetivo y público objetivo son términos similares que se superponen. Sin embargo, existen diferencias clave entre ellos, principalmente relacionadas con las implicaciones prácticas que cada uno tiene en su negocio.
Un mercado objetivo impacta todo decisiones que toma una pequeña empresa.
Los productos o servicios se desarrollan para satisfacer las necesidades y deseos del mercado objetivo. Las decisiones sobre empaque y precios se toman para atraer al mercado objetivo. Y los procesos de ventas se estructuran en torno a las preferencias de compra de los mercados objetivo.
Sin embargo, un público objetivo sólo influye en las decisiones relacionadas con mensajes de marketing específicos.
Por esta razón, los mercados objetivo suelen estar compuestos por el usuario final de un producto o servicio, mientras que las audiencias objetivo pueden estarlo o no.
Los mercados objetivo y el público objetivo pueden ser los mismos
A menudo, el público objetivo de un mensaje de marketing es el mismo grupo identificado como mercado objetivo.
Por ejemplo, una marca de mallas de yoga puede identificar un mercado objetivo de mujeres solteras, de entre 24 y 34 años, que frecuentan gimnasios con regularidad y tienen un interés demostrado en el yoga.
En este ejemplo, el público objetivo será el mismo que este mercado objetivo.
Sin embargo, los especialistas en marketing pueden centrarse más en el público objetivo. Por ejemplo, los especialistas en marketing pueden decidir utilizar la publicidad de Instagram para llegar a su mercado objetivo.
Entonces, ahora el público objetivo puede definirse aún más como usuarios de Instagram, que siguen cuentas como chica yoga y Inspiración del yogahan comprado productos en línea recientemente, viven en Portland, Oregon, y valoran los productos de comercio justo.
Bien, ahora hablemos de por qué La focalización es crucial para el éxito.
El poder de la focalización
Mucha gente cree que lanzar una red ancha es la mejor manera de pescar más peces.
Pero los pescadores más exitosos saben de antemano qué tipo de pez planean capturar. Fabrican redes teniendo en cuenta este tamaño específico de pez. Y saben exactamente dónde encontrar estos peces y cuándo desplegar estratégicamente sus redes para capturarlos.
Esta es la razón por la que los anuncios dirigidos son, en promedio, casi dos veces más efectivo como anuncios no segmentados.
Identificar mercados objetivo y audiencias objetivo claramente definidos funciona como una lupa que enfoca los rayos del sol.
“Es difícil dirigir un mensaje a una madre trabajadora genérica de 35 años, de clase media y con dos hijos”, dijo Elizabeth Gardner. “Es mucho más fácil dirigir un mensaje a Jennifer, que tiene dos hijos menores de cuatro años, trabaja como asistente legal y siempre está buscando cenas rápidas pero saludables y formas de pasar más tiempo con sus hijos y menos tiempo con las tareas del hogar”.
Con un mercado objetivo claramente definido, cada detalle de un producto o servicio puede adaptarse perfectamente a sus necesidades y deseos. Esto dará como resultado clientes increíblemente satisfechos y comentarios abrumadoramente positivos.
Además, con un público objetivo bien definido, cada detalle de una campaña de marketing se puede adaptar perfectamente para atraer a sus intereses, emociones y visiones del mundo.
Si sabe cómo crear mensajes de marketing que realmente resuenen con su público objetivo, logrará tasas de conversión más altas y construirá una marca más poderosa.
Porque como en la vida real Hombres Locos inspiración Howard Gossage dijo: “Nadie lee anuncios. La gente lee lo que les interesa. A veces es un anuncio”.
Pero eso no es todo.
La segmentación también permite a los especialistas en marketing aprovechar “el enorme torrente de datos que ha activado la era digital para obtener mejores resultados del marketing digital”. dijo Ray VélezCTO de Pez navaja.
Y estos datos son vasto.
Sólo tienes que dedicar cinco minutos a crear un anuncio de Facebook para quedar impresionado por las capacidades de orientación de las herramientas de marketing digital actuales.
Entonces, ¿cómo puedes aprovechar este poder?
Cómo identificar su mercado objetivo
Ahora que comprende exactamente qué son los mercados objetivo y las audiencias objetivo, veamos cómo puede descubrir los segmentos de mercado a los que debería dirigirse.
Paso 1: Identifique el beneficio clave que ofrece su empresa
Si hace esto bien, su mercado objetivo ideal debería revelarse.
Comience con el resultado final que desea crear: satisfacer las necesidades y deseos de los clientes.
“El marketing auténtico no es el arte de vender lo que se hace, sino saber qué hacer”. dijo el especialista en marketing Philip Kotler. “Es el arte de identificar y comprender las necesidades de los clientes y crear soluciones que brinden satisfacción a los clientes, ganancias a los productores y beneficios para las partes interesadas”.
Debe poder responder estas preguntas con mucha claridad:
- ¿Qué problema resuelves?
- ¿Qué necesidad satisfaces?
- ¿Y tú qué deseo cumples?
Como economista y profesor de Harvard Theodore Levitt dijo la famosa frase: “La gente no quiere comprar un taladro de un cuarto de pulgada”. Quieren comprar un agujero de un cuarto de pulgada”.
Las características lo dicen. Venta de beneficios.
Así que no definas lo que haces o cómo lo haces, como por ejemplo “vendemos equipos de ejercicio en casa en línea”.
En su lugar, defina qué resultados ofrece a sus clientes, como por ejemplo: “Ayudamos a las personas a perder peso y ponerse en forma, lo que ayuda a mejorar sus sentimientos de confianza y empoderamiento. Además, les ayudamos a hacerlo en la comodidad de sus propios hogares, donde no se sentirán cohibidos, utilizando equipos de ejercicio que pueden comprar cómodamente en línea”.
