¿Sientes que tu estrategia de marketing de contenidos B2B se ha vuelto obsoleta y tus métodos no parecen estar obteniendo los resultados que solían obtener?
Es vital mantenerse actualizado con las últimas tendencias y tácticas si desea seguir siendo relevante para su audiencia y evitar quedarse atrás de sus competidores. Si no ha cambiado su estrategia de contenido en los últimos 12 meses, es hora de hacer un balance, descubrir qué está funcionando y considerar qué nuevas tácticas puede emplear para aprovechar al máximo su contenido.
En este artículo detallado (llámelo guía definitiva, si lo desea) cubriremos los pasos para crear una estrategia de marketing de contenidos B2B que:
- se dirige a la audiencia adecuada
- optimiza tus procesos internos
- produce contenido de alto valor
- mejora la generación de leads y las tasas de conversión
¡Empecemos!
Conclusiones rápidas:
- La alineación de marketing y ventas hace que las estrategias de marketing de contenidos B2B sean más efectivas.
- Para obtener mejores resultados, las empresas deben crear múltiples tipos de contenido distribuido a través de múltiples canales.
- Las empresas B2B pueden aprovechar la IA para producir y promover contenido a niveles óptimos.
- El contenido personalizado mejora sus tasas de conversión y construye relaciones uno a uno entre la marca y el cliente.
- Sus empleados pueden contar la historia de su marca de manera más convincente que nadie.
- Los datos permiten a las empresas mejorar y perfeccionar continuamente sus estrategias basándose en conocimientos en tiempo real.
- Las agencias de marketing de contenidos ayudan a ahorrar costos y ejecutar estrategias más escalables.
Desarrolle su perfil de cliente ideal
Establecer la conexión inicial con los clientes potenciales solía ser responsabilidad de los representantes de ventas. Hoy en día, en un panorama digital donde la mayoría de los usuarios investigan su marca en línea, el contenido de su empresa realiza gran parte del trabajo de participación que alguna vez recayó en su equipo de ventas.
Las empresas B2B tienen el desafío único de vender tanto a empresas como a particulares. Para ello, necesitan marcos separados para definir cada público objetivo. El primero es el perfil de cliente ideal (ICP), que describe los atributos organizacionales que describen a su cliente perfecto: el tipo de empresa que se beneficiaría más de sus soluciones.
Los perfiles de clientes ideales tienen en cuenta características como el tamaño de la empresa, la industria, el presupuesto, la ubicación, la base de clientes y las tecnologías actuales. Ayudan a las empresas B2B a comprender mejor los puntos débiles y las necesidades de los clientes y a crear estrategias específicas para abordarlos.
Los ICP también ayudan a las empresas a alejarse de la mentalidad de “todos son prospectos”, es decir, lanzar la red más amplia posible y perseguir cada pista. En cambio, pueden centrarse en buscar clientes potenciales calificados que se ajusten al perfil adecuado, lo que conduce a una mayor eficiencia, mayores tasas de conversión y mayores ventas e ingresos.
Defina las personas de su comprador
Una vez que haya completado su ICP, es hora de pasar a las personas compradoras. Todos los especialistas en marketing están familiarizados con el término “persona”, pero pocos lo abordan de la manera correcta. Las personas no deberían centrarse en rasgos individuales arbitrarios sino más bien en lo que las personas intentan lograr en sus roles.
De esta manera, los compradores son extremadamente relevantes para las empresas B2B porque se centran en los tomadores de decisiones dentro de las organizaciones que se encuentran bajo su ICP.
Aquí hay una buena imagen que muestra la relación entre su ICP y las personas compradoras:
Como puede ver, es probable que tenga más de un personaje comprador en cada uno de sus ICP. Cada persona requiere mensajes personalizados que se alineen con las motivaciones específicas de alguien en ese rol para buscar su solución. Las decisiones de compra B2B son muy importantes para las personas que las toman: no sólo requieren una inversión financiera significativa, sino que tienen impactos mayores en toda la organización de esa persona.
Cuando crea contenido que resuena con las necesidades y motivaciones únicas de su comprador, lo tranquiliza y aumenta la probabilidad de que realice una compra.
