Su libro de texto para dirigirse a una industria de $ 80 mil millones

Puede que el verano no haya terminado, pero la temporada de compras de regreso a clases (B2S) ya está en pleno apogeo.

Y con los hogares preparándose para invertir cientos de dólares en nuevos útiles escolares, ropa, accesorios y productos electrónicos, también debe prepararse para participar en esta lucrativa temporada de compras.

Este año, cerca del 50 por ciento de las familias que compran útiles escolares o universitarios planean comprar en línea. Y, dado que el gasto de B2S ahora alcanza regularmente más de $ 80 mil millones, hay mucho efectivo en juego.

Para ponerlo en perspectiva, los hogares estadounidenses gastarán más en compras B2S de lo que gastarán en el Día de la Madre, el Día del Padre, el Día de San Valentín y la Semana Santa combinados.

Entonces, ¿cómo hace para dirigirse a este mercado, qué artículos son particularmente atractivos y qué diferenciará a su tienda del resto? Afortunadamente para usted, la clase está en sesión, así que afile su lápiz y siga leyendo para aprender todo sobre cómo capturar su parte del mercado B2S.

¿Vale la pena planificar la temporada de regreso a la escuela?

¡Sí! Absolutamente.

La Federación Nacional de Minoristas pronostica que el gasto de regreso a la escuela y la universidad en los EE. UU. alcanzará los $ 80.7 mil millones durante la temporada 2019. No es exactamente un pequeño cambio.

Desglosado, se espera que los hogares en los Estados Unidos con estudiantes de primaria, secundaria o preparatoria gasten un promedio de $ 696,70, mientras que aquellos con estudiantes universitarios gasten un promedio de $ 976,78.

Mientras tanto, en el Reino Unido, los padres gastaron casi mil millones de libras esterlinas en 2018, mientras que los padres australianos se separaron con un estimado de mil 700 millones de dólares.

Estos montos se distribuyen en categorías, que incluyen suministros, ropa, zapatos y productos electrónicos, por lo que, independientemente de lo que venda, podría estar en posición de capturar parte del mercado B2S.

Mejor aún, la cantidad de personas que planean conectarse en línea para comprar útiles escolares y universitarios solo está creciendo. En 2015, solo el 35,6 % planeaba comprar en línea frente al 49 % en 2019. Todo esto demuestra que es una temporada a la que vale la pena apuntar año tras año.

Por lo tanto, si alguna vez consideró realizar promociones para estos días especiales, la temporada B2S debería estar en su radar.

Como probablemente pueda adivinar, las compras para el regreso a clases son estacionales y comienzan al menos dos meses antes de que comiencen las clases.

Alrededor de una cuarta parte de los compradores de regreso a la escuela y la universidad comienzan a comprar suministros dos meses antes de que regresen las clases. Sin embargo, la mayoría de las compras de útiles se realizan de tres semanas a un mes antes de que comiencen las clases. Y, si ha sido lento con sus campañas de marketing B2S, no se preocupe: un gran grupo hará sus compras solo una o dos semanas antes.

Entonces, ¿cuándo exactamente comienza la escuela? Bueno, eso depende completamente de la ubicación y merece un poco de investigación. Solo en los EE. UU., la escuela puede comenzar en julio, agosto o septiembre, según el estado. Aprender más sobre cuándo regresa la escuela en sus mercados principales lo ayudará a planificar mejor su estrategia de marketing.

Por ejemplo, las escuelas en Virginia y Nueva York tienden a regresar a principios de septiembre, por lo que principios de agosto es un buen momento para enfocarse en estas áreas. Sin embargo, las escuelas en Arizona y Georgia generalmente regresan a principios de agosto, por lo que es probable que estas personas hayan completado sus compras para esta etapa. Cuando planifique su anuncio, asegúrese de orientarlo a estados específicos y excluir a otros para asegurarse de que lo vean las personas adecuadas.

También vale la pena recordar que los países en un hemisferio diferente tendrán diferentes fechas de inicio y pueden tener otros factores en juego.

Por ejemplo, en Australia y Nueva Zelanda el año escolar comienza a finales de enero o principios de febrero, justo después de Navidad y Año Nuevo. Debido a esto, las compras B2S se realizan en un marco de tiempo más corto y la publicidad demasiado temprana significa que corre el riesgo de perderse entre las ofertas de Navidad, Boxing Day y Año Nuevo.

