A medida que el año llega a su fin, la planificación y el presupuesto para la estrategia de marketing de eventos del próximo año se encuentra en la parte superior de muchas listas de tareas pendientes de marketing.
Con más de $ 512 mil millones gastados en eventos B2B cada año, saber qué eventos realmente generaron ingresos es fundamental para decidir dónde invertir para asistir o patrocinar a continuación. Pero hay otra pregunta que a menudo se pasa por alto al preparar una estrategia de marketing de eventos: ¿quién debe asistir a los eventos?
Ya sea que su equipo tenga cinco o cincuenta personas, esta decisión no debe cubrirse en todos los eventos ni basarse en los KPI de rendimiento individuales. Concéntrese en responder las tres preguntas a continuación para determinar quién debe asistir a cada evento.
¿Quién más asiste?
Comprender quién más asiste a un evento debe ser la base para decidir si ese evento es adecuado para usted en primer lugar. No configure su empresa como un saltador de conferencias que asiste a eventos inútiles donde el ROE se va por el desagüe.
Un evento taquillero como Dreamforce atrae a un público muy diferente al de, por ejemplo, ANA Masters of Marketing. Si debe enviar más vendedores, ejecutivos de cuenta o incluso más personas técnicas depende del tipo y el título de los prospectos que espera que estén allí. A los responsables de la toma de decisiones les gusta hablar con los responsables de la toma de decisiones, a la gente del producto le gusta hablar con la gente del producto, etc., etc., etc.
Conocer el tipo de asistentes es el punto de partida para comprender quién compone su mejor equipo de eventos para ese evento específico. Para saber quién asistirá, las empresas solían tener que comprar patrocinios de eventos para obtener las listas de asistentes. Con la inteligencia predictiva de eventos, las empresas pueden saber a qué eventos asistirán sus clientes potenciales mientras descubren nuevos prospectos en cada evento.
¿Cuáles son los objetivos de tu evento?
En SummitSync predicamos la creación de una estrategia de antes, durante y después que alinee a sus equipos de ventas y marketing con el retorno esperado del evento. Si bien debe haber algún tipo de valor en dólares adjunto al retorno del evento (ROE), existen muchos objetivos intangibles en los eventos, que incluyen el conocimiento de la marca, la educación y la creación de redes. Estos objetivos comerciales de alto nivel contribuirán a las elecciones que haga con respecto a un equipo de eventos exitoso.
Si su objetivo es hacer correr la voz acerca de un nuevo producto, envíe más gente de producto que ejecutivos de cuenta o especialistas en marketing de campo. El personal de su producto no solo podrá responder preguntas técnicas, sino que también experimentará comentarios y quién es el público objetivo real en persona.
Khadim Batti, CEO de Whatfix, está de acuerdo.
“Hemos estado enviando a nuestros equipos de productos y soluciones a participar en eventos desde hace bastante tiempo. Los eventos brindan un muy buen foro para compartir ideas sobre nuevas funciones, mostrar funciones beta y obtener comentarios de clientes actuales y potenciales”.
¿Quién ofrece la mejor historia?
“Cuando considero a quién enviar a una conferencia, considero quién contará la mejor historia y será el mejor evangelista del producto. No siempre es el ejecutivo de cuenta o la persona técnica”. dice Amy Lummus de eClerx.
Asistir a eventos es como ir a una primera cita. No buscas casarte, sino ver si vale la pena una segunda cita. Acercarse a los eventos con esta mentalidad ayudará a determinar a quién debe enviar. El mejor ejecutivo de cuentas puede aplastarlo todos los meses, pero puede que no sea tan bueno en el lado más suave de las ventas que requieren los eventos.
Concéntrese en quién puede contar la mejor historia a la audiencia de ese evento específico y tendrá otra verificación sobre quién debería subir al avión.
Entonces… ¿A quién envías a los eventos?
Mientras planifica la estrategia de eventos del próximo año (o del trimestre), tómese el tiempo para considerar a quién va a enviar a los eventos y por qué. Cree un equipo de eventos personalizado y exitoso comprendiendo a los demás asistentes, perfeccionando los objetivos de su evento y decidiendo quién puede contar la mejor historia en cada evento.
