Sabemos que el ciclo de ventas se compone de fases. Puede variar mucho, especialmente en el tiempo que tarda en completarse. Un ciclo de ventas largo generalmente requiere varios puntos de contacto y abarca varias semanas o meses.
Recuerdo haber visto alrededor de 84 días para convertir un cliente potencial en una oportunidad cuando ejecuté la generación de demanda para una gran empresa de software. Luego tomó en promedio otros 18 días para convertirlo en un trato.
La Universidad de Harvard descubrió que al menos el 25 % de los ciclos de ventas B2B tardan un mínimo de 7 meses en cerrarse.
SiriusDecisions descubrió que el ciclo típico se ha extendido un 22 % en los últimos cinco años porque la combinación de marketing digital ha hecho las cosas más complejas y ahora hay más tomadores de decisiones involucrados en el proceso.
Acelerar las ventas y cerrar tratos más rápido significa mantener el proceso corto y sus clientes potenciales comprometidos y en movimiento.
Aquí están algunas sencillos consejos para acelerar su ciclo de ventas.
1. Nutre a tus clientes potenciales
Comience por segmentar sus contactos en listas de navegadores casuales y de aquellos que no comprarán pronto. Estos son los clientes potenciales que necesitan ser nutridos antes de pasar a ventas. La crianza de clientes potenciales le permite a su equipo de ventas trabajar en prospectos calificados y listos para comprar para una canalización de ventas más rápida.
Obstruir su tubería con clientes potenciales que no están listos ralentiza el ciclo. Una de las razones principales detrás de esto es que el 61% de los vendedores B2B (según los datos de Salesforce) envían todos los clientes potenciales directamente a ventas sin determinar si los clientes potenciales aún deben ser nutridos.
2. Automatice donde sea posible
La automatización de algunos procesos en la tubería ayuda en la puntuación de clientes potenciales y garantiza que los clientes potenciales sean atendidos con prontitud. Determine qué tareas son sistemáticas/repetitivas y comience a automatizarlas, ya que reducir las horas necesarias para completar estas tareas significa que su equipo puede dedicar más tiempo a trabajar en clientes potenciales de alto valor.
Dos tareas que puede automatizar son el seguimiento y la calificación de clientes potenciales, que son necesarias en las ventas pero pueden ser tediosas. Los seguimientos hacen que sus clientes se sientan importantes, pero en el ajetreo y el bullicio de la vida moderna, puede ser difícil mantenerse al día con el seguimiento. Redacta seguimientos con antelación y envíalos automáticamente a través de tu CRM.
Otro gran desafío que se puede automatizar es calificar a los clientes potenciales listos para la venta antes de entregarlos al equipo de ventas. La automatización puede abordar esta falla en el proceso de investigación para proporcionar un proceso de calificación más rápido, escalable y eficiente.
3. Implemente la búsqueda paga para la parte superior del embudo
Los ciclos de ventas más largos significan que sus prospectos se toman su tiempo e investigan sus opciones, lo que probablemente hacen a través de Internet.
La búsqueda paga se asegura de que su empresa aparezca en la parte superior de sus SERP, lo que le permite obtener tráfico adicional y crear conciencia de marca.
Comience investigando sus palabras clave. Recuerde orientar las palabras clave que utilizarán las personas que investigan sus productos y servicios.
Luego, cree páginas de destino llenas de contenido educativo para continuar alimentando a estos clientes potenciales. Las páginas de destino también necesitan excelentes llamadas a la acción, pero no sea demasiado agresivo, ya que es posible que aún no estén listas para tomar la decisión final de compra.
También puede crear anuncios que presenten por qué los clientes deberían elegirlo a usted en lugar de a sus competidores.
4. Trabaja con Compradores Reales
Los compradores reales, en este caso, son los que toman las decisiones. No comunicarse directamente con estas personas a menudo conduce a ciclos de ventas largos e inciertos.
Encuentre maneras de hablar y trabajar con ejecutivos. Puede comenzar trabajando con los clientes de nivel medio y construyendo su confianza hasta que pueda persuadirlos para que programen una reunión con su tomador de decisiones.
