La semana pasada asistí por primera vez a la Cumbre SiriusDecisions 2012. Y como de costumbre, usé Twitter como mi dispositivo preferido para tomar notas.
La temperatura alcanzó los 109 grados en Scottsdale, AZ, pero el “crecimiento a través de la innovación” fue el tema candente de la conferencia de 3 días. (¿Línea cursi? Ok, me detendré).
El evento reunió a más de 1000 profesionales de ventas y marketing de empresas de todas las formas, tamaños y ubicaciones.
En este artículo, cubriré algunas de mis principales conclusiones y los mejores tweets del programa.
Para ver cobertura adicional y otras perspectivas, consulte también la descripción general de Eric Wittlake (@wittlake) de la SiriusDecisions Waterfall actualizada. Mire también los 15 puntos destacados y conclusiones de Matt Heinz (@HeinzMarketing) de la Cumbre SiriusDecisions de 2012 y este resumen de la Cumbre de Dan McDade (@DanDade).
1. La batalla por la atención al cliente: el tema de la feria fue “crecimiento a través de la innovación” en respuesta a la batalla por la atención del cliente que está consumiendo las ventas y el marketing en todo el panorama de empresa a empresa.
[blackbirdpie url=”https://twitter.com/BrennerMichael/status/205031551547883521″]
2. La alineación de ventas y marketing sigue siendo el problema número 1: SiriusDecisions mencionó que la alineación de ventas y marketing sigue siendo el problema número 1 para nosotros, pero el tráfico de Twitter respondió: “simplemente hazlo”.
[blackbirdpie url=”https://twitter.com/BrennerMichael/status/205030041069953024″]
3. La estrategia de contenido “crea ventas que nunca hubieran sucedido:” Wes Funk y Michael Chertudi de Adobe explicaron que la mayoría de las empresas dedican demasiado tiempo a hablar de sí mismas y pierden oportunidades de hablar con clientes que aún no conocen su empresa. Dijeron que demasiadas puertas cerradas son como una propuesta de matrimonio para alguien que acabas de conocer. También explicaron que la estrategia de contenido es “difícil”, pero debe seguirse para ofrecer las ofertas que los compradores realmente quieren. Y definieron al estratega de contenido como un recurso central responsable de comprender todas las necesidades de las audiencias de compradores y luego distribuir el contenido a todos los lugares correctos.
[blackbirdpie url=”https://twitter.com/BrennerMichael/status/205034979581886466″]
[blackbirdpie url=”https://twitter.com/BrennerMichael/status/205038328972718082″]
4. El contenido dinámico es clave para proporcionar valor: Los caballeros de Adobe continuaron explicando que el contenido “no brinda valor para usted hasta que brinda valor para su audiencia” e instaron a los especialistas en marketing a que dejen de hablar sobre sus productos y se concentren en las necesidades del cliente. Adobe muestra de forma interactiva contenido en su sitio web para cada palabra clave y compra de medios en función del contexto en lugar de crear páginas de destino separadas para cada campaña, mensaje, táctica y ubicación de medios. El equipo de Adobe Interactive afirmó que su enfoque de estrategia de contenido ofrece 30% de la demanda total de Adobe! Esta sesión produjo lo que fueron, en mi opinión, algunos de los mejores momentos twitteables de la conferencia:
RT @andreyee: El contenido no funciona para ti hasta que proporciona valor a tu audiencia | muy buen momento twitteable 😉 #sds12
— Michael Brenner (@BrennerMichael) 22 de mayo de 2012
RT @LaurenOnDemand: NO HABLAR SOBRE EL PRODUCTO, si desea garantizar el valor del contenido para su audiencia @omnifunk #sds12
— Michael Brenner (@BrennerMichael) 22 de mayo de 2012
¡vaya! @adobe muestra de forma interactiva contenido en el sitio web para cada palabra clave, compra de medios según el contexto. #sds12
— Michael Brenner (@BrennerMichael) 22 de mayo de 2012
5. Los prospectos entrantes lo hacen mejor: SiriusDecisions actualizó su famosa Demand Waterfall. Las principales conclusiones para mí fueron cuando Jay Gaines (@izjay), con la voz de DJ, dijo que su investigación mostró que “los clientes potenciales entrantes se mueven más rápido, se convierten mejor y se cierran a tasas más altas y la diferencia es cuantificable y significativa”. La creación de demanda debe ser perpetua o “siempre activa” porque los compradores buscan constantemente soluciones para sus desafíos comerciales clave. La demanda nunca duerme y tampoco el contenido ni los esfuerzos de inbound marketing.
