En los últimos años, la industria del comercio electrónico creció de 1840 millones de dólares en 2016 a los 3450 millones de dólares estimados este año.
Tal crecimiento provoca un gran aumento en la competencia entre las empresas y motiva a los vendedores de comercio electrónico a buscar formas nuevas y efectivas de atraer nuevos clientes y retener a los existentes.
Joseph Sugarman, uno de los mejores publicistas de la década de 1990, compiló una lista de trucos de venta psicológica que ayudarán a cualquier vendedor o comercializador a comunicarse de manera eficiente con los clientes y alentarlos a realizar una compra. Aunque se introdujeron hace decenas de años, estas estrategias siguen siendo relevantes y se utilizan ampliamente en el campo del comercio electrónico.
Sin embargo, también puede utilizarlos si los adapta a su negocio. ¿Listo para aprender a vender más? Las respuestas están abajo.
1. Sentido de urgencia
Comencemos con el motivador más poderoso y eficiente, que es el sentido de urgencia.
Puede crear un sentido de urgencia al:
Cantidad limitada: ¡solo quedan X artículos en stock! Tiempo límite: ¡Quedan X horas para el final de la venta! Enfatizando la situación: ¡Date prisa para comprar regalos de Navidad!
Un sentido de urgencia funciona sorprendentemente bien, especialmente si se aplica correctamente. La información sobre la venta limitada se puede colocar en la página de inicio y la información sobre la cantidad limitada de productos será relevante en la página del producto.
2. Una propuesta de valor
Incluso si un cliente sabe lo que quiere, aún necesita que lo convenzas para que te compre. Es por eso que necesita colocar una propuesta de valor en casi todas las páginas de su tienda en línea (¡las páginas de productos y los catálogos son imprescindibles!).
Tales accesorios de valor a menudo vienen en forma de pancartas que informan a los compradores sobre la entrega gratuita, un descuento en la primera compra u ofertas similares.
3. Reseñas
Los compradores confían en otros compradores de la misma manera que confían en familiares o amigos. Úselo para su beneficio e incorpore reseñas de clientes reales a su tienda.
Coloque las reseñas en la página del producto para que los compradores puedan estimar el artículo de inmediato. También puede agregar la opción de dejar un comentario y/o calificación directamente en la página, lo que contribuiría al nivel de interacción entre su marca y los clientes.
4. Sentido de reciprocidad
¿Conoces esa sensación cuando recibes algo gratis y sientes que tienes que devolver algo? Eso es reciprocidad y puede ser un poderoso motivador para que los compradores te compren.
Si les envías un correo electrónico con un descuento o un incentivo en forma de “gracias” por ser un cliente fiel, lo más probable es que sientan la necesidad de devolverte algo. Lo más probable es que sea una compra o, al menos, una visita a tu web.
5. Evocar emociones
Identifique a su público objetivo y atraiga sus emociones ajustando el diseño y el contenido del sitio web en consecuencia.
Las temporadas navideñas son los mejores períodos para comprar por impulso, pero también puede evocar emociones con sus compradores en temporadas bajas. Incorpore ventanas emergentes con mensajes relevantes y atractivos y mantenga el tono de su tienda consistente y amigable.
6. Sistema de recompensas
A la gente le encanta coleccionar artículos y les encanta recibir recompensas por las acciones completadas. Esta es la razón por la cual muchas tiendas en línea incorporaron un sistema de puntos de recompensa o bonos que luego se pueden canjear por los productos.
La tienda Bright Star Kids ofrece suministros personalizados para niños y tiene un sistema de puntos de recompensa. Las acciones que se solicitan a los clientes son realmente simples: ingrese su fecha de cumpleaños o inicie sesión con la cuenta de redes sociales. Pero a cambio, el usuario recibe una importante cantidad de puntos que puede utilizar para comprar productos de la tienda.
7. Un sentido de curiosidad
A todos les encantan las sorpresas, pero esperan que sean relevantes y de alta calidad. Esto explica la creciente popularidad de las cajas de suscripción que vienen en todas las formas, tamaños y contenidos.
