La automatización de marketing ha existido durante años, y el video ha existido aún más. Pero el uso de estas dos herramientas juntas es un territorio desconocido para muchas empresas. Probablemente tengas algunas preguntas.
¿Qué es primero, el video o la automatización? ¿Cómo ayuda cada parte a la otra? ¿Cómo configuro esto? ¿Suena familiar?
Si está leyendo esta guía, es probable que ya sepa lo importante que es el video para su estrategia de marketing. Al combinar la automatización de video y marketing, podrá llevar su video marketing al siguiente nivel enviando el video correcto, al cliente potencial correcto, en el momento correcto.
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La automatización del marketing (también llamada crianza de clientes potenciales) es una de las áreas de marketing digital de más rápido crecimiento. Es un canal realmente importante para optimizar para ayudarlo a hacer crecer su negocio. No confíe en nuestra palabra: Forrester Research (a través de Marketo) descubrió que las empresas que sobresalen en la crianza de clientes potenciales generan un 50 % más de clientes potenciales listos para la venta a un costo un 33 % menor. Eso es bastante impresionante.
El correo electrónico juega un papel importante en la automatización del marketing y el video funciona muy bien en el correo electrónico. En pruebas anteriores para ver cómo el video afectaba las tasas de clics de correo electrónico, descubrimos que usar una miniatura de video en lugar de una imagen simple resultó en un aumento del 300% en nuestros CTR. Los resultados fueron tan convincentes que pasamos a usar miniaturas de video en nuestros correos electrónicos siempre que pudimos.
A medida que comienza, le recomendamos mantener la relación simple. Un lugar fácil para comenzar es examinar sus objetivos de marketing para decidir dónde debe encajar el video en su estrategia de automatización de marketing.
Al aprovechar el poder del correo electrónico y el video y usarlos de la mano, hemos deleitado a nuestros lectores y hemos hecho muchos amigos nuevos (err, lectores). Por supuesto, esta táctica también depende de la entrega constante de contenido oportuno, útil y atractivo, pero esa es una lección para otro momento.
No podemos hablar sobre estrategias, técnicas o ejemplos de automatización de marketing de video sin comprender primero nuestros objetivos. Su punto de partida depende de sus prioridades de marketing y del estado de su negocio.
Los objetivos más comunes incluyen generación líder, crianza de plomoy valoración de prospectos.
¿Estás desesperado por generar más clientes potenciales? Entonces es posible que desee comenzar a usar videos para la generación de clientes potenciales. ¿Intenta organizar y personalizar la forma en que realiza el seguimiento de sus clientes potenciales? Usar videos en sus correos electrónicos de nutrición de prospectos hará el truco. ¿Ahogado en clientes potenciales que no se están convirtiendo en ventas? Luego use sus datos de video para puntuar y calificar a sus clientes potenciales.
Hay muchas maneras de conectarse con nuevos clientes potenciales de ventas desde su sitio web. Tradicionalmente, esto implica convencer a un visitante para que complete un formulario (como un formulario de contacto, solicitud de demostración, descarga de folletos, guía o libro electrónico).
El video puede ser una poderosa herramienta de generación de prospectos. En Wistia, nos gusta usar nuestro recopilador de correo electrónico Turnstile para agregar un formulario directamente dentro del reproductor de video.
En más de 250 000 cuentas de Wistia, descubrimos que los videos con formularios se convierten en un 16 %. Eso significa que por cada 100 reproducciones de video, el video genera 16 nuevos clientes potenciales. Luego, observamos más de cerca y notamos que los videos con un formulario dentro del primer 20 % del video recibieron una tasa de conversión del 43 %.
43%! Deje que eso penetre. Eso significa que si su video dura 2 minutos e incluye un formulario en los primeros 24 segundos, puede esperar que el 43% de los espectadores envíen su formulario y se conviertan en clientes potenciales. Ese es un porcentaje más alto que la mayoría de los formularios de sitios web.
