Juguemos un pequeño juego de asociación de palabras. Cuando escuchas la palabra “ventas”, ¿qué es lo primero que se te viene a la cabeza? ¿Molesto? ¿Impulsado? ¿Demasiado entusiasta? ¿Jerry Lundegaard?
Sea lo que sea, los equipos de ventas tienen que trabajar duro para revertir cualquier connotación negativa asociada con el vendedor estereotipado que estamos tan acostumbrados a ver en la cultura pop (y quizás en la vida real). Solo mire al asociado de soluciones Fernando aquí. ¡Qué tipo tan amable!
Afortunadamente, los mensajes de voz en video están aquí para ayudar a cambiar ese estereotipo. Si bien no hemos rehuido nuestro amor por los mensajes de voz en video en el pasado, no podríamos haber predicho cuán valiosa herramienta serían para nuestro equipo de ventas, especialmente ahora que Soapbox ha simplificado el proceso de creación de videos.
Wistians ahora usa correos de voz de video personalizados en cada etapa del embudo de ventas, y los resultados son alentadores. Las tasas de clics en los correos electrónicos son más altas, se cierran más negocios y los clientes nos hacen saber que están muy impresionados.
“Los Wistian ahora usan correos de voz de video personalizados en cada etapa del embudo de ventas, y los resultados son alentadores”.
Charlamos con miembros del equipo de Ventas de Wistia para ver qué hizo que la revolución del correo de voz en video fuera tan exitosa, luego recibimos sus consejos sobre cómo puede comenzar a crear el suyo propio para que el proceso de ventas sea más personal y efectivo.
Para Fernando Silva y Faris Sheikh, dos de los asociados de soluciones de Wistia, Soapbox ha sido un gran ahorro de tiempo, especialmente cuando cada uno hace entre 20 y 30 mensajes de voz con video por semana. Debido a que a menudo se requieren múltiples intentos en un primer toque para obtener una respuesta de un contacto, es importante darse la mejor oportunidad de conectarse de inmediato.
“[Video voicemails] son la mejor manera de presentarse a alguien haciéndoles ver lo amigable y humano que es su negocio”, dijo Fernando. “Nos han facilitado mostrar la cultura y la personalidad únicas de Wistia”.
No solo eso, sino que Faris también ha visto tasas de respuesta más altas de los clientes potenciales cuando envía un correo de voz con video en lugar de un correo electrónico de solo texto, lo que finalmente da como resultado más demostraciones de productos reservadas y acuerdos cerrados. Faris admite que el proceso puede llevar un poco más de tiempo que simplemente copiar y pegar un correo electrónico de bienvenida genérico, pero los resultados siempre valen la pena. “La relación riesgo/recompensa es sorprendente cuando estás haciendo un video, porque sabes que la gente va a querer responder a algo tan creativo y personal”, dijo.
Al frente del cambio del equipo de ventas de Wistia a los correos de voz en video se encuentra Meagan Thatcher, gerente de ventas de Wistia. Meagan alienta a su equipo a priorizar los mensajes de voz en video sobre el alcance del correo electrónico, no solo por su toque personalizado y tasas de apertura más altas, sino también por su eficiencia. “Cuando tienes más de 100 llamadas para hacer un día, es bastante fácil hacer un mensaje de video rápido y enviarlo rápidamente”, dijo.
¿Y quién no preferiría ver un video en lugar de leer un correo electrónico de texto sin formato? Katie Morrissey, entrenadora de ventas en Wistia, hace más de 40 mensajes de voz en video a la semana. “Para mí, es mejor tener menos alcances de calidad que un montón de alcances masivos genéricos”, dijo. Y los clientes actuales y potenciales con los que está en contacto también lo aprecian. “Sienten que te conocen, incluso si no has hablado con ellos antes”.
“Es mejor tener menos alcances de calidad que un montón de alcances masivos genéricos”.
Todo esto suena genial, probablemente estés pensando. Pero aún quedan algunas cosas por aclarar. Me gusta Realmente ayudarle a cerrar más tratos? ¿Y cuánto tiempo llevará implementar esto?
