Si no tienes una estrategia de precios, estás en problemas. ¿Por qué? Porque sus principales competidores probablemente tengan una estrategia de precios brillante.
Es hora de ponerse al día.
Aquí está la cuestión: si pones un precio demasiado alto a tus ofertas, no obtendrás tantas ventas. Y si les pones un precio demasiado bajo, ganarás menos dinero del que podrías.
Para tener éxito, debe encontrar ese punto óptimo, y este proceso comienza con la selección de la estrategia de precios adecuada.
Pero, ¿qué son exactamente las estrategias de fijación de precios y cómo funcionan? También hay tantos modelos de precios para elegir: ¿cuál es el mejor para su negocio?
Ya sea que sea un emprendedor experimentado o un principiante en ciernes, esta guía le enseñará las estrategias de fijación de precios más populares y cómo usarlas.
Empecemos.
¿Qué son las estrategias de precios?
Una estrategia de precios es un método utilizado para identificar el precio óptimo para un producto o servicio. Las estrategias de precios están diseñadas para maximizar tanto las ventas como las ganancias.
15 tipos de estrategias de precios
Hay muchos tipos diferentes de estrategias de fijación de precios, cada una con sus ventajas y desventajas. Aquí hay 15 tipos de estrategias de precios que vamos a explorar en este artículo:
Precio de costo-plus Precio competitivo Precio psicológico Precio premium Precio de paquete Precio freemium Precio por hora Precio basado en proyecto Precio basado en valor Precio dinámico Precio de penetración Precio alto-bajo Precio de descremado Precio de pérdida líder Precio geográfico
El tipo de estrategia de precios que utilice dependerá de algunos factores. Echemos un vistazo más de cerca a cada uno para que pueda entender las diferencias.
1. Estrategia de fijación de precios Cost-Plus
Una estrategia de fijación de precios de costo más margen es una de las formas más sencillas de fijar el precio de sus ofertas.
Así es como funciona: primero, determinaría el costo total de producir y vender su producto o servicio, también conocido como el costo de los bienes vendidos (COGS). Esto incluye el abastecimiento de productos, el embalaje, el envío, el almacenamiento, la comercialización, los gastos generales y cualquier otro costo necesario para producir y vender el producto o servicio.
Una vez que haya determinado el COGS, aplicaría un porcentaje fijo para obtener una ganancia. Esta es la razón por la cual el modelo de fijación de precios de costo incrementado a menudo se denomina ‘precio de margen’.
La estrategia de fijación de precios de costo incrementado es utilizada principalmente por minoristas que venden muchos productos físicos. Por lo general, no funciona muy bien para productos o servicios más complejos, como software o servicios de consultoría.
2. Estrategia de precios competitivos
Los precios competitivos, también conocidos como precios basados en la competencia, siguen la tasa de mercado actual para un producto o servicio.
Al usar esta estrategia de fijación de precios, investigará los precios ofrecidos por sus competidores más cercanos y fijará el precio de sus ofertas de manera similar. Puede poner el mismo precio a sus productos, o ligeramente más alto o más bajo que el de sus competidores.
Este modelo de precios funciona mejor en un nicho saturado donde los consumidores pueden elegir una oferta similar sobre otra debido a un precio ligeramente más bajo. Solo tenga cuidado de no unirse a una ‘carrera hacia el abismo’: esto es cuando las empresas siguen socavando a las demás en un intento de ganar más negocios pero, sin darse cuenta, reducen las ganancias para todos.
Esta estrategia de fijación de precios también funciona bien cuando puede establecer un precio para su producto o servicio similar al de la competencia, además de ofrecer funciones, ventajas o beneficios adicionales que sus competidores no ofrecen.
Por ejemplo, los precios de Shopify son muy similares a los precios de sus competidores, pero la plataforma ofrece muchas más funciones por el mismo precio.
3. Estrategia de precios psicológicos
Si alguna vez ha entrado en una tienda de descuento, ha experimentado de primera mano los precios psicológicos.
Esta estrategia de precios tiene que ver con el uso de los principios de la psicología humana para aumentar las ventas. Una táctica común es el ‘precio encantador’: cuando un precio termina en 9, 99 o 95 para que parezca más barato de lo que es. Esto funciona porque cuando la gente lee de izquierda a derecha, el número parece más pequeño.
Otra táctica psicológica de fijación de precios se llama fijación de precios. Funciona fijando el precio alto y luego ofreciendo un precio más bajo para que el precio parezca una buena oferta. Por ejemplo, “$100 AHORA $75”.