Y no creas que esta temporada de compras se acaba cuando llega septiembre. Dado que muchas universidades solo regresan a fines de septiembre, los estudiantes universitarios en particular todavía están comprando hasta el otoño.

¿Qué debo vender para la temporada B2S?

Antes de comenzar a anunciarse para la multitud de B2S, debe saber en qué categorías compran para que pueda ajustar su tienda y marketing en consecuencia.

Las categorías más grandes para compradores B2S:

Ropa y accesorios Electrónica (calculadoras, teléfonos, computadoras, etc.) Calzado Útiles escolares (cuadernos, bolígrafos, mochilas, loncheras, etc.)

Las categorías más importantes para los compradores de regreso a la universidad:

Electrónica Ropa y accesorios Muebles para dormitorios y apartamentos Alimentos Zapatos Artículos de cuidado personal Tarjetas de regalo Útiles escolares

Ya sea que estén en la escuela primaria o en la universidad, claramente se gasta mucho en ropa y productos electrónicos. Y, naturalmente, los artículos de la categoría de útiles escolares siempre serán necesarios para los estudiantes. Oberlo incluso tiene una categoría de productos seleccionada específicamente para útiles comerciales y escolares:

También es interesante que aquellos que compran para estudiantes universitarios planeen gastar mucho en muebles. Dado que en los últimos años los cambios de imagen de los dormitorios se han vuelto populares, los artículos para el hogar podrían ser artículos dignos de agregar a su tienda.

Una vez que haya encontrado una buena categoría y tenga ideas para productos, valídelas con Google Trends. Como puede ver arriba, el interés en las mochilas se dispara cuando comienza la temporada B2S, lo que indica que son un artículo sólido para vender.

Aparte de Google Trends, haga su propia investigación para encontrar lo que podría interesar a los estudiantes. Por ejemplo, mientras leía sobre cambios de imagen en los dormitorios, noté que muchos estudiantes usaban papel tapiz autoadhesivo para decorar temporalmente las paredes y los muebles. Vender este producto y comercializarlo directamente a los estudiantes universitarios podría tener potencial.

Mercados interesantes a los que apuntar

Tradicionalmente, las mamás han sido el objetivo principal de las compras para el regreso a la escuela y por una buena razón: parecen hacer la mayor parte. Sin embargo, no son los únicos consumidores a los que puede dirigirse. Aquí hay tres alternativas:

Niños

Los niños no solo influyen en los gastos de sus padres, sino que también gastan su propio dinero durante la temporada B2S. Si bien no son los cientos que desembolsan sus padres, se espera que los adolescentes estadounidenses gasten un promedio de $35,71 de su propio dinero en 2019, y los preadolescentes entregan $26,40.

Si su tienda tiene productos que podrían atraer a esta audiencia, considere dirigirse a ellos. Y tenga en cuenta que canales como Instagram Stories podrían capturar este grupo de edad mejor que Facebook o Pinterest.

papás

Curiosamente, se prevé que los hombres gasten mucho más que las mujeres en compras para el regreso a clases: $790,30 frente a $607,80 en suministros B2S y la friolera de $1177,41 frente a $786,22 en suministros universitarios. Con una diferencia tan grande, apuntar a los papás podría dar buenos resultados.

Profesores

Los niños no son los únicos que regresan a las escuelas: los maestros también. La realidad es que muchos docentes echan mano de sus propios bolsillos para comprar artículos para sus aulas y sin duda buscan buenas gangas. Los profesores podrían estar atentos a muebles y suministros decorativos, oa grandes ofertas en artículos de papelería y otros productos similares.

Tácticas inteligentes para atraer clientes

Las marcas saben que los compradores B2S buscan buenas ofertas y están ansiosos por presentar sus mejores ofertas. Con tantas empresas compitiendo por una parte de la acción, deberá asegurarse de que su tienda se destaque de la competencia.

Envío gratis:

De los compradores B2S con sede en EE. UU. que planean comprar en línea, el 90 por ciento de ellos planea aprovechar el envío gratuito, y para los compradores universitarios es el 85 por ciento. Esto indica que el envío gratuito es una gran consideración para los compradores en línea, por lo que si lo ofrece, asegúrese de mencionarlo en su comercialización.

