La creación de contenido de formato largo de calidad ya no es suficiente para impulsar las conversiones de su negocio.
También debe asegurarse de que sea personalizado. Lo que eso significa es que tiene que verse, sonar y sentirse como si hubiera creado ese contenido para su cliente potencial o visitante objetivo.
¿La razón? Los clientes de hoy no solo lo prefieren: ¡lo esperan!
En un informe publicado por eConsultancy, el 57% de los clientes afirma que estaría dispuesto a intercambiar sus datos de contacto por ofertas personalizadas. Hasta el 32% esperaba que se les enviaran dentro de una hora desde el momento en que enviaron sus detalles.
Además, un estudio publicado por Deloitte muestra que el 36% de los clientes están más dispuestos a comprar productos y servicios que creían personalizados a sus necesidades.
Para hacer eso, debes saber qué temas resonarán con ellos. Al mismo tiempo, debe poder programar estratégicamente cuándo reciben su contenido para lograr el máximo impacto.
Ahí es donde entra en juego el mapeo de contenido.
El mapeo de contenido es un método cuidadosamente planificado para elegir qué temas y tipos de contenido se publicarán dentro de su embudo de marketing. Al alimentar a sus clientes potenciales con el contenido correcto en el momento adecuado, podrá construir una relación con ellos y alentarlos a convertirse en clientes. Debe ser parte de cualquier plan de marketing estratégico.
Puede sonar como una tarea desalentadora. Pero no lo es si sabes por dónde empezar. Aquí hay cuatro pasos simples y efectivos para mapear su contenido para potenciar su embudo de marketing.
1. Conoce quién es tu cliente ideal.
Esto es crucial si está ejecutando un negocio B2B o B2C. Tu perfil de cliente ideal guiará tu estrategia de contenido y mapeo.
Ahora, puede pensar que esto es algo que la mayoría de las empresas dominan, ya que ahora se ha convertido en un requisito cuando lanza cualquier estrategia de marketing, especialmente en la etapa de decisión de su embudo de marketing.
Según Grant Deken, fundador de Spark CMS, entender cómo hacer que sus posibles clientes se sientan cómodos y seguros con sus decisiones de compra es oro. Es lo que puede ayudarte a identificar y crear el tipo correcto de contenido en diferentes puntos de conversión para que realicen la acción que deseas.
Sin embargo, el 65 % de los comerciantes y dueños de negocios todavía no lo entienden.
La razón es muy sencilla. Cuando los especialistas en marketing y los dueños de negocios crean sus personajes de comprador, tienden a hacerlo en función de lo que creen que sus clientes querrían recibir.
El problema con esto es que están abordando la creación de su personalidad de comprador a través de los ojos de un vendedor, no de un cliente. Como resultado, existe una desconexión entre el contenido que publican en las diferentes etapas de su embudo de marketing y lo que sus clientes quieren y necesitan recibir.
Entonces, ¿cómo se crea una personalidad de comprador sólida que le brinde una visión significativa del pensamiento de sus clientes? Tendrás que preguntarles. Envíe una encuesta o una invitación para entrevistar a aquellos que ya están en su lista de correo electrónico. Haga preguntas perspicaces y abiertas.
Puede usar una herramienta como Mention para verificar cuál de los contenidos de sus competidores está obteniendo la mayor participación de sus clientes objetivo compartidos. Toma notas y crea contenido similar en tu sitio.
2. Comprenda cómo compran sus clientes.
El tiempo es crítico en el mapeo de contenido. Es el secreto de lo que personalizará su contenido porque le está dando a sus clientes potenciales el contenido correcto en el momento correcto. Esto, a su vez, le facilitará empujarlos a tomar medidas y avanzar más en el viaje de su comprador.
Un excelente ejemplo de esto es lo que hicieron los fundadores de Airbnb, Brian Chesky y Joe Gebbia, cuando intentaban idear una estrategia de marketing. Se hicieron una simple pregunta: ¿adónde irían sus clientes si no existiera Airbnb?
¿Que hicieron? Se convirtieron en sus clientes potenciales. Tuvieron en cuenta los sitios web y los canales que visitaron para encontrar lugares para quedarse. También se volvieron conscientes de su proceso de selección.
Luego tomaron todo esto y comenzaron a aplicarlo no solo a su mapeo de contenido, sino también a la forma en que crearon todo su negocio. El resto es historia.
3. Crea el contenido adecuado.
Piense en el mapeo de contenido como armar un rompecabezas. A veces, encuentras una pieza que parece encajar en un lugar en particular. Sin embargo, cuando intenta unir la pieza con el resto del rompecabezas, simplemente no encaja.
Lo mismo ocurre con su contenido. Incluso si su contenido es excelente, si no se envía en el momento adecuado, no obtendrá las conversiones que espera.
Antes de hablar sobre qué tipo de contenido debe incluir dentro de su embudo de marketing, demos un paso atrás y echemos un vistazo al embudo de marketing en general.
Un embudo de marketing consta de cuatro etapas distintas: conocimiento, consideración, decisión y deleite.
Etapa de Concientización
La etapa de concientización es cuando sus posibles clientes están tratando de aprender más sobre el problema que enfrentan para poder abordarlo adecuadamente.
