Demand Gen Report publicó recientemente nuevos datos sobre el estado actual de la puntuación de clientes potenciales, que destacó algunos conocimientos importantes que los especialistas en marketing necesitan saber. Desde la efectividad general de la calificación de prospectos hasta la importancia de la colaboración en equipo, los datos apuntan a algunas áreas clave para mejoras que pueden hacer que este aspecto de la generación de prospectos valga mucho más la pena.
En esta publicación, veremos tres de las principales conclusiones de este informe, sus implicaciones para el marketing de contenido y algunos consejos para mejorar sus esfuerzos de puntuación de clientes potenciales en general.
3 conclusiones clave del informe de la encuesta de puntuación de clientes potenciales de 2016
Si bien las herramientas de puntuación de clientes potenciales a menudo se incluyen en las herramientas de pila de martech, una cantidad abrumadora de especialistas en marketing están haciendo un buen uso de estos recursos.
86% de los vendedores actualmente utilizan la puntuación de clientes potenciales como parte de su estrategia de generación de demanda, y el 11% restante planea implementar un sistema de puntuación de clientes potenciales en los próximos 12 meses. Con una participación de casi el 100 % en esta actividad de marketing, aquí hay algunos puntos clave que debe saber:
La puntuación efectiva de clientes potenciales lleva tiempo
El informe encontró que la mayoría de los programas de calificación de clientes potenciales tienen margen de mejora: solo dos de cada 10 calificaron las actividades de calificación de clientes potenciales como altamente efectivas, y solo el 15% dijo que produjo clientes potenciales altamente calificados. Sin embargo, parece que aquellos con más experiencia en el uso de herramientas de puntuación de clientes potenciales tenían niveles de éxito significativamente más altos.
Las empresas que habían estado utilizando la puntuación de clientes potenciales durante más de dos años obtuvieron mejores resultados que las que solo lo habían hecho durante un año, lo que indica que se necesita algo de tiempo para que la puntuación de clientes potenciales sea una herramienta eficaz de generación de demanda.
Lead Scoring es una función esencial en la generación de demanda
En general, la puntuación de clientes potenciales parece tener algunos beneficios importantes para los equipos de marketing y ventas. El 74% reportó clientes potenciales mejor priorizados, más de la mitad de los participantes de la encuesta informaron haber visto una mejor alineación de marketing y ventas, y el 40% vio mejores tasas de conversión de clientes potenciales.
Entonces, ¿qué nos dice eso?
Claramente, existe una conexión entre la puntuación de clientes potenciales y los clientes potenciales mejor priorizados, pero ese es solo el primer paso. A partir de ahí, depende del equipo de ventas hacer un seguimiento de los clientes potenciales de la parte inferior del embudo.
Los equipos de ventas y marketing tienen que trabajar juntos
Por último, pero no menos importante, para que la puntuación de clientes potenciales sea una herramienta empresarial eficaz, los datos indican claramente la necesidad de que los equipos de ventas y marketing trabajen juntos. Si bien los equipos de ventas pueden estar impacientes por el éxito, es importante tomarse el tiempo para asegurarse de que tanto los departamentos de marketing como los de ventas estén debidamente capacitados con recursos de puntuación de clientes potenciales y que los objetivos complementarios estén alineados para ambos equipos.
Implicaciones para el marketing de contenidos
Después de leer estas conclusiones, tal vez te estés preguntando: “¿Cómo afecta esto a mi campaña de contenido?”
Nos alegra que lo hayas preguntado.
Lo que podemos deducir de los datos de este informe es esto: Sus esfuerzos de marketing de contenido (como publicaciones de blog, páginas de destino y cuestionarios interactivos) deben recopilar algunos datos importantes de información del cliente.
Para aprovechar de manera efectiva su sistema de puntuación de clientes potenciales, necesita saber no solo quién es su audiencia, sino también dónde se encuentra en el embudo de ventas, cuáles son sus preocupaciones y qué está buscando en una solución a su problema. . De esta manera, puede presentar materiales de seguimiento más personalizados y relevantes que ayuden a acercarlos cada vez más a la conversión.
La siguiente pregunta, entonces, es: ¿Cómo puedes crear contenido que haga eso?
Consejos para mejorar sus esfuerzos de puntuación de clientes potenciales
Su contenido debe complementar sus esfuerzos de puntuación de clientes potenciales mediante la recopilación de datos esenciales de los clientes potenciales a medida que avanzan en el embudo de ventas. Aquí hay algunas maneras de hacerlo.
1. Crea contenido para diferentes secciones del embudo
La creación de contenido para los usuarios en diferentes partes del embudo de ventas significa que está constantemente compartiendo información nueva y cada vez más relevante para el cliente potencial. Por ejemplo, compartir estudios de casos con clientes potenciales en la parte inferior del embudo les permite estudiar cómo otras empresas similares han logrado el éxito con una oferta específica de productos o servicios.
2. Usa múltiples formatos de contenido
El contenido no solo tienen que venir en forma de entradas de blog. Aprovechar el marketing por correo electrónico, las redes sociales y los libros electrónicos o guías junto con el contenido de su blog le brinda a sus clientes potenciales más oportunidades para interactuar, una forma de compartir contenido y más formatos para elegir.
3. Aproveche el contenido interactivo para calificar mejor y habilitar las ventas
El contenido interactivo le permite recopilar datos importantes sobre dónde se encuentra el cliente potencial en el embudo de ventas. Por ejemplo, si usó un cuestionario interactivo (como este ejemplo de HotSchedules) para evaluar los principales obstáculos que enfrenta su cliente potencial, puede abordar de manera más efectiva esos obstáculos que impiden la conversión (mientras los educa al mismo tiempo).
Lead Scoring: una poderosa herramienta para la generación de demanda
Con los datos de este informe y los consejos que hemos descrito para una puntuación de clientes potenciales más efectiva, puede mejorar su embudo de ventas y la transferencia entre sus equipos de marketing y ventas.
La línea de fondo: Si califica continuamente a sus clientes potenciales y proporciona materiales de seguimiento personalizados y relevantes (con la ayuda de contenido interactivo que recopila datos de los usuarios), se ha demostrado que el impacto en las conversiones vale su peso en oro.
