Los clientes potenciales son uno de los medios más efectivos para medir el crecimiento de su negocio. También pueden ser algo complicado de manejar.
Los clientes potenciales se pueden generar a través de varios métodos, aunque algunos son más efectivos que otros según la naturaleza de su negocio.
Si bien existen muchas estrategias diferentes de generación de prospectos, la calidad no siempre está garantizada, por lo que debe establecer un presupuesto firme para adquirir este tipo de prospectos.
El abastecimiento de clientes potenciales es una forma ideal de adelantarse a la competencia, pero no todas las empresas tienen los recursos necesarios para asignarlos, ya que los clientes potenciales de calidad son caros, lo que dificulta que aquellos que tienen un presupuesto más pequeño compitan por nuevos clientes.
Afortunadamente, esto no siempre tiene que ser el caso. Existen estrategias gratuitas de generación de prospectos que pueden ser tan efectivas como las alternativas costosas. Pero antes de sumergirnos en él, primero exploremos los cuatro elementos esenciales que necesita toda estrategia de generación de prospectos.
Los pilares de la generación de leads
Captura de prospectos
Lo más probable es que un número significativo de los visitantes de su sitio web nunca regresen si no tiene una forma de capturar su información. Y dado que la última actualización principal de Google cambió algunos de los juicios que definen la página web, los visitantes pueden evitar los mensajes de marketing más fácilmente.
Para adaptarse a los tiempos cambiantes, se debe aplicar una nueva estrategia, y el consultor de marketing estratégico y especialista en anuncios de Facebook, Nicholas Kusmich, sugiere dos formas: 1) dar antes de pedir y 2) cada paso del proceso de marketing debe ser valioso en y por sí mismo.
El primero requiere métodos mutuamente beneficiosos que permitan que los clientes potenciales opten por participar para recopilar información de manera efectiva, y una forma de hacerlo es a través de imanes de clientes potenciales.
Imanes de plomo
La adquisición de clientes requiere un proceso optimizado que convierta a los visitantes en clientes potenciales, pero surge un problema cuando los visitantes primerizos no pueden dejar su información, razón por la cual nunca más saben de usted. Aquí es donde entran los imanes de plomo.
Los imanes de prospectos ofrecen valor a los visitantes de su sitio a cambio de su información de contacto. Tienden a venir en forma de libros electrónicos, videos de capacitación, pruebas, seminarios web y documentos técnicos. Estos obsequios presentan una oportunidad para una compensación en la que les ofrece contenido o herramientas valiosos a cambio de sus datos de contacto, lo que facilita las comunicaciones futuras.
Técnicas de conversión de página de destino
Las páginas de destino son cruciales para convertir a sus visitantes en clientes potenciales. Pueden ser cualquier página a la que llegue un visitante después de hacer clic en un anuncio, un botón de llamada a la acción o cualquier otro activador de marketing.
Las páginas de destino deben estar separadas de su página de inicio principal y tener el doble propósito de capturar clientes potenciales y calentarlos para que se conviertan en sus próximos clientes. El objetivo de su página de destino es educar a su visitante con suficiente información para que proceda con una compra.
También vale la pena señalar que su página de destino siempre debe cumplir la promesa que hizo en su fuente de anuncios para reducir las tasas de rebote.
Valoración de prospectos
No todos los clientes potenciales son iguales y deben priorizarse según sus niveles de compromiso. Aquí es donde entra en juego la puntuación de clientes potenciales, para que pueda priorizar sus mejores clientes potenciales que están más cerca de tomar una decisión de compra.
Este método puede cuantificar las interacciones que tus clientes potenciales tienen con tu contenido a través de un sistema de puntos, con valores asignados al tipo de compromiso que han realizado. Puede agregar o deducir puntos según los atributos positivos y negativos, como descargar un libro electrónico o darse de baja de su lista de correo.
Este sistema basado en puntos que se utiliza para identificar a los mejores clientes potenciales le ahorrará mucho tiempo y dinero cuando intente llegar a su mercado objetivo y aprovechar las oportunidades de ventas.
Estrategias gratuitas de generación de leads
Correo de propaganda
Generalmente considerado como una de las formas más efectivas de llegar a sus clientes objetivo, el marketing por correo electrónico todavía se usa ampliamente como una herramienta de marketing debido a su enfoque directo y, lo que es más importante, a su bajo costo.
Intente enviar correos electrónicos personalizados con un método de suscripción que utilice una estrategia atractiva de llamada a la acción. Esto no solo lo ayuda a ganar suscriptores que disfrutan recibir sus correos electrónicos, sino que también aumenta sus posibilidades de conversión.
Herramienta gratuita para el trabajo: MailChimp
blogs
Escribir blogs regularmente ayuda a mantener su sitio web actualizado mientras crea visibilidad en las búsquedas de palabras clave de Google.
