Cuando se encuentra en la industria de empresa a empresa (B2B), obtener el alcance de ventas correcto es tan crucial como el proceso de cerrar una venta en sí. Sin ambos extremos de un embudo de ventas activo, su negocio se vuelve inactivo; es decir, si no se comunica con los clientes potenciales, no podrá realizar nuevas ventas. Por el contrario, una canalización de ventas cada vez mayor es un requisito fundamental para que una empresa crezca y prospere.
Para moverse a través de su embudo de ventas, puede implementar varias actividades de generación de clientes potenciales, como blogs, SEO, publicidad paga, marketing en redes sociales, correos electrónicos o mensajes de texto y llamadas de ventas, por nombrar algunas. Independientemente de la estrategia de marketing que elija, el objetivo final es el mismo: la conversión de clientes potenciales.
Sin embargo, la palabra operativa aquí es “cómo”. ¿Cómo encuentra y genera nuevos clientes potenciales B2B que se pueden entregar a su equipo de ventas para la divulgación y el eventual cierre?
Por qué necesita alcance
Cada empresa B2B necesita tener una estrategia de alcance agresiva que les permita recopilar más información sobre sus prospectos antes del argumento de venta. Cuando se realiza correctamente, el alcance de ventas por correo electrónico o teléfono ayuda a las empresas B2B a: producir nuevos prospectos, ganar exposición, construir relaciones con su público objetivo, expandir su alcance de mercado e impulsar nuevas ventas.
Las siguientes estadísticas deberían agregar más contexto a la importancia del alcance de ventas en la adquisición de clientes B2B:
El 63 % de los prospectos tienen “algo” o “ningún” conocimiento sobre una empresa antes de que un representante de ventas haga el primer contacto. Esta es una oportunidad para que eduque a sus clientes potenciales sobre su marca, producto o servicio.
Cuanto mayor sea el conocimiento del comprador que tengan sus clientes potenciales, es más probable que confíen en el valor de su oferta. Esa confianza es lo primero que debe establecerse al construir relaciones con prospectos.
Más del 50% de los prospectos quieren ver cómo funciona un producto en la primera llamada. Un aspecto del marketing basado en datos es saber cuáles son los puntos débiles de su cliente potencial para que pueda encontrar las mejores soluciones que se ajusten a sus circunstancias únicas.
A veces, es posible que sus clientes potenciales no reconozcan o no reconozcan estas necesidades hasta que realice esa llamada de ventas. Por lo tanto, es importante ser educativo y no vendedor. No asuma que su prospecto ya sabe que existe un problema.
El 19 % de los compradores desea conectarse con un vendedor durante la etapa de conocimiento, el 60 % durante la etapa de consideración y el 20 % durante la etapa de decisión. Estos números son una prueba clara de que facilitar el alcance de las ventas es crucial en cada etapa del proceso de compra.
¿Te imaginas si un cliente se estuviera moviendo activamente de una fase del ciclo de ventas a otra y no pudieras conectarte con él en el camino? En lugar de perder estas oportunidades, debe utilizar sus campañas de divulgación para calificar y nutrir a sus clientes potenciales hacia el siguiente paso en el ciclo de ventas.
El 80% de las ventas requieren cinco o más llamadas de seguimiento después de la reunión inicial. Vale la pena intentar cerrar una venta inmediatamente después de la primera llamada o reunión, pero es una posibilidad remota considerando que sus clientes potenciales pueden tener múltiples reservas que tendrá que ayudar a superar. Es posible que no tengan el presupuesto, que el momento no sea el adecuado o algo similar.
A medida que continúe con su alcance, descubrirá que se vuelve cada vez más práctico adaptar su presentación a cada prospecto, ya que ya tiene información sobre cómo ven su propuesta.
Los representantes de ventas que contactaron a los clientes potenciales dentro de una hora después de haber hecho contacto en línea con la empresa tienen siete veces más probabilidades de calificar un cliente potencial que aquellos que esperaron una hora después. Su empresa está invirtiendo dinero para generar clientes potenciales, y la divulgación oportuna lo ayuda a maximizar sus recursos y esfuerzos.
Cuando responde rápidamente a las consultas de sus clientes potenciales, está enfatizando su importancia, lo que les da una buena razón para ahorrarle algo de su tiempo mientras intenta involucrarlos en una conversación de ventas significativa y productiva.
Iniciar una conversación
Iniciar una conversación y mantenerla es un oficio y una habilidad, lo que significa que solo logras el dominio a través de la práctica constante. Ya es bastante malo para tus clientes potenciales que los llames en frío, pero empeora si te lanzas a una conversación con ellos por capricho. Es una forma segura de crear una primera impresión negativa con sus prospectos y hacer que presionen el botón de finalizar o eliminar antes de lo que desearía.
