Imagínese tener que preparar la cena para los padres de un amigo sin conocerlos primero.
Podrías terminar haciendo postres rellenos de azúcar para diabéticos. O peor aún, servir carne a los veganos.
El marketing sin un perfil de cliente es esencialmente eso.
Un salto en la oscuridad.
La mayoría de los propietarios de empresas tienen grandes sueños: crecimiento exponencial, empresas líderes en el mercado como clientes y millones en ingresos.
Pero antes de que su empresa pueda triunfar, necesita un plan sobre cómo construir una base sólida de clientes.
Ahí es donde resulta útil un perfil de cliente. Le facilita adaptar campañas a comportamientos específicos, puntos débiles y necesidades de las personas que tienen más probabilidades de comprar sus productos y servicios.
En este artículo, cubriremos todo lo que necesita saber sobre el perfil de un cliente, incluido qué es, cómo puede beneficiarse de él y cómo crear uno para su negocio.
¿Qué es un perfil de cliente?
Un perfil de cliente (a veces denominado perfil de consumidor) es un documento que enumera los puntos débiles, los intereses, los patrones de compra y las características demográficas de los clientes de una empresa.
El documento se presenta de manera que parezca la descripción de una persona real, con un nombre completo y una imagen o avatar. A continuación es un ejemplo:
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Crear un perfil de cliente puede ayudarle a ejecutar mejores campañas de marketing que, a su vez, aumentarán sus ganancias. Con toda esa información útil, podrás decidir qué estrategia implementar y cuáles evitar.
Por ejemplo, si el perfil dice que a tu cliente ideal le encanta interactuar con las marcas en Instagram, entonces probablemente deberías concentrarte en mejorar tu marketing de Instagram.
Vale la pena mencionar que el perfil de cliente de una empresa B2C sería diferente al de una empresa B2B. Este último define al cliente ideal utilizando firmografías, tales como:
- Tamaño de la empresa
- Ganancia
- Industria
- Ubicación
Entonces, si vende a otras empresas, necesitará averiguar qué tamaño tienen, en qué sector se encuentran y cuánto ganan en promedio en un año.
Ventajas de la elaboración de perfiles de clientes
No puedes ser todo para todas las personas, pero puedes crear un perfil de cliente para aprender más sobre tu cliente ideal, quiénes son y qué hacen. Esto puede ayudarle de las siguientes maneras.
Contenido dirigido
Digamos que es nutricionista y envía un boletín semanal a sus clientes que incluye recomendaciones dietéticas.
Si su perfil de cliente revela que los jóvenes asistentes al gimnasio de entre 20 y 30 años son sus principales clientes, puede adaptar su contenido de una manera que aumente su estilo de vida y sus preferencias.
Por ejemplo, puede incluir una receta de pizza o hamburguesa baja en calorías en su boletín informativo por correo electrónico, ya que a los millennials les encanta comer estos alimentos.
Anuncios más baratos
Con un perfil de cliente ideal en su pantalla, sabrá las características exactas que comparte su público objetivo. Estos conocimientos ayudan a mejorar su marketing porque puede utilizar la información para dirigirse activamente a segmentos de consumidores precisos.
Por ejemplo, si su perfil de cliente indica que los compradores potenciales usan iPhones para navegar y comprar en línea, puede incluir sus preferencias de dispositivo en la segmentación por audiencia al crear anuncios de Facebook para su empresa.
En pocas palabras, es mucho más fácil publicar anuncios más baratos cuando sabes un par de cosas sobre a quién quieres llegar.
La lealtad del cliente
Cuando sea consciente de lo que le gusta y lo que no le gusta a sus clientes, podrá interactuar con ellos a nivel personal. Esto debería mejorar su experiencia general con su empresa y generar lealtad hacia su negocio.
De acuerdo a Matriz de experiencia del cliente, el 79 por ciento de los consumidores son más leales a una empresa que los comprende. Teniendo en cuenta que un aumento del 7 por ciento en la lealtad puede aumentar las ganancias de la empresa hasta en un 85 por ciento, tomar medidas para mejorar la experiencia del cliente ayudará a mejorar sus resultados.
A medida que descubre los deseos y los puntos débiles de su público objetivo, puede personalizar sus experiencias y también proporcionar mejores recursos para volverlos leales a su marca.
Marketing basado en cuentas mejorado
Si su empresa utiliza una estrategia de marketing basado en cuentas (AMB), necesitará encontrar formas de personalizar la comunicación que tiene con cada cliente.
Esto requiere dedicar tiempo a conocer a cada cliente individual, lo que puede resultar difícil para una pequeña empresa.
Afortunadamente, puede crear un perfil de cliente para identificar las características de sus cuentas objetivo y técnicas de ABM para ofrecer campañas altamente personalizadas basadas en esos atributos particulares.
