Por qué una integración nativa entre su MAP y CRM debería ser una obviedad
Cuando combina una plataforma de automatización de marketing (MAP) con un CRM, está haciendo más que simplemente combinar dos sistemas. Está creando una herramienta de marketing y ventas sobrealimentada para que ambos equipos la utilicen en todos los ámbitos. Un MAP y un CRM integrados de forma nativa son capaces de mejorar la calidad de los clientes potenciales, aumentar la eficiencia de las ventas y el marketing, automatizar las comunicaciones de marketing y mejorar la alineación general de las ventas y el marketing.
Las empresas pueden generar entre un 5 % y un 36 % de crecimiento simplemente a través de la alineación según SiriusDecisions, por lo que tiene sentido que el criterio más importante para el éxito de ventas y marketing sea la alineación de los dos equipos, comenzando con una integración nativa de MAP y CRM. Sin esta integración, es difícil crear una experiencia coherente para los clientes potenciales y gastará demasiado tiempo y demasiados recursos tratando de coordinar actividades para garantizar que los clientes potenciales no se pierdan.
He aquí por qué la integración nativa es imprescindible
Hay una serie de plataformas de automatización de marketing que permiten a los especialistas en marketing tomar decisiones más informadas para mejorar futuras campañas. Sin embargo, la clave para el éxito de las comunicaciones de ventas y marketing es tener un sistema que se integre completamente con su CRM para hacer uso de todos los datos que contiene. Está comprobado que se beneficiará de la integración de su CRM y MAP en las siguientes áreas:
1. Más clientes potenciales
Un MAP lo ayudará a generar más clientes potenciales para las ventas. Período. Un par bien integrado de CRM y MAP hará una transición perfecta de los clientes potenciales de marketing a ventas. Los MAP integrados de forma nativa también brindarán a un representante de ventas una vista de toda la actividad que ha realizado un cliente potencial para llegar a las ventas, como participar en campañas de correo electrónico, asistir a un evento, completar formularios o simplemente visitar su sitio web.
2. Mejores clientes potenciales
La mayoría de las plataformas de automatización de marketing ofrecen puntuación de clientes potenciales, lo que permite a los especialistas en marketing trabajar mano a mano con las ventas para definir qué es lo que realmente está listo para las ventas. Los representantes de ventas y los especialistas en marketing definen los criterios de un cliente potencial. Mediante la creación de perfiles de puntuación, el departamento de marketing puede priorizar y procesar clientes potenciales a través del embudo en el momento adecuado para ayudar a las ventas a mejorar la eficiencia de su alcance.
¿No está seguro de cómo crear un modelo de puntuación de clientes potenciales? Puede sonar complicado, pero no tiene por qué serlo. A medida que sus clientes potenciales interactúan con su contenido, eventos, solicitudes de demostración, etc., acumulan una puntuación basada en los valores asignados a cada acción. Cuando la puntuación de un cliente potencial alcanza un cierto umbral que usted ha predeterminado para que esté listo para las ventas, el cliente potencial se envía automáticamente al CRM y se asigna a un representante de desarrollo comercial o de ventas. Los modelos de puntuación de clientes potenciales mejoran drásticamente su estrategia general de gestión de clientes potenciales y crean un proceso eficiente entre ventas y marketing, lo que también mejora drásticamente sus tasas de conversión.
3. Experiencia consistente y de ciclo cerrado
La consistencia es clave con cualquier estrategia, ¿verdad? ¿Cómo evaluará sus resultados si no ha sido consistente en primer lugar? Probablemente haya escuchado la estadística citada en exceso: los compradores B2B han completado el 67% del proceso de compra antes de comprometerse con un representante de ventas. Puedes ver cómo SiriusDecisions desacreditó ese mito aquí. Pero, incluso con el mito desacreditado, la verdad es que, en el ciclo de ventas actual, muchos prospectos se involucran con su empresa de una forma u otra antes de que un vendedor les hable. Entonces, ¿cómo se asegura de que las ventas continúen la conversación donde la dejó el prospecto? Ofrézcales una visibilidad completa del viaje que ha realizado el cliente potencial con su marca. Las ventas deben saber cosas como cuando un cliente potencial asistió a un evento, descargó un libro electrónico o un documento técnico, respondió a un correo electrónico. Toda esta información garantiza que las ventas tengan la información para entablar las conversaciones correctas.
Como especialistas en marketing, pasamos mucho tiempo llenando la parte superior del embudo de ventas con clientes potenciales, pero ¿qué sucede con aquellos que no están listos para comprar? Una plataforma de automatización de marketing bien integrada permite que un vendedor indique que el marketing necesita nutrir más a un cliente potencial antes de que esté listo para hablar con un vendedor nuevamente. Esencialmente, la comunicación bidireccional entre marketing y ventas garantiza que está haciendo todo lo posible para crear una experiencia consistente y de ciclo cerrado para aprovechar al máximo sus clientes potenciales.
4. ROI del gasto en marketing
Como vendedor que tiene que demostrar constantemente su valía, es importante comprender qué actividades de marketing están generando resultados positivos. Al tener una solución integrada de forma nativa, los especialistas en marketing pueden rastrear fácilmente el ciclo de vida completo desde el cliente potencial hasta el negocio cerrado/ganado. Los informes de origen de prospectos y los tableros de ROI rastrean cuántos ingresos se generan a partir de prospectos generados por marketing y qué actividades de marketing son más fructíferas.
Tareas inmediatas para realizar después de tener dos plataformas que se integran
Cuando tenga el MAP adecuado para su CRM, deberá sentarse con ventas y decidir el proceso. Ahora que sus equipos están equipados con la tecnología para integrarse, ¿cómo trabajarán todos juntos? Aquí hay algunas tareas que sus equipos deben realizar para ayudar a construir el nuevo proceso integrado:
Crear acuerdos de nivel de servicio. Revise los perfiles de puntaje de los clientes potenciales e identifique un umbral para aprobar. Defina los criterios para el remarketing de sus clientes potenciales. Identifique cuándo incluir pasos de ventas en una campaña de promoción de marketing. Determine los campos para sincronizar desde el CRM al MAP. Resuma la información MAP que sus representantes de ventas quieren ver en el CRM.
Asegúrate de elegir el MAP correcto desde el primer día
La integración de sus herramientas MAP y CRM ya no es una buena ventaja, es una necesidad. Nunca podrá alinear sus departamentos de ventas y marketing si ni siquiera puede alinear sus plataformas tecnológicas. Y dado que algunos MAP retiran muchas de sus integraciones nativas de CRM u otros requieren herramientas adicionales (lo que genera un costo adicional) para conectarse a CRM comunes, debe asegurarse de elegir un MAP que cooperará y se comunicará con su CRM desde el primer día. .
