El comprador online de hoy quiere experiencias personalizadas. La segmentación del mercado, también llamada segmentación de clientes, es una excelente manera de lograrlos. Si bien es una estrategia importante para cualquier empresa de comercio electrónico, muchos propietarios de tiendas y especialistas en marketing se preguntan: “¿Qué es la segmentación del mercado?”
Es una forma que tienen los propietarios de tiendas de separar a sus visitantes en diferentes grupos. De esta manera, pueden crear una experiencia más personal basada en los rasgos, comportamientos, necesidades y deseos de los clientes. Muchas marcas que utilizan la segmentación del mercado en su plan de marketing ganan más dinero, tienen clientes más felices y obtienen mejores resultados frente a sus competidores.
La investigación de DMA encontró que los especialistas en marketing que utilizaron campañas segmentadas vieron un Aumento del 760 % en los ingresos por correo electrónico.
Fuente: Monitor de campaña
Existen muchas herramientas y estrategias que puede utilizar para segmentar a sus clientes y crear una experiencia de compra increíble. Si puede mantener esta experiencia constante cada vez que compran con usted, podrá generar clientes leales. Esta guía explicará diferentes estrategias, ejemplos y consejos que le ayudarán a hacer crecer su negocio con la segmentación del mercado.
¿Qué es la segmentación del mercado?
La segmentación del mercado es cuando divide a sus visitantes y clientes en segmentos o grupos, en función de las cualidades que tienen en común. Hay infinitas formas de dividir a sus clientes en grupos. Es por eso que su propia definición de segmentación de mercado puede (y probablemente será) diferente de la de sus competidores.
A continuación se muestran algunos ejemplos de segmentación de clientes para crear diferentes grupos de clientes:
- VIP: clientes que compran con más frecuencia o que gastan más dinero
- Usuarios activos desde hace mucho tiempo que son clientes recurrentes.
- Los clientes reactivados, que realizaron una compra, quedaron inactivos por un tiempo y luego realizaron otra compra.
- Clientes recurrentes de bajo nivel que compran con menos frecuencia y gastan menos dinero.
- Nuevos clientes que acaban de realizar su primera compra.
- Nuevos visitantes que acaban de registrarse en su lista de correo sin realizar una compra
A continuación se muestra un ejemplo de cómo podría afectar a sus ingresos:
Al dividir a todos sus clientes en grupos más pequeños, puede dirigirse a sus clientes mejor que si utilizara una estrategia básica para todos. Esto crea una mejor experiencia de usuario para cada tipo de cliente, lo que les hace gastar más dinero y los mantiene contentos.
El objetivo es encontrar patrones de compra en determinados grupos. Por ejemplo: ¿venden más botas de invierno a clientes que viven en países y regiones donde nieva? ¿Venden más vitaminas a personas mayores de 50 años? ¿Los clientes gastan más de $200 en un pedido cuando ya han visitado su sitio una o dos veces antes? ¿Los miembros de su programa de fidelización prefieren una promoción de envío gratuito a una venta del 20 %?
Una vez que encuentre los patrones y establezca conexiones, podrá utilizar estos grupos en sus esfuerzos de marketing. Las formas populares de utilizar la segmentación de mercado son el marketing por correo electrónico, la publicidad online como Facebook Ads y Google AdWords, y las pruebas A/B para su sitio web.
Beneficios de la segmentación del mercado
El comprador en línea de hoy tiene acceso a tecnología rápida y miles de opciones de sitios web para comprar lo que quiere. Durante la última década, esto ha creado una enorme demanda de una experiencia de compra personalizada. De hecho, un estudio encontró que el 64% de los compradores quieren ofertas personalizadas. Si la experiencia no es personalizada, el 52% dijo que probablemente compraría en otra tienda.
Y está dando sus frutos. Según eMarketer, 48% de los especialistas en marketing de EE. UU. dijo que cuando personalizaron sus sitios web y aplicaciones, sus ingresos aumentaron un 10% o más.
Estos son algunos de los principales resultados que muestran la importancia de la segmentación del mercado:
Le ahorra tiempo y dinero. En lugar de utilizar una estrategia genérica para todos sus clientes, la segmentación del mercado puede ayudarle a dirigir sus esfuerzos a grupos específicos de personas. Esto significa que no perderá tiempo ni dinero en campañas ineficaces, porque sus esfuerzos estarán dirigidos y basados en los datos de los clientes.
Construye mejores relaciones con sus clientes. El proceso de segmentación del mercado implica aprender constantemente más sobre sus clientes. Cuanto más aprenda sobre ellos, mejor podrá atenderlos y crear la experiencia de compra perfecta.
