Una guía completa para la generación de leads basada en redes sociales

¿Puedes nombrar a alguien además de tus abuelos que no esté en las redes sociales? Tal vez puedas pensar en uno o dos, pero son los valores atípicos en 2021. Además, incluso si no están en Facebook o Instagram, es probable que todavía usen YouTube y LinkedIn para videos y conexiones ocasionales.

Las redes sociales han cambiado por completo la forma en que las empresas se conectan entre sí durante la última década. Lo que hace que las cosas sean aún más confusas son los diferentes géneros y nichos que cumple cada plataforma. Puedes crear una campaña detallada para tu página de Facebook y cambiar a Twitter y darte cuenta de que la mayor parte de tu contenido es demasiado largo para su límite de caracteres.

Crear contenido para la generación de leads es una ciencia en sí misma; si a eso le sumas las complejidades de las redes sociales, estarás ante un proyecto intimidante. ¡No tiene por qué ser así!

La generación de leads afecta directamente los ingresos al convertirse en una fuente constante de clientes leales y apasionados. Sin embargo, las actividades tradicionales de generación de leads salientes pueden resultar costosas. Y lo que es más, estas prácticas de la vieja escuela han estado perdiendo terreno, y rápidamente, frente a los esfuerzos de generación de leads en las redes sociales.

La generación de leads basada en las redes sociales ofrece un golpe ganador, ya que puede aumentar las ventas con un precio más bajo. Las estadísticas muestran que las empresas pueden aumentar sus ingresos en un 24% cuando utilizan las redes sociales para generar clientes potenciales. Esto lo convierte en una forma relativamente económica de aumentar el tráfico de su sitio web. También da un impulso considerable a la exposición online de su marca. Con las herramientas y la formación adecuadas, el cielo es el límite en las redes sociales.

Entonces, ¿cómo puede su empresa sacar provecho del aspecto de networking de las redes sociales?

Conclusiones clave:

• Descubra qué error común está cometiendo su empresa cuando se trata de generación de leads en las redes sociales.
• Desde promocionarse hasta crear contenido para compartir, utilice las herramientas que se le brindan en las redes sociales.
• Comprenda qué funcionará y qué no en cada sitio de redes sociales. Tu LinkedIn no se verá igual que tu Instagram.
• Cree contenido que funcione en la web en lugar de desperdiciar sus esfuerzos en campañas fallidas.

Errores comunes en las campañas de generación de leads en las redes sociales

Aunque la generación de leads basada en las redes sociales tiene un enorme potencial, muchos especialistas en marketing se sienten frustrados cuando intentan obtener resultados. De acuerdo con la Departamento de Investigación de Statistael 91,9% de los especialistas en marketing programan y utilizan plataformas de redes sociales en los planes de marketing de su empresa a partir de 2020. Informe sobre el estado de la generación de leads sociales En 2019, los medios de comunicación descubrieron que más de la mitad de los especialistas en marketing que utilizan las redes sociales eran neutrales o estaban insatisfechos con los resultados que estaban obteniendo con respecto a la generación de leads a través de los esfuerzos de las redes sociales.

Las redes sociales se han convertido en un trabajo de tiempo completo y seguirán creciendo. La persona promedio gasta 145 minutos por día en las redes sociales, el doble que desde 2012.

La clave es definir qué papel juegan las redes sociales en la generación de leads empresariales. Si bien las redes sociales han logrado avances en el negocio de la venta de cosas (te estamos mirando a ti, Instagram), el marketing B2B es un poco más complicado que vender joyas divertidas y velas para aliviar el estrés.

Estos son algunos de los errores y desafíos que enfrentan los especialistas en marketing de tecnología cuando intentan poner en marcha sus esfuerzos de generación de leads en las redes sociales:

No conoces a tu audiencia

En primer lugar, crea un perfil de audiencia. Este es el primer instinto de los especialistas en marketing cuando se trata de cualquier otra cosa, las redes sociales no son diferentes.