Conozca su recorrido como comprador y su proceso de ventas de adentro hacia afuera
Lo siguiente es el recorrido del comprador y el proceso de ventas, dos componentes relacionados pero diferentes de su estrategia de marketing de contenidos B2B. Su viaje de comprador describe el viaje que recorre su comprador en su camino para convertirse en cliente. Su proceso de ventas describe cómo los guía a lo largo de ese viaje.
El recorrido del comprador debe dictar su proceso de ventas y nunca al revés. No puede controlar las acciones y comportamientos de sus clientes potenciales. En cambio, necesita saber cuáles son y alinear su proceso de ventas con ellos.
A continuación se muestra un buen ejemplo de un proceso de ventas alineado con el recorrido del comprador:
Quizás se pregunte: ¿cómo se relaciona esto exactamente con el contenido? Hoy en día, los compradores B2B realizan entre 57-70% de su investigación antes de ponerse en contacto con una marca. Entonces, ¿cómo aprenden y se conectan con su marca durante las primeras etapas del recorrido del comprador?
Lo has adivinado: tu contenido.
Cuando alineas tu proceso de ventas con tu recorrido como comprador, puedes crear contenido que sea específicamente valioso para cada una de estas etapas. Esto es más importante de lo que piensas. Si recién se está dando cuenta de que necesita una solución, por ejemplo, necesita contenido educativo, no una demostración del producto o un modelo de precios. Sin embargo, si se encuentra en la etapa de decisión, ese tipo de información es exactamente lo que necesita.
En resumen, un proceso de ventas y un recorrido del comprador alineados garantizan que el contenido correcto llegue a la audiencia adecuada en el momento adecuado, entregando el mayor valor posible y haciendo avanzar a las personas en su recorrido del comprador.
Alinee sus equipos de marketing y ventas
Los equipos de marketing y ventas tienen los mismos objetivos de alto nivel, ¿verdad? Ambos quieren atraer más clientes y generar más ventas para su empresa. Pero, por alguna razón, alinear los equipos de marketing y ventas es uno de los desafíos más comunes que enfrentan las empresas cuando desarrollan su estrategia de marketing de contenidos B2B.
Una investigación reciente encontró que el 58% de los profesionales B2B sienten que su alineación de marketing y ventas no es tan sólida como debería ser. Esto, a pesar de que las empresas que alinean bien a sus equipos experimentan mayores tasas de retención, mayores ventas y son un 67% mejores a la hora de cerrar acuerdos.
Entonces, ¿qué pasa?
La mayoría de las veces, esto se debe a la falta de claridad sobre los roles separados (¡pero complementarios!) que desempeñan estas dos funciones en la adquisición de nuevos clientes.
Los equipos de marketing son responsables principalmente de crear conciencia. Son el cerebro creativo detrás del contenido de una empresa. Trabajan para definir la voz, el tono y el diseño correctos de la marca. Proponen ideas de contenido y, por lo general, cuentan con escritores, diseñadores y editores en su personal para crearlo.
Los equipos de ventas, por otro lado, no crean contenido, pero lo utilizan. Los representantes de ventas son los enlaces directos entre una empresa y sus clientes actuales y potenciales. Utilizan contenido para comunicarse de forma eficaz, convertir ventas y mantener contentos a los clientes una vez completada la compra. A esto se le suele denominar contenido de habilitación de ventas.
Puede ver aquí cómo las funciones de marketing y ventas se alinean con un embudo de ventas tradicional:
Para optimizar su estrategia de marketing de contenidos B2B, debe haber un circuito de comunicación continuo entre sus equipos de marketing y ventas. El marketing guía a sus representantes de ventas a través del mensaje y la marca adecuados, y los representantes de ventas brindan comentarios cruciales sobre cómo los clientes reciben su contenido.
Un buen punto de partida es colaborando en actividades de establecimiento de objetivos. Cuando los equipos generan aceptación juntos, es más probable que se mantengan alineados a lo largo del camino. Luego, fomente la colaboración con reuniones frecuentes para evaluar el progreso, compartir comentarios e ideas y realizar ajustes en su estrategia que beneficien a ambos equipos.
Elija sus tipos de contenido y canales
Un sello distintivo de una sólida estrategia de marketing de contenidos B2B es la diversidad de contenidos y distribución. Tu estrategia de marketing de contenidos B2B debe incluir diferentes tipos de contenidos distribuidos mediante un enfoque multicanal.