Sin embargo, si ofrece envío gratis pero sus productos tienen un tiempo de envío más largo, sea sincero al respecto. Incluya sus detalles de envío y su política en las páginas de sus productos, al finalizar la compra y en una página de preguntas frecuentes. Indicar claramente esta información permite a los clientes establecer expectativas y sienten que han tomado una decisión informada.

Up-Selling y Cross-Selling

Si aún no realiza ventas cruzadas o ventas adicionales en su tienda, considere iniciarla. Ofrecer ofertas a granel es una forma fantástica de aumentar las ventas y es particularmente útil durante la temporada B2S cuando las familias a menudo necesitan comprar artículos en múltiplos.

También puede realizar ventas cruzadas de artículos relevantes, como loncheras con mochilas o estuches con bolígrafos. Al hacer de su tienda una ventanilla única, le está dando a los consumidores una razón más grande para gastar más con usted y menos razón para ir a otro lado.

Ganchos emocionales

No olvide que las compras B2S pueden ser un momento emotivo para los compradores. Este es un momento de grandes cambios, con familias que se adaptan a medida que los niños crecen y comienzan su viaje educativo, cambian de grado o hacen la transición a nuevas escuelas o universidades. Asistir a la escuela es una experiencia compartida entre padres e hijos, y habrá sentimientos de felicidad y tristeza en la mezcla.

Aprovechar esta emoción es un ángulo que podría considerar para sus campañas de marketing. Muchas marcas hacen esto especialmente bien en Navidad, incluidos los grandes almacenes británicos John Lewis y la cadena de supermercados alemana Edeka, pero no hay razón por la que no se pueda hacer también para la temporada B2S.

Influenciadores

Los compradores suelen depender de las recomendaciones y sugerencias de otros para realizar una compra, por lo que utilizar influencers es una estrategia fantástica. El uso de personas influyentes le permite aprovechar su credibilidad y seguimiento para vender un producto de manera más convincente de lo que hubiera podido hacerlo de otra manera.

Piense en quién sería influyente para los compradores B2S. Esto podría incluir padres blogueros e Instagrammers para dirigirse a adultos, personas influyentes en edad universitaria para la lucrativa multitud universitaria o incluso jóvenes de la Generación Z (para que los niños puedan influir en sus padres).

Estrategia de marketing localizada

Como mencioné anteriormente, la fecha de regreso de la escuela variará según su país, estado y región, y querrá evitar anunciar ofertas B2S en un área donde la escuela ya está en sesión. Dedique tiempo a investigar cuándo regresa la escuela en áreas particulares y utilice las opciones de localización de Facebook para configurar anuncios específicos del área.

¿No tiene un producto para el mercado B2S? No estés tan seguro.

Incluso si vende productos que no cree que sean de interés para los compradores B2S, no hay razón por la que no pueda ganar dinero durante esta temporada.

La temporada B2S es un período de gasto masivo y no todo está relacionado con la escuela. De hecho, el 48 por ciento de las mujeres que compran útiles escolares también comprarán productos de organización del hogar al mismo tiempo.

Esto indica que, para los consumidores, la temporada B2S representa una oportunidad para comenzar cosas nuevas y hacer cambios. También es un momento en que el verano termina, comienza el clima más frío y comienza la temporada de vacaciones.

Al pensar en la temporada de compras B2S de manera ligeramente diferente, probablemente pueda adaptarla para que funcione con sus productos.

Por ejemplo, si vende paraguas, preséntelos como el accesorio perfecto para comprar ahora antes de que comience el otoño. O si vendes joyas, quizás tu publicidad insinúe que la temporada B2S es el momento ideal para cambiar o acentuar tu look.

Sea creativo con su publicidad y su experimentación podría ser recompensada.

Resumen

Ahora que conoce el ABC de la temporada de regreso a la escuela y a la universidad, es de esperar que esté motivado para triunfar en su propia campaña.

Si dedica tiempo a investigar y planificar su estrategia de marketing, ya sea que varíe según la ubicación, use personas influyentes o se centre en ofrecer buenas ofertas, estará en una excelente posición para aprovechar al máximo este período de compras. Y, si se pierde la temporada B2S del hemisferio norte, considere hacer una prueba para los mercados de Australia o Nueva Zelanda.

En última instancia, la mejor manera de saber si una campaña B2S funcionará para su tienda es probarla, así que comience hoy mismo.

Si tiene algún consejo o pregunta sobre cómo aprovechar al máximo la temporada B2S, hágamelo saber en los comentarios a continuación.

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