He aquí un ejemplo: supongamos que su cuenta objetivo es una empresa de construcción mediana con 25 empleados y el perfil del cliente revela que al propietario le gusta leer estudios de casos para aprender más sobre otras empresas. Puede escribir su propio estudio de caso sobre cómo ha ayudado a las empresas que se ajustan a este perfil a aumentar sus ingresos. Contenido personalizado es tan buena como cualquier otra estrategia personalizada para aumentar el retorno de la inversión.
Ajuste producto/mercado
En muchos casos, las empresas tienen múltiples grupos de consumidores que tienen diferentes comportamientos, gustos y preferencias. Si usted es una de esas empresas, necesita saber qué quiere cada grupo de consumidores y cómo lo quiere.
Puede generar muchas ventas ejecutando promociones y descuentos, pero en algún momento necesitará segmentar a sus clientes y adaptar sus ofertas para satisfacer sus necesidades. Al crear un perfil de cliente para cada grupo de audiencia, tendrá la información que puede utilizar para adaptar productos a diferentes segmentos.
En el caso de un producto de comercio electrónico, puede ofrecer diferentes funciones dependiendo de si un adulto mayor o un adulto joven ha pedido su artículo. Por ejemplo, puede ser una buena idea enviar un manual de instrucciones básico con los productos que se enviarán a clientes mayores.
¿Cuál es la diferencia entre un perfil de cliente y una persona compradora?
Los especialistas en marketing suelen utilizar “perfiles de clientes” y “personas compradoras” indistintamente, pero son dos términos diferentes que sirven para propósitos diferentes.
Un perfil de cliente representa el tipo de persona que encajaría bien con su producto o servicio. Tiende a incluir datos demográficos, atributos de estilo de vida y atributos de comportamiento del individuo.
Por otro lado, una persona compradora es una representación hipotética de los clientes a los que desea llegar en función de puntos de datos cualitativos como objetivos, motivaciones, puntos débiles, etc.
Entonces, si bien tanto un perfil de cliente como una persona compradora representan el tipo de cliente al que le gustaría atender, un perfil de cliente le permite profundizar en sus datos demográficos y otros atributos. Los conocimientos pueden ayudarle a encontrar nuevos clientes potenciales y adaptar las campañas de marketing a los clientes.
Cómo crear un perfil de cliente en 5 pasos
No se base únicamente en conjeturas al decidir qué incluir en su perfil de cliente.
En su lugar, adopte un enfoque sistemático para recopilar información y datos sobre sus clientes ideales.
Al comprender aspectos como las necesidades del cliente, sus comportamientos de compra y más, podrá descubrir las mejores formas de llegar a este público objetivo.
Aquí hay cinco pasos simples para crear un perfil de cliente.
1. Identifique a sus mejores clientes
El primer paso es encontrar y analizar personas enamoradas de tus productos o servicios.
De su base de clientes existente, enumere de cinco a diez clientes que están obteniendo el máximo valor de sus ofertas: valor en términos de cómo les ayuda a alcanzar sus objetivos.
Algunas preguntas que debes hacerte para encontrar a tus mejores clientes son:
- ¿Qué clientes llevan más tiempo en mi empresa?
- ¿Quién ha estado recomendando mi negocio a sus amigos y familiares?
- ¿Qué clientes he presentado en mis estudios de caso?
Si es una empresa nueva y no tiene muchos clientes con quienes trabajar, piense en el tipo de personas que aprovecharían al máximo su producto o servicio.
Si vende soportes de mesa ergonómicos, por ejemplo, puede considerar a los usuarios de computadoras como uno de sus mejores clientes.
2. Enumere sus atributos notables.
Una vez que haya compilado una lista de sus mejores clientes, escriba todos sus atributos importantes. Los principales atributos suelen estar relacionados con:
Demografía
Los atributos demográficos revelan la edad, el género, la raza, el origen étnico y la religión de sus clientes ideales. Con esta información a su alcance, resulta fácil crear productos o servicios que les resulten útiles.
Por ejemplo, una tienda de ropa femenina elegante solo debe comercializar sus productos entre un público femenino joven que tenga interés en comprar ropa elegante.
Psicografía
La psicografía ofrece una comprensión más profunda de las creencias y valores de sus clientes. Incluyen cosas como:
- Actividades: Netflix, ejercicio, repostería, etc.
- Estilo de vida: Extrovertido, quedarse en casa, socializar tres veces por semana, etc.
- Valores: Sin alcohol, vistas moderadas, etc.
- Aspiraciones: Equilibrio entre vida personal y laboral, aumentar el número de seguidores en Instagram, etc.
- Puntos de dolor y miedos: Producto de baja calidad, cargos ocultos, etc.
