Si eres experto en marketing en Internet, probablemente hayas oído hablar de la piratería de crecimiento antes.
Es una palabra de moda que ha existido desde 2010 en los círculos de marketing en Internet, pero recientemente, comenzó a abrirse camino en el diálogo de comercio electrónico convencional.
El Growth Hacking tiene que ver con tratar de lograr un crecimiento empresarial acelerado a través de métodos creativos e innovadores.
Sin embargo, no existe una definición definitiva de este concepto, por lo que se necesita un poco de investigación para comprenderlo y los beneficios que la piratería de crecimiento puede brindarle a su negocio.
Si aún no ha investigado sobre este tema, este tema aparentemente complejo puede parecer un poco desalentador. Algunos piensan que tal vez es mejor dejarlo en manos de los profesionales, pero nosotros no lo creemos. Aquí en Oberlo, creemos que cualquiera puede ser un hacker de crecimiento y obtener los resultados que desea si comprende y aplica los conceptos simples de piratería de crecimiento.
Entonces, ¿qué es el growth hacking?
La historia de la piratería de crecimiento
Para comprender el growth hacking, vale la pena conocer una breve historia del término y de dónde proviene.
Sean Ellis trabajó como consultor para startups escalables. Ayudó a empresas emergentes como Airbnb, Dropbox y Eventbrite a lograr su legendario hipercrecimiento aplicando sus métodos creativos. Sin embargo, cuando llegó el momento de que Ellis dejara la empresa para emprender otras empresas y ayudar a otros, tuvo problemas para encontrar al candidato adecuado para reemplazarlo.
Ellis recibió cientos de solicitudes de especialistas en marketing, pero lo que estaba haciendo no era necesariamente un trabajo para un especialista en marketing. A los que se especializan en marketing se les enseña a obsesionarse con los presupuestos, los gastos y las conversiones, pero él necesitaba personas enfocadas únicamente en el crecimiento. Sin crecimiento, se garantiza que una nueva empresa fracasará.
Como dijo Ellis, necesitaba a alguien cuyo “verdadero norte sea el crecimiento”.
Estaba pidiendo especialistas en marketing y estaba consiguiendo especialistas en marketing, por lo que acuñó el término “hacker de crecimiento” porque un especialista en marketing puro, aunque valioso, simplemente no funcionaría.
¿Quién es un hacker de crecimiento?
Foto de Andri de Pexels
Las empresas emergentes generalmente tienen poco capital para trabajar, pero necesitan crecer rápidamente para establecer un lugar en el acelerado mundo del comercio electrónico. Aquí es donde entra en juego un hacker de crecimiento. El hacker de crecimiento utiliza métodos económicos, analíticos, creativos e innovadores para hacer crecer una startup ridículamente rápido.
Profundizaremos en estos métodos en breve, pero hablemos de los growth hackers y quiénes son.
En primer lugar, la idea de que los growth hackers deben ser especialistas en marketing es incorrecta. Si bien los vendedores son un activo valioso para el equipo, es posible que el vendedor tradicional no tenga la mentalidad emprendedora y la capacitación para las etapas iniciales de crecimiento de una empresa. Además, no es necesario ser programador o ingeniero para ser un hacker de crecimiento, aunque los vendedores, programadores e ingenieros son todos capaces de ser hacker de crecimiento.
Los hackers de crecimiento están muy centrados en el análisis. Mientras que los especialistas en marketing tienden a realizar experimentos a largo plazo, los hackers de crecimiento modifican constantemente sus tácticas para obtener el mayor crecimiento. Son flexibles y detallistas.
Métricas piratas
Crédito de la imagen: Dave McClure
¿Crees que tienes lo que se necesita para hacer crecer tu propio negocio, o quizás el de otra persona? Sumerjámonos en el meollo de la piratería de crecimiento.
Desde que se acuñó el término “hackeo de crecimiento” en 2010, muchos especialistas en marketing han comenzado a investigar y especializarse en él. Dave McClure, parte de PayPal Mafia y autor intelectual detrás de 500 Startups, creó las seis etapas de las métricas de inicio. Estas etapas son ahora el punto de partida para cualquiera que busque un truco de crecimiento. El análisis de cada etapa le dará una idea de qué tan bien están dando sus frutos sus esfuerzos.
Las seis etapas de las métricas de inicio son adquisición, activación, retención, ingresos y referencia, creando el acrónimo AARRR (de ahí el apodo de “métricas piratas”). Las etapas crean una especie de embudo que comienza con la adquisición y termina con la referencia.