Le ayuda a identificar las fortalezas, debilidades y oportunidades de su marca. La segmentación de clientes puede mostrarle el rendimiento de su marca y sus campañas. Puede ver el rendimiento hasta qué tan popular es un artículo en un segmento de clientes. Aprenderá qué partes de su estrategia son sólidas, cuáles necesitan mejorar y cómo puede competir mejor contra sus competidores.
4 tipos de segmentación de mercado y ejemplos de segmentación de mercado
Hay 4 tipos principales de segmentación de mercado: demográfica, geográfica, conductual y psicográfica. Concéntrese en ellos cuando intente mejorar la experiencia del cliente para sus compradores.
Demográfico
La segmentación del mercado demográfico se produce cuando divide a sus clientes en grupos según su información demográfica, como edad, ingresos, sexo, nivel educativo, soltero o casado, tamaño de la familia, raza, puesto de trabajo, religión y más.
La segmentación demográfica es el tipo más popular porque es la forma más fácil y confiable de dividir a los clientes.
Dormificar es una empresa de decoración de dormitorios y apartamentos que se centra en estudiantes universitarios que decoran sus dormitorios y hogares. La empresa quería comercializar una colección especial de accesorios y ropa para mujeres que fueran miembros de hermandades de mujeres, un grupo demográfico más específico que solo las mujeres en la universidad.
El equipo de marketing examinó los datos de la empresa para ver quién interactuaba con los correos electrónicos y anuncios de la hermandad y la “vida griega”. Luego utilizaron esta información para crear una lista de personas que recibirían los correos electrónicos de los productos de la hermandad.
Gracias a este y otros esfuerzos de segmentación, Dormify aumentó sus ingresos de marketing por correo electrónico en un 92 %.
Geográfico
La segmentación geográfica consiste en separar a los clientes según su ubicación. Si eres una tienda internacional, puede ser por continente o país. También puedes segmentarlos por región, estado, ciudad e incluso barrios o áreas dentro de una ciudad. Por ejemplo, Brooklyn, Manhattan y Queens son barrios de clientes que viven en la ciudad de Nueva York.
Patagonia, una empresa de ropa y equipo para actividades al aire libre, es conocida por organizar eventos locales en ciudades con una sólida base de clientes. La compañía organizó un evento en Upper West Side, Manhattan, en una de sus tiendas. Invitó a los clientes a explorar una galería de fotos, beber cerveza de una cervecería local e incluso conocer al artista. Si bien Patagonia tiene tiendas en todo Estados Unidos, este correo electrónico se envió a los suscriptores de la compañía que viven en el área y se encontraban a poca distancia para asistir.
Fuente: Gráficos de correo
conductual
Este método crea grupos basados en el comportamiento de un cliente en línea, como:
- Cómo utilizan su sitio web (qué páginas visitaron, en qué enlaces hicieron clic, a qué hora compraron, cuándo fue la última vez que compraron, etc.)
- Lo que saben sobre sus productos (¿todavía están aprendiendo o están listos para realizar una compra?)
- Cómo utilizan sus productos (¿vuelven con frecuencia para recargar su suministro o para obtener más?)
- Cómo toman decisiones (¿son impulsivos o lentos para comprar?)
Por ejemplo, algunos clientes pasan meses aprendiendo sobre un producto antes de comprarlo, mientras que otros son “compradores impulsivos” que lo compran justo cuando lo ven. Algunas personas quieren ir a una tienda física para ver el producto en persona, mientras que otras siempre compran online. Cuando sabes cómo se comportan tus clientes, es más fácil darles lo que quieren.
Casa club eco (anteriormente SwayChic) realizó 12 campañas de correo electrónico dirigidas. Una de las cosas que observaron fue a qué hora compran sus clientes. Entonces crearon una campaña basada en el tiempo que enviaba correos electrónicos a las 5 am, 10 am y 5 pm para los horarios de compra más populares. Otro segmento se basó en el compromiso. Incluía compradores que compraron una vez, clientes habituales que compraron tres o más veces, clientes que realizaron una compra hace más de 6 meses y más.
Con esta nueva estrategia, Echo Club House aumentó su tasa de apertura de correo electrónico en un 40%. También obtuvieron el doble de tasa de clics dentro de los correos electrónicos y obtuvieron el triple de ingresos en comparación con sus campañas anteriores.
Psicográfico
Esta estrategia trata sobre las creencias, los valores, la personalidad y el estilo de vida del cliente. Todos estos rasgos pueden afectar sus decisiones de compra. Los grupos psicográficos pueden ser una mezcla de otros tipos de segmentación, como su edad o religión (demográfica) o su ubicación (demográfica). Estos detalles suelen influir en las actitudes y el estilo de vida de una persona.