Hablemos primero de los tipos de contenido que suelen utilizar las empresas B2B:
Blogs
Un blog activo es imprescindible para toda estrategia de marketing de contenidos. Sirve como principal impulsor del tráfico web orgánico y alberga su biblioteca de contenidos. Lo ideal es que los blogs se actualicen varias veces por semana (entre 11 y 16 veces por mes).
Video
Se prevé que el vídeo tenga en cuenta 82% de todo el tráfico web a finales de este año. También es el tipo de contenido más solicitado por los usuarios. Las empresas B2B pueden utilizar el vídeo para proporcionar contenido temático, seminarios web, demostraciones de productos, transmisiones de eventos en vivo y más.
Infografías
Las infografías son una forma extremadamente eficaz de compartir mucha información en un formato centralizado y fácilmente digerible. A los usuarios les encantan las infografías y las comparten más que la mayoría de los otros tipos de contenido.
Libros electrónicos
Los libros electrónicos son documentos educativos (generalmente descargables) que brindan una cobertura ampliada sobre un tema de gran interés para su audiencia. Por lo general, son algo informales y tienen un elemento de diseño pesado.
Libros blancos
Los documentos técnicos comparten un propósito similar con los libros electrónicos, pero son más extensos y un poco más académicos. Profundizan en un tema y, por lo general, están orientados a audiencias que ya tienen cierta experiencia en el tema que cubre.
Estudios de caso
Los estudios de casos son la mejor manera de demostrar la aplicabilidad de sus soluciones en el mundo real y, al mismo tiempo, mostrar a los clientes satisfechos actuales. Utilizan la narración para compartir cómo sus productos y servicios han tenido un impacto positivo en las organizaciones de clientes actuales (puede ver algunos ejemplos de MIG en nuestra página de estudios de casos dedicada).
Pódcasts
Los podcasts están de moda en este momento y las empresas B2B están tomando nota. Son bastante fáciles de producir y pueden ser una excelente manera de mostrar la experiencia de su empresa en temas relacionados con su industria e importantes para sus clientes.
¿Qué pasa con los canales? La distribución multicanal es la mejor manera de garantizar que su contenido llegue a su público objetivo en los lugares donde lo buscan. La mayoría de las empresas utilizan entre 4 y 6 canales de distribución de contenido, pero si recién estás desarrollando tu estrategia de marketing de contenido B2B, es una buena idea comenzar con dos y desarrollarla gradualmente.
Puede ver a continuación los diferentes tipos de canales entre los que las empresas B2B tienen para elegir:
Si bien hay algunos canales que debes incluir, como tu sitio web y tu correo electrónico, depende de cada empresa determinar qué otros canales serán más eficaces para llegar a tu público objetivo.
Cree un plan de contenido centrado en B2B
Su estrategia de marketing de contenidos B2B necesita un plan de ejecución detrás para mantener a sus equipos encaminados y responsables. Hay dos componentes principales para la planificación de contenidos que debes utilizar: tu plan de trabajo y tu calendario de contenidos. A veces, ambos planes pueden estar contenidos en el mismo documento (en MIG, el nuestro sí).
Su plan de trabajo describe las tareas que deben completarse para la creación y publicación de contenido, incluido quién es el responsable y la fecha límite para cada tarea. Su calendario de contenido describe las fechas de entrega y publicación de su contenido.
Para ayudarle a comenzar, puede ver y descargar el plantilla de planificación de marketing de contenidos utilizamos en MIG.
Implemente su estrategia de marketing de contenidos
¡Ahora es el momento de empezar a publicar! A continuación, se incluyen algunos consejos de mejores prácticas que debe tener en cuenta al crear su contenido y ejecutar su plan:
Sea impulsado por SEO
No importa cuán excelente sea su contenido, no generará resultados a menos que aparezca en las páginas de resultados de los motores de búsqueda. Asegúrese de que su equipo de marketing realice una investigación de palabras clave para encontrar los temas y términos de búsqueda más relevantes para su industria y audiencia. Luego, desarrolle contenido sobre esos temas utilizando las mejores prácticas de SEO. Lea nuestra guía sobre cómo crear y perfeccionar su estrategia de SEO para obtener más recursos al respecto.