Como vendedor o propietario de un negocio, su objetivo aquí es generar tráfico, luego educarlos y brindarles soluciones rápidas que puedan aplicar de inmediato.
Al mismo tiempo, aquí es cuando te presentas a ti mismo y a tu negocio como un recurso confiable al que pueden acudir para ayudarlos a resolver su problema. Esto es crucial porque primero debes lograr que confíen en ti. Los estudios muestran que sus posibles clientes preferirían hacer negocios con alguien en quien confíen y con quien ya hayan establecido una relación.
Los tipos de contenido más efectivos en esta etapa son:
Publicaciones educativas en blogs Infografías Publicaciones en redes sociales Listas de verificación Guías Podcasts
Etapa de consideración
En la etapa de consideración, sus posibles clientes pasaron por diferentes soluciones para ayudarlos a abordar su problema (incluido el suyo). Ahora, están comenzando a preseleccionar sus opciones.
Cuando se trata de mapeo de contenido, su objetivo aquí debe nutrirlos brindándoles contenido que se dirija específicamente a sus necesidades. Esta es también la etapa de su embudo de marketing en la que comienza a presentar cómo sus productos y servicios pueden ayudarlos a abordar no solo su problema, sino también a alcanzar sus objetivos establecidos.
Los videos explicativos, como el que creé a continuación sobre cómo crear páginas web en Spark CMS, son un ejemplo de contenido para su etapa de consideración.
Etapa de decisión
Esos clientes potenciales que han llegado tan lejos en su embudo de marketing ahora están eligiendo a qué compañía comprar. Su trabajo ahora es cerrar el prospecto.
Esta etapa en su embudo de marketing es a lo que me gustaría referirme como la etapa de “cerrar o romper tratos” en lo que respecta al mapeo de contenido. Aquí, debe convencerlos de que le compren a usted, no a sus competidores.
Los estudios de casos como este de Loganix funcionan muy bien en la etapa de decisión.
Etapa del placer
En esta etapa, sus clientes potenciales se han convertido en clientes de pago. Ahora, el desafío del mapeo de contenido para usted aquí es mantenerlos contentos y hacerlos compradores habituales, o incluso defensores de su marca.
Esto lo ayuda a impulsar las conversiones de su embudo de marketing de tres maneras. Primero, es más barato mantener contentos a sus clientes actuales. El estudio de Harvard Business Review muestra que adquirir nuevos clientes es 25 veces más costoso que retener a los clientes existentes.
En segundo lugar, los clientes satisfechos gastan más en su próxima compra en su sitio. Un estudio muestra que un cliente que regresa o un cliente pagará hasta 5 veces más que un cliente primerizo.
Además, los clientes que están contentos y satisfechos con sus productos o servicios, no dudarán en recomendarlo a los de su red. Además, dado que los clientes están más dispuestos a comprar un producto o servicio recomendado por alguien que conocen, estos nuevos clientes seguirán adelante y realizarán una compra, acortando todo el proceso de compra.
Los mejores tipos de contenido en esta etapa de su embudo de marketing son aquellos que se enfocan en ayudar a sus clientes existentes a aprovechar al máximo su experiencia con su negocio.
Buzzsumo hace un excelente trabajo en esto. Para asegurarse de que sus clientes existentes aprovechen al máximo su servicio, incluyen una videollamada como parte de su proceso de incorporación.
De esta forma, ayudan a sus nuevos clientes a utilizar adecuadamente las herramientas disponibles para que obtengan los resultados que sus clientes esperan al usar sus servicios.
4. Invierta en las herramientas de marketing de contenido adecuadas.
Buenas noticias: hay muchas herramientas de marketing disponibles para su negocio.
¿Las malas noticias? Elegir las herramientas adecuadas para incluirlas en su pila de marketing puede ser una molestia, especialmente cuando se trata de encontrar herramientas que usarán sus equipos de ventas y marketing. Esto se debe a que la mayoría de estas herramientas no se “comunican” muy bien entre sí. Cuando eso sucede, puede causar una desalineación entre sus equipos de ventas y marketing.
Por lo tanto, no es suficiente elegir herramientas que lo ayuden a realizar tareas específicas, sino también asegurarse de que estas herramientas se integren perfectamente entre sí. De esa manera, usted y su equipo pueden monitorear el progreso de sus esfuerzos de mapeo de contenido y ajustar las áreas donde pueden surgir problemas.
El fundador y CMO de EffinAmazing, Dan McGaw, creó una excelente guía de Marketing Technology Stack en la que comparte no solo las herramientas que usan para su marketing de contenido, sino también cómo consiguió que trabajaran juntos sin molestias ni frustraciones. Asegúrate de revisarlo.
Para concluir…
El mapeo de contenido es una forma eficaz de personalizar el contenido que utiliza para nutrir a sus clientes potenciales mediante el envío del contenido adecuado en el momento adecuado. Seguir los pasos compartidos aquí aumentará su tasa de conversión y comenzará a obtener más clientes potenciales y clientes para su negocio.
Sobre el Autor:
Kevin Payne es un consultor de marketing de contenidos que ayuda a las empresas de software a crear embudos de marketing e implementar campañas de marketing de contenidos para aumentar sus clientes potenciales entrantes.