Según un informe de Hubspot Benchmarks, un objetivo de 11 blogs por mes puede ayudar a aumentar su volumen de clientes potenciales hasta 4 veces, mientras aumenta el tráfico hasta 3 veces. No olvide incluir enlaces a otros sitios web y una llamada a la acción destacada.
Herramienta gratuita para el trabajo: WordPress
Redes sociales
Las redes sociales son un gran canal de marketing moderno gracias a su alta tasa de penetración y gran volumen de usuarios. Publicar contenido y compartir lo que otros publican constantemente puede mejorar su visibilidad y aumentar sus métricas.
Puede acumular seguidores leales construyendo relaciones con sus clientes potenciales a través de valiosas interacciones sociales. Aquí también puede comunicarse y compartir información a través del diálogo, ya sea en Facebook, LinkedIn u otros canales sociales.
Herramienta gratuita para el trabajo: Hootsuite
Marketing de búsqueda orgánica
Podría decirse que el marketing de búsqueda orgánica es uno de los métodos más efectivos para la generación constante de clientes potenciales a largo plazo. A pesar de su alcance más amplio y su mayor nivel de dificultad, la optimización de búsqueda orgánica aún genera una parte significativa de nuevos clientes potenciales para la mayoría de las empresas.
El panorama de SEO es altamente competitivo y lo ha sido durante algún tiempo. Pero siempre que se mantenga actualizado con las últimas mejores prácticas y cambios de algoritmo, podrá optimizar las páginas de su sitio web en consecuencia.
Herramientas gratuitas para el trabajo: Google Analytics
Referencias en línea
Los programas de marketing de referencia involucran herramientas y técnicas efectivas que generan un flujo constante de clientes potenciales referidos por clientes existentes. Esto se puede hacer comunicándose con sus clientes existentes que pueden recomendar sus productos o servicios a otros.
La mejor manera de poner la pelota en marcha es a través de promociones o recompensas, ya que brindan incentivos para que los clientes existentes actúen como referentes.
Herramienta gratuita para el trabajo: GrowSurf
Reseñas
Las reseñas o testimonios en línea son el nuevo boca a boca en el que la mayoría de los consumidores buscan estas reseñas antes de realizar una compra.
La mayoría de los clientes se sienten impulsados a dejar una reseña si están satisfechos y contentos con su producto o servicio, o porque están decepcionados, así que asegúrese de que sea la primera razón.
Herramienta gratuita para el trabajo: G2
Cree páginas de destino con llamadas a la acción efectivas
Sus visitantes no sabrán qué hacer a continuación si no les da instrucciones específicas, así que asegúrese de darles un llamado a la acción claro y conciso incluido en sus componentes de marketing.
Una combinación más potente es crear una página de destino dedicada con un llamado a la acción para ofertas específicas que sean relevantes para lo que están buscando.
Herramienta gratuita para el trabajo: ButtonOptimizer
Redes Físicas
El marketing digital y social pueden ser excelentes canales para generar clientes potenciales, pero nada supera el contacto personal cuando se trata de abrir un diálogo bidireccional con sus clientes potenciales para generar confianza.
Como especialista en marketing, debe asistir a eventos de networking y considerar ser un presentador en estos eventos cuando surja la oportunidad. Incluso una presentación de 10 a 15 minutos podría ser enorme para generar clientes potenciales directos o incluso una referencia de aquellos que vieron dicha presentación.
Herramienta gratuita para el trabajo: ¡Tu increíble personalidad!
Libros electrónicos o libros blancos gratuitos
Como mencionamos en nuestra estrategia de captura de clientes potenciales, debemos dar antes de pedir, por lo que ofrecer algo de valor relevante para su producto o servicio es una excelente manera de convertir a sus visitantes en clientes potenciales de calidad. El contenido de alta calidad atrae a los usuarios, proporciona un incentivo para participar y aumenta sus posibilidades de convertir a los visitantes en clientes potenciales.
Herramienta gratuita para el trabajo: Canva
Vídeo marketing
Los videos obtienen un 66 % más de clientes potenciales calificados y alcanzan un aumento del 54 % en el conocimiento de la marca por año, así que comience a grabar videos informativos, seminarios web y chats en vivo para fomentar la interacción con su audiencia.
Asegúrese de incluir un botón de llamada a la acción en el que se pueda hacer clic en sus videos para canalizar sus clientes potenciales a una página de destino relevante donde se pueden impulsar aún más en su embudo de ventas.
Herramienta gratuita para el trabajo: Biteable
Conclusiones clave
Generar prospectos de calidad no tiene por qué ser costoso. Todo lo que tiene que hacer es tener en cuenta los cuatro elementos esenciales a medida que desarrolla sus métodos de generación de prospectos y crea un plan que combina todas las estrategias gratuitas elegidas. Mantenga esto como referencia para cuando desee impulsar sus esfuerzos de adquisición de clientes sin arruinarse.