la demanda debe buscar fuentes fuera del marketing, tener en cuenta el cambio al #inboundmarketing y seguir centrándose en la tele #sds12
— Michael Brenner (@BrennerMichael) 22 de mayo de 2012
6. La mitad de las empresas no cuentan con capacitación en redes sociales: Pensé que SiriusDecisions estaba presentando una descripción general de las redes sociales completamente básica, pero luego todos vimos por qué: Jonathan Block (@jblock) nos mostró que el 88% de las organizaciones b-to-b no tienen personal social dedicado. La mitad de los asistentes informaron que no tenían una capacitación formal en redes sociales o planes de habilitación implementados. Y, sin embargo, más de la mitad de las empresas tienen más de 100 cuentas de redes sociales separadas. Invitaron a ejecutivos y vendedores a comenzar a usar enfoques efectivos de redes sociales para llegar a su audiencia y ser un ejemplo para aquellos que aún se quedan atrás. Una de las grandes citas del programa: “Las organizaciones nunca irán más allá del éxito social inicial sin abordar las estructuras corporativas”.
RT @megheuer: Casi la mitad de los asistentes dicen que no cuentan con un programa de capacitación en redes sociales; hora de arreglar esto | ¡AHORA! #sds12
— Michael Brenner (@BrennerMichael) 22 de mayo de 2012
El 88% no tiene autoridad social central. El 48% tiene más de 100 cuentas sociales. El 29% dice que tiene una estrategia social. @lazgonzales y @jblock #sds12
— Michael Brenner (@BrennerMichael) 22 de mayo de 2012
7. El Inbound Marketing se acerca a la mitad del gasto en marketing: Ahora se requieren enfoques estratégicos para el inbound marketing para reflejar la nueva realidad del comprador. La estrategia de contenido es un componente central del éxito del inbound marketing y una estrategia de contenido efectiva y un enfoque de inbound marketing comienzan poniendo las necesidades del comprador (contenido) en el centro de todo lo que hacemos. Ona Koehler (@oneldal) nos dijo que el Inbound marketing ya representa entre el 35 y el 50 % del gasto en marketing y se acercará al 65 % para 2015. ¿Cuánto gasta su organización en inbound marketing y contenido?
8. El marketing no es conocido por la innovación: El CMO de SAP, Jonathan Becher (@jbecher), se dirigió a la audiencia y comenzó diciendo que el marketing no es realmente conocido por la innovación porque nos enfocamos en las tácticas. Afirmó que “lo que nos trajo aquí no nos llevará a donde necesitamos ir” y que las brechas en el conocimiento o la percepción de la marca no son un problema de marketing sino un problema de la empresa. Dijo que el trabajo de marketing es centrarse en la voz del cliente y escuchar las conversaciones en el mercado. Dijo que necesitamos unir el arte y la ciencia del marketing, usar la narración para humanizar la marca y ese marketing puede ser funcionar como un negocio.
Los grandes edificios de cristal no compran software. La gente hace. @jbecher sobre la pequeña diferencia entre B2C y B2B #sds12
— Michael Brenner (@BrennerMichael) 23 de mayo de 2012
Lo primero que debes hacer es pensar en la cultura porque la cultura se come la estrategia para el almuerzo (y el desayuno y la cena) @jbecher #sds12
— Michael Brenner (@BrennerMichael) 23 de mayo de 2012
No todo lo que se puede contar cuenta y no todo lo que cuenta se puede contar @jbecher #sds12
— Michael Brenner (@BrennerMichael) 23 de mayo de 2012
9. Una campaña no es una serie de tácticas: el marketing desperdicia mucho dinero en conjuntos de tácticas que pretenden convertirse en campañas. El origen del problema es que no existe un marco de planificación para impulsar programas basados en temas que entrega real respuestas y soluciones muy conocido pero desafíos críticos del negocio y basado en necesidades del comprador.