Esto es lo que necesita saber sobre cada etapa de las métricas de inicio.
Adquisición
Piense en esta primera etapa como una toma de conciencia. La métrica de adquisición es la medida del tráfico a su sitio o su aplicación. Es su alcance estimado. Esta métrica es una medida de qué tan bien están funcionando sus anuncios y el marketing SEO. Aquí, está viendo cuántas personas permanecieron en su página durante más de diez segundos, o cuántas personas visitaron dos de sus páginas web.
Activación
Dave Mcclure llama a este segundo paso la “primera visita feliz”. La activación se refiere a la cantidad de personas que se quedan después de visitar su sitio por primera vez. Podría ser algo así como la cantidad de personas que se suscriben a su lista de correo electrónico, o la cantidad de personas que usan la aplicación, o incluso la cantidad de personas que pasan una cierta cantidad de tiempo en su sitio o en su aplicación.
Retencion
Después de esa “primera visita feliz”, hay que mantenerlos como clientes. Esta tercera etapa suele ser la más difícil porque significa mantener a los clientes y usuarios a largo plazo. Si no tiene un gran producto y experiencia, aquí es donde verá evidencia de ello. ¿A cuántas personas puede quedarse después de su primera o segunda visita? ¿La gente deja de usar su aplicación después de solo unos días?
A muchos especialistas en marketing de comercio electrónico se les enseña que “el dinero está en la lista”, es decir, obtener suscriptores de correo electrónico es donde se realizan las ventas. Pero el nuevo proceso de pensamiento en la piratería de crecimiento es que el dinero está en crear clientes felices que le cuenten a otras personas sobre su producto.
Se ha demostrado que alguien que compra una vez en su tienda tiene un 27 por ciento de posibilidades de volver a su tienda, mientras que alguien que ha realizado tres compras separadas tiene un 54 por ciento más de posibilidades de volver a su tienda. Esto demuestra que sus clientes recurrentes son extremadamente importantes. Se sugiere que al menos una cuarta parte de su presupuesto de marketing se dirija a sus clientes recurrentes.
Según Adobe, “en los EE. UU., el 40 por ciento de los ingresos proviene de compradores que regresan o repiten, que representan solo el ocho por ciento de todos los visitantes”.
Remisión
Esto es increíblemente importante para el crecimiento. La referencia es cuando sus clientes satisfechos le cuentan a otras personas acerca de su producto porque les encanta y quieren compartirlo. Es publicidad gratuita para ti y así es como las cosas se vuelven virales.
Ingresos
En última instancia, esto es lo que queremos al iniciar un negocio. Los ingresos están viendo el flujo de efectivo.
¿Cómo empiezo?
Crédito de la imagen: Dave McClure
En este punto, es posible que se esté preguntando: “¿Cómo aplico las métricas piratas y cuáles son algunas de las estrategias de piratería de crecimiento?”
En primer lugar, debes saber quién es tu cliente ideal. Al crear su campaña publicitaria y esquemas de marketing, asegúrese de desarrollar completamente a su cliente ideal de antemano. ¿Quién, exactamente, comprará su producto? ¿Es un hombre de 25 a 35 años en la industria tecnológica? ¿O es una faashionista de poco más de 20 años? Esbozar a tu cliente ideal con gran detalle te ayudará a encontrar y crear las mejores campañas.
Según el libro de Eric Ries titulado The Lean Startup, hay tres formas de crecer rápidamente: volverse viral, ser “pegajoso” o crecimiento pagado. Es posible que deba experimentar para descubrir cuál es el más adecuado para usted y su negocio porque todos funcionan de manera diferente.
Profundicemos en estos con un poco más de detalle.
crecimiento viral
La mayoría de nosotros sabemos qué es esto: es la rápida difusión de boca en boca. Sin embargo, con el crecimiento viral, no puede dirigirse a todo el mundo en sus campañas publicitarias y de marketing, porque al principio no todo el mundo estará interesado en su producto. Si observa los ciclos de vida del producto, verá que en las etapas iniciales del crecimiento del producto, hay dos grupos de personas muy específicos a los que debe dirigirse: los innovadores y los primeros en adoptar. Estas son las personas que correrán la voz y difundirán su producto.