Crea contenido que dé valor primero
Los clientes se preocupan ante todo por resolver sus problemas. Es por eso que su estrategia de marketing de contenidos B2B siempre debe centrarse en crear contenido que dé valor primero; en otras palabras, contenido que enfatice el valor y los beneficios que brindarán sus soluciones, en lugar de las características de los productos y servicios.
Ciertamente, las características tienen su lugar en el proceso de ventas, pero generalmente es en las etapas posteriores cuando los clientes toman una decisión final. E incluso entonces, la elección final de compra probablemente recaerá en la empresa que mejor demuestre cómo puede mejorar la vida de ese cliente o facilitarle el trabajo.
A continuación encontrará más información sobre cómo puede crear contenido basado en valores:
Deje que la IA impulse su producción y distribución de contenidos
La cantidad de datos que los sitios web, las aplicaciones y las empresas recopilan sobre el comportamiento y los clientes en línea está creciendo a un ritmo exponencial. De hecho, se espera que el consumo mundial de datos alcance 174 zettabytes (¡Eso es 21 ceros!) para 2024, casi el doble de la tasa de 2021.
Si bien el gran volumen de estos datos significa que puede ser difícil para los humanos procesarlos de manera efectiva y obtener información, detectar patrones y tendencias en los datos es algo en lo que las máquinas son muy buenas.
El software de inteligencia artificial ahora puede ayudar en todas las etapas del marketing de contenidos, desde detectar las próximas tendencias en los temas en la fase de investigación y optimizar los titulares para lograr el máximo impacto y tasa de clics, hasta determinar automáticamente las mejores redes sociales y los mejores momentos para promocionar el contenido.
El software inteligente no sólo puede acelerar el proceso de producción de contenido y hacerlo más eficiente, sino que también puede ayudarle a crear contenido que satisfaga mejor las necesidades de su audiencia.
Proporcionar experiencias personalizadas o personalizadas.
La IA y una mayor recopilación de datos también han hecho posible ofrecer una experiencia altamente personalizada a cada miembro individual de su audiencia.
Cuando tenga datos sobre datos demográficos, comportamiento de navegación e interacción previa con su marca, puede utilizar esta información para ofrecer experiencias de contenido “hiperpersonalizadas” a cada usuario, diseñadas a medida para que sean lo más útiles y atractivas posible.
Salesforce informa que 84% de los clientes dicen que ser tratados como una persona, no como un número (es decir, recibir atención personalizada) es muy importante para ganar su negocio. Esto se aplica tanto al marketing de contenidos B2C como al contexto B2B.
Además, los clientes esperan comodidades personalizadas, como procesos conectados (piense en la comunicación omnicanal), vendedores que comprendan cómo quieren o necesitan utilizar los productos y servicios, y una interacción instantánea y bajo demanda).
Como sabe cualquiera en el equipo de ventas, es establecer esta conexión humana con alguien que pueda realizar una venta. Lo mismo ocurre con el marketing de contenidos. Cuando su contenido está enfocado en su entrega, prioriza los temas que interesan a sus clientes y tiene un diseño responsivo para un consumo fluido, puede esperar que sus clientes potenciales se queden.
Al personalizar su estrategia de marketing de contenidos B2B, no solo optimiza su embudo de ventas y mejora su tasa de conversión, sino que también ayuda a establecer relaciones con las personas que toman decisiones de compra para sus empresas.
Utilice imanes de plomo
Los imanes de clientes potenciales son activos de alto valor, generalmente descargables, que se ofrecen a cambio de la información de contacto de un cliente potencial. Por lo general, su objetivo es ayudar a los clientes potenciales a resolver un problema que enfrentan o realizar una tarea importante. Cuando se utilizan de forma eficaz, los imanes de clientes potenciales pueden aumentar las tasas de aceptación hasta en un 85%. Entonces, ¿esos libros electrónicos, documentos técnicos y guías prácticas que ya estás creando como parte de tu estrategia? ¡Conviértalos en imanes de clientes potenciales para obtener resultados aún mayores!
