¿Está abrumado con todos los movimientos elaborados en el baile comprador-vendedor de generación de prospectos? No se preocupe, estos son los tres pasos recurrentes que debe realizar.
El vals es uno de los más bellos y admirados de todos los bailes de salón. Para el bailarín neófito, el vals, como muchos bailes, puede parecer complicado y difícil de realizar.
Sin embargo, el vals es esencialmente de tres pasos. Cualquiera que haya intentado alguna vez bailar un vals debe estar familiarizado con el compás triple “uno, dos, tres – uno, dos, tres” que constituye la base del vals.
Generar clientes potenciales en su sitio web puede parecer tan misterioso como bailar el vals. Pero al igual que el vals, hay tres pasos básicos que, cuando se ejecutan de manera consistente, pueden hacer que el proceso de generación de prospectos parezca tan fluido y sin esfuerzo como un vals bien ejecutado.
Estos tres pasos recurrentes de generación de prospectos van de la mano, y uno no puede funcionar sin los otros dos:
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Llamada a la acción (CTA)
Página de destino
Página de agradecimiento
Este proceso de tres pasos debe ocurrir en cada paso del viaje de su comprador, desde el conocimiento hasta la consideración y la decisión.
La etapa de conciencia es donde un comprador está expresando los síntomas de un problema o una oportunidad. El problema aún no tiene nombre y no están seguros de cuál es su problema. Probablemente necesiten más investigación educativa para solucionar el problema.
La etapa de consideración comienza Una vez que el comprador ha dado un nombre a su problema u oportunidad, comienza a considerar todos los enfoques/métodos disponibles para resolver su problema (u oportunidad). En la etapa de decisión, el comprador ha definido su estrategia, método o enfoque de solución. Están comenzando a compilar una lista de proveedores y productos disponibles dentro de su estrategia de solución.
Para cada etapa del viaje del comprador, querrá ofrecer contenido útil y valioso que aborde cada etapa de su proceso. Hacerlo ayuda a guiar al prospecto hacia una decisión de compra informada.
Y para cada etapa (conocimiento, consideración, decisión) querrá continuar con el vals de generación de prospectos de tres pasos.
1. Llamada a la acción
Una llamada a la acción (CTA) es un botón, una imagen o un enlace de texto de un sitio web que anima a un visitante a realizar una acción, normalmente haciendo clic en el botón, visitando una página de destino y rellenando un formulario a cambio de algún tipo de contenido. A menudo, ese contenido es un libro blanco, un libro electrónico, un seminario web o un boletín informativo.
Sin embargo, lo más importante es que la CTA debe estar relacionada con lo que el visitante ha estado buscando y leyendo en su sitio. Por ejemplo, esta publicación trata sobre la generación de clientes potenciales, por lo que la CTA en la parte inferior trata sobre el mismo tema para aquellos lectores que desean obtener más información.
Consejos para llamadas a la acción exitosas:
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Sé claro, no inteligente. Desea describir exactamente cuál es la oferta en la menor cantidad de palabras posible.
Usar verbos de acción – Con palabras como “registrarse” o “descargar”, sus visitantes comprenderán lo que harán una vez que lleguen a la página de destino.
Manténgase por encima del pliegue – Este término es un legado de la industria periodística que significa la parte superior de un sitio web antes de que el visitante tenga que empezar a desplazarse hacia abajo. Las pruebas muestran que los CTA ubicados en la parte superior de la página funcionan mejor que los que están más abajo. Sin embargo, eso no significa que los CTA solo deban estar en la parte superior de la página.
Destacar – El CTA debe contrastar con el esquema de color de su sitio web para ser visto. Esto puede irritar a los diseñadores gráficos, pero si tu CTA se mezcla con el resto de tu sitio web, obtendrás menos clientes potenciales.
Haga coincidir la CTA con el título de la página de destino – Cuando un visitante hace clic en un CTA y es llevado a una página de destino con un título diferente, se produce una desconexión que reduce la tasa de conversión. Cuando la CTA y el título de la página de destino coinciden, el visitante sabe que está en el lugar correcto.
Haga que los CTA reflejen el ciclo de compra – Diferentes ofertas atraen a personas que se encuentran en diferentes etapas de su ciclo de compra. Los libros blancos informativos atraerán más a los compradores en las primeras etapas de su compra mientras investigan. Alguien más cerca de tomar una decisión de compra estará más interesado en una prueba o consulta gratuita. En su página de inicio, incluya un CTA para todas las etapas del ciclo de compra de su prospecto.
Piense en el contexto – Haga coincidir los CTA con páginas de sitios web relevantes. Si un visitante del sitio web está leyendo una publicación de blog o una página del sitio web sobre un producto o servicio específico, incluya llamadas a la acción relacionadas con lo que el visitante está aprendiendo en esa página.
