Obtener la alineación entre las ventas, el marketing y la marca puede ser un desafío. Dentro de muchas organizaciones, especialmente en el espacio B2B, los equipos de ventas requieren una canalización rápida de clientes potenciales calificados de los esfuerzos del equipo de marketing. Los equipos de ventas siempre están ansiosos por cerrar más tratos, pero ¿de dónde vienen los clientes potenciales? ¿Cómo saben quién está mejor calificado? Mientras tanto, los equipos de marketing se esfuerzan por crear el contenido adecuado: contenido que conecte con su público objetivo y responda a sus preguntas más urgentes.
“Los equipos de marketing se esfuerzan por crear el contenido correcto: contenido que conecte con su público objetivo y responda a sus preguntas más apremiantes”.
Si bien estos son grandes problemas que resolver, en Wistia creemos que los datos de video pueden ser una herramienta increíblemente valiosa. No solo lo ayuda a descubrir qué contenido está resonando, sino que también lo conecta con su audiencia. Aprenda a brindar a sus espectadores la información precisa que necesitan para resolver sus problemas cuando están lidiando con la mayoría.
En esta breve serie de videos, Mathew Sweezey, Director de Marketing Insights de Salesforce (y el Atlantan favorito de todos), explica cómo se pueden usar los datos de video para conectar mejor los mundos de las ventas, el marketing y la experiencia del cliente.
Las ventas exitosas dependen de entregar el mensaje correcto en el momento correcto. Históricamente, las tendencias macro y las mejores prácticas se han utilizado para determinar el momento apropiado para comunicarse. Ahora, los datos de video nos permiten tomar decisiones mucho más inteligentes sobre cuándo interactuar con un individuo específico y qué contenido enviarle usando señales de comportamiento.
El marketing debe enviar la mayor cantidad de información posible a las ventas sobre cómo los prospectos interactúan con el contenido. Los datos de reproducción de video son únicos en el sentido de que indican más que solo una “vista”. Profundizar en cómo un espectador interactuó e incluso volvió a ver su contenido abre un camino más directo para comprender a un espectador. Más allá de crear una conexión humana con sus espectadores, el video permite que los equipos de marketing y ventas accedan a los datos más procesables disponibles sobre su comportamiento.
Puede canalizar sus datos de video directamente a su CRM utilizando una de las integraciones de automatización de marketing de Wistia con Marketo, Pardot, HubSpot o un complemento personalizado de terceros con otra plataforma.
Solo un recordatorio amistoso, YouTube no le permite sincronizar de forma nativa sus datos de visualización con su CRM. Deberá utilizar una plataforma de alojamiento de videos premium (como Wistia).
Probablemente no empiece sabiendo exactamente cómo interactúan sus clientes potenciales más valiosos con su contenido antes de pasar a la compra. Deberá probar una variedad de tácticas para descubrir qué funciona. Para algunas empresas, tal vez ver un video completo sea una fuerte señal de comportamiento para las ventas. Para otros, volver a ver partes específicas de un video podría indicar una participación relevante. Y para las empresas con una amplia biblioteca de contenido de video marketing, quizás la mejor señal de comportamiento sea ver una serie de videos en una sola sesión.
“Para asegurarse de que está rastreando las señales de comportamiento más adecuadas en su contenido de marketing, debe implementar un ciclo de comunicación entre marketing y ventas”.
Para asegurarse de que está rastreando las señales de comportamiento más adecuadas en su contenido de marketing, debe implementar un ciclo de comunicación entre marketing y ventas. El equipo de ventas por lo general quiere acceder a la mayor cantidad de datos posible, pero también es importante identificar qué puntos de datos indican mejor las altas tasas de cierre. De esta manera, el marketing puede duplicar el seguimiento de las señales de comportamiento más críticas.
El mejor marketing no se siente como marketing. Se siente como recibir justo la información que deseaba, exactamente cuando la deseaba. Si desea que su marketing sea excelente, debe crear contenido útil y luego entregar exactamente los materiales correctos a sus prospectos en el momento exacto.
Los compradores en línea se comportan de manera diferente a los compradores del pasado. Investigan a través de blogs y reseñas, y hacen más visitas en una variedad de dispositivos antes de realizar la conversión.
Los cambios en los hábitos de compra hacen que los especialistas en marketing tengamos que adaptar nuestro enfoque:
- Necesitamos más contenido (y contenido más granular) para tener siempre contenido contextualmente relevante para compartir. Necesitamos saber cuándo/dónde/cómo las personas interactúan con ese contenido. Necesitamos usar estos datos para adaptar las comunicaciones futuras con prospectos individuales.