Para crecer viralmente, hay muchas tácticas innovadoras que puedes probar. Un gran ejemplo de crecimiento viral es Dropbox, una empresa de almacenamiento y uso compartido de archivos en línea. Después de probar múltiples tácticas, llegaron a una idea que aumentó sus suscripciones en un 60 por ciento. Lo que hicieron fue ofrecer almacenamiento gratuito a aquellos que refirieron a otras personas al software ya aquellos que fueron referidos. Luego, ofrecieron aún más almacenamiento gratuito a aquellos que conectaron sus cuentas de redes sociales a sus cuentas de Dropbox.
Otra excelente táctica es la integración. Permitir registros a través de otras aplicaciones como Facebook o Google facilita el inicio de sesión: ¡solo un clic y ya está registrado!
La facilidad de compartir también es otra excelente táctica. Tome YouTube, por ejemplo. YouTube hizo que sus videos fueran increíblemente fáciles de compartir. Al hacerlo, permitieron que las personas compartieran fácilmente en la alguna vez popular plataforma MySpace. Esta táctica sacó el nombre de YouTube rápidamente. Luego introdujeron la función que reproduce automáticamente el siguiente video y, seamos sinceros, todos nos hemos metido en la madriguera del conejo de YouTube.
crecimiento pegajoso
Estos son los tipos de empresas que te atraen y te hacen querer más. Un ejemplo popular de esto es Facebook. Comenzaron apuntando solo a universidades específicas, pero al ser un producto único en su tipo, Facebook creó algo a lo que todos querían acceder. Crearon demanda. Ahora Facebook tiene más de 2.400 millones de usuarios que inician sesión todos los días.
Los productos pegajosos tienen una baja tasa de abandono y hacen que sus clientes regresen por más. Un factor clave de esto también es brindar beneficios recurrentes al cliente, como un programa de recompensas. Un producto pegajoso no crea necesariamente la necesidad de usarlo, pero crea el deseo de usarlo. Tanto el crecimiento pegajoso como el viral son comunes para las empresas de tecnología.
crecimiento pagado
Esto es un poco más difícil para algunas nuevas empresas que no tienen mucho capital reservado para marketing, pero puede ser ideal para aquellos que tienen un producto físico para vender, como un nuevo aparato de cocina. El crecimiento pagado es donde gastas dinero para ganar atención y clientes. Esto puede ser en forma de cupones, obsequios, publicidad u otros incentivos.
Técnicas de piratería de crecimiento
Muy bien, hemos aprendido sobre la historia de la piratería de crecimiento, las seis etapas de las métricas piratas y los diferentes tipos de crecimiento. Pero, ¿cómo empezar con el growth hacking? A continuación, enumeramos algunas de las estrategias de piratería de crecimiento más comunes.
Muchos de estos se pueden encontrar en la ilustración métrica pirata de Dave McClure. Ha tenido la amabilidad de poner a disposición del público sus diapositivas de PowerPoint.
En la etapa de adquisición, puede emplear tácticas de bajo costo como blogs (incluidos los blogs de invitados), redes sociales, correos electrónicos masivos, concursos, afiliados, marketing telefónico, marketing por correo electrónico, optimización de motores de búsqueda, marketing de motores de búsqueda, entre muchos otros. Según McClure, estos son los canales de menor costo y mejor rendimiento para el crecimiento.
A continuación, en la etapa de adquisición, debe probar varias páginas de destino y cambiarlas en función de los resultados. McClure dice en su diapositiva que “simplemente haga muchas conjeturas tontas e itere RÁPIDAMENTE”.
Para la retención, continúe produciendo blogs y contenido. Se pueden enviar correos electrónicos para informar sobre el estado, las ventas, los eventos y los carritos de compras abandonados.
Para obtener referencias, simplemente puede solicitarlas o puede realizar concursos y campañas. Se recomienda que no solicite una referencia a menos que el cliente haya tenido una excelente experiencia con usted.
Finalmente, generar ingresos es refinar sus estrategias. Independientemente de lo que haya descubierto que funciona para usted, continúe haciéndolo y/o mejorando sus tácticas para seguir creciendo.
Tenga en cuenta que un hacker de crecimiento puede pasar por múltiples iteraciones de una sola idea, solo para desecharla al final si no funciona. Los growth hackers deben ser tenaces pero también dispuestos a ser honestos consigo mismos si una táctica no funciona. Aquí todo se trata de prueba y error. Lo que podría funcionar para algunas empresas no funcionará para otras. Entonces, si descubre que lo que está haciendo no funciona, archívelo y continúe, o modifique la idea para que funcione de manera efectiva.