Si las personas en su mercado objetivo se sienten atraídas por las ventas y los descuentos, esta estrategia de precios puede ser una buena apuesta. Sin embargo, tácticas como estas no funcionan bien cuando su mercado objetivo se preocupa principalmente por la calidad y/o el prestigio.
4. Estrategia de precios premium
Una estrategia de precios premium es exactamente lo que parece. La idea es establecer un precio alto para aumentar el valor percibido de un producto o servicio. También se conoce como precio de prestigio o de lujo.
Como era de esperar, las marcas de lujo en las industrias de la moda y la hospitalidad utilizan con mayor frecuencia los precios premium. Por ejemplo, la marca de relojes Rolex utiliza un modelo de precios premium.
La mayoría de las marcas que usan esta estrategia de precios establecerán un precio mucho más alto que el COGS.
5. Estrategia de precios de paquetes
Cada vez que ofrece dos o más productos por un precio único, está utilizando un modelo de precios de paquete. Un ejemplo clásico de estrategia de precios de paquetes es cuando las cadenas de comida rápida como McDonald’s ofrecen ofertas de comidas.
Esta estrategia puede ayudarlo a aumentar su valor promedio de pedido (AOV) mediante la venta cruzada y la venta adicional de productos complementarios.
6. Estrategia de precios freemium
El precio freemium es cuando las empresas brindan una versión básica de su oferta principal de forma gratuita para alentar a las personas a usar el producto o servicio. Luego, la compañía trabajará para vender a los usuarios una versión premium paga del producto o servicio que brinde más valor.
Esta estrategia de precios es utilizada principalmente por empresas de software como servicio (SaaS) que ofrecen planes gratuitos con funciones limitadas, lo que permite a los usuarios experimentar el software antes de comprometerse.
La clave de esta estrategia de precios es hacer que tu oferta gratuita sea realmente valiosa: esto es exactamente lo que hacemos aquí en Oberlo con nuestra aplicación gratuita de dropshipping Shopify.
7. Estrategia de precios por hora
El precio por hora es tan simple como parece: todo lo que necesita hacer es establecer una tarifa por hora y cobrar por las horas trabajadas. Esta estrategia de fijación de precios es utilizada con mayor frecuencia por autónomos, consultores y otras empresas basadas en servicios.
Dependiendo de la situación, algunos clientes pueden sentir que pagar por las horas trabajadas recompensa la ineficiencia. Sin embargo, si brinda un servicio rápido y repetible, este modelo de fijación de precios puede atraer a clientes que prefieren evitar comprometerse con una gran tarifa basada en proyectos.
8. Estrategia de precios basada en proyectos
La fijación de precios basada en proyectos es otra estrategia utilizada con mayor frecuencia por las empresas basadas en servicios. En lugar de cobrar por las horas trabajadas, la empresa establecerá una tarifa fija por el proyecto por adelantado. Esto permite a los clientes conocer el costo total del proyecto antes de que comience el trabajo y, en consecuencia, sentirse cómodos sabiendo que el trabajo se completará dentro de su presupuesto.
Es posible que desee combinar esta estrategia de precios con otra. Por ejemplo, puede combinar la fijación de precios basada en proyectos con la fijación de precios de costo más margen. En este caso, calcularía su COGS, agregaría un margen de beneficio y cobraría por proyecto.
9. Estrategia de precios basada en el valor
La fijación de precios basada en el valor es simple en principio, pero desafiante en la práctica.
Todo lo que tiene que hacer es establecer sus precios en función de lo que sus clientes estén dispuestos a pagar. Sin embargo, para hacer esto, debe comprender a fondo su mercado objetivo y los precios de sus competidores.
Este modelo de precios puede funcionar bien para los servicios que brindan un nivel de valor desproporcionado en comparación con el COGS.
Por ejemplo, aunque un redactor publicitario puede tardar solo una semana en escribir una página de ventas para un cliente, la página de ventas podría generarle al cliente cientos de miles de dólares. Si el redactor pudiera probar este valor por adelantado, sería razonable que cobrara miles, o incluso decenas de miles, de dólares por la página de ventas.
10. Estrategia de precios dinámicos
Los precios dinámicos, también conocidos como precios de demanda o precios de aumento, fluctúan con la demanda del mercado.
Los hoteles, los eventos y las aerolíneas a menudo usan precios dinámicos, por lo que el costo de un vuelo cambiará según la fecha.
La fijación dinámica de precios como esta no es la estrategia más sencilla, ya que requiere algoritmos complejos para administrarse de manera efectiva.