Un gran ejemplo de una empresa que vende los beneficios de un producto en lugar de sus características es el primer anuncio de iPod.
La característica principal del iPod era que podía almacenar 1 GB de archivos MP3.
Pero Apple no promovió esta característica. En cambio, destacaron el beneficio que proporcionaba esta función: “1000 canciones en tu bolsillo”.
Una vez que haya identificado claramente los beneficios de lo que hace, debería ser bastante obvio quién es el que más necesita su producto o servicio.
En el ejemplo de Apple, el mercado objetivo son obviamente los primeros en adoptar nuevas tecnologías, que tienen una gran colección de música y a quienes les encanta escuchar música mientras están en movimiento.
A partir de aquí, Apple podría profundizar en su mercado objetivo probando el producto con grupos más pequeños de personas que se ajusten a estos parámetros básicos.
¿Las necesidades o deseos de quién estás satisfaciendo?
¿Estás ayudando a hombres de mediana edad con sobrepeso a perder peso? ¿Ayudas a las personas mayores a mantener sus jardines? ¿Ayuda a los papás jóvenes a ahorrar tiempo en la cocina con utensilios de cocina?
Paso 2: refina tu mercado objetivo
En este punto, debería tener una comprensión básica de a quién beneficia su producto o servicio. A partir de aquí, debes delimitar el segmento de mercado al que planeas dirigirte.
Sea lo más específico posible.
Primero, defina los datos demográficos de su mercado objetivo.
La demografía es simplemente una sección particular de una población. Puede segmentar su mercado objetivo utilizando datos demográficos como edad, ubicación, sexo, estado civil o familiar, ocupación, nivel de ingresos, nivel educativo, etc.
A continuación, identifique la psicografía de las personas que más se beneficiarán de su producto o servicio.
La psicografía son atributos psicológicos de los consumidores, como actitudes, valores, intereses, estilo de vida y comportamiento, etc.
Una vez que haya hecho esto, debería haber definido claramente una persona compradora.
Para obtener más información sobre cómo crear personas compradoras, consulta la guía de Shopify en “Cómo crear personas compradoras para un mejor marketing.”
Paso 3: manténgase objetivo
Esta es quizás la parte más difícil del proceso.
Puede resultar extremadamente difícil evitar suposiciones. Es más, muchas personas buscan, recuerdan e interpretan involuntariamente información de una manera que confirma sus creencias o hipótesis preexistentes. Se llama sesgo de confirmación.
Si no tiene cuidado, este sesgo puede descarrilar por completo cualquier intento que haga de definir claramente su mercado objetivo y su público objetivo, lo que a su vez podría significar un desastre para su negocio.
y esto sucede todo el tiempo.
De hecho, según CB Insightsel 42% de las startups fracasan no por falta de financiación, sino por falta de necesidad del mercado.
En otras palabras, fracasan porque los empresarios detrás de ellos están tan ciegamente apasionados por su producto o servicio que se olvidan de validar si existe o no una verdadera necesidad en el mercado.
El otro error que cometen las empresas es realizar muchas investigaciones, pero no pruebas reales.
La investigación es prospectiva. Las pruebas son una prueba.
No importa cuántas personas te digan que haría utilizar su producto o servicio. Y ni siquiera importa cuántas personas digan que lo harían. comprar su producto o servicio.
Sólo importa cuántas personas de hecho comprar tu producto o servicio.
Así que no preguntes a la gente si les gusta tu producto o si lo comprarían. Cree un MVP (producto mínimo viable) y véndaselo en ese mismo momento.
Esa es la única manera de saber con seguridad si existe una necesidad real en el mercado.
En pocas palabras: suponga que ningún mercado objetivo se preocupa por su negocio, marca, productos o servicios a menos que se demuestre categóricamente lo contrario.
Paso 4: evalúe sus segmentos de mercado
Ahora que tiene información real sobre a quién planea venderle, debe verificar que se trata de un mercado que vale la pena atender.
Hágase estas preguntas:
- ¿Hay suficientes personas en el mercado objetivo para sostener nuestro negocio?
- ¿Tiene este segmento de mercado el dinero para comprar nuestro producto o servicio?
- ¿Comprarán repetidamente o tendremos que cerrar nuevos clientes constantemente?
- ¿Hay mucha competencia para este segmento de mercado?
- Si no lo hay, ¿por qué?
- Si es así, ¿qué nos separa de la competencia? ¿Por qué los clientes deberían comprarnos?
- ¿Qué tan accesible es este mercado objetivo?
Una vez más, la investigación sólo puede llevarle hasta cierto punto. Para responder de manera concluyente a estas preguntas, necesita crear pruebas de la vida real en las que realmente interactúe con su posible mercado objetivo.
Resumen
Los mercados objetivo y las audiencias objetivo claramente definidos son vitales para el éxito a largo plazo de cualquier negocio.
El método scattergun sólo puede llevarte hasta cierto punto, y eso si logras pasar la línea de salida.
Por lo tanto, esfuércese por comprender a quién sirve su empresa y por qué debería importarles. Y recuerde que la única forma verdadera de saber a quién debe dirigirse es mediante pruebas.
Una vez que haya definido su mercado objetivo, asegúrese de que sus productos o servicios satisfagan sus necesidades o deseos. Luego, defina su público objetivo: el grupo específico al que planea dirigir su mensaje de marketing.
Recuerde, lanzar una red amplia es la sentencia de muerte para las pequeñas empresas. Así que sea específico.
¿Cuál es el beneficio clave que su empresa ofrece a los consumidores? ¡Deja un comentario abajo y haznos saber!