5. Comprender el proceso de toma de decisiones
Pregunte a sus prospectos acerca de su marco de tiempo. Aprenda lo que quieren saber antes de tomar una decisión, así como quién está involucrado en la decisión. Descubra sus criterios y lo que quieren aprender sobre el negocio, y estará preparado para el éxito.
Sus respuestas le darán una idea de cómo será su evaluación, ayudándole a desarrollar una estrategia de gestión de clientes potenciales que se adapte a su público objetivo o persona en particular.
6. Alinee el contenido y la recompensa con el ciclo de ventas
Hay una progresión natural dentro del embudo de marketing y los clientes potenciales tendrán que avanzar a través de cada etapa en algún momento. Asegúrese de proporcionarles la información necesaria que necesitan a lo largo de su viaje que sea relevante para cada paso del proceso de compra.
Comience por establecer el conocimiento y la credibilidad de la marca, luego trabaje para ofrecer sus ofertas una vez que el prospecto tenga suficiente conocimiento. Asegúrese de que con cada pieza de contenido que ofrece, les está haciendo saber lo que pueden hacer a partir de ahí para avanzar más en el embudo.
El contenido con liderazgo intelectual se puede integrar en las ofertas promocionales. Equilibre el contenido educativo mostrando sus productos y servicios. Una vez que los convenza y los pase a Ventas, estarán mucho más cerca de tomar esa decisión de compra tan importante.
7. Personaliza todo
Hoy en día, la mayoría de las personas han aprendido a detectar y descartar tácticas de marketing obvias, lo que dificulta que las empresas mantengan su compromiso durante las etapas iniciales del ciclo de ventas. Sin embargo, esto se puede resolver teniendo una comprensión más profunda de los intereses de un cliente y personalizando el compromiso.
Una información más profunda sobre los clientes requiere ganarse su confianza. Por lo tanto, debe proporcionar algo de valor a cambio. Aquí hay algunas otras formas de personalizar sus esfuerzos de marketing:
Tenga una estrategia de remarketing que se adapte a los comportamientos o acciones de los clientes. Ponga una cara a su marca que promueva y represente a su empresa. Use un lenguaje identificable en sus mensajes que aún refleje la imagen de su empresa.
8. Concéntrese en los canales de alto rendimiento
Tener más canales de marketing no siempre es útil, especialmente cuando intenta reducir a la mitad el tiempo de su ciclo de ventas. Averigüe en qué concentrarse y descubra qué canales funcionan mejor. Naturalmente, continúe creando sistemas que admitan un enfoque en esos canales para garantizar los mayores rendimientos.
Tenga en cuenta que debe realizar un seguimiento de sus canales con regularidad, ya que el rendimiento de cada uno cambiará con el tiempo. No tenga miedo de experimentar y probar nuevos canales a medida que optimiza su campaña.
9. Uso un cierre incremental
Haga que el comprador invierta profundamente en usted a través de pequeños compromisos para que se acostumbre a decir “sí”. Cada vez que tenga una interacción positiva, se construirá una relación mutuamente beneficiosa basada en la confianza y el valor.
Determine las solicitudes que hará al final de cada interacción, asegurándose de que tanto usted como el cliente potencial se beneficien de ello. Cada compromiso debe aumentar en tamaño e importancia a medida que continúa nutriendo y eventualmente conduce al cierre de oportunidades de venta.
10. Aproveche la prueba social
Sus clientes satisfechos actuales son los mejores embajadores de la marca que puede tener cuando intenta influir en los prospectos. Las opiniones de los compañeros y los testimonios se pueden aprovechar para ganar la confianza de un cliente potencial, lo que resulta en un ciclo de ventas más rápido. Aquí hay algunas maneras de hacerlo:
Encuentre un contacto mutuo y solicite una presentación personal. Envíeles estudios de casos como evidencia de que su producto o servicio ha ayudado al ROI de sus clientes. Invite a los compradores a un evento donde puedan mezclarse con sus clientes actuales. Los clientes eventualmente te hablarán. Mencione organizaciones que puedan estar lidiando con un desafío similar al de los prospectos y con las que puedan relacionarse.