Sin embargo, las pequeñas empresas pueden utilizar los precios dinámicos de una forma más sencilla cobrando más por productos de temporada o durante eventos especiales. Por ejemplo, una floristería podría cobrar más por las flores durante la semana anterior al día de San Valentín.
11. Estrategia de precios de penetración
Los precios de penetración son utilizados con mayor frecuencia por las grandes empresas que tienen los recursos para alcanzar el punto de equilibrio o incluso perder dinero durante un período. En consecuencia, pueden ofrecer precios muy bajos para atraer clientes y robar clientes de la competencia.
Con el tiempo, una vez que la empresa esté establecida en el mercado, la empresa aumentará gradualmente el precio para obtener una ganancia saludable.
Netflix usó esta nueva estrategia de precios de productos cuando ingresó al mercado a solo $ 7.99. La compañía ahora ofrece tres planes que cuestan $9, $14 y $18.
12. Estrategia de precios altos y bajos
Una estrategia de precios altos y bajos es lo opuesto a una estrategia de penetración. En lugar de comenzar con un precio bajo y aumentarlo con el tiempo, las empresas venden productos a un precio alto inicialmente y luego bajan el precio a medida que el producto pierde demanda, relevancia o novedad en el mercado.
Cada vez que ve una tienda con una gran sección de descuentos, está presenciando la estrategia de precios altos y bajos en acción.
Esta estrategia de fijación de precios es utilizada principalmente por minoristas con productos de temporada, como tiendas de moda y actividades al aire libre.
Puede utilizar precios altos y bajos para mantener las ventas a medida que aumenta y disminuye la demanda de los consumidores. Por ejemplo, puede vender ropa de invierno a precio completo en el invierno y luego hacer un descuento en la primavera para que las ventas sigan fluyendo hasta que llegue la temporada de verano.
13. Estrategia de precios descremados
El descremado de precios es cuando las empresas cobran el precio más alto que pueden por un nuevo producto y luego reducen gradualmente el precio con el tiempo a medida que el producto se vuelve menos popular.
Este modelo de fijación de precios difiere de la fijación de precios alto-bajo porque el objetivo es bajar los precios lo más lentamente posible durante un largo período de tiempo para maximizar las ganancias.
Las empresas de tecnología a menudo emplean esta estrategia para productos como teléfonos inteligentes, computadoras y consolas de videojuegos.
14. Estrategia de fijación de precios de los líderes en pérdidas
La fijación de precios de líder de pérdida es cuando las empresas venden muchos productos a un precio muy bajo, a veces por debajo del COGS, para atraer clientes. Estas empresas luego ganarán dinero vendiendo otros productos a costos más altos.
Esta estrategia es utilizada principalmente por supermercados, grandes superficies y tiendas de descuento.
Podría decirse que la fijación de precios de los líderes en pérdidas no es tan efectiva como solía ser gracias a los teléfonos inteligentes. Según PYMNTS, el 43,3% de los compradores comparan precios en línea mientras están en la tienda.
15. Estrategia de precios geográficos
El precio geográfico es cuando las empresas valoran los productos o servicios de manera diferente según el lugar donde se venden.
Esta estrategia de precios tiene en cuenta muchas variables diferentes. Por ejemplo, las ubicaciones rurales suelen tener una economía más lenta y salarios promedio más bajos que las grandes ciudades. Esta es la razón por la que los supermercados suelen vender los mismos productos por menos dinero en las zonas rurales y más dinero en las ciudades más grandes.
Es posible que desee considerar incorporar una estrategia de precios geográfica si vende productos en más de un país.
Pensamientos finales: Sea estratégico con sus precios
Las estrategias de precios se utilizan para determinar el precio óptimo de un producto o servicio para aumentar las ventas y las ganancias.
Seleccionar una estrategia de precios puede resultar abrumador al principio. Entonces, comience por calcular su COGS. Luego, si tiene dificultades para decidir qué modelo de precios elegir, considere usar la estrategia de precios más popular para su tipo de producto, servicio o industria.
Además, no olvide que puede combinar varias estrategias para crear el precio perfecto para su oferta. Por ejemplo, es posible que desee combinar la fijación de precios de costo incrementado con la fijación de precios psicológica. O tal vez le gustaría usar precios basados en proyectos y precios combinados.
En última instancia, las mejores estrategias de fijación de precios del mundo siguen siendo conjeturas fundamentadas. Por lo tanto, asegúrese de probar diferentes precios para descubrir qué funciona mejor para su producto o servicio.
