Las ventas de comercio electrónico son un gran problema.
El crecimiento constante de las ventas globales de comercio electrónico no muestra signos de desaceleración y presenta una excelente oportunidad para que las empresas impulsen las ventas y los ingresos.
El auge del comercio electrónico ha acelerado la desaparición de las tiendas minoristas y otros negocios sin cita previa. Dado que el comercio electrónico permite a los usuarios navegar, investigar y comprar desde la comodidad de sus hogares, esta tendencia no cambiará pronto.
El problema es que algunos dirían que no hay sustituto para que le recomienden o demuestren un producto o servicio en persona.
Afortunadamente, la venta guiada por comercio electrónico cierra la brecha y une las ventas en línea con una experiencia guiada más personalizada y tradicional.
Si el comercio electrónico es un gran problema, la venta guiada por comercio electrónico lo es aún más. En 2019, un estudio encontró que más de la mitad (51%) de las organizaciones de ventas ya habían implementado la venta guiada o planeaban hacerlo. De cara al 2022, más empresas de comercio electrónico se darán cuenta de su valor.
Entonces, siga leyendo sobre la venta guiada de comercio electrónico: qué es y cómo hacerlo de la manera correcta.
¿Qué es exactamente la venta guiada por comercio electrónico?
En pocas palabras, la venta guiada por comercio electrónico guía al comprador a través del proceso de compra, de forma muy parecida a como lo haría un dependiente en una tienda física.
La venta guiada requiere comprender las necesidades del cliente para poder guiarlo hacia la solución de compra perfecta para su problema o deseo. Básicamente, desea que la experiencia de los compradores sea fluida pero atractiva.
Pero, ¿cómo se guía a un comprador potencial a través del proceso si no se está físicamente con él?
Por ejemplo, supongamos que tiene una tienda de camas en línea. Un cliente que necesita un colchón nuevo para su problema de espalda encuentra su tienda de comercio electrónico en línea. Si fuera cara a cara en la tienda, podría hacer preguntas a los clientes, escucharlos y dejarles probar diferentes colchones.
Pero en un entorno en línea, esto no es posible.
Gracias al mundo digital, ahora contamos con soluciones de software de venta guiada para establecer diálogos entre los clientes potenciales y su empresa. Las interacciones resultantes pueden ayudar a guiar al cliente hacia una compra feliz.
En este ejemplo, el sitio web de la empresa hace preguntas y ofrece múltiples opciones de respuesta. Al finalizar, el cliente quedará con el colchón más adecuado a sus necesidades.
También puede analizar los datos resultantes para obtener información sobre los clientes para la innovación y la optimización.
¿Cuáles son los beneficios de la venta guiada?
Lo bueno de la venta guiada es que beneficia tanto a los clientes como a las empresas.
La venta guiada es la solución perfecta para las quejas más comunes presentadas por los especialistas en marketing digital, que incluyen:
- Los clientes en línea no pueden encontrar el producto que buscan.
- Los clientes pasan la mayor parte de su tiempo navegando pero al final no pueden tomar una decisión.
- A las marcas les resulta difícil interactuar con los clientes en línea como lo harían en la tienda.
Y al resolver estos problemas, la experiencia del cliente también mejora, haciendo que las compras sean más probables. ¡Todos somos ganadores! Sus ventas y reputación aumentan, al igual que la satisfacción del cliente.
Recuerde, en el siglo XXI, el cliente siempre es lo primero. La venta guiada aprovecha esto al hacer que los clientes se sientan valorados. La naturaleza centrada en el cliente de la venta guiada por comercio electrónico la convierte en una tendencia de rápido crecimiento.
¿Cómo implemento la venta guiada de comercio electrónico de la manera correcta?
Hay una cosa peor que no utilizar correctamente la venta guiada para su tienda de comercio electrónico, ¡y es no utilizarla en absoluto!
Esto le permitirá quedarse atrás de sus competidores que ya utilizan la venta guiada. Entonces, ¿cómo se puede implementar exactamente una estrategia de venta guiada de comercio electrónico? Bueno, el primer paso es emprender algunas investigación de productos y planificación.
iniciar un plan
Todas las buenas estrategias comienzan con un buen plan. Como dice el refrán, si no te preparas, prepárate para fracasar. Esta etapa es vital, así que pasa un buen rato aquí.
Aquí hay algunas cosas a considerar en la etapa de planificación.
Tu estado actual
Lo primero que debe hacer es medir qué tan bien se desempeña su tienda de comercio electrónico en este momento. Esto le permite evaluar sus resultados junto con su proyecto.
Las categorías a considerar incluyen:
- Número de visitantes.
- Páginas vistas por visita.
- Duración de la estancia.
- Número de visitantes que regresan.
- Porcentaje de rebote.
- Ingresos del sitio.