Estos son algunos consejos que debe tener en cuenta cuando realice su primera comunicación por correo electrónico o llamada de ventas:
Vender vs. Conectar
En lugar de centrarte en tu argumento de venta, podrías centrarte más en establecer una conexión con tus clientes potenciales. Esto puede ser más fácil decirlo que hacerlo, pero si puedes romper el hielo, hacer que te escuchen se vuelve mucho más fácil.
Tal vez haya una nueva tendencia en la industria que crea que podría despertar el interés de su cliente potencial. Úselo como un tema de conversación para mostrar su experiencia y construir su relación con su prospecto sin necesariamente recurrir a una venta agresiva. Por ejemplo:
“Veo que la Tendencia A está arrasando en su industria con bastante rapidez, y los equipos de ventas están frenéticos tratando de encontrarle sentido. ¿Cómo lo está manejando tu equipo?”.
Ocúpate (no) de tus propios asuntos
Una conversación de ventas ideal es aquella en la que puede hablar sobre el negocio de su prospecto el 85% del tiempo. Tómese un momento para investigar a sus prospectos, ya que quiere asegurarse de que sabe lo suficiente sobre ellos para dirigir la conversación hacia su negocio y su oferta.
Las conversaciones triviales, como el ejemplo a continuación, generalmente funcionan porque muestran su conocimiento sobre lo que está sucediendo en su organización:
“Acabo de ver en Twitter que estás celebrando cinco años en el negocio. ¡Felicidades!”
Cuestionar como un arte
No todos sus clientes potenciales estarán dispuestos a divulgar información a su equipo de ventas de inmediato. La pregunta correcta puede ayudarlo a superar a un prospecto taciturno y mantener fluida la conversación de ventas.
Hacer una pregunta abierta es una excelente manera de averiguar cuáles son los objetivos, las ideas y los desafíos de su cliente potencial. Luego puede usar esa información para determinar cómo su producto o servicio encaja en el modelo comercial y las necesidades de sus prospectos.
Asegúrese de registrar información en su CRM para una fácil referencia. Puedes formular tus preguntas de esta manera:
“Usted mencionó que ha habido una reorganización reciente en su fuerza de ventas. ¿Cuál es la retroalimentación que está recibiendo de sus gerentes? ¿Cómo estás manejando sus preocupaciones?”
Comparte tu visión
En este punto, ha captado la atención de su cliente potencial. Ahora es el momento de comenzar a explicar cómo puede ayudar. Hable brevemente sobre lo que ve en el mercado y cómo estas tendencias pueden impulsar la industria. Por último, pero no menos importante, comparta su visión del negocio de su cliente potencial en caso de que decida asociarse con usted.
La siguiente perorata debería dejar a tu audiencia entusiasmada con el futuro al que pueden conducir juntos.
“Algunos de nuestros clientes han expresado su frustración porque sus pronósticos podrían verse afectados por nuevos desarrollos en el mercado, por lo que los estamos ayudando a prepararse para esos baches que se avecinan. Estoy seguro de que mi empresa puede hacer lo mismo por usted. Puedo organizar una reunión para discutir los detalles completos de nuestro plan cuando estés listo”.
La línea de fondo
El alcance de ventas no es una iniciativa de marketing de una sola vez. Es un proceso continuo de encontrar clientes potenciales con los que pueda interactuar y nutrirlos para que se conviertan en clientes valiosos con el tiempo, de ahí la necesidad de adoptar un sentido de urgencia para mover a sus clientes potenciales a través del ciclo de ventas y obtener una victoria para su empresa.
Si no es lo suficientemente rápido para calificar y convertir sus clientes potenciales, siempre habrá alguien de su competencia que estará dispuesto y será capaz de hacerlo primero. En la era moderna, donde los compradores tienen todo el poder, un cliente potencial no tardará mucho en pasar a la siguiente opción.
Si puede seguir sistemáticamente estos pasos durante su proceso de alcance B2B, no solo podrá encontrar y convertir clientes potenciales de calidad a un ritmo más alto, sino que también maximizará el valor de por vida (LTV) de sus clientes a través de la construcción sólida y mutuamente beneficiosa. relaciones del cliente.
Una vez que haya hecho esa primera conexión importante con los prospectos de ventas, es hora de atraerlos utilizando varios tipos de ofertas de contenido. Para obtener consejos y mejores prácticas, asegúrese de consultar nuestro documento técnico GRATUITO: Cómo atraer a los prospectos correctos con imanes de prospectos
La publicación 10 pasos para llegar efectivamente a los clientes potenciales B2B apareció primero en PureB2B.
