El mes pasado, más de 450 especialistas en marketing B2B se reunieron en Scottsdale, AZ, en la conferencia Content2Conversion para escuchar a los líderes y expertos de la industria sobre cómo optimizar el contenido para llegar a la audiencia adecuada. Si bien las conversaciones a lo largo del evento tocaron varios temas candentes de marketing, desde trabajar con personas influyentes hasta alinear los equipos de ventas y marketing, hubo un tema recurrente: la importancia del comprador. He aquí por qué es importante y cómo puede realmente conectarse con su audiencia.
El marketing debe centrarse en el valor del cliente
“El único tipo de marketing que ayuda a las empresas a conectarse con personas reales es el contenido personal. No solo dirigido o personalizado: contenido personal”. – Michael Brenner, jefe de estrategia, NewsCred
Durante su sesión, “La personalización del contenido”, Michael enfatizó la importancia de tener en cuenta a su cliente en cada paso del proceso de marketing de contenido. El marketing de contenidos efectivo busca entregar lo que sus clientes quieren.
Al conectarse con los consumidores, los especialistas en marketing pueden ver resultados comerciales reales. Brenner compartió un estudio que realizó Jim Stengel, ex CMO de Procter and Gamble, que reveló que las marcas que se enfocan en conectar con sus consumidores a nivel emocional tienen una tasa de crecimiento que triplica la de sus competidores.
Andrew Gaffney, editor de Demand Gen Report, señaló que puede ser una gran ventaja competitiva si puede averiguar si lo que está hablando es importante para su audiencia. Como dijo el CEO de SnapApp, Seth Lieberman: Su único trabajo (como comercializador) es ofrecer valor a su audiencia.
Bien, entonces, ¿cómo entregas valor?
Incluso cuando haya reconocido que conocer a su comprador es clave para una estrategia de contenido exitosa, puede ser difícil comenzar. Los especialistas en marketing pueden verse abrumados por todas las opciones de personalidad.
Erin Provey, directora de servicio de SiriusDecisions, compartió su plan de tres pasos con la multitud:
1) Aislar a la audiencia. ¡Simplemente tome la decisión consciente de elegir un comprador!
2) Realmente llegar a conocerlos.
3) Comprender el entorno en el que están operando.
Ella enfatizó que, “La centralidad del comprador es una filosofía. La especificidad del comprador es una buena práctica”.
Cómo escuchar
“La mayoría de la gente no escucha con la intención de comprender; escuchan con la intención de responder” – Stephen Covey, autor de bestsellers.
Una vez que haya aislado a su audiencia, es hora de escucharlos de verdad. Presta atención a las conversaciones que estás teniendo con ellos. ¿Les está ofreciendo el contenido correcto en el momento correcto a lo largo de su viaje? Es importante cambiar su historia en función de las preguntas que hace su comprador. Ardath Albee, CEO de Marketing Interactions, sugirió que los especialistas en marketing se pregunten: “¿Es su contenido relevante para ellos en ese momento? ¿Están sus compradores en los canales que pensar ¿ellos son?”
El CEO de SnapApp, Seth Lieberman, argumentó que hay tres cosas a las que prestar atención: Hacer (comportamiento); Pensamiento (resonancia); y Decir (sentimiento).
Cómo escuchar el comportamiento:
1) Elige tus KPIs (tienes que saber lo que estás buscando)
2) Revolcarse en los datos (comprender los matices y flujos y reflujos)
3) Pregunta por qué
4) Busque la correlación entonces causalidad
5) No sobredimensionar
6) prueba prueba prueba
En conclusión…
Empiece de forma sencilla. Aprender. Escala.