La parte psicográfica de su perfil de cliente le ayuda a crear y comercializar productos que hablan de la forma en que piensan las personas, sus puntos débiles y sus desencadenantes emocionales.
Socioeconomía
La mayoría de los perfiles de clientes ideales también presentan atributos relacionados con la educación, los ingresos, el vecindario y el tamaño del hogar. Pero incluso puedes investigar en qué clase socioeconómica se encuentran tus mejores clientes.
Las principales clases socioeconómicas son:
- Clase alta
- Clase media
- Clase media baja
- Clase de trabajadores calificados
- Clase desempleada
Sus posibilidades de satisfacer las expectativas de sus clientes deberían mejorar significativamente cuando tenga una idea clara de sus atributos socioeconómicos.
Segmentación geográfica
¿Sus clientes viven en un estado libre de impuestos? ¿Cómo es la cultura en su pueblo o ciudad? La segmentación geográfica le ayuda a responder estas y otras preguntas específicas de la ubicación sobre sus clientes.
Esta información puede ser particularmente valiosa si vende artículos sujetos a diferencias en impuestos regionales, población o clima.
Una empresa automovilística, por ejemplo, podría utilizar la segmentación geográfica para determinar el tipo de vehículos que debería producir en mayores cantidades.
Si la mayoría de sus mejores clientes residen en zonas rurales, tendría sentido que la empresa fabrique automóviles con neumáticos gruesos y pesados que permitan a los clientes circular por caminos llenos de baches con facilidad.
Firmographics (si es un perfil de cliente B2B)
Como mencionamos anteriormente, los perfiles de clientes B2B tienden a incluir firmografía. Aquí es donde anota la industria, el tamaño, la geografía, el total de empleados, la cantidad de clientes y los ingresos anuales de sus clientes.
Si está utilizando una herramienta CRM para realizar un seguimiento de las ventas de su empresa, debería poder obtener la mayoría de estos firmográficos con facilidad.
base crujiente También es una mina de oro para investigar datos relacionados con la empresa. La plataforma ofrece filtros como categorías, número de empleados y monto total de financiación para ayudarlo a obtener información sobre la firma de una empresa en particular.
3. Encuéstelos
A medida que escriba los atributos anteriores, se dará cuenta de que tiene más conocimiento sobre algunos clientes que sobre otros. Ahí es donde las encuestas pueden ayudar a llenar los vacíos.
Puedes utilizar herramientas como Mono encuesta o Formularios de Google para crear encuestas sobre rasgos específicos de los clientes. A continuación se presentan algunas ideas sobre el tipo de preguntas que debe incluir en su encuesta:
Preguntas relacionadas con la demografía
Debes tener en cuenta que estas son preguntas muy personales y delicadas.
Como resultado, debes prestar especial atención a la forma en que los estructuras. Una idea es ofrecer a los consumidores múltiples respuestas para elegir para algunas preguntas demográficas.
A continuación se muestran algunos ejemplos que puede replicar:
- ¿Cual es tu nacionalidad?
- ¿En que año naciste?
- De 1944 a 1964
- De 1965 a 1979
- De 1980 a 1994
- Desde 1995 en adelante
- ¿Cuál es su género?
- Masculino
- Femenino
- Otros (especificar)
- ¿Cuál es su estado civil?
Preguntas relacionadas con la socioeconómica
Estas preguntas también solicitan información privada, por lo que es mejor utilizar aquí también respuestas de opción múltiple. A continuación se muestran algunos ejemplos para darle una idea de qué preguntas hacer para obtener datos socioeconómicos:
- ¿Cuál es tu situacion laboral?
- Empleado de tiempo completo
- Empleado a tiempo parcial
- Trabajadores por cuenta propia
- Jubilado
- Desempleados
- ¿Cuál es su calificación educativa más alta?
- ¿Cuál es el ingreso anual de su hogar?
- $14,999 o menos
- $15,000 a $34,999
- $35,000 a $49,999
- $50,000 a 74,999
- $75,000 a $99,999
- $100,000 o más
Preguntas relacionadas con la psicografia
Dado que hay tantas respuestas potenciales a este tipo de preguntas, puede hacer preguntas abiertas como las que aparecen a continuación:
- ¿Qué pasatiempos disfrutas?
- ¿Qué es lo que más valoras en la vida?
- ¿Qué factores afectan su decisión de comprar un producto o servicio?
Preguntas relacionadas con la geografía
Por lo general, se trata de preguntas fáciles de responder sobre la ubicación geográfica de un consumidor, como por ejemplo:
- ¿En qué región se encuentra usted?
- ¿Cómo describirías el clima en tu área?
- ¿Estás exento de pagar impuestos en tu región?