Por ejemplo, es posible que descubra que los clientes millennials, o los clientes que nacieron entre 1981 y 1997, tienen más probabilidades de comprar productos orgánicos, “totalmente naturales” o ecológicos.
minorista de mujeres Mezclar utilizó los datos de sus clientes para crear 3 segmentos relacionados con los patrones de compra de los clientes. Estos segmentos fueron:
- Clientes VIP, que ganaban más dinero y les gustaba comprar las últimas tendencias. Estos clientes recibieron invitaciones exclusivas a eventos especiales.
- Compradores en oferta, que realizaron más compras cuando había descuento. Estos clientes recibieron descuentos del 30%.
- Compradores de marcas, que eran leales a determinadas marcas y están dispuestos a gastar un poco más por ellas. Estos clientes recibieron descuentos del 10 al 15 % en sus marcas favoritas.
Mezclar aumentaron sus ingresos anuales en un 15% con estos segmentos en su plan de email marketing.
Cómo dominar la segmentación de clientes en el marketing por correo electrónico
Veamos un Enfoque de 5 pasos:
Paso 1: mira tus datos
El análisis de datos es el núcleo de su plan. Los datos que necesitas dependerán de los segmentos que quieras crear. Puedes encontrar mucha información útil en Shopify Analytics y Google Analytics. Esta información puede cubrir cualquiera de los temas que discutimos anteriormente, como información demográfica de cada usuario y cómo interactuó con su sitio web.
Paso 2: elija sus segmentos
Tómate un tiempo para pensar en tus principales objetivos comerciales. Piensa en tus artículos más vendidos, tus ubicaciones con más pedidos y las personas que compran más productos en tu tienda. ¿Cómo puedes dividirlos en grupos separados?
Paso 3: utilice su herramienta de marketing por correo electrónico
Una herramienta de marketing por correo electrónico puede ser tu mejor amiga. Intenta integrar tu proveedor de correo electrónico con tu tienda Shopify.
Una vez que esté conectado, puede configurar segmentos basados en los datos de su tienda. Esto puede incluir segmentos de clientes prediseñados, como clientes potenciales, clientes recientes en los últimos 30 días y clientes inactivos que no han realizado una compra en 8 meses.
También puede crear segmentos personalizados basados en criterios como:
- Número total de pedidos (cuántas veces un cliente realizó un pedido en su tienda)
- Número medio de productos en cada pedido.
- Comprado por el proveedor (para categorías específicas de artículos; útil si desea promocionar artículos relacionados)
- Compras pasadas (para realizar un seguimiento de artículos específicos que compraron; útil para promocionar artículos relacionados)
- Número total de productos pedidos
- Cantidad gastada en un solo pedido
- Monto promedio gastado en cada pedido (si realizaron compras múltiples)
- Importe total gastado en todos los pedidos
- Clientes que han realizado una compra o que no han realizado una compra (útil si desea dirigirse a clientes que aún no han comprado nada)
- Fecha de compra
- Código postal de la dirección del cliente
- Una combinación de cualquiera de los criterios anteriores.
Paso 4: crea tu contenido
Ahora que tiene una idea de cómo desea dividir sus segmentos, puede comenzar a crear contenido para enviar en sus correos electrónicos. Sea creativo: no hay límites en cuanto a cómo puede utilizar la segmentación de clientes.
Utilice fotografías e imágenes llamativas para llamar la atención de sus clientes. Esto puede ayudarles a visualizar su oferta, lo que hace que sea más probable que hagan clic si están interesados. Las promociones de ventas especiales y los descuentos son otra forma exitosa de mejorar el trato.
Consulte este correo electrónico para conocer la ropa de mujer enviada a las suscriptores femeninas de Rita Ora.
Fuente: Kissmetrics
Tienda de ropa de cama de lujo Brooklinen Envié un correo electrónico ofreciendo envío gratuito. Mostraba productos que los clientes miraron en su sitio web pero no compraron. La oferta de envío añadida es una forma perfecta de convencer al usuario de que finalmente realice la compra.
Fuente: Monitor de campaña
Ofertas inteligentes Envió este inteligente correo electrónico para recuperar a los clientes antiguos e inactivos que no han realizado una compra durante un tiempo. El título del correo electrónico dice “Lo siento, ha pasado tanto tiempo”. Luego, la empresa ofrece un 25% de descuento adicional en todo el sitio web solo durante 2 días. Esto crea una sensación de urgencia para que el cliente compre ahora.
Fuente: Remercado
Paso 5: comience a enviar correos electrónicos y realizar un seguimiento de los resultados
Cuando haya segmentado a sus clientes y diseñado sus correos electrónicos, estará listo para enviar. Es importante seguir realizando un seguimiento de sus resultados y datos para que pueda comenzar todo el proceso nuevamente. Observe quién abre qué, qué correos electrónicos generan compras y otros patrones que pueda identificar.
Por ejemplo, si descubre que las imágenes mejoran las tasas de clics, debe utilizar más. Si su grupo demográfico de clientes VIP gastó un 25% más, debe prestar especial atención a esas relaciones.