No estamos diciendo que debas colocar un formulario de correo electrónico obligatorio en cada video que publiques. Eso podría ser un poco exagerado. Pero si su objetivo es generar clientes potenciales, vale la pena pensar dónde tiene sentido un formulario. Cada vez que publica un video sin un formulario, se está perdiendo envíos potenciales.
Antes de que pueda enviar el video correcto al cliente potencial correcto en el momento adecuado, debe comprender dónde se encuentran sus clientes potenciales en el proceso de compra y en qué preguntas u obstáculos están pensando.
Cada cliente potencial en su base de datos de correo electrónico se encuentra en una etapa diferente del viaje del comprador. Naturalmente, algunos están más avanzados (y más cerca de hacer una compra) que otros.
Por ejemplo, alguien que descargó una guía educativa gratuita probablemente aún no esté interesado en su video de demostración. Sin embargo, un cliente potencial que descargó el folleto de su empresa probablemente esté pensando un poco más en su producto real. ¿Cómo debe organizar y priorizar estos clientes potenciales para poder mostrarles el contenido correcto?
Asigne sus esfuerzos de generación de prospectos al viaje del comprador
El viaje del comprador es el proceso de investigación por el que pasa una persona que conduce a la compra. Incluye 3 pasos: conciencia de un problema, consideración de posibles soluciones y una decisión sobre qué solución es la mejor para su situación particular.
etapa de concientización los clientes potenciales se dan cuenta de que tienen un problema que quieren resolver. Por lo general, se convierten en clientes potenciales al descargar el contenido informativo y educativo de su empresa (como un libro electrónico, una guía o una hoja de trabajo).Etapa de consideración los clientes potenciales están examinando todas las posibles soluciones disponibles para ellos. Por lo general, se convierten en clientes potenciales al descargar algo específico del producto o de la empresa (como una descripción general del producto, un folleto o una comparación de productos).Etapa de decisión Los clientes potenciales han creado una lista corta de proveedores y están buscando algo específico para ayudarlos a tomar una decisión (como una prueba de producto, una demostración, un estudio de caso, etc.).
En un mundo perfecto, cada uno de sus clientes potenciales estaría en la etapa de decisión y listo para comprar su producto. La realidad es que la mayoría de los clientes potenciales caen en los cubos de conciencia o consideración.
Si puede categorizar sus clientes potenciales por su etapa en el viaje del comprador, será mucho más fácil para usted enviarles la información correcta (y los videos correctos) cuando los necesiten. Aquí es donde entra en juego la automatización del marketing.
La categorización de sus clientes potenciales en función de su etapa en el viaje del comprador le permite enviarles por correo electrónico contenido relevante. La automatización de marketing lleva su estrategia de correo electrónico al siguiente nivel al entregar el video correcto, a la persona correcta, en el momento correcto.
El proceso se ve así:
Genere clientes potenciales desde su sitio web. Envíe esos clientes potenciales a su plataforma de automatización de marketing. Agrupe y puntúe esos clientes potenciales según el tipo de actividad de conversión. Haga un seguimiento enviando contenido de video relacionado que les resultará útil.
Seguir estos pasos asegura que sus prospectos sean más felices y más calificados. Hay bastantes oportunidades para incluir video en el proceso anterior. Pero, ¿cómo decides qué video enviar? Intente dar un paso atrás y mirar los tipos de clientes potenciales en su base de datos.
Para clientes potenciales en la etapa de conocimiento, use la automatización de marketing para enviar videos educativos relacionados. Es demasiado pronto para enviar videos de productos a estos clientes potenciales, y el contenido informativo relevante ayudará a sus clientes potenciales a aprender más y mantenerlos conectados con su empresa.