¿A quién intentas atraer? ¿Son jóvenes profesionales o ejecutivos de mediana edad? En qué están interesados? ¿Qué tan activos son en las redes sociales? ¿Sabes qué canales de redes sociales le gustan a tu audiencia? ¿Obtienen su información de LinkedIn? ¿O deberías apuntar a Instagram? Es fundamental que conozca las respuestas a estas preguntas antes de sumergirse en el juego de generación de leads en las redes sociales.

Conocer a su audiencia y los canales en los que se encuentra es el primer paso para crear una estrategia de generación de leads basada en las redes sociales. Internet está lleno de personas que buscan contenido útil para consumir. Si no delimitas con quién estás hablando, publicar en las redes sociales puede empezar a parecerte mucho a hablar con una pared.

Su contenido debe reflejar los intereses de su mercado deseado, y saber quiénes son lo ayudará a desarrollar material relevante, divertido y de alta calidad (para compartir).

No sabes dónde está tu audiencia

Hay 2,89 mil millones de usuarios activos todos los meses solo en Facebook, pero eso no significa que debas poner todos tus huevos en una sola canasta. También hay 206 millones de usuarios diarios en Twitter que quizás no hayan iniciado sesión en Facebook en más de un año, y viceversa.

Debes volver al perfil de tu público objetivo y analizar sus hábitos de consumo de redes sociales. También es importante señalar que cada plataforma de redes sociales tiene una imagen y un tono particulares. Por ejemplo, las publicaciones de LinkedIn son más formales en comparación con las publicaciones de Facebook, incluso si provienen de la misma marca. Lo mismo ocurre con Instagram, que recientemente ha estado actualizando sus propios objetivos internos de redes sociales. (¿Por qué revisar tus notificaciones cuando puedes ir de compras, verdad?)

Modificar el mismo material para desarrollar contenido específico de la plataforma publicado en varios sitios ayudará a mantener el mensaje de su marca y, al mismo tiempo, será coherente con los estilos de publicación que los usuarios esperan.

No llevas la conversación

Ahora que ha definido su audiencia, el siguiente paso es descubrir qué quieren iniciando una conversación con ellos. Esto comienza con la publicación de contenido con regularidad en sus canales de redes sociales específicos.

Uno de los mayores errores que cometen los especialistas en marketing tecnológico es publicar contenido y simplemente dejarlo ahí, esperando a que alguien interactúe con él. No importa cuán relevantes, oportunas o creativas sean tus publicaciones, si no involucras a tu audiencia en una conversación en línea, será poco probable que interactúen con tu marca.

Una de las formas más efectivas de iniciar una conversación en línea es acompañar una publicación con una pregunta abierta. Por ejemplo, en lugar de simplemente publicar un contenido relacionado con la tecnología sobre el verano, ¿por qué no continuar preguntando a sus seguidores dónde planean pasar tiempo bajo el sol? Por lo general, es mucho más fácil identificarse con las publicaciones cuando el contenido aborda el estilo de vida y no solo los negocios.

Esto también significa que obtienes más información sobre tu audiencia de la que puedes saber con un me gusta o un retweet. Cuanto más sepa sobre sus consumidores, más fácilmente podrá crear contenido que entrelaza sus intereses personales con su empresa.

Una de las mejores cosas de las redes sociales es que la multitarea está básicamente integrada en ellas. Puede usarlas para aumentar su presencia en línea y aumentar la capacidad de compartir su contenido. Ignorar la naturaleza interconectiva de Internet es uno de los peores errores que puede cometer un especialista en marketing de redes sociales.

La comunicación interactiva es de lo que se tratan las redes sociales. El solo hecho de tener la opción de comentar el contenido hace que tu audiencia se sienta importante. ¿Responderles también? ¡Ahora estamos hablando!

La sección de comentarios es una buena forma de hacerle saber a su audiencia que su marca está escuchando lo que tienen que decir. También humaniza las cuentas de redes sociales de su empresa, creando un sentido de amistad que acompaña cuando alguien le sigue.