Al explorar el estado actual de las ventas preguiadas de su tienda de comercio electrónico, podrá realizar un seguimiento del progreso y el éxito y justificar la inversión.
Identificar métricas clave
¿En qué te estás centrando específicamente? Quieres:
- ¿Aumentar el número de conversiones?
- ¿Aumentar las visitas a la tienda online?
- ¿Tasas más bajas de abandono de carritos?
El seguimiento de estas métricas de crecimiento empresarial en línea es vital para alcanzar los objetivos.
A todos nos ha pasado, visitas una tienda online pero no tienes idea de qué elegir, ‘¿Por qué debería elegir eso? ¿Cómo me beneficiará más que las otras opciones?
Simplifique las cosas para sus clientes. Reducir la complejidad del proceso de compra guiándolos hacia una decisión satisfactoria.
Además, el vídeo también juega un papel importante en el proceso. Como tu hacer videos para aumentar las ventastambién debes probarlos y ajustarlos según las necesidades de los clientes.
En este ejemplo, el proceso de venta guiado profundiza en el meollo de la cuestión de diferentes zapatillas para correr para encontrar el par perfecto para el cliente.
¿Existe la posibilidad de realizar ventas cruzadas?
No es necesario que sus esfuerzos de venta guiada se detengan después de una sola compra. Esta podría ser la oportunidad perfecta para mostrarles productos relacionados u ofertas de paquetes.
Por ejemplo, si un cliente compró una de sus nuevas carpas opacas para un festival, puede ofrecerle un paquete que incluya botas de agua, una linterna y sillas para acampar. Esto no solo aumentará las ventas, sino que los clientes se sentirán satisfechos de tener todo su campamento cubierto gracias a su marca. ¡Excelente!
Proyectar una personalidad de marca reconocible
En ausencia de un asistente de ventas amigable, deberá tomar medidas adicionales para crear una personalidad de marca reconocible con la que los clientes disfruten interactuar.
Mira el ejemplo de arriba. Observe cómo se ha utilizado un chatbot para responder e interactuar con los clientes de forma informal.
Todos hemos tenido esa sensación de salir de una tienda real después de una experiencia positiva: “Vaya, ese tipo fue de gran ayuda. Volveré allí la próxima vez.”
Esto es lo que necesita recrear con su estrategia de venta guiada de comercio electrónico. También se distanciará de las marcas rivales que no ofrecen el mismo nivel de servicio.
Promocionar nuevos productos, servicios y ofertas.
Su plataforma de venta guiada se puede utilizar para promocionar nuevos productos, servicios y ofertas.
Por ejemplo, quizás un cliente haya dejado un par de auriculares en su carrito sin comprarlos. Podrías mostrarles un modelo más nuevo que podría entusiasmarlos vídeos de adelanto o quizás ofrecer un 10% de descuento en los que están en su carrito.
Ver productos nuevos y brillantes u ofertas atractivas podría marcar la diferencia entre perder y conservar clientes que están “indecisos” y no pueden tomar una decisión. Es una gran técnica de marketing para pequeñas empresas que necesitan un empujón.
Selecciona el mejor equipo
Ahora es el momento de crear un equipo que implementará y supervisará su estrategia de venta guiada.
Elija los candidatos que crea que son los más adecuados y asegúrese de abarcar todos los departamentos necesarios, como TI, marketing y ventas.
En esta etapa, también podría considerar subcontratar su trabajo de venta guiada si la falta de recursos de diseño lo considera necesario.
Una vez que su plan parezca viable, es hora de dar el siguiente paso.
Empezar a diseñar
Ahora estás listo para diseñar un sitio web en 2022 digno de éxito. Esta etapa se puede dividir en pasos.
- Producir diseños conceptuales.
Haga realidad sus visiones con sus composiciones de diseño conceptual. En esta etapa inicial, mantenga las cosas simples para tener en cuenta los cambios que necesita realizar.
Hay algunas formas de implementar la venta guiada, pero generalmente es integrando una herramienta con inteligencia conversacional en su tienda de comercio electrónico. Esto le permite involucrar a los clientes en un diálogo para hacerles preguntas. Las respuestas recopiladas se pueden analizar como datos para optimizar su experiencia de compra.
Sus diseños iniciales deben ser lo más funcionales posible para fines de prueba. En el ejemplo anterior, se proporciona a los clientes una forma clara y sencilla de responder preguntas para encontrar su tienda ideal. Además, asegúrese de que todos los miembros del equipo estén trabajando juntos y en la misma página. No querrás que los errores humanos empañen todo el proyecto.
- Capture la sensación de un asistente de ventas real
Un asistente de ventas bueno en su trabajo puede cambiar sus recomendaciones inmediatamente en función de la respuesta de un cliente.
Su herramienta debe hacer lo mismo, así que asegúrese de que su contenido eduque al cliente potencial y le brinde recomendaciones adecuadas basadas en sus respuestas.