Al enviar correos electrónicos, estás agregando más datos a tu base de datos. A su vez, cuentas con información más actualizada y precisa para seguir creciendo y ajustando tu plan de segmentación de mercado.
Cómo encontrar sus segmentos de clientes en los anuncios de Facebook
La publicidad en Facebook es una potencia para las empresas de comercio electrónico. De hecho, es responsable de 85% de los pedidos de comercio electrónico en las redes sociales. Por eso, es una buena noticia que los anuncios de Facebook ofrezcan opciones increíbles para la segmentación de clientes.
Hay tres opciones de segmentación: audiencias principales, audiencias personalizadas y audiencias similares.
Audiencias principales
Core Audiences te permite segmentar a los usuarios de Facebook manualmente. Puede encontrar criterios para los 4 tipos de segmentación de mercado que analizamos anteriormente.
Puedes mezclar y combinar las opciones que quieras. Esto le brinda un poder increíble para encontrar segmentos muy específicos.
Elija entre opciones como:
- Ubicación (geográfica): Oriente sus anuncios por país, estado, código postal o incluso un área alrededor de una tienda física (por ejemplo, un círculo de 30 millas a su alrededor).
- Demografía: Los detalles discutidos anteriormente, como edad, sexo, educación, puesto de trabajo, tamaño de la familia e idioma que hablan.
- Intereses (psicográficos): Cosas que a cada usuario le han “gustado”, “seguido” o enumerado como intereses en su perfil. Esto incluye compras, comida, ejercicio, películas, música, deportes, juegos y mucho más.
- Comportamientos (conductuales): Qué hacen en Facebook, incluido cómo compran, qué compraron recientemente, si inician sesión desde su teléfono o computadora de escritorio, si viajan, si miran televisión o escuchan radio satelital, y mucho más.
- Conexiones: Puedes segmentar a las personas a las que les gusta tu página (así como a sus amigos de Facebook), las personas que usan tu aplicación y las personas que han asistido a uno de tus eventos.
Audiencias personalizadas
Audiencias personalizadas le permite cargar los datos de los clientes de su tienda en Facebook. Esto le brinda una forma adicional de dirigirse a sus clientes y clientes potenciales, lo que aumenta las posibilidades de que realicen una compra.
Puedes usar:
- Listas de contactos: Cargue una lista de contactos que incluya detalles como direcciones de correo electrónico y números de teléfono. Facebook intentará encontrar su perfil para que puedas dirigirte a ellos con tus anuncios.
- Visitantes del sitio web: Cree una audiencia personalizada de personas que visitan su tienda y utilice sus datos de navegación para mostrarles anuncios relevantes en Facebook. Haz esto por instalar el píxel de Facebook en su sitio.
- Usuarios de la aplicación: Si tienes una aplicación móvil, instalar el SDK de Facebook en su aplicación para conectar a sus usuarios con su cuenta de anuncios de Facebook.
Para crear una audiencia personalizada, vaya a la pestaña “Público” en el Administrador de anuncios y haga clic en “Crear audiencia” → “Público personalizado” → “Lista de clientes”. Luego cargue un archivo CSV o TXT que enumere sus contactos. Asegúrese de seleccionar qué puntos de datos del cliente contiene su archivo, como nombre, apellido y correo electrónico.
Audiencias similares
Las audiencias similares se crean utilizando su audiencia principal o datos de audiencia personalizados. Facebook encontrará otros usuarios que sean similares y también les mostrará sus anuncios.
Para crear una audiencia similar, vaya a la pestaña “Público” en el Administrador de anuncios y haga clic en “Crear audiencia” → “Público similar”. Elija la fuente que desea imitar, como una audiencia personalizada o una página de Facebook. También puede elegir países o regiones a los que dirigirse.
Elija qué tan cerca desea que coincida la audiencia: del 1 al 10 % de la población total en los países que elija. Si elige el 1%, el número total de usuarios disponibles será menor, pero más parecido. Si elige el 10%, tendrá más usuarios disponibles, pero tendrán menos en común con su audiencia original.
Conclusión
Cuando las empresas aprovechan el poder de la segmentación del mercado, pueden transformar sus negocios. Las empresas pueden dejar de desperdiciar dinero en publicidad ineficaz y, al mismo tiempo, obtener más ingresos que nunca. La experiencia del cliente será mejor, lo que hará que los clientes más felices sigan regresando.
Si no utiliza la segmentación del mercado, comience hoy utilizando los consejos y pasos que analizamos. No existe una única forma de hacerlo: una vez que crea su propia definición de segmentación de mercado, las posibilidades nunca terminan.
¿Tiene alguna pregunta sobre la segmentación del mercado? Si ya has comenzado el proceso, ¿cuál es un consejo que has aprendido? Háganos saber en los comentarios a continuación.