Incluya fuertes llamados a la acción
¡Tus clientes potenciales no sabrán qué hacer a menos que tú se lo digas! Es por eso que es tan importante incluir llamadas a la acción (CTA) en cada contenido que publique. Las CTA les dicen a los usuarios cuál es el siguiente paso lógico que deben dar para continuar en su recorrido como comprador. Consulte nuestra guía para optimizar los llamados a la acción para desarrollar CTA que funcionen.
Haz que tu contenido se pueda compartir
¿Sabía que el contenido puede convertir a los clientes actuales y potenciales en defensores de la marca? Piénselo: ve contenido compartido en las redes sociales todos los días. Cuando su estrategia de marketing de contenidos B2B cubre temas que son relevantes e interesantes para su audiencia, es probable que compartan ese contenido a través de sus propios canales.
Eso es si lo haces compartible. Afortunadamente, crear contenido para compartir es bastante fácil. Dos pasos simples que puede seguir para fomentar el intercambio son agregar botones para compartir en redes sociales a las publicaciones de su blog y compartir las publicaciones de su blog y otro contenido en sus propias páginas sociales.
Liderar con contenido generado por empleados (EGC)
El marketing de influencers ciertamente puede ser eficaz, pero también puede resultar complicado llevarlo a cabo en un entorno B2B.
La respuesta es utilizar a sus propios empleados como personas influyentes: las personas que trabajan para usted son los mejores defensores de su negocio. Es por esta razón que Más del 70% de los especialistas en marketing utilizan a sus empleados como personas influyentes..
Los empleados que defienden a sus empresas (¡por ejemplo, compartiendo contenido de marca!) también ayudan a impulsar un crecimiento significativo: las publicaciones compartidas por los empleados alcanzan una cifra asombrosa. 571% audiencias más amplias y los clientes potenciales que generan tienen 7 veces más probabilidades de convertirse en ventas.
Por supuesto, para que los empleados influyentes sean atractivos, genuinos y persuasivos, es vital que realmente crean en su marca y sientan pasión por el éxito del negocio.
Tus influencers internos pueden contar la historia de tu marca como nadie más puede hacerlo. Pero es esencial que fomente una cultura positiva de crecimiento y apoyo en el trabajo, y que haga todo lo posible para que cada empleado se sienta como si fuera una parte integral de la empresa y la marca.
Cada individuo puede ofrecer un punto de vista único y los consumidores tienden a confiar más en el contenido con rostro humano que en un sostén genérico. Cada empleado también puede aportar sus ideas únicas a su plan de contenido para mantener las cosas frescas y garantizar que nunca se quede estancado en ideas de contenido.
Sus empleados pueden ser sus vendedores más eficaces, así que asegúrese de invertir en el compromiso de los empleados tanto como lo hace en su estrategia de marketing de contenidos.
Aprovecha el video en vivo
El informe más reciente sobre el estado del vídeo de HubSpot destaca exactamente por qué es más importante que nunca hacer del vídeo parte de tu estrategia de contenido digital. Su encuesta encontró que 90% de los especialistas en marketing dicen que el video ha aumentado los clientes potenciales para su empresa, en comparación con el 86% en 2022 y la tasa más alta jamás reportada desde que se realizó la encuesta.
Otras estadísticas imprescindibles de la encuesta subrayan aún más este punto:
- El 91% de las empresas utiliza el vídeo como herramienta de marketing y el 96% lo ve como una parte fundamental de su estrategia.
- El 92% de los especialistas en marketing dice que el vídeo les proporciona un retorno de la inversión positivo (otro máximo histórico)
- El 87% de los profesionales del marketing afirma que el vídeo tiene un impacto positivo directo en las ventas.
- El 96% dice que ayuda a aumentar la comprensión de los usuarios sobre sus productos y servicios.
- El 96% de los consumidores dice que mira vídeos para conocer productos y servicios.
- El 79% dice que el video los convenció directamente para realizar una compra.
La conclusión: si aún no estás utilizando el marketing en tu estrategia de marketing de contenidos, ahora es el momento de empezar.
Y si bien todos los tipos de videos seguirán ganando popularidad en 2023, el video en vivo, en particular, es una estrategia que sin duda vale la pena considerar para integrarla en su estrategia de contenido.
El vídeo en directo se está convirtiendo en una parte cada vez más importante de varias redes sociales. 80% de los consumidores preferiría ver un vídeo en directo que leer una entrada de blog. Y Facebook ha dicho que los usuarios pasan 3 veces más tiempo viendo vídeos en directo que vídeos estándar.