En este ejemplo de negocio de fundas para teléfonos, los productos recomendados provienen de las respuestas dadas. Observe también el tono informal de las opciones de respuesta. Realmente ayudan a capturar la sensación de una conversación real.
- Dígales a los clientes qué hacer a continuación
Las acciones hablan más que las palabras.
Si su cliente ha tomado una decisión, dígale qué hacer a continuación. Esto podría incluir:
- Realizar un pedido.
- Suscribirse a un servicio.
- Obtención de datos de contacto para soporte.
- Una opción para compartir su experiencia con amigos.
Facilitar a los usuarios la acción les hará sentirse satisfechos y será más probable que vuelvan a visitarnos.
- Seleccione preguntas de diálogo que logren respuestas perspicaces.
Las preguntas que inserte en su herramienta de venta guiada deben evocar respuestas que sean lógicas y no confundan el proceso.
Algunas cosas a considerar son:
- Usar un flujo flexible que permite a los usuarios volver a la pregunta anterior u omitir preguntas que no pueden responder. Incluya una barra de progreso para mostrar a los clientes dónde se encuentran.
- No envíe spam a los usuarios con preguntas de investigación de mercado.
- Si asesora sobre productos técnicos, ofrezca opciones para diferentes niveles, como principiante o experto. Esto evitará pérdidas de tiempo o confusiones.
En este ejemplo, se pregunta específicamente al cliente por qué quiere usar lentes de contacto. Luego, las recomendaciones se basan en sus respuestas. El cliente también puede ver su progreso en la parte superior de la página si necesita retroceder un paso.
comenzar a construir
Ahora que ha planificado y diseñado, es hora de comenzar a construir.
Comience desarrollando páginas web basadas en sus esquemas. Si sus estructuras alámbricas son buenas, tiene más posibilidades de tener un proyecto exitoso. Piense de inmediato en sus factores de forma ideales: computadoras portátiles, de escritorio, tabletas y teléfonos.
Asegúrese de que la herramienta de venta guiada esté visible en toda su tienda y en todas las páginas y botones necesarios, incluida la navegación global, las páginas de destino y las páginas de descripción del producto. Esto garantizará que sea visible para los usuarios durante todo el proceso de compra.
Preste atención a la información de su producto para una máxima optimización. Los usuarios y las herramientas de venta guiada giran en torno a los atributos. Por ejemplo, una bicicleta de montaña que está repleta de características profesionales y cuesta $4000 deberá emparejarse con un cliente que sea un ciclista profesional o un entusiasta serio. La información de su producto es clave aquí, así que juegue con diferentes opciones que le brinden los resultados deseados.
Y por último, pero no menos importante, asegúrese de probar su experiencia de venta guiada de comercio electrónico antes de que esté disponible. Su equipo de ventas interno debe ser experto en sus productos y ser una buena opción para realizar pruebas.
Aprovecha al máximo la venta guiada
Aprovecha al máximo tu inversión:
- Cree estrategias promocionales: muestre sus nuevas funciones a los clientes actuales y potenciales a través de las redes sociales, correo electrónico, blogs, etc. Recuerde utilizar SEO para obtener la máxima visibilidad.
- Mida las métricas de éxito, ya sea usando un chatbot o un solución telefónica, siempre realice análisis de datos de servicio al cliente para recopilar información. Compare sus vistas, clics y conversiones con sus cifras originales.
- Encuentre usos adicionales: utilice su herramienta para cosas como formularios de comentarios para recopilar datos e informar futuras decisiones y optimizaciones.
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Pensamientos finales
Antes de lanzar su nueva tienda de venta guiada de comercio electrónico, asegúrese de haber pensado detenidamente lo que desea lograr y las métricas que son clave para usted.
Recuerde que un plan infalible, un diseño de sitio web atractivo, una creación cuidadosa del sitio y el uso adecuado de la venta guiada pueden ayudar juntos a reforzar la identidad de su marca y garantizar la vitalidad de su negocio. Ponte en el lugar de tus clientes y desarrolla una voz de marca reconocible con la que puedan interactuar.
Piense detenidamente en cómo puede ofrecer una personalización que muestre a los clientes que puede atender sus necesidades y al mismo tiempo ofrecer consejos y recomendaciones instantáneas en tiempo real. Y no pierda ninguna oportunidad de realizar ventas cruzadas y promocionar nuevos productos o servicios.
Para cuando llegue el momento de lanzar su nueva tienda de venta guiada de comercio electrónico, su meticulosa planificación, diseño y construcción le resultarán muy útiles para alcanzar el éxito.
Su sitio web ahora debería ser un lugar donde los visitantes se conviertan en asociados a largo plazo que desarrollen una relación duradera con su marca y sus servicios.
