Siempre se alienta a los profesionales de ventas a adherirse a los fundamentos de la venta al recordar pautas bien conocidas como ABC, que es la abreviatura de “siempre cerrar”.
Si es un profesional de ventas o marketing, probablemente ya sepa que “siempre estar cerrando” es mucho más fácil decirlo que hacerlo. Convertir a un cliente potencial en un cliente real que paga a veces puede resultar un proceso largo y prolongado, lleno de muchas negociaciones de ida y vuelta entre usted y el cliente potencial.
A decir verdad, el primer contacto con el cliente suele ser solo el comienzo de un viaje de ventas y no garantiza necesariamente una venta. Todos queremos que el viaje termine en una conversión exitosa, pero no siempre es así.
La regla general es que debe intentarlo, al menos, de cinco a doce veces antes de que un cliente finalmente acepte una venta.
5 formas comprobadas de aumentar sus tasas de cierre
Dadas esas probabilidades, ¿cómo puede mejorar sus posibilidades de cerrar una venta? Aquí hay cinco consejos que puede implementar para inclinar las probabilidades a su favor:
Encuentre una solución de CRM que funcione para usted
No todos los sistemas de CRM son iguales y no existe una solución única para terminar con sus problemas de ventas. Sin embargo, encontrar el adecuado para su organización puede significar la diferencia entre un marcado aumento en la retención de clientes (alrededor del 27 %) y una sola interacción de ventas que no avanza más allá de la compra inicial.
Todo el mundo sabe que fomentar la lealtad tiene sentido empresarial. La lealtad aumenta el valor de por vida de un solo cliente y garantiza un flujo de ingresos constante para su negocio.
El software de CRM adecuado puede ayudarlo a mantener a sus clientes leales al ayudarlo a administrar el embudo de ventas, calificar prospectos de manera efectiva, rastrear los puntos de contacto del cliente y proporcionar datos para el análisis. Es una inversión que da como resultado un ROI de $5,60 por cada dólar gastado en el software de CRM.
Personalice su enfoque
Optimice la gran cantidad de información de clientes que ha adquirido. Utilice grandes plataformas de datos y redes sociales para personalizar sus presentaciones de ventas siempre que sea posible. No confíe en materiales de marketing genéricos y argumentos de venta estándar para hacer el trabajo.
No hay nada como una presentación personalizada para aumentar las posibilidades de cerrar un trato. Por ejemplo, no envíe simplemente el mismo mensaje de correo electrónico a los clientes potenciales. En su lugar, incluya toques personales que les permitan saber que los valora como personas, no solo como números u oportunidades de ventas.
Agregar un toque personal puede aumentar su tasa de clics hasta en un 14 % y aumentar sus posibilidades de conversión en un 10 % (investigación de HubSpot).
Exudar confianza
Antes de convencer a alguien para que te compre algo, primero debes convencerte a ti mismo, lo que a su vez te ayuda a transmitir una sensación de confianza en el producto que estás ofreciendo.
Conozca los entresijos de su producto e investigue sobre un prospecto para ayudar a adaptar su enfoque. Si no te sientes particularmente confiado y aún sientes nervios, aún es posible parecer confiado.
¿Alguna vez escuchó el dicho “finge hasta que lo logres”? Puedes “falsificar” confianza a través de la forma en que te comportas. Comience haciendo contacto visual directo. Practica comunicarte con claridad. Use frases que inspiren confianza, como el cierre presuntivo: “¿Cuándo podemos comenzar con la fase de implementación?”
Evite el cierre excesivo
Ser demasiado fuerte podría funcionar en algunos casos, especialmente para clientes potenciales calificados que no necesitan mucho convencimiento de su parte. Pero no todos los prospectos responden positivamente a un enfoque agresivo que utiliza técnicas como el cierre presuntivo.
Los mejores vendedores son excelentes oyentes. Sea sensible al estado emocional de sus prospectos. No solo escuche lo que se dice, sino también las implicaciones detrás de las palabras.
Si hay un aire de negatividad e insistes en avanzar con un enfoque fuerte, es más que probable que te encuentres con resistencia y fuertes objeciones. Tenga cuidado de no enojar a sus prospectos, ya que podrían apagarse y simplemente seguir adelante.
No dude en hacer un seguimiento
La persistencia vale la pena a largo plazo. No permita que un prospecto se enfríe y manténgase siempre en contacto con un prospecto. Existe una gran posibilidad de que muchos de sus clientes potenciales no estén listos para realizar una compra, debe permitirles llegar a la etapa de compra por sí mismos para obtener mejores resultados.
Deles tiempo para pensar en su oferta y use este tiempo para encontrar respuestas a cualquier posible objeción que pueda surgir en su próxima reunión. Continúe negociando sus términos y sea flexible de acuerdo a lo que necesitan sus prospectos.
Cosas a tener en cuenta
Se puede decir que las ventas se parecen mucho a un cortejo romántico: si eres demasiado fuerte, es posible que tengas una actitud fría, pero ser un poco demasiado sutil puede hacer que ambas partes pasen por alto las señales.
Es un acto de equilibrio que requiere mucha delicadeza. Dicho esto, las posibilidades de cerrar una venta aumentan dependiendo de la calidad de tus leads. Un cliente potencial bien calificado definitivamente hará que el trabajo de conversión sea mucho más fácil para los equipos de ventas porque reduce la cantidad de convencimiento que deben hacer para convertir al cliente potencial en un cliente que paga.
Tener una estrategia efectiva de generación de prospectos B2B garantizará que obtenga prospectos calificados, aumentando las tasas de conversión de ventas y la rentabilidad del cliente en general.
La publicación 5 consejos para ayudar a cerrar esa venta apareció primero en PureB2B.