No recuerdas que no todo el mundo es cliente

El hecho de que tenga un gran número de seguidores en las redes sociales no significa que pueda considerar a cada uno de ellos como un comprador. De hecho, no todos sus seguidores en las redes sociales están interesados ​​en comprar algo de su empresa. Quizás les guste el patrocinador de la marca, o quizás encuentren interesantes sus tweets. Así que recuerda que el hecho de que hayan seguido, dado me gusta, comentado o compartido no significa inevitablemente que estén interesados ​​en realizar una compra.

Las redes sociales definitivamente pueden generar clientes potenciales, pero los especialistas en marketing tecnológico deben comprender la dinámica social y el recorrido del consumidor. Muchas empresas de TI y software cometen errores al utilizar las redes sociales como “plataforma de presentación” para vender productos y servicios. ¡No cometas el mismo error!

Los consumidores no quieren que se les recuerde el hecho de que en la web son exactamente eso; consumidores. En realidad, detrás de la pantalla, son mucho más. Es importante recordar esto cuando creas tu contenido.

En lo que los especialistas en marketing tecnológico deberían centrarse en la generación de leads basada en las redes sociales es en la producción de contenido de alta calidad que sea valioso para una audiencia altamente interconectada. Los especialistas en marketing tecnológico deberían utilizarlo para educar y generar confianza. Tienes que llamar su atención sobre los cientos de miles de otros contenidos que tienen a su alcance antes de poder pedirles algo.

No tienes una estrategia online clara

Claro, es posible que tengas suerte con una publicación digna de compartir que se vuelva viral. La naturaleza viral de las plataformas de redes sociales actuales le brinda una buena oportunidad de lograrlo, pero es extremadamente poco confiable. También podrías volverte viral por razones equivocadas y terminar llegando a una audiencia de personas a las que no les importa en lo más mínimo tu negocio. De cualquier manera, no vale la pena confiar en ello. El objetivo de la generación de leads en las redes sociales es crear una audiencia de personas interesadas en lo que tienes que decir, no un consumidor que acaba de leer una publicación una vez y nunca más volverá a pensar en ella.

Un error que cometen los especialistas en marketing es no tener una estrategia en línea clara para definir los esfuerzos futuros en las redes sociales.

Toda empresa de TI y software que se tome en serio su estrategia de generación de leads basada en las redes sociales debe tener un calendario editorial para mantener la coherencia. Los calendarios editoriales no sólo deben guiar a los especialistas en marketing tecnológico sobre qué publicar, cuándo publicar y qué canal de redes sociales utilizar, sino que también deben garantizar que cada contenido tenga la mejor oportunidad posible de exposición específica.

Los especialistas en marketing no pueden simplemente publicar contenido cuando les apetezca. Cada publicación en las redes sociales debe realizarse de manera profesional, respaldada por hechos y, lo más importante, aprobada internamente.

Asignar un día y una hora específicos para publicar contenido en línea evitará que sus iniciativas en las redes sociales se vuelvan erráticas e impredecibles. Una campaña constante en las redes sociales garantizará que los resultados de generación de leads sean consistentes.

Ahora que hemos analizado algunos de los errores que los especialistas en marketing tecnológico pueden cometer en las redes sociales, profundicemos en los detalles del marketing en algunas de las plataformas de redes sociales más populares.

Consejos para la plataforma de redes sociales

Generación de leads en Facebook

Facebook sigue reinando como el sitio web de redes sociales más popular en 2021. Incluso mientras otras aplicaciones de redes sociales ganan terreno, Facebook es básicamente intocable, siendo YouTube el competidor más cercano.

Entonces, ¿cómo utilizan usted y su empresa este monstruo de las redes sociales?

A continuación se muestran algunas formas en las que puede aprovechar el amplio alcance de Facebook:

• Juega bien. Facebook tiene que ver con el compromiso y tiene reglas. Como especialista en marketing de tecnología, representa a su empresa en una plataforma enorme. ¡Así que mantente profesional!

• Configurar páginas. Construye una audiencia. Únase a grupos. Cree una página oficial de Facebook para que su empresa genere una audiencia. Además de publicar contenido relevante e interactuar con su audiencia en línea, extienda la conversación fuera de la página oficial uniéndose a grupos e incorporando personas externas. La visibilidad que ofrecen los grupos puede ser de gran ayuda.