Bonificación: tenga en cuenta el “cóctel” del embudo de demanda
Una vez, la buena gente de Focus me pidió que participara en un proyecto emocionante y en la primera edición del “Libro de los embudos”. El desafío era este: poner todos sus pensamientos sobre el embudo de marketing y ventas en una sola página y usar una imagen para contar su historia.
Tengo que admitir que este proyecto fue muy divertido. En ese momento, dirigía un gran programa de generación de demanda en línea y tenía algunas ideas sobre el estado del embudo de marketing y ventas. Y estoy de acuerdo con Craig Rosenberg en Focus, en que “todas las organizaciones deben hacer el esfuerzo de describir su embudo de ingresos en una sola página. Sirve como base para su estrategia de ventas y marketing”.
Los líderes de nuestra organización discutieron mucho sobre la forma de nuestro embudo y la necesidad de aumentar la velocidad de nuestras actividades de demanda pasando de un embudo con forma de copa de vino a uno con forma de copa de champán o vaso de chupito.
El uso de la metáfora de la bebida es demasiado atractivo, así que a todos los que han usado esto antes, gracias por la inspiración. Ahora bien, hubo algunos puntos principales que traté de transmitir en mi presentación:
La división entre embudo de marketing y ventas es un mito. Los mercadólogos venden cosas y los vendedores comercializan cosas. El embudo es una forma útil de analizar el ritmo al que estamos captando y gestionando la demanda. Para nuestros clientes no hay embudo. Creo que debemos alinear nuestros esfuerzos con las necesidades del cliente. No hay principio ni fin. Deberíamos tener un nivel continuo de actividad en el mercado. De esta manera, estamos involucrando a los prospectos antes en el proceso de compra y nunca dejamos de hacerlo incluso (o especialmente) después de que nos compren. El compromiso anterior y el nivel de actividad continua crearán una gestión de la demanda más eficiente al cumplir con las necesidades del cliente. Nuestros clientes nos dirán cuándo están listos para hablar con un vendedor. Para la mayoría de las experiencias de compra B2B, esperan hablar con un vendedor en algún momento de su viaje. Al comprometerse con los clientes en sus términos, cuando comienzan el proceso de compra y durante toda su relación con su empresa, crea un embudo de demanda más delgado y más alto. Las conversiones aumentan. El gasto en marketing es mucho más eficiente. Y los valores de por vida del cliente aumentan.
Ahora bien, hay muchos buenos ejemplos de embudos en este libro y ninguno de ellos está mal. Algunos sugieren que el embudo está obsoleto, uno de mis favoritos es el “reloj de arena” de Barbra Gago que sugiere que comencemos con la comunidad para impulsar a los evangelistas de los clientes. También me gusta Adam Needles “Buyers 2.0” que demuestra que los compradores eligen su propio camino y Steve Woods comenta sobre la valoración de los clientes potenciales y el análisis del impacto del marketing en los ingresos. Pero cualquiera que sea el embudo que le “habla”, espero que le hayamos dado algo en lo que pensar y también alguna dirección sobre cómo analizar sus propios esfuerzos de marketing.
A ti
Acelerar el embudo de ventas requiere un proceso de ventas definido, conocer los intereses y los puntos débiles de sus prospectos, determinar qué prospectos deben ingresar al embudo y cuáles nutrir y continuar construyendo su relación con los clientes.
Automatizar algunos pasos en el proceso de compra también puede ser beneficioso para avanzar más rápido en el ciclo de ventas para obtener ingresos rápidamente y hacer crecer su negocio.
Una vez que haya logrado implementar algunas de estas tácticas, notará que su canal de ventas se vuelve más corto, más sistemático y más predecible. Todo lo cual es excelente para hacer que su proceso de ventas sea más eficiente y ayudar en la toma de decisiones en el futuro.