Preguntas relacionadas con firmográficas
Nuevamente, las respuestas a estas preguntas no son complejas ni sensibles, por lo que puede utilizar preguntas abiertas como:
- ¿Cuántos años lleva su empresa en el negocio?
- ¿Cuántos trabajadores emplea actualmente su empresa?
- ¿En qué industria se especializa su empresa?
- ¿Cuántas sucursales tiene su empresa?
Sus canales en línea son una mina de oro de datos de clientes, así que aprovéchelos para obtener más información sobre su audiencia. Cada canal de marketing puede revelar nuevos conocimientos sobre quiénes son sus clientes, qué temas les interesan y qué comparten en la web.
Analiza tu:
- Datos de correo electrónico – Revela con qué frecuencia sus clientes interactúan con su marca y qué tipo de contenido (boletín informativo, enlaces de blogs, correos electrónicos simples, etc.) les permite leer sus mensajes.
- Analista de la red – Muestra el contenido y los productos que les interesan y brinda información sobre cómo navegan por sus páginas web.
- Análisis de redes sociales – Determina las plataformas en las que te siguen y qué tipo de contenido les gusta compartir y comentar.
Con eso, ha obtenido toneladas de información valiosa para informar su perfil de cliente.
5. Complete su plantilla de perfil de cliente
Ahora que ha encuestado a sus principales clientes, cubierto todos sus atributos y obtenido una visión completa de por qué le ofrecen su negocio, redacte su investigación en un solo documento: esto le servirá como su perfil de cliente.
Si sabe cómo estructurar el documento, enumere la información en el siguiente orden:
- Dale un nombre a tu cliente
- Ponle cara a su perfil
- Añade su información demográfica
- Enumere sus atributos psicográficos y socioeconómicos.
- Incluir una cotización del cliente.
- Agregue sus objetivos, puntos débiles y motivadores.
- Agregue el tipo de canales de comunicación que preferirían usar.
Al crear un perfil de cliente, el nivel de detalle que ingresa depende totalmente de usted. Pero recomendamos mantenerlo simple para evitar la parálisis del análisis con los conocimientos.
Ejemplos de perfil de cliente [Templates]
Si bien puedes crear un documento de perfil de cliente desde cero, siempre es más fácil usar una plantilla.
Hay muchas plantillas de perfiles de clientes diferentes disponibles para ayudarle a crear personajes de usuario potentes. Simplemente complete los campos con los detalles que tiene. También puede eliminar o agregar campos según los datos que usted y su empresa tengan disponibles.
Incluso si no prefiere las plantillas, estos ejemplos de perfiles de clientes son un buen punto de partida para darle una idea de cómo son los perfiles del mundo real y el tipo de información que puede incluir en su documento.
Aquí hay algunas plantillas de perfil de cliente:
Plantilla de perfil de cliente de Research & Discovery
Research & Discovery ofrece una plantilla sencilla que cubrirá la mayoría de los atributos de sus clientes ideales.
Plantilla de perfil de cliente de Minimalist.Business
Aunque es un documento básico, la plantilla de perfil de cliente de Minimalist.Business enumera todos los atributos importantes.
Plantilla de perfil de cliente de Red Caffeine
La plantilla de perfil de cliente de Red Caffeine es ideal para empresas B2B porque cubre la mayoría de los datos firmográficos necesarios para una comunicación eficaz y el fomento del cliente.
Plantilla de perfil de cliente de Creately
La plantilla de perfil de cliente de Creately es fácil de completar. Puede utilizar los primeros 5 cuadros para enumerar los atributos de su cliente ideal y el último para compartir un veredicto u opinión sobre los hallazgos.
Plantilla de perfil de cliente de las cinco habilidades
La plantilla de perfil de cliente de Five Abilities nos recuerda que debemos limitar nuestro campo de clientes potenciales. Si bien algunas empresas sienten que todos pueden beneficiarse de sus ofertas, eso no significa que todos encajen bien.
Conclusión
Eso es todo. Ha aprendido todo lo que necesita saber sobre la creación de un perfil de cliente.
Una vez que cree uno, asegúrese de compartirlo con sus socios comerciales, empleados, equipos de ventas y marketing.
Hacerlo les dará una mejor idea sobre qué tipo de estrategias adoptar. Además, podrán utilizarlos para guiar a sus compradores y crear campañas promocionales aún mejores.
En resumen, estos son los cinco pasos para crear un perfil de cliente:
- Identifica a tus mejores clientes
- Haga una lista de sus atributos notables.
- Crear encuestas sobre rasgos específicos de los clientes.
- Extraiga datos de clientes de sus canales online
- Complete su plantilla de perfil de cliente
¿Ha creado un perfil de cliente para su negocio? Háganos saber en los comentarios a continuación.