Primero, hablemos de datos. Hemos probado miniaturas de video A/B antes y hemos visto resultados sorprendentes, pero nunca específicamente desde una perspectiva de ventas.
Así que realizamos una serie de pruebas A/B en los primeros intentos con y sin video. No es sorprendente que los correos electrónicos de promoción de ventas que incluían mensajes de voz en video tuvieran una tasa de clics significativamente más alta: 42 %, en lugar de solo 10 %.
“No es sorprendente que los correos electrónicos de promoción de ventas que incluían mensajes de voz en video tuvieran una tasa de clics significativamente más alta: 42 %, en lugar de solo 10 %”.
Incluso si los prospectos finalmente no se convierten en clientes, sus comentarios son unánimemente positivos. “Tuve un cliente potencial que me dijo que era el mejor enfoque de marketing por correo electrónico que jamás habían visto, por lo que incluso si las personas no están interesadas en última instancia, todavía están dispuestas a responder diciendo lo impresionadas que están”, dijo Fernando.
Katie está de acuerdo. “Wistia no va a ser la opción adecuada para todas las empresas, y eso está bien. Pero las respuestas al alcance de los videos personales siempre son positivas”, dijo. “Uno de nuestros clientes acaba de decir que los compartió con su departamento porque estaban muy entusiasmados con nuestro enfoque”.
Si bien no necesita una configuración elaborada para que se vean increíbles, algunos consejos prácticos serán de gran ayuda para que sus mensajes de voz en video se vean más nítidos. Así que tome su computadora, descargue Soapbox si aún no lo ha hecho y prepárese para impresionar.
1. Prepárate para estar frente a la cámara
Puede que no estés audicionando para un espectáculo de Broadway, pero en cierto modo, estás a punto de actuar para algún tipo de audiencia. Y no todo el mundo puede hacerlo de forma natural; de hecho, la mayoría de nosotros no podemos. Ya sea que necesite hacer algunos saltos para relajarse, tomar un trago de espresso o recibir un reafirmante choca esos cinco con un compañero de equipo, haga lo que sea necesario para soltarse y estar listo para ser amigable. Todo el mundo quiere que le vaya bien, incluso quienquiera que esté a punto de recibir su mensaje de voz. ¡Tienes esto!
2. Configura tu computadora
Todas las mejores prácticas habituales de cámaras web se aplican aquí: mantenga su computadora a la altura de los ojos; encuentra una habitación bien iluminada con luz natural; y grabe en un lugar privado y tranquilo donde no lo interrumpan (o tendrá que aprender por las malas). Si puede, intente grabar su video en una sola toma, pero no se preocupe si no es perfecto. “Es casi mejor si cometes un error porque parece más real”, dijo Katie. “Si pasas demasiado tiempo ensayándolo, no se sentirá auténtico”.
Como puede ver en este video, Katie tiene la parte auténtica al pie de la letra.
3. Clave el mensaje
Aquí es donde toda su investigación entrará en juego. Una vez que sepa con quién está hablando y cómo su producto puede ayudar a su negocio, puede forjar una conexión más personal basada en su preparación. Dígales lo que le impresionó acerca de su negocio, luego hable sobre cómo su producto podría satisfacer una necesidad que tienen. Cuando esté listo para cerrar la sesión, déjelos con un fuerte llamado a la acción, para que no tengan preguntas sobre qué hacer a continuación. De hecho, use Soapbox para agregar un CTA al final de su video para que los espectadores hagan clic. Bam.
4. Incorpóralo a tu proceso de divulgación de ventas
Ahora que envió su primer mensaje de voz en video, haga una lluvia de ideas sobre otras formas en que puede usarlos a lo largo del viaje del comprador, desde decir “gracias” después de cerrar un trato, hasta encontrar formas divertidas y creativas de presentar a su gerente de cuenta. Al final, desea crear un flujo que sea repetible y fácil de usar, para que pueda comenzar a hacer que el video sea una parte regular de su alcance de ventas.
¿Ha utilizado correos de voz de video para sus esfuerzos de ventas? ¿Algún consejo o anécdota para compartir? ¡Queremos saberlo todo en los comentarios!