Una caja de suscripción funciona con el siguiente esquema:
Eliges el contenido que te interesa: un paquete de especias exóticas o sabores de chocolate inusuales Te suscribes a la caja y se te cobrará mensualmente A cambio, cada mes recibirás una caja temática pero no sabrás lo que hay dentro
Esta es una buena oportunidad para que realice ventas cruzadas, ayude a las personas a conocer sus productos y construya una relación duradera con los clientes.
8. Sentido de la consistencia
Una vez que alguien completa la acción, tiende a ser consistente y continúa con el comportamiento esperado. Esto es causado por un sentido de consistencia que tiene la mayoría de la gente.
Puede beneficiarse de ello cuando solicite suscribirse a un boletín informativo. Una vez que la persona se registre, sentirá que el siguiente paso lógico sería revisar su tienda y, muy probablemente, comprar en ella.
9. Participación
La gran ventaja de las tiendas físicas es que ofrecen a los compradores probar y experimentar el producto. Esto crea un sentido de participación que puede conducir a una compra completa.
Sin embargo, las tecnologías modernas permiten que las tiendas en línea incorporen la opción de “probarse” y deleitar a los usuarios. La realidad aumentada brinda a los compradores la oportunidad de “probarse” productos de belleza, calzado, ropa e incluso muebles, todo eso a través de un teléfono inteligente y con unos pocos toques. La aplicación Ikea es un buen ejemplo del uso de AR en el comercio electrónico.
10. Personalización
La personalización es ahora una gran cosa y una necesidad para cualquier tienda en línea que desee vender más y retener a los clientes. Los clientes están dispuestos a gastar más dinero e incluso esperar más por los productos personalizados, ¡así que déles la oportunidad de hacerlo!
Una de las formas de personalización más populares y eficientes es la sección con recomendaciones de productos personalizadas. Mostrará recomendaciones basadas en el comportamiento de compra de los usuarios y sus preferencias.
11. Opciones limitadas
Hubo un famoso “estudio de mermeladas” que reveló: los clientes compran más si se les presenta un número limitado de opciones para elegir.
Tenga esto en cuenta al organizar el catálogo de productos y la exhibición de productos. Además, realice pruebas A/B para ver cuál es la mejor opción para su tienda y qué motiva a los clientes a participar.
12. Cuentacuentos
Todo el mundo ama una buena historia y cada negocio tiene una historia única detrás. Ayude a las personas a conocerlo incorporando un video en su página de inicio.
El uso de un video demuestra que aumenta en gran medida las conversiones y contribuye a la experiencia del cliente. Solo asegúrese de que el video no sea demasiado largo y sea lo suficientemente atractivo como para que el usuario lo vea hasta el final.
13. Credibilidad
Antes de que el cliente pague, necesita saber exactamente lo que está pagando. Por lo tanto, es su responsabilidad proporcionarles información precisa y descriptiva sobre los productos.
Sea breve e informativo e incluya un valor que el usuario obtendrá al comprar este artículo. Además, puede agregar credibilidad a través de su blog, donde puede explicar los aspectos de la creación de sus productos y por qué vale la pena prestarles atención.
14. Anclaje
Esta técnica es muy popular entre los comerciantes de comercio electrónico. Anclar es poner un precio más bajo al lado del inicial, que era más alto. De esta manera, el cliente aprende que el producto ahora está más disponible y, por lo tanto, es más probable que lo compre.
Sin embargo, es importante no hacerlo con demasiada frecuencia; de lo contrario, los compradores dudarán si realmente ofrece un descuento o si solo intenta atraerlos por cualquier medio.
15. Prueba de valor
Ya hablamos sobre la importancia de incorporar la propuesta de valor y la declaración en la página del producto, y también hay que justificar el precio.
Esta es una buena oportunidad para aumentar las ventas y aumentar sus ventas. Si incorpora una comparación de productos en paralelo, ayudará a los clientes a elegir el producto más adecuado específicamente para ellos. Y puede resultar que el artículo comprado sea más caro que el que pretendían comprar.
