Tal vez haya escuchado el término “evaluación de la madurez” flotando en los departamentos de ventas y marketing… pero no está muy seguro de qué exactamente está.
Aclaremos eso.
Para el usuario, una evaluación de madurez es esencialmente un recurso que ayuda a indicar si una determinada solución o estrategia es adecuada para usted en función de las respuestas proporcionadas en la evaluación. Para la empresa, es una herramienta de descubrimiento que ayuda a calificar mejor a los clientes potenciales en función de las respuestas dentro de la evaluación, para ver si están “listos”.
Como parte de una campaña habilitada por contenido, hay valor en una evaluación de madurez tanto para el usuario como para el proveedor, y ayuda a ambas partes a comprender información importante involucrada en el proceso de toma de decisiones.
Veamos esto con un poco más de detalle, exploremos las ventajas de usarlos y examinemos también algunos ejemplos de la vida real.
El valor de la evaluación de la madurez
Como mencionamos anteriormente, la evaluación de madurez es un recurso que proporciona valor tanto para el participante como para el negocio que distribuye la evaluación.
Los usuarios que completan una evaluación ingresan su entrada única y pueden conocer sus necesidades, puntos débiles y brechas en el servicio a través de su propio proceso de autodescubrimiento. En general, esto hace que el proceso de formación de clientes potenciales se sienta más orgánico y más personalizado, ya que no es un argumento de venta formal, y también es una experiencia altamente personalizada.
Por ejemplo: El propietario de una empresa interesada en obtener información sobre las opciones de VoIP puede completar una evaluación para averiguar si actualmente tiene la solución telefónica adecuada, para ver si tiene suficiente ancho de banda para realizar una actualización o para ver cómo se compara con otras empresas. ya utilizan esta tecnología.
Para los especialistas en marketing, estas evaluaciones son útiles porque permiten que los equipos de ventas detecten súper MQL que están listos para enviarse al equipo de ventas como clientes ideales. Las evaluaciones de madurez pueden ser una parte importante de los esfuerzos más grandes de calificación de clientes potenciales y pueden ayudar al departamento de ventas a priorizar mejor a los clientes potenciales para darles seguimiento.
Por ejemplo: En función de las respuestas a una de estas evaluaciones, los equipos de ventas pueden categorizar a los encuestados que se ajustan a los criterios de super MQL y hacer un seguimiento rápido con ellos para continuar con el proceso de crianza de clientes potenciales. En algunos casos, esto podría significar ingresar estos clientes potenciales en un segmento de correo electrónico específico para que las campañas de correo electrónico automatizadas puedan continuar el proceso de crianza de clientes potenciales a través de una campaña de goteo.
Ahora que comprendemos el valor detrás de las evaluaciones de madurez, veamos algunos ejemplos de empresas que están aprovechando estos recursos para comprender cómo se ven en acción.
Ejemplos de evaluaciones de madurez
Evaluación de TI
En el siguiente ejemplo de Service Now, podemos ver cómo una persona que completa esta evaluación está aprendiendo activamente sobre sus necesidades únicas de TI, al tiempo que comparte datos importantes del cliente al mismo tiempo.
Lo hermoso de esto es que ambas partes obtienen valor de la experiencia atractiva e interactiva. No se está haciendo un argumento de venta agresivo, y el cliente está siendo honesto acerca de sus necesidades y brechas de servicio. ganar-ganar
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Evaluación de la gestión de crédito
En esta evaluación de madurez de Euler Hermes, los participantes están aprendiendo si la gestión crediticia estratégica podría ser útil para su negocio o no. A medida que el usuario resuelve las preguntas, en realidad se está calificando a sí mismo como posible cliente potencial, pero también está aprendiendo sobre sus puntos débiles y recopilando información útil en el camino. La información fluye de dos maneras, no solo de una.
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Evaluación del sitio web
Hubspot realiza un análisis gratuito del sitio web para aquellos que estén interesados en aprender dos cosas: 1) Qué tan bien funciona actualmente su sitio web y 2) Dónde se pueden realizar mejoras.
Dado que Hubspot es una plataforma de sitio web, esta es una forma fantástica de proporcionar información valiosa a posibles clientes potenciales a cambio de datos de clientes. Desde aquí, pueden hacer un seguimiento con mensajes de marketing personalizados basados en los resultados de la evaluación y nutrir a los clientes potenciales hasta que estén listos para convertir.
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Qué incluir en su evaluación de madurez
Quizás en este punto estés pensando, “¡Todo esto suena genial! Me encantaría construir mi propia evaluación de madurez… pero ¿por dónde empiezo?”
Hay algunos criterios clave de calificación de ventas que querrá incluir en su evaluación para ayudar a garantizar que sea una experiencia atractiva para el usuario y que recopile la información correcta que necesita para los equipos de ventas y marketing.
A menudo, la mejor manera de averiguar qué debe incluir es realizar su propia evaluación:
Hable con su equipo de ventas. Pregúnteles qué información es esencial para ellos para calificar adecuadamente a los clientes potenciales y qué preguntas deben responderse.
Llegar a los clientes actuales. Reúna los comentarios de sus clientes actuales y busque patrones que los hayan llevado a elegir su solución. Puede haber puntos débiles comunes que resuelva para ellos o beneficios que ofrezca que muchos de sus clientes ideales necesitan conocer.
Mire lo que es tendencia en su industria. ¿Hay temas comunes de los que pueda hablar dentro de su evaluación? ¿Puede diferenciar su oferta en función de las tendencias actuales?
Basarlo en una pieza de contenido de formato más largo. Una evaluación de madurez no debería ser tan desalentadora, o nadie la completará. La brevedad ayuda con el impulso. Una excelente manera de crear evaluaciones de madurez es basar el tema en una pieza sólida de contenido existente que luego puede guiar a los usuarios una vez que hayan completado para obtener más información.
Una vez que haya recopilado sus datos y sepa lo que incluirá en la evaluación, querrá encontrar una herramienta para desarrollar este contenido interactivo y asegurarse de que los datos se integren en su CRM, ESP y /o puntuación de clientes potenciales/herramienta de ventas. Hacerlo ayuda a garantizar que los datos recopilados en las evaluaciones se compartan fácilmente entre plataformas y se puedan poner a trabajar sin fusiones de datos complejas y que consumen mucho tiempo.
Desde aquí, puede crear y lanzar su evaluación de madurez personalizada y comenzar a educar a sus clientes potenciales y recopilar datos esenciales de ellos al mismo tiempo.
Aproveche la evaluación de madurez
Sabemos que el 86 % de los especialistas en marketing ya utilizan la puntuación de clientes potenciales, pero la pregunta es: ¿cómo se pueden ajustar esos esfuerzos para obtener resultados mejores y más eficientes? Parece que el contenido como las evaluaciones interactivas es sin duda parte de la respuesta a esa pregunta, gracias a su capacidad para recopilar datos de los clientes en un formato pasivo y atractivo.
Ahora es el momento de comenzar a pensar en cómo puede crear su propia evaluación para impulsar sus ventas en el próximo año. Al recopilar los datos correctos del cliente por adelantado, puede mejorar enormemente la eficiencia y la eficacia de este departamento y generar un ROI impresionante (que siempre son cosas buenas).
Esta publicación apareció originalmente en SnapApp.
