Las empresas gastan casi $40 mil millones en software CRM, y hasta el 60 por ciento de esos sistemas no cumplen con las expectativas de las empresas. Eso es mucho dinero para gastar por un pésimo rendimiento.
No es que los vendedores y los especialistas en marketing no necesiten ayuda para organizar su día o capitalizar los clientes potenciales. Por el contrario, los vendedores pasan solo un tercio de su día hablando con clientes potenciales y utilizan un promedio de seis herramientas para mantener sus ciclos de ventas en movimiento. La mayoría de las personas en ventas y marketing son evaluadas por su capacidad para cerrar tratos, y pasar más tiempo con el software que con los prospectos es el beso de la muerte. Igualmente mortal es evitar el uso de herramientas por completo.
Si los gerentes quieren ver un ROI real, y evitar la microgestión de su gente, deben invertir en las herramientas adecuadas, que incluyen martech, flujo de trabajo e inteligencia competitiva. Aquí hay tres que aparecieron en mi radar que creo que la gente realmente usará y de las que se beneficiará.
1. Spiro.ai
Spiro es un CRM impulsado por IA que está diseñado para ayudar a las personas a hacer su trabajo sin requerir trabajo adicional, como la entrada de datos. El software brinda a las personas recomendaciones y avisos para sus próximas llamadas, y se sincroniza automáticamente con un calendario y un correo electrónico para crear listas de seguimiento y se integra con otras plataformas. Esto permite que un empleado invierta su tiempo en gestionar una lista de llamadas en lugar de organizarse entre llamadas. Spiro está diseñado para evitar que los equipos usen sus teléfonos para funciones que no deberían al ofrecer una versión móvil sólida y al ofrecer un asistente de correo electrónico: pueden preguntarle a Spiro: “¿Qué debo hacer hoy?” sin iniciar sesión.
Pero el beneficio no se limita solo a los vendedores o especialistas en marketing, sino que también beneficia a los gerentes. “Debido a que Spiro se autocompleta con datos, los informes que analiza la administración son ocho veces más ricos en datos”, explica el cofundador y director ejecutivo Adam Honig. “El sistema no solo ayuda a las personas y trabaja para ellas, sino que también mejora enormemente la generación de informes de la gerencia”. Obtener una mejor visibilidad del trabajo de sus vendedores brinda a los gerentes la oportunidad de brindar un mayor apoyo y orientación, lo que impulsa aún más las ventas.
2. Tiburón cerebral
Muchos gerentes se enfocan en capacitar a las personas nuevas para que utilicen las mejores prácticas y enfaticen las fortalezas de la marca desde el principio, pero las personas con más experiencia no reciben la misma atención. Brainshark es una herramienta de entrenamiento que permite a los gerentes desarrollar pistas de capacitación a pedido que pueden dirigirse a diferentes vendedores en diferentes etapas de desarrollo. La tecnología basada en video y orientada a dispositivos móviles también juega con el espíritu competitivo de las personas, ofreciendo desafíos de entrenamiento con puntuación y oportunidades para mostrar a los empleados de alto rendimiento.
El sistema también permite que los equipos aprovechen el aprendizaje entre pares, quitando algo de presión a los gerentes y permitiendo que las personas aprendan unas de otras. Con el 99 por ciento de los Millennials indicando que valoran compartir conocimientos con sus compañeros de trabajo, esta herramienta de entrenamiento puede calmar su picazón y ayudar a aumentar la retención. Cuanto más tiempo permanezcan los empleados, mejor posicionados estarán para aprovechar los conocimientos y recursos de sus gerentes.
3. alineano
Los datos son importantes para el proceso de ventas y marketing, no solo para realizar un seguimiento del rendimiento del equipo, sino también para comunicar el valor de un producto o servicio a un cliente potencial. Alinean se enfoca en la verificación de métricas y la venta de valor para que las personas puedan explicar el costo de comprar sus productos, así como los beneficios financieros. La herramienta tiene como objetivo ayudar a los equipos a articular el valor de su oferta y fortalecer su discurso ante los prospectos. Capaz de integrarse con varias plataformas, Alinean puede desarrollar evaluaciones de autoservicio, herramientas de evaluación comparativa, calculadoras de ROI y documentos técnicos dinámicos para crear garantías para que las usen sus empleados.
Con casi el 60 por ciento de los negocios competitivos ganados por vendedores que demostraron que entendían las necesidades del cliente potencial, obtener información sobre las verdaderas necesidades, en lugar de las necesidades asumidas, es fundamental para cerrar futuros negocios. A medida que los gerentes ayudan a sus equipos a desarrollar un mejor proceso de descubrimiento, pueden cuantificar el valor del producto o servicio que sus equipos están vendiendo y eliminar un gran obstáculo para cerrar ventas.
Si bien los gerentes necesitan herramientas para brindar a sus equipos el apoyo que necesitan a diario, no todas las herramientas son iguales. “El hecho de que pueda llegar a millones de personas no significa que funcionará mejor que dirigirse a los pocos que realmente usarán su producto”, dice Tyler Hanway de InMyArea.
Para evitar gastar mucho dinero en productos que su gente ni siquiera usará, los gerentes deben seleccionar plataformas que fortalezcan los puntos débiles mientras facilitan la vida de sus equipos, así como la suya propia.
Bretaña Hodak es co-fundador de ZinePak, una agencia de entretenimiento que ayuda a marcas y celebridades a convertir a los consumidores en superfans.