Como el video en vivo no está editado, es una excelente manera de demostrar autenticidad y transparencia, y generar confianza en su marca. El video en vivo también puede ser interactivo y eficaz para atraer a su audiencia.
Además de ser un formato de contenido popular, el contenido en vivo se convierte extremadamente bien. Una encuesta encontró que el 67% de las personas que ven una transmisión en vivo realizarían una compra.
Cómo hacer que su estrategia de contenido se base en datos
El marketing de contenidos ya no es una parte opcional de su estrategia de marketing, sino algo imprescindible en la era digital actual. De hecho, sería difícil encontrar una empresa o marca que no se dedique a algún tipo de marketing de contenidos.
Hoy en día, los especialistas en marketing de contenido B2B exitosos tienen estrategias de contenido cada vez más sofisticadas y basadas en datos con objetivos mensurables y optimización basada en conocimientos que ofrecen un mayor retorno de la inversión.
Considere esto: si bien el 94% de las empresas utilizan el marketing de contenidos de alguna manera, solo el 9% dice que su estrategia es muy exitosa. Muchos ni siquiera lo sé si su estrategia tiene éxito o no. Para esas empresas, me atrevería a suponer que una pieza que falta en su rompecabezas es la falta de información sobre los datos. Además, una abrumadora mayoría de los especialistas en marketing (87%) dice que los datos son su activo menos utilizado.
Aquellas empresas que se toman en serio el marketing de contenidos utilizarán los conocimientos de los datos disponibles para construir su estrategia y plan de marketing de contenidos B2B y luego analizarán los resultados para garantizar el éxito. Buscarán formas de perfeccionar y mejorar continuamente su estrategia para encontrar, atraer y convertir a las audiencias adecuadas.
Junto con esta creciente sofisticación en el marketing de contenidos, vendrá una mayor dependencia de herramientas y tecnología para manejar los datos y gestionar la estrategia. La cantidad de soluciones de Martech continúa creciendo rápidamente año tras año y definitivamente hay algunos desarrollos interesantes a los que prestar atención en el futuro.
Contratación de una agencia de marketing de contenidos B2B
Quizás no piense en contratar una agencia de estrategia de contenido como una forma de mejorar su propia estrategia de marketing de contenido B2B, pero se está convirtiendo rápidamente en una de las principales formas en que las empresas mejoran su ejecución. He aquí por qué: el marketing de contenidos requiere muchas partes móviles y una publicación frecuente, de alta calidad y de gran volumen de contenidos. Cuando diriges un negocio y te concentras en servir a tus clientes, el contenido inevitablemente a veces pasa a un segundo plano.
El problema es que su estrategia pierde impulso y luego pierde clientes potenciales frente a sus competidores.
Cuando contratas una agencia, cuentas con un equipo dedicado de tiempo completo y enfocado en tu contenido. Puede contar con contenido optimizado, entrega confiable, publicación frecuente y un enfoque basado en datos. Si bien puede significar una inversión financiera inicial para contratar su nueva agencia, la subcontratación del marketing de contenidos finalmente salva a las empresas. hasta 90% en comparación con lo que pagarían por contratar, equipar y administrar un equipo de contenido interno.
Impulse los resultados de su estrategia de marketing de contenidos B2B hoy
Una estrategia de marketing de contenidos B2B eficaz comienza con un contenido excelente. El marketing de contenidos ofrece demasiados beneficios como para ignorarlos, pero no todo el mundo tiene el tiempo o los recursos para poder escribir y producir su propio contenido internamente. Contratar a un escritor o los servicios de una agencia de marketing de contenidos como la nuestra lo ayudará a producir contenido de mayor calidad, le ahorrará tiempo y dinero y lo ubicará en una mejor posición para lograr sus objetivos comerciales.
El equipo de escritores y expertos en SEO de Marketing en 2023 puede ofrecerle contenido optimizado y listo para publicar todas las semanas durante un año completo o más.
Si está interesado en obtener más tráfico y clientes potenciales para su sitio web, o en documentar su estrategia de marketing de contenidos, consulte nuestro Servicio de redacción de blogs o programe una consulta rápida para comenzar.