Para clientes potenciales en la etapa de consideración, envíe algún contenido relacionado con la empresa. Estos clientes potenciales están interesados en resolver un problema y buscan una variedad de posibles soluciones. Todavía es demasiado pronto para enviarles testimonios en video detallados y estudios de casos. Sin embargo, una descripción general de video de alto nivel o una explicación del producto podrían dar en el clavo.
Para clientes potenciales en la etapa de decisión, use videos en su automatización de marketing para empujarlos hacia la compra. Es probable que estos clientes potenciales evalúen una lista corta de proveedores. Están listos para comprar algo (de alguien). Golpéalos con tu contenido de habilitación de ventas para aumentar las posibilidades de que elijan tu producto. Algunos videos que podrían funcionar bien en esta etapa incluyen:
Testimonios en video.Estudios de casos.Inmersiones profundas de productos.Muestras gratuitas u ofertas especiales.
En Wistia, consideramos que cualquiera que utilice nuestra prueba gratuita se encuentra en la etapa de decisión. Les enviamos una combinación de videos de capacitación sobre productos, explicaciones de herramientas específicas y testimonios. El video juega un papel clave en nuestra estrategia de crianza.
Ahora que hemos cubierto las diferentes etapas del viaje del comprador y el papel fundamental que puede desempeñar el video en su automatización de marketing, exploremos cómo puede usar los datos de video para calificar a sus clientes potenciales existentes.
¿Qué es más genial que ser genial? Frío como hielo. ¿Y qué es mejor que usar datos de video para calificar a sus prospectos y prospectos existentes? Nada.
Al igual que todos los clientes potenciales, no todos los videos se crean de la misma manera. El primer paso en el uso de datos de video para calificar sus clientes potenciales es asignar sus videos al viaje del comprador. Recomendamos organizar una lista de videos en una hoja de Excel.
Enumere todos sus vídeos en una columna, y la correspondiente etapa del viaje del comprador en la siguiente columna. Entonces, asignar puntos a cada video en su lista. Asigne la mayor cantidad de puntos a los clientes potenciales que ven sus videos de la etapa de decisión, ya que están más relacionados con las ventas. Asigne la menor cantidad de puntos a los clientes potenciales que vieron sus videos de etapa de conocimiento, ya que estos videos son más educativos y menos enfocados en el producto.
Si tienes muchos videos, ¡no te dejes intimidar! Comience con sus videos más importantes y más vistos primero, y agregue el resto más tarde.
No incluimos la cantidad exacta de puntos que debe asignar a cada etapa del viaje del comprador porque ninguna empresa usa la misma escala de puntuación. Los números se verán diferentes para cada negocio según sus criterios de puntuación de clientes potenciales.
Si está más avanzado, puede agregar una columna de “Personas” a este documento y asignar puntos extra a las personas que son más valiosas para su negocio.
No te olvides del compromiso
Ahora que categorizó sus videos por el viaje del comprador y los puntos asignados, agreguemos una columna adicional para la duración de la reproducción en nuestra hoja de Excel. Esta parte será más intuitiva. Más compromiso = más puntos. Pero, ¿qué tan granular debería obtener?
Para las empresas que recién comienzan con la puntuación de clientes potenciales, recomendamos comenzar de manera muy básica. Use “50% visto” como referencia. En otras palabras, si alguien ve más del 50 % de su video, asígnele puntos adicionales. Si un espectador ve menos del 50 % de su video, no le asigne esos puntos adicionales. Eso es.
En este punto, ya sabes por qué la automatización del marketing es tan importante. Entiendes por qué el video es una gran herramienta de comunicación. Ha visto cómo los objetivos influyen en la automatización del marketing y cómo se puede incorporar el vídeo a esos objetivos.
Al combinar el video con sus herramientas de automatización de marketing, puede fomentar conexiones más profundas con sus clientes potenciales no solo al abordar sus puntos débiles, sino también al anticiparlos en función del viaje del comprador.
¿Que estas esperando? ¡Empieza a nutrir esos leads!