• Utilice una URL personalizada simple y corta. Cuando creas por primera vez una página oficial de Facebook, notarás que la URL es solo una combinación de caracteres. Elija una buena URL personalizada que pueda compartir fuera de Facebook: en anuncios impresos, de televisión y radio, y en otras plataformas de redes sociales. Sea breve y sencillo, para que sea pegadizo y más fácil de recordar.
• Crea embajadores de marca en línea. Lo más probable es que encuentres usuarios muy activos que visiten tu página. Empodere a estas personas transformándolas en embajadores de marca en línea. Traiga blogueros o incluso celebridades, ya que es una buena manera de presentar su marca a nuevas audiencias.
• Comprometer. Ahora que ha configurado su escenario en línea, es hora de participar. Responda consultas de manera oportuna y responda a cualquier comentario que mencione su marca. Si los usuarios mencionan cosas positivas sobre tu marca, agradéceles. Si los usuarios publican comentarios negativos sobre su marca, pregúnteles por qué y responda con empatía si le cuentan su problema.
• Crea contenido para compartir. El botón Compartir de Facebook es una herramienta poderosa cuando se trata de generar audiencia. Crear contenido que la gente quiera compartir es una forma rápida de llegar a más personas que podrían tener intereses similares.

Generación de leads en LinkedIn

LinkedIn, que cumplió oficialmente 18 años en 2021, se posicionó con éxito como el canal de redes sociales de referencia para empresas y empleados. Compara una publicación típica de LinkedIn con cualquier publicación fuera de Facebook y verás una diferencia bastante grande.

Hay más de 176 millones de trabajadores en los Estados Unidos en LinkedIn, lo que convierte al sitio web en un activo potencial innegable para cualquier empresa que busque generar clientes potenciales B2B. Como surge la pregunta con cualquier plataforma de redes sociales, ¿cómo se asegura un especialista en marketing de conocer a las personas adecuadas en una comunidad tan amplia?

A continuación le mostramos cómo conectarse con quienes toman las decisiones finales en LinkedIn:

• Busque conexiones y solicite una presentación. La jerarquía de conexiones de LinkedIn ayuda a mantener la plataforma exclusiva y profesional. Encuentre una conexión común entre usted y el perfil con el que desea conectarse y solicite una presentación.

• Únase a grupos y participe en discusiones. Hay varios grupos a los que puedes unirte en LinkedIn y participar en un grupo es una de las formas más fáciles de conectar con personas sin la necesidad de una conexión compartida. Asegúrate de ser útil y auténtico y participar siempre en temas que realmente te interesen.

• Comprueba quién ha visto tu perfil. Adquiera el hábito de comprobar quién ha visto su perfil en LinkedIn. Puedes ir un paso más allá y enviar un mensaje a cualquiera que haya echado un vistazo a tu perfil para ver si puedes ayudarlo con algo. Esta es una excelente manera de iniciar una conversación y crear una nueva conexión.

• Juega limpio al crear tu lista de clientes potenciales. Pide siempre que te presenten a personas que no te conocen. Agregar personas a diestro y siniestro sin conocerlas realmente, o peor aún, cuando no tienes ninguna conexión compartida, hará que parezcas poco confiable.

• Manténgase activo y relevante. Mantenerse activo en LinkedIn no significa solo agregar personas todos los días. Fomente clientes potenciales publicando contenido relevante, oportuno e informativo. Esto les recordará a las personas por qué se conectaron contigo en primer lugar. Utilice su calendario editorial para asegurarse de que su campaña de LinkedIn esté en la cima de su juego.

Generación de leads en Instagram

La aplicación hermana pequeña de Facebook, Instagram, ha ganado una popularidad increíble en la última década. Hay 500 millones de usuarios que utilizan la función Historias de Instagram sólo a diario.

Instagram actualizó recientemente sus propios objetivos internos para la aplicación de redes sociales, girando hacia un canal más basado en videos y centrado en las compras. A medida que estos cambios ocurren ante nuestros ojos, ¿cómo pueden adaptarse los especialistas en marketing para llegar a la audiencia de Instagram?