En lugar de crear un video genérico y estándar para todos sus prospectos, intente hacer videos muy específicos para personas en diferentes puntos de contacto. Cuanto más detallado sea el contexto de un prospecto, más personalizado debe ser su contenido para conectarse con ellos.
Debido a que el video puede parecer una inversión desalentadora, muchas empresas se ven tentadas a gastar una cantidad significativa de tiempo y dinero en perfeccionar una sola pieza creativa, similar a la publicidad televisiva. Sin embargo, en marketing digital, es probable que cinco videos bien orientados y de bajo presupuesto brinden más valor. Se trata de decir lo correcto, a la persona adecuada, en el momento adecuado, en lugar de simplemente decirlo hábilmente.
“Se trata de decir lo correcto, a la persona adecuada, en el momento adecuado, en lugar de decirlo de manera astuta”.
El contenido del video de ayer consistió en una comunicación unidireccional: anuncios de televisión colocados en las caras de las personas con poca o ninguna respuesta. Era difícil saber si las personas veían sus anuncios y, si lo hacían, si les gustaban. Incluso si pudiéramos acceder a estos datos, no podríamos identificar a los espectadores interesados y hacer un seguimiento.
Hoy, podemos hacer mucho más con el video. Podemos acceder a comentarios precisos y valiosos para decirnos lo que le gustó y lo que no le gustó a la gente, en forma de relojes, repeticiones de relojes y porciones salteadas. Podemos identificar espectadores individuales e incluso podemos comunicarnos con ellos directamente. Como dice Mathew, “el video nos brinda señales de comportamiento que no podemos ver en el contenido escrito, como publicaciones de blog o libros electrónicos”.
“El video nos brinda señales de comportamiento que no podemos ver en el contenido escrito, como publicaciones de blogs o libros electrónicos”.
El video agrega valor concreto y medible de dos maneras principales. Es una herramienta de generación de prospectos y un medio que impulsa las conversiones. Echemos un vistazo a cómo podemos medir ambos:
- Recopile clientes potenciales de su mejor contenido de video. Puede agregar una puerta al principio, en el medio o al final de los videos usando Turnstile o agregar formularios de correo electrónico a la página de destino donde vive un video. Luego, puede pasar estos clientes potenciales a su CRM y medir qué videos están generando la mayor cantidad de clientes potenciales (así como los clientes potenciales de la más alta calidad). Una vez que se cierren clientes potenciales específicos, identifique qué videos vieron más. Los equipos de marketing ahora pueden ver qué videos tienen el mayor impacto en la probabilidad de compra de alguien. Podemos hacer un análisis de ROI en videos específicos o mirar datos agregados para todos los videos. Por ejemplo, al integrar su proveedor de video (como Wistia) con su CRM, puede ver cuántos clientes potenciales vieron un video antes de cerrar. Puede ver cuántos de ellos vieron el video X versus el video Y.
Ambos puntos de datos ayudan a guiar su futura estrategia de video (así como si hace videos). Use datos para demostrar el valor del video marketing y obtenga mayores presupuestos para nuevas iniciativas de video en el futuro.
Obtenga más información sobre cómo medir el ROI de los videos y las métricas cualitativas y cuantitativas que definen el éxito.
Durante años, los especialistas en marketing han estado hablando sobre el valor de por vida del cliente, pero las herramientas para medir realmente el efecto de nuestro contenido en el valor de por vida de nuestros clientes han surgido recientemente. Al realizar un seguimiento de las vistas de video posteriores a la compra y luego canalizar estos datos a su CRM, puede identificar qué tipos de video ayudan a aumentar los ingresos y el boca a boca de nuestros clientes existentes.
“Las empresas más innovadoras de la actualidad también utilizan contenido de marketing para aumentar la retención y establecer la lealtad a la marca”.
Históricamente, el marketing se ha centrado en la marca y en atraer nuevos clientes. Pero las empresas más innovadoras de la actualidad también utilizan contenido de marketing para aumentar la retención y establecer la lealtad a la marca.
Consíguelos Sweezey…
Como señala Mathew, el componente más crítico del contenido exitoso de la experiencia del cliente es la honestidad y la autenticidad. En Wistia, llamamos a esto construyendo una marca humana. Puede obtener más información sobre cómo lograr una presencia en línea auténtica y humana utilizando videos en nuestro blog:
¡Esperamos que esta guía te haya resultado útil! No dude en conectarse con nuestro invitado destacado, Mathew Sweezey, en Twitter en @msweezey.
Esta entrevista tuvo lugar en 2016 pero se actualizó para 2021.