Los clientes son generalmente impacientes y los clientes en línea esperan un servicio a la velocidad del rayo. El tiempo promedio de carga del sitio es de 3 segundos o menos, de lo contrario, los usuarios lo abandonan.
Para cumplir con las expectativas de los clientes y brindar un servicio de alta calidad, optimice su tienda para que se cargue más rápido. Existen numerosos factores que afectan la velocidad de carga del sitio, desde UX hasta la carga del servidor. Consulte con los desarrolladores y ejecute una prueba en PageSpeed Insights para identificar áreas problemáticas.
17. Honestidad
Incluso en los años 90, la honestidad se consideraba una ventaja competitiva importante. Una marca que era honesta sobre sus defectos destacaba entre los competidores que hacían todo lo posible por ocultarlos.
Sea honesto, transparente y directo. Tal enfoque genera credibilidad y de inmediato establece una relación de confianza con los clientes.
18. Disposición a pertenecer
Al ser extremadamente social, a la mayoría de las personas les encanta pertenecer a diferentes grupos. Entonces, cuando muestres un grupo de productos en tu tienda, puedes colocar un mensaje como: “¿Estás listo para unirte al equipo X?”
Al nombrar un grupo, especifique por qué un cliente debería formar parte de él y qué beneficio aporta. Puede ofrecer un incentivo como un descuento o ventas secretas periódicas para alentar al comprador a tomar medidas.
19. Desarrolla autoridad
Apoye sus ofertas de productos con una autoridad: testimonios, un influencer involucrado o una lista de sus premios.
Los compradores necesitan saber que eres lo suficientemente creíble como para confiar en ti. Además, incorpore los distintivos de seguridad a la tienda para demostrar que todas las transacciones son 100% seguras.
20. Minimiza la presión
Los compradores en las tiendas físicas tienden a deambular y “comprar con los ojos”. Ofrezca a sus clientes en línea la misma oportunidad implementando listas de deseos y botones “guardar para más tarde”.
Las listas de deseos son increíbles porque ayudan a administrar las compras, eliminan la presión de comprar “de inmediato” y se pueden compartir en las redes sociales o por correo electrónico. También te ayudan si un artículo está agotado: el usuario será notificado una vez que el artículo aparezca en la tienda y lo más probable es que lo compre.
Conclusión
La estrategia de marketing que creará también depende de la plataforma de comercio electrónico en la que se ejecute su tienda.
Shopify se considera la mejor opción para pequeñas o medianas empresas que no requieren una gran funcionalidad. Sin embargo, si hablamos de amplias opciones de marketing, Magento es la plataforma de elección.
Es conocido por su personalización y flexibilidad y le permite hacer casi cualquier cosa en su tienda. Además, la plataforma tiene más de 5000 extensiones de terceros gratuitas y de pago (como integraciones de redes sociales). Puede obtener más información sobre la personalización de Magento y contratar a un desarrollador aquí.
En resumen, cada negocio requiere una estrategia de marketing y venta diferente en función de sus productos, público objetivo y objetivos establecidos. Lo que es esencial que cualquier vendedor recuerde es: mantenga todos sus esfuerzos de marketing dirigidos al cliente.
Todo lo que haga debe aportar valor a los compradores, y los compradores satisfechos, a cambio, aportarán gustosamente valor a su negocio en forma de ventas.
Biografía del autor:
Irina Linnik, especialista en marketing de Onilab, una empresa de solución de problemas de Magento. Siendo una observadora inteligente del comercio electrónico, siempre se mantiene al tanto de la innovación y cubre las últimas tendencias de la industria. Su objetivo es informar a los lectores de una manera clara, comprensible y amena y ayudarlos a navegar a través del vasto y cambiante entorno empresarial. Irina tiene más de 5 años de experiencia en redacción independiente y ha ayudado a numerosas empresas a comunicar su mensaje a través de varios canales.