El marketing desperdicia dólares significativos en campañas que simplemente no funcionan: @tjaros #sds12
— Michael Brenner (@BrennerMichael) 23 de mayo de 2012
¡Evite que cada gerente de marketing sea dueño de su propia campaña! dice @cramoore #sds12
— Michael Brenner (@BrennerMichael) 23 de mayo de 2012
Impulse campañas a partir de un tema (necesidad comercial, temas) NO del objetivo o el producto. Debe comprender la búsqueda y las palabras clave. #SEO #sds12
— Michael Brenner (@BrennerMichael) 23 de mayo de 2012
¡La planificación de marketing debe comenzar con el viaje del comprador! #sds12
— Michael Brenner (@BrennerMichael) 24 de mayo de 2012
10. Foco en el Cliente: Estaba tan feliz de que Meg Heuer (@megheuer) cerrara la cumbre con este punto clave. El principal problema con el marketing actual es que hemos perdido el enfoque en los clientes. Dedicamos demasiado tiempo y recursos a vendernos a nosotros mismos y a nuestros productos y no dedicamos suficiente tiempo a satisfacer las necesidades de los clientes. Mi conclusión clave de toda la conferencia fue la necesidad de centrarse en el contenido educativo en etapa inicial, que no es un producto y que satisface las necesidades del comprador.
El viaje del comprador está en el centro del nuevo ecosistema de marketing #sds12
— Michael Brenner (@BrennerMichael) 24 de mayo de 2012
el contenido es la moneda del marketing dice @jneeson y @MarilynReap #sds12
— Michael Brenner (@BrennerMichael) 24 de mayo de 2012
Mi conclusión clave: ¡el contenido educativo en etapa inicial, que no es producto, es la mayor brecha en el marketing hoy en día! #sds12
— Michael Brenner (@BrennerMichael) 24 de mayo de 2012
11. Pensamientos finales del panel y otros tuits:
Los CXO no buscan una relación. Quieren conocimientos y experiencia profunda en su industria. #sds12
— Michael Brenner (@BrennerMichael) 23 de mayo de 2012
El camino hacia los ingresos comienza con liderazgo intelectual: Symantec #Sds12
— Michael Brenner (@BrennerMichael) 24 de mayo de 2012
Dirige el negocio, no los informes. Gran consejo de @concur #sds12
— Michael Brenner (@BrennerMichael) 23 de mayo de 2012
RT @HeinzMarketing: Use la web social para identificar impulsores comerciales, necesidades contextuales para impulsar el compromiso temprano y la educación con prospectos #sds12
— Michael Brenner (@BrennerMichael) 23 de mayo de 2012
Construir una organización basada en datos no significa que a todos les gusten los números #Sds12
— Michael Brenner (@BrennerMichael) 24 de mayo de 2012
RT @eeestep: no se olvide de la duración del ciclo de ventas al considerar las solicitudes de contribución de tubería provisional a corto plazo #realitycheck #sds12
— Michael Brenner (@BrennerMichael) 24 de mayo de 2012
El ROI de marketing es el tema más importante que impulsa el cambio en las organizaciones de marketing. El segundo es Marketing Digital #sds12
— Michael Brenner (@BrennerMichael) 24 de mayo de 2012
las redes sociales son el área de mayor inversión para el marketing, la siguiente es el marketing del cliente, la tecnología, el contenido y lo digital #sds12
— Michael Brenner (@BrennerMichael) 24 de mayo de 2012
Déjame saber lo que piensas. ¿Son estos los principales problemas que enfrentan las organizaciones de ventas y marketing B2B en la actualidad?
Doy la bienvenida a sus comentarios a continuación o seguir la conversación conmigo @BrennerMichael.