• Dale personalidad a tu página. Los feeds de Instagram son bastante diferentes de cualquier otra red social. Cuando visitas el Instagram de una empresa, su feed no se ve diferente al del ciudadano medio. Instagram agrupa todos los medios presentes en una página de perfil para crear una cuadrícula que, a primera vista, puede representar todo lo que un usuario cree que necesita saber.

• Publique contenido e imágenes de calidad. Gracias a esta función de cuadrícula, es bastante fácil para los usuarios de Instagram sacar conclusiones precipitadas sobre las primeras impresiones. Cuando su cuadrícula se ve agradable y de alta calidad, es más probable que los usuarios miren más la página.

• Haz que tus publicaciones sean consistentes. Puede parecer trivial elegir un filtro u otro, pero debido a la naturaleza de una página de Instagram, estas decisiones son mucho más visibles. Incluso si el contenido de tus publicaciones varía, el tema general y la combinación de colores deben seguir siendo los mismos.

• Investiga los hashtags. Los hashtags pueden ser una forma beneficiosa de conectarse con otros usuarios que tienen intereses similares, si se usan correctamente. Lo último que desea para su página de Instagram es que sea atacada por ‘bots’. Estos ‘bots’ encuentran su página mediante el uso de demasiados hashtags genéricos y se aferran a su página, inundando su sección de comentarios con promociones inútiles.

• No hagas todo publicidad todo el tiempo. Es importante equilibrar el tipo de contenido que publicas. Una publicación puede tratar sobre los productos y servicios que ofrece, pero la siguiente debe ser una publicación básica que revele parte de la cultura o los intereses de su empresa.

Generación de leads en Twitter

Los usuarios de Twitter tienen un 38% más de probabilidades de publicar opiniones sobre empresas que cualquier otra plataforma de redes sociales. Los usuarios de Twitter no tienen miedo de decir lo que piensan cuando se trata de aprobar o desaprobar el comportamiento de una empresa. Esta es una buena audiencia con la que hablar cuando intenta ganarse la confianza para su empresa.

A continuación, se muestran algunas formas inteligentes de generar clientes potenciales con un tweet:

• Programe sus tweets. Analice su audiencia para ver a qué hora del día es más probable que estén en línea. Destinar un tiempo específico durante el día a tus tareas de Twitter es una buena práctica.

• Utilice Bitly.com. Twitter es popular porque el contenido es breve, rápido y sencillo. Si desea compartir enlaces de artículos, utilice bitly.com para acortar sus URL y realizar un seguimiento de cuántos clics reciben.

• Cuidado con los hashtags. Mantenga sus hashtags al mínimo. Uno o dos hashtags por publicación son suficientes. Nadie quiere leer tweets con el símbolo ‘#’ por todas partes.

• Concéntrate en esos retuits. La característica más reconocible de Twitter (aparte de su logo del pájaro azul) es el ícono de retuitear. Crear contenido que la gente quiera compartir es fundamental en Twitter. El botón de retuitear es poderoso para crear más conexiones.

Generación de leads en YouTube

El vídeo se ha convertido en uno de los aspectos más populares de Internet en la actualidad. Cisco declaró recientemente que para 2022, el 82% de todo el tráfico de Internet será generado por videos. YouTube también se ha mantenido a la cola de Facebook como la aplicación de redes sociales más popular durante años. Definitivamente vale la pena aprovechar este fuerte contendiente social.

A continuación se muestran algunas formas fantásticas de aprovechar el poder del tráfico de vídeos mediante YouTube:

• Crea un canal de YouTube de marca. Un solo vídeo no es suficiente. Tienes que crear contenido de vídeo regular de alta calidad para mantener la atención de tu audiencia. Crear un canal de YouTube te ayudará a organizar lo que publicas y ayudará a los usuarios a encontrar tu contenido.

• Crea una variedad de contenido de alta calidad. Asegúrese de que el contenido de su video sea algo que valga la pena compartir. Mantenga sus videos breves, informativos y entretenidos. Experimente con diferentes tipos de contenido para apaciguar a un grupo más grande de clientes potenciales.