¡PRUEBA! Siga los pasos anteriores, pero no se preocupe por la perfección para comenzar. Una vez que haya configurado sus CTA, pruebe para ver qué funciona mejor con sus visitantes. Pruebe los colores, la ubicación en la página, los títulos, etc. Luego, haga más de lo que funciona y menos de lo que no funciona.
Una vez que un visitante hace clic en un llamado a la acción, será llevado a una página de destino.
2. Páginas de aterrizaje
Una página de destino es una página web diseñada específicamente para convertir visitantes en clientes potenciales. Recopila y procesa información sobre los visitantes del sitio web que se identifican a cambio de contenido valioso.
Así es como funcionan las páginas de destino: Cuando alguien visita su sitio, va a una página de destino y completa un formulario, el software de la página de destino agrega automáticamente esa información a una base de datos de clientes potenciales.
Según la página de destino y la información proporcionada, ese prospecto luego se segmenta en un grupo de prospectos similares. Y con el software de la página de destino, puede ver qué páginas visita el cliente potencial, qué está buscando e incluso cómo llegó a su sitio en primer lugar.
Las páginas de destino de mayor rendimiento…
Use títulos que sean claros, concisos y convincentes. El visitante necesita comprender instantáneamente el valor y la importancia de la oferta, y cómo se beneficiará al descargarla.
Usa viñetas – Los lectores se sienten atraídos por las viñetas porque hace que el texto sea más fácil de digerir.
Use solo los campos de formulario suficientes, y ya no más. Considere el valor de la oferta frente a la información que las personas están dispuestas a proporcionar. Limpiar las cubiertas! Eliminar toda la navegación del sitio y enlaces para minimizar las distracciones. Incluya una imagen relevante: lo más fácil es tomar una foto de la portada de su libro electrónico o documento técnico, o para un seminario web, una foto del presentador.
Incluir iconos para compartir en redes sociales – Si bien esto corre el riesgo de distraer a los visitantes antes de capturar su información de contacto, puede ayudar compartir sus ofertas de contenido a través de las redes sociales del visitante.
Usar vídeo – En algunos casos, el video puede funcionar mejor que el texto para explicar un tema complejo.
Usar testimonios – Si el testimonio está directamente relacionado con la descarga y el beneficio del contenido detrás de la página de destino, puede ayudar en la conversión.
Mención/mostrar premios y reconocimientos de la industria – Esta es una forma de prueba social para transmitir que el contenido es valioso y/o la empresa que lo ofrece es creíble.
Una vez que el visitante complete un formulario en una página de destino, se lo dirigirá automáticamente a una página de agradecimiento.
3. Páginas de agradecimiento
Una página de agradecimiento es donde el contenido presentado por la llamada a la acción y la página de destino finalmente se entrega al visitante que, después de enviar un formulario, ahora es un cliente potencial.
Las páginas de agradecimiento son a menudo una ocurrencia tardía. No deberían serlo. Son un lugar ideal para ayudar a guiar al cliente potencial a lo largo de su viaje de compra para ofrecerles información útil adicional que pueda acercarlos a una decisión informada.
Esto es lo que hacen las mejores páginas de agradecimiento:
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entregar la oferta. Asegúrese de que sea fácil recibir la oferta que prometió. Ya sea un seminario web pregrabado o un libro electrónico descargable, asegúrese de que ESTÉ EN LA PÁGINA DE AGRADECIMIENTO. Puede enviar el enlace por correo electrónico al cliente potencial, pero no confíe en ese método para entregar el bien. Es posible que algunos correos electrónicos no lleguen al cliente potencial debido al filtro de correo no deseado o debido a problemas de capacidad de entrega del correo electrónico.
Guíelos más a lo largo del viaje del comprador. Invitar conduce a la siguiente etapa con una nueva llamada a la acción para obtener más información. Si están listos para pasar a la fase de consideración ahora y no ofreces contenido relacionado con eso, es posible que no vuelvas a tener una oportunidad tan buena.
Incluir opciones de redes sociales y ayuda a que tu contenido tenga un alcance adicional. Sin embargo, asegúrese de que los íconos para compartir en redes sociales (y correo electrónico) apunten a la página de destino para que quien reciba el mensaje compartido deba completar un formulario en la página de destino.
Conclusión
A medida que pasa por lo que puede parecer un baile complicado de generación de prospectos de ofrecer el contenido correcto en el momento correcto, en cada etapa del viaje de los compradores recuerde incluir los tres pasos básicos: 1) CTA, 2) páginas de destino y 3) gracias tus páginas.
Crédito de la foto: Dinh Huynh vía photopin cc | crédito de gráficos: HubSpot
Esta publicación apareció originalmente en The Artillery B2B Marketing Blog.