• Utilice palabras clave en el título del vídeo. Un buen título de vídeo hace la mitad del trabajo de llamar la atención de tu audiencia si se encuentra con un enlace social. Pero agregar palabras clave al título de tu video ayudará a que las personas lo encuentren si simplemente inician una búsqueda en Google.

• Agregue enlaces relevantes a sus videos de YouTube. Incrustar una URL que conduzca a la página de destino de su empresa o a la página de Facebook es una buena manera de llevar a su audiencia de una plataforma de redes sociales a otra. Si un espectador quiere obtener más información, no le dificulte el acceso a su sitio.
• Vídeos serializados. Si tiene una campaña en las redes sociales, complétela con contenido de vídeo de YouTube y publíquela como una serie. Esta es una buena táctica para atraer a sus visitantes y seguidores varias veces.
• ¡Compartir! No dependas solo de YouTube. Comparta los videos en todos sus canales de redes sociales para generar más clientes potenciales desde varios puntos de contacto.

¿De qué tipo de contenido estamos hablando?

El marketing de contenidos y las redes sociales van de la mano. Necesitas tener una buena máquina de marketing de contenidos que respalde tus esfuerzos en las redes sociales para poder darle a tu marca la mejor exposición. ¡Compartir es realmente cuidadoso cuando se trata de generación de leads basada en redes sociales! A continuación, se muestran algunos otros tipos de contenido (aparte de blogs/publicaciones) que puede crear para promocionarlos fácilmente en las redes sociales:

Los documentos técnicos son informes detallados y autorizados. Éstas son la versión académica del contenido de marketing de una empresa. A diferencia de los libros electrónicos y las guías, los documentos técnicos están destinados a ser puramente educativos, lo que los convierte en uno de los tipos de contenido menos populares pero más útiles disponibles. Es beneficioso tenerlos integrados en su sitio web y, desde allí, compartirlos en sus páginas de LinkedIn y Facebook.

Los libros electrónicos generalmente están destinados a ser más entretenidos que los documentos técnicos, pero también deben ser educativos. El diseño es particularmente importante porque generalmente no se considera que valga la pena leer los libros electrónicos sin colores, imágenes y un buen formato. Nuevamente, puede tener libros electrónicos en su sitio web y compartir la página para generar más tráfico.

Las infografías generalmente tienden a obtener más vistas, acciones compartidas y me gusta que otros tipos de contenido porque son una excelente manera de proporcionar información útil en un formato visual sorprendente. Sin embargo, tenga en cuenta que producir una buena infografía puede ser costoso, así que busque un método de producción rentable o no se exceda. Una vez que cree una infografía que valga la pena compartir, es posible que funcione bien si se publica directamente en sus redes sociales. Dependiendo del tamaño, podría ser una buena opción para tu feed de Instagram. Desde allí también puedes compartir automáticamente la publicación en Facebook y LinkedIn. Combine su infografía con un dicho inteligente de menos de 280 caracteres y también obtendrá un tweet… ¡Mire toda esa conectividad!

Estas publicaciones de imágenes agrupadas se utilizan ampliamente en plataformas como Instagram para brindarle al consumidor más cosas que mirar de manera interactiva. Las publicaciones o anuncios que los usuarios deslizan o ven en bucle pueden captar su atención y mostrarles más de lo que puede contener una sola publicación.

¿Cómo planea renovar su generación de leads B2B basada en redes sociales en 2022?

Generar clientes potenciales a través de las redes sociales es una excelente manera de destacar entre la multitud. Una buena estrategia de redes sociales puede ayudarlo a conectarse y construir relaciones con audiencias con las que de otra manera no habría podido interactuar.

Si hoy te esfuerzas por construir una gran presencia de marca en línea, no tendrás que preocuparte por la forma de tu embudo de ventas mañana. Al aprender sobre los diferentes sitios web de redes sociales, podrá crear menos contenido y compartirlo de manera más efectiva en diferentes plataformas. ¡Cuanto más maximices las características clave de cada plataforma, menos trabajo tendrás!